El gerente profesional de ventas

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

26-09-2011

El gerente profesional de ventas es quien sabe cómo contar con un buen equipo de vendedores y cómo conducirlos hacia la más alta productividad en todos y en cada uno de ellos en términos de resultados, tanto en cantidad y como en total satisfacción de sus clientes, en todos los meses del año.

Su rol es tan importante porque de él o ella depende el éxito de los ingresos que obtendrán sus vendedores y cómo transmitirán sus vendedores la buena imagen de la empresa, sus productos, servicios y las marcas que representan.

Por tal motivo, al momento de acceder al puesto de gerente de ventas comienza un ciclo evolutivo que generará los resultados según sea el perfil y las fortalezas de la persona elegida y designada para ocupar el cargo.

Sin embargo, según la formación previa del gerente de ventas que accede al cargo produce resultados muy diferentes a los descriptos precedentemente.

Es cierto que nadie nace sabiendo y menos cómo ser un gerente profesional de ventas. Ello deberá aprenderse conceptualmente a través de las mejores fuentes que le provean los conocimientos basados en exitosas experiencias y en la reconocida trayectoria del autor en la especialidad. (1)

Y dado que la única verdad sobre su desempeño se mide en términos de resultados, tanto en cantidad como en calidad, para analizarlo es importante tener presente que su gestión está indisolublemente relacionada con dos responsables claramente identificables:

1· Director de Operaciones, el Gerente General o el Propietario de la Empresa.

Es quien toma la decisión de designarlo para desempeñarse en el cargo que implica tan importante responsabilidad.

El acierto en esta decisión clave es lo que representará para la empresa poder avanzar exitosamente hacia las metas de ventas previstas.

A efectos de evitar los errores más comunes, el directivo deberá poseer o adquirir los conocimientos específicos sobre la definición del perfil del gerente que la empresa requiere para seleccionar con la mejor probabilidad de acierto.

En los casos en que se aprecie incapacidad y/o errores en la gestión del gerente designado, corresponderá decidir y actuar con objetividad y sin postergaciones en diferentes opciones según cada caso en particular, tales como: fortalecerlo a través de capacitación, corregir sus desvíos o errores mediante un seguimiento permanentes, o bien resolver su reemplazo evitando cometer los mismos errores cometidos en el proceso anterior de selección e incorporación.

2. Gerente de Ventas

Es quien es la persona designada y que asume para desempeñar el rol de gerente con todas las implicancias del cargo.

Desde el preciso momento en que observe que no posee las fortalezas necesarias para un buen desempeño en el cargo, no debería permanecer a la espera de que la empresa se las provea sino tomar las riendas de esta situación y resolverla.

El desempeño eficiente en su importante cargo requiere poseer conocimientos y experiencias específicas. Los conocimientos puede adquirirlos en publicaciones de reconocidos autores como así también a través de cursos y talleres específicos para aprender conceptualmente y saber cómo aplicarlos “a la medida” de lo que necesita, o en ciclos de seminarios gratuitos para gerentes de ventas como los que se realizan en nuestro sitio. (1)

La experiencia específica es la que se irá adquiriendo cada día al aplicar correctamente los conocimientos adquiridos mediante su propia evaluación de sus aciertos y errores (autocrítica) como así también a través de un servicio de coaching específico de un reconocido especialista en la gestión.

Conclusiones

Un gerente profesional de ventas no es sencillo de encontrar, puesto que los más exitosos son concientes de su valor para la organización y los directivos que los valoran los retienen bajo las mejores condiciones de retribución del mercado.

Solo él o ella es quien decide migrar a otra organización cuando el desafío y la oferta de otra organización le resultan más atractivos y promisorios.

Tal como lo expreso en el Seminario online en mi sitio, no se requiere un título para ser un Gerente Profesional de Ventas, puesto que lo único que cuenta es poseer sólidos conocimientos y valiosa experiencia en la gestión.(1)

De esta forma, su diploma será siempre informal porque le será otorgado por la permanencia y continuidad en el importante cargo que ocupa según sea la consistencia y productividad de los logros que obtenga con su equipo en cada mes del año.

Caso contrario, y ya no por propia elección, comenzará su ciclo migratorio en otras organizaciones con menores expectativas y exigencias en su perfil.

Porque las empresas exitosas tienen en claro que "la tolerancia es el peor enemigo de la eficiencia", y porque están comprometidas con su plan de negocios y buscan evolucionar hacia el logro y superación de sus metas continuarán eligiendo mejor y fortaleciendo a sus gerentes de ventas debido a que es estratégicamente esencial para que la organización pueda seguir avanzando hacia su exitoso destino.

(1)Recomendaciones:

Ciclo de 5 Seminarios Online Gratuitos: “Cómo desarrollar un equipo de vendedores exitosos”: http://www.hellerconsulting.com/seminarios_de_ventas.html 

Curso de Gerencia en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Gerencia_en_Venta_Profesional.htm 

Claves para una venta exitosa - Para gerenciar profesionalmente la gestión http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

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Martín E. Heller - ceoarrobahellerconsulting.com

Presidente de Heller Consulting.

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