Los diferentes tipos de clientes que existen suelen ser para quienes trabajan en un punto de venta, una gran dificultad sobrellevar los “caprichos” que cada uno de ellos tiene. Debes reconocer atentamente los momentos en que debes escuchar, ser amable, serio, interesado, dedicado, firme, cortés, calmado, etc., para lograr un cierre de venta exitoso.
El proceso de la venta depende crucialmente de tres aspectos muy importantes:
- Palabras: 10%
- Tono de la voz: 35%
- Actitud: 55%
La actitud lo es todo y si logras satisfacer las necesidades de tu cliente (no las tuyas) la venta es tuya.
Sonríe, saluda, ten buena actitud y mira fijamente.
Ahora sí, vamos al grano…
1. El Cliente Indeciso
No sabe lo que quiere, no es claro con la descripción de su necesidad y pide muchas opiniones.
¿Y qué hago?: Dedícale un poco más de tiempo ten confianza y seguridad, escucha sus necesidades y ganarás su confianza.
2. El Cliente Minucioso
Es este uno de los tipos de clientes que existen que revisa cada detalle de tu producto, exige respuestas claras, sabe lo que quiere y no se anda con rodeos. Es importante que el producto que vendas cumpla con sus expectativas.
¿Y qué hago?: Seriedad es la palabra clave. Demuestra interés real en solucionar sus necesidades, se amable, responde eficientemente sus dudas y como siempre, tu actitud marcará la diferencia.
3. El Cliente Parlanchín
Es de esos que habla y habla y compra poco. Cuidado “pierdes” mucho tiempo con él porque mañana volverá a contarte más historias.
¿Y qué hago?: Sé amable pero debes ir al grano, si quieres preguntarle algo obliga que la respuesta sea cerrada (no dejes que se extienda en la explicación), no sigas sus bromas y por ningún motivo le preguntes ¿Cómo esta?
1. El Clientes Polémico
Es aquel tipo de cliente que siempre tiene un tema a discutir, desconfía de todo lo que le dices y quiere ser el centro de atención.
¿Y qué hago?: escúchalo con atención, no discutas y aclara cortésmente sus dudas. Debes mantener la calma (aunque esta es la parte más difícil J.
2. El Cliente Impulsivo
Quiere una cosa, y al momento quiere otra. Es posible que al momento del cierre de la venta cambie de opinión y no quiera llevar nada.
¿Y qué hago?: Debes ser firme en tus palabras y tu actitud, él necesita que seas breve pero conciso y debes efectuar el cierre (y que te entregue el dinero) rápidamente.
3. El Cliente Grosero
Llegó de mal genio (algunos viven así), al parecer no tuvo un buen día y quiere desquitarse contigo, se presta para discutir, ofende y es agresivo.
¿Y qué hago?: Sonríe pero que no se note hipócrita, se cortés, no te lo tomes personal y argumenta lo que puedas argumentar sin excepción.
4. El Cliente sabelotodo
Dentro de los tipos de clientes que existen, este es orgulloso y es el que todo lo sabe. Para él casi todo tiene un defecto y quiere demostrarlo.
¿Y qué hago?: No discutas ni le quites la razón, evita ofenderlo a toda costa, no dejes que él domine la situación y efectúa el cierre de la venta lo más pronto posible.
5. El Cliente Desconfiado
No confía en la opinión de nadie (así sea un experto), para él todo tiene fallas y no hay un producto que se adecue a sus necesidades.
¿Y qué hago?: Debes inspirar calma y respetar sus ideas, trata de establecer una buena relación y ganarte su confianza, si no puedes demostrar algo mejor ni lo menciones. Nunca discutas con él (de hecho nunca discutas con nadie).
El objetivo del cierre de la venta en la negociación, es que todos ganen. Te aconsejo que sigas los consejos que aquí se plantean, de lo contrario perderás muchos tipos de clientes que existen y el dinero se escapará de tus manos. Cada uno de los clientes es una persona singular e independiente, procura descubrir qué tipo de cliente es lo más pronto posible, lleva a la práctica los consejos y ten mucho éxito.
Basado en una conferencia con Arturo Gutiérrez (2013).
