Cómo emprender la acción hacia el éxito en ventas

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

12-09-2011

Durante nuestra vida vamos adquiriendo sucesivos deseos, de diferente tipo e importancia.

Algunos son esenciales para nuestra vida y otros, en cambio, los vamos incorporando al informarnos que podemos alcanzar otras metas si seguimos determinados pasos que nos conducen a materializarla.

De esta forma coincidiremos al aceptar que el deseo representa el motor esencial que nos incentivará para emprender la acción que nos lleva a lograr lo que deseamos.

Asimismo, deberemos aceptar que los deseos no se cumplen por sí mismos, y sólo podremos hacerlos realidad si existe una acción de nuestra parte que nos conduzca acertadamente hasta lograrlo.

Sin embargo, permanentemente asignamos prioridades a nuestros deseos acorde a nuestras reflexiones…

Las prioridades

Nuestra permanente reflexión sobre nuestros deseos hace que los ordenemos según su importancia, a la posibilidad, a la disponibilidad y fundamentalmente a la determinación para emprender la acción.

De esta forma muchos deseos comenzarán a ser atendidos en breve mientras que otros quedarán en nuestro “archivo de pendientes” a la espera del momento más propicio para emprender la acción correspondiente. Otros en cambio, quedarán en el “archivo de tal vez algún día…”

Las barreras que nos obstaculizan

Aceptando que hemos decidido iniciar la acción para alcanzar un deseo, encontraremos varios obstáculos que impiden lograr lo que más deseamos, por lo que es conveniente tener presente cuáles son los principales obstáculos que todos poseemos para liberarnos y continuar avanzando hacia nuestro destino más deseado.

• El desconocimiento. Muchos deseos quedan postergados y hasta desestimados permanentemente por no saber lo esencial, es decir al no emprender la acción necesaria que clarifique “qué es” y “cómo se hace para lograrlo”.

• La falta de humildad. Esta errónea actitud es la que bloquea toda mejora posible impidiendo emprender cualquier acción y consiste en creer que siempre se han hecho bien las cosas cuando en realidad deberíamos aceptar que somos seres perfectibles y permeabilizarse para aceptar y comprender otras mejores opciones disponibles que cambiarían sensiblemente nuestras vidas.

• El temor. Varios temores presentes en nosotros nos impedirán avanzar, tales como el temor a lo desconocido, a lo nuevo, a equivocarnos, a tener que volver a empezar, al ridículo, etc. Este tema es muy profundo como para tratarlo en pocas líneas, pero si aceptamos que el temor nos paraliza e impide que avancemos deberemos enfrentar nuestros temores hasta despejar nuestro camino hacia lo que más deseamos.

• El qué dirán. Este aspecto muy expandido y que socialmente hemos incorporado en nuestra evolución cultural interrumpe todo proceso de mejora en nuestras vidas. El emprendedor exitoso es el mejor ejemplo de haber emprendido la acción que su corazón le indicaba y que creía sin escuchar los mensajes contrarios tales como, “no te metas en eso”, “no creo que funcione”, etc.

• La meseta de confort. En alguna etapa de nuestras vidas alcanzamos un cierto nivel de rutinas que nos ubica en lo que denomino como “la meseta del confort”. Pasa por estar conformes con lo que hemos logrado hasta el presente. Al llegar a este nivel, todo lo bueno posible que podemos desear pero que nos desvía de lo que solemos hacer fácilmente, lo pasamos al “archivo de tal vez más adelante…” simplemente porque representa ser un enemigo del actual estado controlado de cosas.

Si estamos conformes por los resultados que obtenemos porque se están superando mes a mes las más ambiciosas metas, vaya para ellos mis más sinceras felicitaciones.

Pero en el caso de no resultar así la lógica nos indica que debemos analizar con objetividad las causas que lo producen y establecer la mejor manera de solucionarlas y perfeccionarlas para revertir la consecuencia, porque de no ser así no debiera esperarse erróneamente que se resuelva por sí misma.

Luego de reconocer en el análisis de nuestra situación la presencia de algunas de las barreras descriptas precedentemente y optar por no hacer nada al respecto, sabemos lo que ocurrirá inexorablemente mientras no hayan sido resueltas.

