Resumen
En este trabajo se pretende conocer el concepto más cercano a estrategias de ventas y como se relaciona con la mercadotecnia, viéndolo desde dos puntos de vista, el operacional y el gerencial, de igual manera se pretende relacionar con el capital humano que es una parte esencial del tema y desde una perspectiva diferente no solo se le debe de capacitar si no motivar para el mejoramiento del trabajo, también se conocerá los principales tipos de ventas que existen con una breve descripción de la misma, y en mercadotecnia conociendo que no todas las empresas tiene el mismo nivel adquisitivo se dará a conocer herramientas gratuitas en las que se puedan publicitar las pequeñas empresas.
Estrategias de ventas
Introducción
El presente trabajo se enfoca a las estrategias de ventas y como esta se relacionan con mercadotecnia y el capital humano. Así mismo se dará a conocer el concepto de cada una y como es que todas se relacionan con estrategias de ventas, poniendo ejemplos para la mayor comprensión posible del tema, así como consejos.
Viendo desde diferentes puntos de vista el ensayo pretende que todas las áreas que se relacionan con el tema de estrategias de ventas son importantes para el logro de los objetivos de ventas.
Antecedentes
Las primeras estrategias de ventas fue cuando empezaron los trueques, cada comerciante elaboraba su estrategia para saber qué productos debía intercambiar.
En el inicio de las estrategias de ventas cuando empezó a tener más forma el concepto era solo vender a cualquier cliente que pasara por un establecimiento, luego evoluciona a saber cómo vender, donde y a quien se le vende., en esta etapa se hacía un análisis pero no tan profundo como el concepto requiere.
En la actualidad para las ventas modernas se tienen que relacionar con todas las áreas de la empresa como ventas, marketing, contabilidad, es decir, para armar una buena estrategia de ventas es importante el trabajo en equipo.
El personal de ventas que aplica las estrategias tiene que estar más capacitado al mercado debido a que este va cambiando constantemente. Las estrategias de ventas no pueden ser las mismas pero tampoco pueden ser agresivas o cambiarlas de un golpe debido a que el cliente reacciona de forma diferente.
Desarrollo
El concepto de estrategias de ventas según:
“… es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.” (Thompson, 1999, pág. 131).
Considerando lo anterior las estrategias de ventas se puede definir con el conjunto de formas o pasos para la realización de una venta.
Para conocer las estrategias de ventas se tiene que conocer los tipos de venta principales que existen:
- La venta personal comúnmente llamada tradicional, aquí el vendedor interactúa directamente con él cliente; El vendedor tiene más probabilidad de convencer al cliente con sus estrategias de ventas.
- La venta por teléfono este tipo de venta interactúa vendedor y cliente por medio de las herramientas de comunicación conocido como teléfonos o celulares. Las probabilidades de que él vendedor consiga su venta es de un 60%.
- La venta Online: aquí ya no interactúa el vendedor, todo es por medio de páginas web directamente con el cliente.
En la actualidad existen más tipos de venta, pero los que se utiliza principalmente son las ventas de personal y las ventas online, pero cada una tiene ventajas y desventajas hacia las dos partes (Vendedor-Cliente), todo dependerá de la negociación, el ambiente en que se realice la negociación y los conocimientos de ambas partes.
Los vendedores son la parte que lleva acabo estas estrategias no importa el tipo de venta que realice, por lo que se considera que se necesitara:
- “… Ser un colaborador estratégico, lo que requiere más habilidades para escuchar, negociar y pensar diferente que en el pasado. Internamente el profesional de ventas moderno necesitará trabajar con un equipo integrado, y externamente darse cuenta que el cliente actual puede no ser el que tome la decisión de compra en el futuro.
- Ser fuente de un análisis fiable. Para ello necesita habilidades críticas, conceptuales y de pensamiento creativo, aprovechadas de manera oportuna para proporcionar información, ideas, tendencias y hechos a los futuros y actuales clientes.
- Gestionar de manera efectiva la demanda de crear valor rentable, lo que precisa de conocimientos de gestión financiera para conseguir beneficio para el cliente y para el hotel o la cadena.
