Coaching en acción

Autor: Gustavo Adolfo Posada Gómez

Ventas y administración de ventas | Liderazgo

10-08-2010

El objetivo principal de este informe es analizar detalladamente los aportes del libro Coaching en acción, tanto a nivel personal como profesional.

Identificar los procesos que se deben seguir para desarrollar un equipo de ventas de alta competitividad con el fin de llegar a ser o mantenerse en el liderazgo del mercado.

Tomar los rasgos más importantes que nos da el libro para ser líderes y unos exitosos gerente de ventas.

Espero que este informe sea de total utilidad y agrado de sus lectores.

Coaching en acción

El libro asemeja muchas comparaciones con el mundo deportivo ya que en estas disciplinas se manejan muchos conceptos de liderazgo, de convicción, el hecho de mantener una mentalidad ganadora, triunfalista en nuestro equipo de ventas, personalmente pienso que cada entrenador tiene su estilo propio de manejar las situaciones y convertirse en un verdadero líder con el personal a su cargo.

El libro toma aspectos deportivos muy importantes para poder ser aplicados al mundo de las ventas, muestra también los sistemas de trabajo que se emplean como herramientas para realizar un seguimiento a nuestro equipo en sus labores. Por lo estampado en el libro se observa que el coaching es un sistema con estrategias de altísima competitividad global con toda una tecnología en la gestión de ventas por ello se ve que se esta y que se podrá implementar día tras día así nuestras compañías no permitan romper su status q permanente dentro de sus organización.

El liderazgo es uno de los aspectos mas importantes expresados por el autor por ello es muy importante cambiar nuestra mentalidad y emprender un camino a que cada día seamos mas visionarios, aprender a dejar huella, a ser el ejemplo de los demás, ser planeadores estratégicos, al llamado personal y profesional de mejorar día a día, a formarnos una disciplina, a asumir los compromisos y no perder, por el contrario fortalecer nuestro trabajo en equipo.

Comprendimos por medio de la lectura que el gerente debe cumplir con los aspectos mas importantes y básicos de su cargo, como el ser un líder, tener la capacidad para la selección y formación de talentos, mantener una labor de acompañamiento a su grupo, ser el gestor de un buen trabajo en equipo, mantener presente que los resultados de su equipo de ventas dependen de la selección realizada por el, conociendo que sus vendedores compiten en el mercado es por sus conocimientos, por sus habilidades, por sus actitudes, por su comportamiento, por su ética y algo muy importante que sus vendedores cuenten con unas relaciones publicas excelentes.

Se manifiesta que el entrenamiento se bebe realizar tanto de manera individual como grupal y se debe planificar con el diagnostico diario de necesidades que se van detectando para hallar las fortalezas, los talentos y las debilidades de nuestro equipo de ventas.

Ya para terminar este breve informe el libro nos garantiza que este sistema se puede aplicar a todo, pero plasmando que lo mas importante es que el director debe proveerse de elementos precisos para una flexible y rápida toma de decisiones acorde con los cambios que se vayan presentando.

A nivel personal opino que el libro es muy útil para nuestra vida personal y profesional, pero comprendo que gerencia no es fácil, así el libro nos de unos parámetros para ello, no se si nivel practico que tanto se dejaran aplicar, me pregunto si lo podré llevar a la perfección y conseguir un equipo de ventas tan exitoso como el que allí se plantea, se que mi investigación no debe parar nunca ni la adquisición de conocimientos, pero desde el hoy se que mi vida a cambiado y que debo comenzar un difícil pero satisfactorio camino para mi formación personal para que me lleve a convertirme en un verdadero coach.

Luggies

Análisis de mercado para un nuevo producto

El señor Nicole Frank realizo un análisis de mercado para lanzar unas maletas ligeras para niño forradas con vinilos (luggies) y obtuvo que la factibilidad comercial era adecuada.

Su fabricación se realizaría en Corea y cada pedido debía realizarse con tres meses de anticipación, con gran sorpresa logro vender por ventas indirectas 12.000 unidades y por ventas directas 5.000 unidades.