Dos perfiles claramente apreciables hacia la acción

En relación a la determinación para emprender la acción, existen dos perfiles claramente observables en todas las personas.

• El hacedor. Es quien está condicionado más para emprender la acción, luego de establecer claramente lo que debe hacer. El emprendedor es la figura más representativa de este perfil quien, a pesar de “no saber cómo” se ha movilizado para despejar toda duda y avanzar hacia una meta deseada.

Este perfil no es temerario (“Inconsiderado, imprudente y que se expone y arroja a los peligros sin meditado examen de ellos”) ni temeroso. Esto es porque utiliza su inteligencia adecuadamente como para avanzar a pesar de su desconocimiento luego de superar sus barreras, informarse y establecer su mejor camino.

Como se comprenderá, este es el perfil menos numeroso en nuestra sociedad, y si se analiza la trayectoria de algún reconocido hacedor podrá descubrirse un camino en donde los éxitos alcanzados superan ampliamente a sus errores o desaciertos.

• El observador. Es el que profundiza todo, poco o nada y se destaca principalmente por estar del lado de enfrente del hacedor, pero caracterizado por una escasa o falta total de acción.

Justifica su inacción haciendo solamente comentarios y opinando sobre los que hacen, con o sin acierto.

Son quienes tienen un “archivo de pendientes” bastante abultado, sin priorizar como para atenderlos y poder avanzar hacia el destino que merecen y que no ocurrirá a menos que inicien el camino de la acción hacia una mejora en este campo.

Conclusiones

La venta es un servicio que se aprecia a través de acciones acertadas y eficientes que permiten a sus destinatarios tomar siempre sus mejores decisiones de compra.

Si individualmente deseamos vender más así como lograr que cada integrante en nuestro equipo realice eficientemente las acciones que producen resultados de calidad y genere altos resultados productivos en forma continua, algo deberemos hacer al respecto.

Esto representará simplemente emprender la o las acciones acertadas que nos conducirán a ello acorde a cada situación.

En caso de desconocimiento, deberemos informarnos y aprender de buenas fuentes; en caso de mejorarlas: corregirlas y perfeccionarlas; ante una carencia de habilidades o destrezas: capacitarnos de la mano de los más expertos.

Desde muy temprana edad, comprendí que las cosas importantes de la vida no son gratis ni nos las proveerán en bandeja de plata.

Todo lo bueno y valioso que deseamos obtener en la vida tiene un precio que hay que pagar en tiempo de dedicación, o en aprendizaje, o en experiencias y/o en dinero o en la suma de todas ellas.

El tema ahora pasa por saber qué deseamos lograr en nuestras vidas y en nuestra actividad.

Todo depende del deseo individual y de su intensidad que le asigne la prioridad necesaria como para ubicarla en el primer puesto de largada.

Cuando en tu caso particular la venta asume esta importancia pero no emprendes ninguna acción al respecto y aún sabiendo que de ella depende la supervivencia y el crecimiento hasta alcanzar la meta deseada para tu negocio o actividad, simplemente recuerda este viejo proverbio chino que dice: “Si no cambias el rumbo, acabarás en el lugar exacto al que te diriges”.

Y cuando decidas cambiar, ten presente lo que escribió Almafuerte: "Llénate de ambición, ten el empeño, ten las más loca, la mas alta mira. No temas ser espíritu, ser sueño, ser ilusión, ser ángel, ser mentira... la verdad es un molde, es un diseño, que rellena mejora quien más delira".

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm 

• La Venta Profesional

• La Venta Profesional Minorista

• Claves para una venta exitosa

• Fortalezas para La Venta Profesional

Reportes de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/reportes_de_ventas.htm 

• Cómo llegar a ser un vendedor exitoso (Gratis)

• ¿Por qué compra la gente?

• Argumentaciones Efectivas de Ventas

• Técnicas Profesionales de Ventas

• Prospecting

• Tu Método Efectivo de Gestión de Ventas

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm

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Presidente de Heller Consulting.

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