Como vender más gracias a la técnica de ventas AIDA

Autor: Daniel Rodríguez

Ventas y administración de ventas

28-11-2011

AIDA viene de las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción. Para vender debemos lograr que se cumpla esta secuencia.

Cuando se redacta cualquier mensaje de ventas, desde un correo electrónico hasta una página web pasando por una oferta de servicios, o cualquier otro medio de comunicación, debemos aplicar técnicas de ventas que nos ayuden a lograr el objetivo de que el cliente compre o contrate nuestros productos y/o servicios.

La técnica AIDA nos lleva de la mano para lograr este proceso. Veamos entonces como se aplica en base a cada uno de sus componentes:

ATENCIÓN: Cuando logramos que un usuario visite nuestro sitio en Internet tenemos 5 segundos para captar su atención. De lo contrario, se irá a la velocidad de un clic.

Captar la atención implica vencer la indiferencia que dicho visitante pueda tener. Esto lo podemos lograr impactándole a primera vista con imágenes y titulares que le siembren la curiosidad por seguir leyendo.

Para definir un buen titular y la imagen que le acompañará debemos conocer muy bien al público objetivo al cual estamos dirigiéndonos, a partir de allí debemos listar los principales beneficios que nuestro producto o servicio le proporcionará, ordenándolos de mayor a menor en función de su valor para nuestro cliente potencial. Estos beneficios no deben estar orientados a las características de nuestros productos/servicios sino más bien a cómo van a satisfacer las necesidades y deseos de dicho cliente potencial.

Una vez definido el principal beneficio, debemos redactar el titular y la imagen inicial basándonos en el mismo. Existen técnicas para redactar titulares impactantes, destacándose las opciones de hacer preguntas que despierten mucho la curiosidad, resaltar hechos trascendentes y cuantificables que se lograrán al hacer uso de nuestro producto o servicio, ofrecer ayuda para lograr dicho beneficio, anunciar una noticia importante de último momento. En este titular es imprescindible disponer de palabras que actúen como disparadores emocionales.

INTERÉS: Luego de haber captado la atención debemos crear y retener el interés del cliente potencial por un tiempo suficiente para poder exponerle lo que queremos vender.

Mantener el interés se logra al redactar nuestro mensaje haciendo uso del resto de los beneficios que se crearon en el paso anterior. Por favor note que la gente compra lo que necesita y desea, siempre pensando en su propio beneficio y no en el nuestro.

Para crear y retener el interés debemos ayudar al cliente potencial a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema o tiene un deseo que nosotros podemos resolverle. Esto se logra guiándolo con preguntas acerca de lo que le gusta o le disgusta en base a lo que ofrecemos, refiriéndonos a necesidades basadas en estadísticas que afectan al segmento en el cual se encuentra dicho cliente potencial que es nuestro público objetivo, sugerir cómo nuestro producto o servicio le puede beneficiar, todo esto presentado de tal manera que llegue a su propia conclusión de que necesita lo que le ofrecemos.

DESEO: Luego de captar la Atención, crear y retener el Interés, debemos despertar el Deseo por adquirir lo que le estamos ofreciendo.

En este paso debemos ayudar al cliente potencial a entender que nuestros productos y/o servicios lograrán la satisfacción de sus necesidades y deseos. Para esto se debe explicar con detalle lo que es y hace el producto o servicio ofrecido, sus características y bondades incluyendo detalles acerca de las garantías, tiempos de entrega, entre otros, destacando los elementos diferenciadores que tiene nuestro producto/servicio frente a otras opciones de la competencia, que representan ventajas para el cliente, así como mostrar las desventajas de no tenerlo.

Nuevamente debemos citar los beneficios desde el punto de vista del cliente, tanto en relación a sus aspectos racionales como emocionales.

ACCIÓN: Habiendo logrado captar la Atención, retenido el Interés y confirmado el Deseo, debemos llamar a la Acción del cliente para cerrar la venta logrando la compra o la contratación de nuestro producto o servicio.

El paso relacionado con la Acción debe ser sencillo para el cliente, no debemos complicarle el proceso de compra o contratación sino por el contrario facilitarle el mismo.

Debe plantearse la acción de compra evitando ejercer un exceso de presión sobre el cliente, planteando claras razones para comprar o contratar basadas en los hechos y beneficios que satisfacen sus necesidades y deseos. Debemos indicar la acción basándonos en lo bueno que será el hecho de que el cliente comience a disfrutar los beneficios del uso del producto o servicio lo antes posible, aprovechando las ventajas inmediatamente y dejando de sufrir las desventajas de no tenerlo.

Por favor noten que la técnica de ventas AIDA logra su objetivo en la medida en que la presentemos basándonos en lo que nuestro público objetivo busca y desea. Es por ello que es fundamental identificar nuestro nicho de mercado y redactar toda nuestra propuesta de ventas en base a lo que dicho nicho de mercado requiere.

Una frase fundamental que usted debe tomar en cuenta cuando redacte o presente cualquier mensaje de ventas, desde una publicidad tradicional hasta un documento de oferta o cotización, pasando por una entrevista personal con el cliente, es que todos los seres humanos compramos lo que deseamos justificándolo con lo que necesitamos, es decir, compramos con las emociones justificándolo con las razones. Es por ello que para aplicar bien la técnica de ventas AIDA debemos plantear argumentos basados en emociones y razones, siempre desde el punto de vista del cliente y no desde nuestro punto de vista como proveedores.

Éxito para todos…

Daniel Rodríguez

Ingeniero Electrónico con Maestría en Administración de Empresas y 25 años de experiencia profesional trabajando en empresas nacionales y trasnacionales relacionadas con el ámbito de las nuevas tecnologías. Durante los 10 años más recientes he sido un empresario independiente, creando una empresa dedicada a las Soluciones de Negocios en Internet en Venezuela (www.TecnoSoluciones.com), con lo cual hemos podido adquirir gran cantidad de conocimientos y experiencias con una gran diversidad de clientes de todos los sectores. En paralelo a mi labor de emprendedor he tratado de educar a todas las personas posibles acerca del uso de la Internet para los negocios buscando que puedan mejorar su calidad de vida y competitividad global, para ello he manejado un programa radial desde hace 7 años en una estación de radio local que de hecho me ha permitido crear un Podcast (http://www.tecnosoluciones.com/modules.php?name=Podcasts), así como he participado como conferencista en gran diversidad de congresos y seminarios. Para conocer más acerca de mi perfil pueden verlo en: http://www.linkedin.com/in/tecnodaniel

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Twitter: @tecnodaniel, @tecnotendencias

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