Curso de ventas. ¿Inversión o gasto?

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

07-06-2011

Muchos pueden ser los motivos que impulsan a pensar y decidir la realización de un curso de ventas, y entre los más importantes figura el deseo de vender más y mejor.

Sin embargo, el nivel de satisfacción y los resultados obtenidos al completar un curso determinará para el gerente y directivos que haya sido una inversión o un gasto.

En el terreno de las experiencias, si usted o sus vendedores concluyen un curso y comprueban que deben realizar adaptaciones posteriores de todo o parte de lo aprendido para disfrutar de su efecto en los resultados, se ha hecho un gasto.

En cambio, cuando puedes comenzar a aplicar todo o parte de lo aprendido inmediatamente luego de concluir el curso, se ha hecho una buena inversión.

Aquí pesa el conocimiento que tengas respecto de lo que un curso es y lo que verdaderamente puede contribuir a un eficiente desempeño representa la diferencia entre realizar la mejor inversión en lugar de un mal gasto.

Por tal motivo, es importante saber qué es lo que debe tomarse en cuenta en el proceso de análisis y antes de decidir por la mejor opción para tan importante aspecto operativo del equipo de ventas y para el crecimiento y evolución del negocio.

¿Qué es un curso?

Es un proceso formativo que logra y comprueba el aprendizaje de conocimientos esenciales y la aplicación de técnicas de gestión.

De allí se comprende que un buen curso debe poseer "objetivos de aprendizaje", "temario que permite cumplirlos", "método de enseñanza aplicado" y "ejercitación que contribuye eficientemente al aprendizaje y a comprobar el cumplimiento de cada objetivo".

Entre los motivos más importantes que determinan su realización figuran:

• Lograr en poco tiempo una sólida formación conceptual y práctica de la gestión a realizar por los vendedores, evitando así que el vendedor aprenda "haciendo camino al andar" produciendo irreversibles daños por baja producción y pérdida de imagen para la empresa.

• Fortalecer la gestión de los vendedores que no se hayan capacitado previamente, se hayan capacitado hace mucho tiempo o bien, lo hayan hecho con una desacertada elección del curso.

• Filtrar los vicios que se traen de otros empleos, corrigiéndolos oportunamente y erradicándolos de su accionar.

• Alcanzar una homogénea aplicación de un propio método efectivo de gestión que produce resultados continuos, productivos y consistentes en cada período del año por parte de todos los integrantes del equipo.

Antes de iniciar el proceso de búsqueda del curso de ventas, es muy importante establecer cuáles son sus propios requerimientos.

Para facilitar el análisis de sus requerimientos, simplemente escriba en una hoja todos los aspectos de la gestión de sus vendedores que observa y que deberían mejorar, después de escribir la frase “que vendan más” puesto que ello será la consecuencia de aportarles las fortalezas que necesitan.

Si en esta etapa encuentra dificultades para establecer los requerimientos resulta oportuno y conveniente efectuar una reunión con el gerente o con un consultor especializado.

Los aspectos a considerar para tomar la mejor decisión

La necesidad de capacitar a los vendedores es muy común y constante en toda organización que tiene por meta alcanzar una meta exitosa en rentabilidad, penetración y posicionamiento en el mercado hasta alcanzar un destacado puesto en la mente de sus actuales y futuros clientes.

Esto ha generado en las últimas décadas la proliferación de muchas consultoras y instructores independientes a ofrecer sus cursos, llegando a inundar el mercado de capacitación por ventas.

Ante esta abundante oferta, y a efectos de hacer una buena inversión al respecto, es conveniente tener en cuenta los siguientes aspectos al momento de elegir con acierto:

• Los objetivos del curso. Deben estar expresados en términos de conducta final esperada. Este término significa definir los conocimientos, habilidades y destrezas que el oferente se compromete a lograr con sus vendedores cuando concluya la actividad.

• El perfil del instructor. Elija siempre alguien con sólida experiencia en ventas y reconocida trayectoria en capacitación. Aquí es muy aconsejable obtener referencias directas de los clientes que han capacitado a sus vendedores con cada opción.

• El temario y contenidos. La descripción de los temas o módulos deberán estar en total correspondencia con los objetivos del curso. Caso contrario o en ausencia de objetivos de capacitación seguramente estará frente a un buen seminario pero no a un buen curso.

• Metodología de enseñanza. Esto define cómo el instructor transmitirá los conceptos, sus fundamentos y claves confirmando que se incorporen en cada vendedor, así como también la ejercitación práctica para que incorporen las habilidades y destrezas de la gestión.

• Tiempo o extensión. Parte de la inversión en la formación de los vendedores radica en destinar las horas requeridas para su efectiva formación. Este aspecto no es negociable si se pretende hacerlo en breve tiempo, puesto que el tiempo requerido para un eficiente curso básico de ventas normalmente toma como mínimo dieciséis (16) horas de trabajo y puede extenderse a veinticuatro (24) horas según la amplitud y complejidad de la gestión.

• Los honorarios. Cada profesional en capacitación de ventas tiene en claro el valor de sus servicios, basados en sus logros, experiencia y trayectoria. Aquí se aplica el precepto que dice “todo lo barato termina resultando caro”. Por ello, las gangas en este aspecto suelen ser un buen indicador de un posible gasto en lugar de una buena inversión.

El complemento indispensable de todo buen curso está en el responsable que conduce el equipo (supervisor, gerente, directivo, propietario, emprendedor, etc.), es quien tendrá a su cargo asegurar la aplicación de lo aprendido y perfeccionarla permanentemente.

La mejor forma de lograr asegurar la continuidad de todo lo aprendido lo lleva tomar la actividad junto con sus vendedores para luego poder asistirlos individualmente, perfeccionando su gestión de ventas en forma permanente hasta alcanzar el nivel de desempeño deseado.

En su ausencia, pueden contratarse un servicio de coaching de gestión en ventas en donde se logra ese mismo propósito en pocas reuniones posteriores a la finalización del curso.

Conclusiones

Sabemos que cada uno es dueño y responsable de su propio destino según sean los aciertos en sus decisiones oportunas en cada etapa de su trayecto.

En los negocios, quienes desean alcanzar sus ansiadas metas y lograr el éxito de su actividad ahora cuentan con más elementos para analizar y tomar decisiones acertadas para el equipo que provee los ingresos requeridos para la subsistencia, el crecimiento y desarrollo de la organización.

La formación inicial del vendedor, antes de comenzar la acción, permitirá evitar una serie de errores en los que se incurren cuando la capacitación no fue realizada en su debido momento y en forma eficiente.

Pero recuerde que “nunca es tarde cuando la dicha es buena”, especialmente si luego de un cierto tiempo se reconoce el valor que provee un buen curso de ventas y se decide realizar una buena inversión en capacitación para el equipo.

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