Cómo superar las dudas y los temores en la gestión de ventas

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

18-05-2011

Cuando se planifica la acción de cada batalla, y en el momento y lugar establecido, los diferentes niveles de la estructura militar proceden a ejecutar las tareas previstas según las órdenes e instrucciones recibidas.

Ahora bien, imaginemos ahora cómo sería el resultado en dicha batalla si existen ciertas dudas o temores en sus conductores y ello se percibe en sus subordinados. Obviamente el resultado a obtener no será el que se pretendía inicialmente.

En otro campo profesional, ¿se imagina las consecuencias que ocasionaría un cirujano si tiene dudas o temores al momento de iniciar la primera incisión con el bisturí sobre un paciente anestesiado en la sala de operaciones?

Comprendamos entonces que tanto las dudas y los temores son sentimientos humanos que se presentan naturalmente y existen en todos nosotros desde los primeros instantes de vida y tienen por finalidad servir de alerta para que evitemos sufrir las consecuencias que nos previene ante su aparición.

Si las dudas y temores surgen del desconocimiento, lo más desaconsejable es avanzar temerariamente "a todo o nada" puesto que conduce hacia un inexorable fracaso y que en muchos casos posee un difícil retorno, tanto para la empresa, sus marcas y productos o servicios.

Las dudas y temores son bloqueadores de la acción

Un viejo refrán se refiere directamente a este aspecto: "Ante la duda, abstente".

Esto es precisamente lo que ocurre ante su aparición, bloqueando inexorablemente a quien la posee y terminando por emprender tareas no productivas, a desaprovechar y desperdiciar el valioso tiempo que existe cada día, alejándolos de sus deseos y metas operativas periódicas.

Analizando las principales causas que generan dudas y temores, encontraremos al desconocimiento y a la falta de información como los principales motivos.

Tal vez para no cometer errores y hasta evitar el ridículo frente a otras personas conduce a optar por no ejecutarla y reemplazarla por otras acciones que ocupen nuestro tiempo disponible pero de una manera improductiva.

En efecto, al "no saber cómo se realiza cada acción con total claridad" y al no haberlo ejercitado previamente, comienza a dilatarse o postergarse el inicio de una determinada acción. Y la postergación indefinida de acciones clave concluyen deformando el sentido y la productividad de la gestión.

Este aspecto es más generalizado de lo que puede imaginarse. Por ello el mundo se divide en dos grandes grupos: el de los hacedores y el de los críticos.

Estos últimos son muy superiores en número que los hacedores, y al no actuar productivamente no poseen otra opción que observar en lugar de hacer y lógico que así adquieran con el tiempo la habilidad de comentar y criticar a los que realmente generan los resultados.

Evitando los bloqueos de la gestión de ventas

En toda organización y emprendimiento, y en todos sus niveles de la estructura, existen determinados bloqueos que impiden que se alcance todo el potencial de ventas que sus productos o servicios poseen en el mercado en el que opera.

La venta es acción y la venta exitosa es la acción planificada y continua de generar satisfacciones y soluciones en cada una de las personas destinatarias de nuestros productos y servicios en el mercado.

Al consultar con los vendedores, en su gran mayoría negarán poseer dudas o temores bajo una máscara de seudo seguridad puesto que pocos poseen la humildad de reconocer su ignorancia y también porque preferirán siempre preservar su empleo aún a costa de bajos resultados operativos.

Ampliando sobre dudas y temores en la venta, podemos señalar la existencia de una serie temores clásicos y que resultan claramente identificables, como por ejemplo: el temor al rechazo, al ridículo, a evitar cerrar la operación por temor a perderla, etc. Y lo más interesante de ello es que resultan superables mediante diferentes ejercicios y prácticas, según sean los casos.

Por ello, es necesario analizar y profundizar lo que nos genera dudas y temores hasta arribar a sus más profundas raíces para comenzar a superar cada uno de sus aspectos con objetividad y determinación para poder eliminar los efectos que nos provocaba su aparición, venciéndolo y desbloqueando definitivamente nuestro camino.

Aquí es donde se pone de manifiesto la importancia del rol gerencial en la gestión (ver e-book "Claves para una venta exitosa"), puesto que en su desempeño figura su responsabilidad y habilidad para detectar y superar oportunamente los bloqueos, desvíos de comportamientos, vicios, así como todo aquello que los aleje de las metas periódicas asignadas.

Conclusiones

En un mundo donde se busca el éxito en los negocios no existe lugar para los temerosos e improvisados, puesto que su inevitable destino lógico es ser avasallado por la acción acertada de los que no lo son.

Tampoco serán efectivas las acciones temerarias, es decir emprender la acción ignorando al temor existente en lugar de racionalizarlo.

Cada duda y temor que específicamente se detectan en la gestión de ventas posee diferentes y efectivas soluciones según sean los casos, dependiendo fundamentalmente en el acierto de los diagnósticos.

Muchos de ellos son originados por una selección equivocada, por el desconocimiento, por la carencia o deficiencia en la capacitación, así como también por la desactualización profesional o simplemente por desinterés en profundizar y perfeccionar las habilidades de la gestión de ventas.

Y tal como ocurre cuando se aprecia el entusiasmo o la seguridad al interactuar con otras personas, el temor y la inseguridad que cada individuo posee se transmite también y se percibe, lo que provoca que resulten inevitablemente descalificados al momento de generar confianza al asesorar y en muchos casos incrementa también las dudas hacia sus productos o servicios y a la empresa que representa.

Recomendaciones

• Consultoría en Gestión de Venta Profesional
• E-book Claves para una venta exitosa©
• E-book: La Venta Profesional © y La Venta Profesional Minorista©
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