- Utilizar un proceso de desarrollo progresivo, lo que exige la habilidad de planificar y crear la estrategia que defina el valor, tanto valor añadido como esperado, que cambie el pensamiento estratégico. También requiere un adicional desarrollo personal que puede necesitar nuevas habilidades técnicas y de comportamiento.” (Hosteltur.com, 2014)
El análisis de los vendedores para formar sus estrategias se vuelve un poco más complicado porque ahora el cliente tiene otros hábitos y el vendedor tiene que evolucionar; Un claro ejemplo de esto es que el cliente o consumidor potencial se dedica a la compra online dejando a tras a la venta tradicional que compra en establecimientos, por lo que el vendedor tiene que adecuar sus estrategias a la nueva era tecnológica, una desventaja que tiene el vendedor, es que el cliente al tener todo los conocimientos en sus manos las ventas no se pueden realizar, debido a que el cliente puede checar más ofertas y decidir por la que más lo convenga, aquí es cuando aplican las estrategias de ventas tal vez venda un poco más caro pero si le da un plus al producto o servicio la venta se puede realizar.
La tecnología es lo de ahora, facilita las ventas y el vendedor puede usar sus conocimientos de mercados y así darle un precio a los productos o servicio que ofrece.
Otro ejemplo son los vendedores de cambaceo que se dedican vendiendo de casa en casa, estas personas tienen que usar sus capacidades de persuasión para que el cliente potencial les compre, en dado caso que no lo logre van adquiriendo conocimientos y conforme pase los días van adecuando sus estrategias porque ya conocen el mercado al que se dirigen.
Pero qué pasos deben de seguir para lograr una venta:
“…Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades…” (DeGerencia.com)
Los pasos anteriores pueden ser conocidos como una negociación que es cuando dos o más partes interactúan para discutir o acordar la compra o venta de un producto. La negociación es una etapa del proceso de venta y aquí es donde los vendedores de cambaceo utilizan sus estrategias de ventas.
Sin embargo las estrategias de ventas no solo se dan en nivel operacional sino también en el nivel gerencia porque de ahí es donde se toma las decisiones para que los vendedores puedan vender, Ejemplo cuando una junta directiva autoriza las promociones que se dan, o descuentos en la compra de tantos artículos.
Las estrategias de ventas funcionan en todos los departamentos de una empresa porque esta misma decide lo que se hará, cuando y como, para poder realizar lo anterior necesitar ayuda de la mercadotecnia.
Estrategias de ventas y mercadotecnia
Tanto las palabras de estrategias de ventas y marketing van ligadas pero nunca deben de confundirse; Mercadotecnia en palabras sencillas lo que hace es atraer y persuadir al cliente, mientras que las ventas llevan a cabo los procesos que formularon en mercadotecnia. A continuación un ejemplo:
Las grandes y pequeñas empresas pueden encontrarse en dos situaciones:
- En la cual gastan un sinfín de dinero en campañas, páginas web, comerciales, etc., con tal de ser reconocido por sus clientes pero en realidad no todo es necesario, porque en ocasiones no se llega al fin que es ser reconocidos.
- Y cuando no tienen los recursos necesarios para darse a conocer pero con un buen análisis de mercadotecnia y encontrando los momentos claves en el año se logra más que solo publicitarse.
Todo esto está relacionado con las estrategias de ventas porque de ahí se deduce si se realizan sus promociones, el periodo que deben llevar las promociones y a qué tipo de clientes van dirigido.
La mercadotecnia se relaciona con el área gerencial porque aquí se decidirá si se hacen anuncios y que medios se utilizaran. Siguiendo con el ejemplo de las grandes y pequeñas empresas.
Las pequeñas empresas debido a su baja inversión en mercadotecnia prefieren no publicitarse (anunciarse, darse a conocer, etc.), eso es un terrible error debido a que las personas ahora con la tecnología es cuando se dan a conocer rápido, porque lo que deben de hacer un análisis profundo en su mercado, no se necesita mucho dinero para darse a conocer, aquí es cuando la mercadotecnia entra en acción, porque los resultados de un análisis bien hecho, nos describe a nuestro mercado detalladamente y entre las miles de alternativas que nos dan, se escogerá una.
