Desempeño gerencial y ventas. ¿Fuimos formados para ser gerentes?

Autor: Daniel Eduardo Sidero

Ventas y administración de ventas | Estrategia y dirección estratégica

10-04-2012

El buen desempeño gerencial se adquiere básicamente a través de la experimentación ya que si bien existen mucha bibliografía al respecto, la formación académica no incorpora en sus programas las suficientes horas y contenidos como para que surjan profesionales con la adecuada formación académica para ser gerentes.

La formación académica prepara profesionales y no gerentes, dado que el énfasis está puesto en dotar al alumno de los conocimientos técnicos específicos que demanda la profesión, alcanzando de esta forma solo una parte de la formación profesional, faltando la parte destinada a dotarlo de adecuadas herramientas para ser un líder.

Muchas de estas situaciones están relacionadas con las exigencias no técnicas del gerente, es decir que están relacionadas con las habilidades referidas al relacionamiento interpersonal con su equipo, es decir que están relacionadas con el comportamiento gerencial, es decir con la forma que el gerente conduce a su equipo.

Será entonces necesario definir qué se entiende, para los fines de este desarrollo, por gerente.

Es el caso del vendedor especializado en instrumental quirúrgico laparoscópico que fue nombrado gerente de ventas. A partir de ese nombramiento su función técnica, para lo cual estaba capacitado y entrenado y lo hacía muy bien, motivo por el cual fue ascendido, deja dramáticamente de hacer lo que hacía y ahora tiene la difícil tarea de “gerenciar” a un equipo de vendedores para que vendan según los lineamientos y pautas que él va a definir para alcanzar los resultados que seguramente el gerente definió en conjunto con sus superiores.

En una palabra, va dejar de hacer directamente lo que sabe, que es vender, para incursionar en una función nueva que es bien diferente y que consiste en lograr que otros vendan en la cantidad y forma preestablecida.

Antes de ser nombrado gerente, su resultado y por ende su éxito, dependía básicamente de su propia gestión de vendedor, ahora depende de la gestión exitosa de otros vendedores que él conducirá. Lo transformaron en gerente y ahora tiene exigencias de habilidades que están alejadas de su habilidad técnica específica anterior, que era la de experimentado vendedor de instrumental quirúrgico laparoscópico, ahora tiene que conducir un equipo de personas que dependen de él.

Es decir que su gestión se alejará un tanto de lo que sabe y ha hecho en los últimos tiempos, y deberá incorporar nuevas habilidades, es decir deberá aprender a ser líder, es decir deberá aprender a manejar a su equipo con lo cual deberá aprender a ser gerente.

En otras palabras, antes integraba un equipo de vendedores, ahora debe manejar a un equipo de vendedores, con toda las implicancias que tiene “el manejar equipos”, los que están integrados por personas con visiones, personalidades, habilidades, morales, ambiciones, etc., diferentes, siendo estas características influyentes en el desempeño de cada uno y por ende del desempeño del equipo y finalmente en el desempeño del gerente.

Toda esta nueva complejidad deberá ser administrada por quien hasta hace muy poco era un muy buen vendedor de instrumental quirúrgico laparoscópico, siendo esta la habilidad más visible que exhibió y que lo llevó a ser nombrado gerente, pero que no será ésta la habilidad que ahora más peso tendrá en su nueva gestión, dado que deberá incorporar otras habilidades.

Esas habilidades, adicionales a las eminentemente técnicas, podrá ser que las tenga innatas, que las haya aprendido en otras actividades, pero lo que es seguro que no las adquirió en su formación académica y además no las tuvo que exhibir mientras fue un vendedor exitoso.

En síntesis ser gerente no es otra cosa que manejar equipos para alcanzar los objetivos, es decir que para esa definición gerente es quien tenga personal a su cargo, cualquiera sea el nombre del puesto: director, gerente, jefe, supervisor, encargado o ama de casa.

Daniel Eduardo Sidero - dsideroarrobahotmail.com

Consultor y capacitador en management, planificación financiera y empresas de familia.

http://ar.linkedin.com/in/danielsidero

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