Departamentos comercial y de producción. Dos miradas, una misma empresa

Autor: Adriana Trillo

Canales de distribución y administración logística

19-08-2010

Es sabido que en las empresas existe un enfrentamiento entre el sector comercial y el de producción, en gran parte debido a que el objetivo de cada uno en lo cotidiano es básicamente diferente y en algunos casos opuesto.

El sector productivo corre y corre para lograr niveles de producción que abastezca los requisitos comerciales y reclamando más recursos económicos al sector administrativo, y a la vez que no sobrepasen la demanda de mercado y evitar así sobrestockearse produciendo problemas financieros.

El sector comercial busca oportunidades de negocio en forma constante, invirtiendo tiempo y recursos pero sabiendo que internamente tiene un límite para vender porque existe un rendimiento productivo determinado y es muy difícil crecer.

Pero qué sucede cuando este conflicto lleva a la falta de crecimiento de la empresa debido a la imposibilidad de ensamblar los dos sectores.

Siempre es necesario volver a revisar el objetivo general de la empresa, y de este modo apuntar todos los cañones hacia el mismo lado. Si el crecimiento es fundamental y a su vez el objetivo en común de los responsables de cada área, entonces la recomendación es una misma. El departamento de comercial deberá vender con objetivos de crecimiento porcentual por períodos (por ejemplo trimestrales o semestrales) y no vender en relación al stock, porque de este modo, como no se vende más no ingresa más dinero a la empresa, en consecuencia el sector de producción no tiene los recursos para producir más y vender más. Si existen ventas en concreto, entonces la empresa estará obligada a hacer optimizar el rendimiento productivo, a buscar recursos económicos y de este modo abastecer la demanda.

A su vez, existe un paso que es como un agujero negro en las empresas: el armado y despacho de pedidos. Como Producción esta abocado a los niveles de fabricación óptimos para cada línea de producto y Comercial esta ocupado en generar nuevas ventas y nuevos clientes, queda sin responsable jerárquico el último paso del despacho y así se generan grandes retrasos en las entregas y en consecuencia insatisfacción en los clientes.

En mi opinión, si no existen recursos para abrir un departamento de logística y distribución, es el área comercial la que debe responsabilizarse de este paso fundamental, básicamente porque es el más interesado en cumplirle al cliente porque es quien se comprometió y quien recibirá los reclamos en caso de no cumplir.

Conclusión

Para lograr un crecimiento sostenido es necesario pasar de ser tomadores de pedidos a ser vendedores.

Nota: Este artículo es perfectamente aplicable a empresas que proveen servicios en lugar de productos tangibles dado que también existe un departamento que produce el servicio y en lugar de materia prima tiene como recurso mano de obra especializada.