Existen diversas herramientas de mercadotecnia que se utilizan en la actualidad que no generan un costo a la presa pero puede ser una muy buena manera de publicitarse. La nueva publicidad que es de boca en boca que es utiliza por los canales de comunicación como Facebook o twitter también puede ser utilizada como una forma de mejora, al recibir críticas.
Otra herramienta es tener una base de datos que puede ayudar a hacer promociones a nuestros clientes, que le llegan directamente a sus correos o a la hora de compra.
Los Bloggers que son páginas web en las que puedes publicar tus productos, poner anuncios, etc.
Estrategias de ventas y capital humano
Así como todo va relacionado, el capital humano es el eslabón más importante porque es el que lo lleva a cabo. La motivación en el capital humano refleja muchas cosas, como incremento en las ventas o lo contrario cuando no se da una buena motivación.
La motivación en el capital humano se puede de dar de diferentes formas pero las más comunes son las compensaciones e incentivos, según Accenture:
“…plantea acciones para optimizar los incentivos:
- Optimizar el gasto en incentivos. Analizar el esquema de acuerdo la empresa, su modelo de negocios y cultura de trabajo.
- Rediseñar los planes de incentivos por ventas. Evaluación de programas de bonos y la participación de las ventas a crédito, ahorrando entre 5% y 7% de los fondos anuales de incentivos.
- Determinar metas y cuotas. El 41% de los vendedores de las compañías encuestadas no tienen claro las metas corporativas y objetivos, mientras que el 36% y 47% de los representantes de ventas en las empresas encuestadas no alcanzan.
- Incremento en los hallazgos derivados de datos. Esto sirve para identificar oportunidades de generación de beneficios y optimización de productividad de una manera más rápida. A través del uso de analytics, se pude tener acceso a modelos de estadística, pronósticos y optimización, que ayudarán a las compañías a reconocer oportunidades de mercado.
5. Incrementar la productividad de ventas. Realizar un programa de incentivos que refuerzan el comportamiento de sus ventas” (Arau, 2014 )
Como se menciona anteriormente el capital humano es un factor importante para la aplicación de una estrategia de ventas, las pequeñas empresas tiene bajo presupuesto para la capacitación de personal pero como se demostró en los puntos anteriores no es la única forma de capacitar a alguien.
Conclusión
Durante la historia la importancia que se le da a las estrategias de ventas ha sido muy importante, porque en su mayoría dependerá de cómo se apliquen estas mismas estrategias, el ambiente en el que se desarrolla y los conocimientos que tienen.
Las estrategias de ventas tradicionales ya están pasando a ser antiguas conforme el tiempo avanzado debido a que se está entrando a una era tecnológico, y por miedo a incursionar en algo nuevo, se estancan y las empresas cierran. No todas las estrategias de ventas tienen que ser caras, sino ya existen herramientas gratuitas en el que te puedes publicitar, es solo buscar la innovación adaptarse al mercado que cambia constantemente.
La mayoría de las estrategias se englobaba en un solo mercado entrando en un error, en la actualidad, no solo se deben elaborar estrategias para los productos o servicios, al personal hay que capacitarlo ya que este, es el que llevara a cabo las estrategias, teniendo un personal capacitado puede que no solo aplique bien las estrategias sino que las mejore.
Las empresas desean captar más clientes con el mínimo costo pero como se lograra, capacitando al personal, logrando que desarrollen habilidades en las que puedan utilizar no solo de una forma las estrategias de ventas.
Referencias
- Arau, M. (14 de Febrero de 2014 ). Brujula Financiera. Recuperado el 16 de Febrero de 2014, de Incentivos y compensaciones, estrategia empresarial para incrementar las ventas: http://www.brujulafinanciera.com/notas/pymes
- DeGerencia.com. (s.f.). Definición de Ventas. Recuperado el 19 de Febrero de 2014, de http://www.degerencia.com/tema/ventas
- Hosteltur.com. (10 de Febrero de 2014). Noticias de hoteles. Recuperado el 14 de Febrero de 2014, de Estrategias de comercialización hotelera en ventas, marketing y RM para 2014: http://www.hosteltur.com/136370_estrategias-comercializacion-hotelera-ventas-marketing-rm-2014.html
- Thompson, I. (1999). Diccionario de Marketing. Grupo Cultural.