Nicole concluyo que debía realizar un estudio de mercado pero como el mismo lo expreso “yo estoy demasiado ocupado buscando compradores” por ello no podría realizarlo.

1. Como emprendería la tarea a desarrollar un potencial de ventas para
Luggies?

Personalmente primero que todo ubicaría el mercado o el área geográfica al cual va ser dirigido el maletín, cuantos niños son los que se encuentran en el rango de edad para ser los usuarios de las maletas.

Después ubico el segmento del mercado al cual va a ser dirigido, buscando para obtener un conocimiento completo sobre la competencia directa tanto como la indirecta que puede contar con productos sustitutos.

Los clientes potenciales serian los padres de familia por que finalmente ellos son los que toman la decisión de compra bajo una posible presión que pueda ejercer el niño sobre los padres.

También es muy importante que Nicole como distribuidor mantenga un stock de dos semanas de inventario o existencias.

Surgen algunas preguntas, como en cuantos clientes se repartieron las 17.000 unidades solicitadas? y cuanto tiempo se van a demorar estos clientes en vender los maletines, porque con la información dada parcialmente se pensaría que en una semana fueron 17.000 en dos serian 34.000 lo que nos daría al mes 68.000 unidades supuestamente mensualmente pero en el mercadeo no se permiten las suposiciones.

Opino que todo lo anterior seria mi metodología a utilizar para ubicar el potencial de ventas.

2. Como debería Nicole Frank predecir sus ventas para los meses de
1990?

Entiendo que para Nicole lo mas importante seria conocer el calendario académico en el segmento en el cual se va a vender el producto y predecir que en el comienzo de la etapa escolar seria su mayor flujo de ventas y que estas se estancarían durante algunos meses volviéndose a reactivar para el segundo periodo académico por ello seria muy importante mantener para estas épocas de alta fluidez del producto un inventario con las unidades que nos muestren las primeras ventas, para en un futuro poder tener un historial de ventas para que también nos sirvan como base.

Neptune plumbing company

Un conflicto que involucra a los territorios de ventas

El doctor Jack Gibson es el director regional de ventas de Denver, Colorado y el como director por políticas de Neptune no puede tomar decisiones sobre las cuotas, ni tampoco dividir las cuentas.

Se presenta un problema con dos representantes de ventas con Nick Costa en Colorado y Henry Hank Day en Wyoming.

Nick Costa cuenta con un cliente (columbine distributors company) el cual, el lo ha atendido durante 10 años con unas ventas satisfactorias del 125% de la cuota, ahora Columbine piensa abrir próximamente unas oficinas en Wyoming y para Henry Hank Day es una gran oportunidad ya que esta área era muy difícil y el se encuentra bajo el –25% de la cuota y con esta oportunidad pensaba quedar sobre el 10% de cuota incrementando sus ventas en un 35%, el problema surge porque Nick le pidió la lista de contratistas a Henry.

¿Que línea de acción debería adoptar Jack Gibson en esta disputa territorial entre Nick Costa y Henry Hank Day?

Personalmente tomo dos opciones

- La próxima oficina de Columbine en Wyoming se la otorgo y dejo que la siga manejando el señor Nick Costa, pero que le deje las cuentas de los pequeños contratistas a Henry Hank Day ya que siempre le han pertenecido a el.

- Puedo revisar o investigar porque al igual como existe Columbine en Colorado con ganas de expandirse a Wyoming, debe existir alguna compañía en Wyoming con ganas de llegar al mercado de Colorado, así Jack Gibson promueve la expansión y así le podrá otorgar a Henry Hank Day las posibles cuentas de los pequeños contratistas.

Gustavo Adolfo Posada Gómez - gustavoposadagomezarrobayahoo.es

Mercadólogo de la Universidad Central de Colombia.

Especialista en ingeniería de software de la Universidad Distrital.

Estudiante de maestría en ciencias económicas de la Universidad Santo Tomás.

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