Avon como ejemplo de negocio multinivel

Autor: Laura Tomattis

Otros conceptos de marketing

04-04-2013

¿Avon es multinivel o no?

La respuesta: Avon era una compañía de ventas directas por catálogo puerta a puerta y ahora es una compañía multinivel. ¿Por qué se adoptó este modelo?

4 razones por las que Andrea Jung, presidenta ejecutiva de Avon, tomó esta decisión:

1. El multinivel da una mayor sensación de pertenencia, de comunidad, y de propósito.

2. Su principal objetivo es que la experiencia con la marca como consumidor, o la experiencia de venta sea tan buena que no exista una razón para que la gente se aleje de la empresa, que aunque una representante consiga otro trabajo no tenga motivos para dejar de vender Avon.

3. El nuevo esquema les da a las representantes una fuente adicional de ingresos, porque las reclutas a las que coordinan les generan una comisión.

4. Con el esquema anterior las representantes tenían asignado un territorio en el que coordinaban a otras representantes. Si una de ellas se iba a otro territorio perdía el contacto. Con el multinivel, las representantes en otra ciudad pueden seguir dentro de su red.

2 razones por las que tal vez el formato multinivel no funcionó para Avon

1. El multinivel es un modelo de negocios pero no es EL modelo, no hay por qué pensar que es el salvavidas de cualquier compañía.

2. A continuación dos ejemplos de capacitación brindada por Avon que encontré en la web, aunque el resto no se diferencia. El punto es que en Avon la venta directa se realiza tradicionalmente Face to face, (persona a persona), pero el multinivel requiere además formar una red de comercialización y gerenciarla. Para esto es primordial capacitar a los distribuidores en esta nueva forma de comercialización, es decir, capacitarla en marketing.

AVON acerca innovadoras propuestas de capacitación en estética, belleza e imagen personal para que las empresas desarrollen espacios de formación y aprendizaje, fortaleciendo la autoestima y la motivación de sus recursos humanos como una forma de optimizar su imagen.

…para conseguir resultados consistentes validar a los vendedores, seguirlos, apoyarlos, reunirlos periódicamente, capacitarlos en los productos, objeciones, etc. La motivación y fundamentalmente la validación serán las armas con las que integradas al Plan deberemos alimentar a nuestra estructura comercial para hacerla más agresiva y competitiva, obteniendo así los mejores resultados.

La falta de capacitación en esta área es la causa de que personas que se inician como networkers y además de dedicarse a la venta directa quieren construir una red, no lo logren, pues son actividades que requieren estrategias distintas: si tú utilizas estrategias de vendedor duplicarás eso, obtendrás vendedores, por lo tanto tu gente no hará crecer tu red.

Tal vez ése sean dos de los porqués el multinivel no ha podido dar a Avon una solución definitiva.

Fuentes:

Pequeño recordatorio: el que escriba sobre las virtudes y defectos de diferentes compañías no implica que trabajo con ellas y que dirijo a la gente hacia ningún negocio, de hecho, no trabajo con Avon. Sólo pretendo explicar bien el multinivel.

Laura Tomattis - laugriega@gmail.com

Desde Montevideo, Uruguay, docente y empresaria del multinivel, empeñada en elevar el nivel de la profesión del network marketing y demostrar que no sólo es un negocio perfectamente legítimo sino que además es la oportunidad de desarrollar el liderazgo y contribuir a la independencia económica y la interdependencia de los latinoamericanos, además de otros que deseen sumarse.

Comentarios
comments powered by Disqus

Nuevas publicaciones

⇐ Hazte Fan en Facebook
⇐ Síguenos en Twitter
⇐ Agréganos en Google +
⇐ Suscríbete vía Email
"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
George Bernard Shaw
Comparte conocimiento
Contenidos publicados con licencia CC BY-NC-SA 3.0 a excepción de los casos en los que se indican derechos de autor específicos. Sugerimos contactar a los autores al usar material públicamente.