7 consejos para aumentar las ventas

Autor: Enrique Núñez Montenegro

Ventas y administración de ventas

21-03-2012

He dicho muchas veces que más ventas no siempre es igual a más ganancias. Sin embargo, el crecimiento de una empresa está asociado al crecimiento en las ventas, a las ventas que sí generan ganancias.

Si tus ventas no están creciendo y tus costos fijos son altos, en pocos meses estarás en problemas. En algún momento no podrás pagar a tiempo las facturas de los proveedores, después tendrás dificultades para reunir el dinero suficiente para el pago de la planilla y luego vendrán otras dificultades, como el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los bancos.

Un día estarás trabajando más y ganando menos. Esa no es la idea. ¿Cuál es el la solución? Incrementar las ventas en las líneas que generan más ganancias, buscar oportunidades de más ventas con nuestras estrategias, con nuevos enfoques, con mayor esfuerzo por parte de los trabajadores y una mayor dedicación al cliente, mejorando la calidad por un lado y el servicio por otro.

En tiempos de crisis también hay oportunidades de generar más ganancias.

Bajar los costos fijos no siempre resulta tan fácil, más allá de un punto se puede afectar la calidad y el servicio al cliente. Aumentar los márgenes de ganancia para algunos negocios es posible, para otros es casi imposible.

Como consultor, he visto el enorme esfuerzo y dedicación que ponen los empresarios para lograr más ventas, mas productos, mas sucursales, mas vendedores y diferentes modalidades de comisiones. Todo para lograr más ventas.

Escribo este artículo motivado por la urgencia de un cliente

Las ventas proyectadas para Febrero 2012 se estima que serán un 22% más bajas que en Febrero del 2011. Como grupo, se estima que venderá un 7% más; puesto que abrió una cuarta sucursal en Diciembre del 2011. Pero sus dos primeras sucursales, venderán menos. Una un 8% menos y otra un 33% menos. ¡Esto es realmente grave!

Situaciones así, se deben tomar con la seriedad del caso. No conviene justificarse en explicaciones inútiles, como la crisis o quizás, como es su caso, en que como grupo sí estará creciendo. De todos modos, crecer un 7% como se ha estimado, es muy poco.

Las ventas en sus dos primeras sucursales caerán un 8% y 33%. Esta es una situación extrema y requiere medidas extremas.

Pensando en la próxima cita con este cliente, quise compartir con ustedes también algunos de los puntos que se deberán tomar en cuenta para revertir la situación, pese que estamos a medio mes.

¿Qué le voy a sugerir a este cliente en el próximo comité gerencial?

¿Qué te aconsejo si te encuentras en una situación igual?

1. Debes tener información de calidad para tomar decisiones. Sobre las ventas debes conocer, al menos lo siguiente:

a. Las ventas por línea de producto

b. Las ventas semanales, de las últimas diez semanas y de las mismas semanas del año pasado.

c. Debes conocer el margen de utilidad de cada uno de tus productos, o al menos de los productos que aportan el 80% de las ventas.

d. Debes saber cuánto vende cada una de tus sucursales y cada uno de tus vendedores. Si tienes “turnos” sería perfecto saber cuánto vende cada turno.

e. Debes conocer cuál es tu Tiquete Promedio de, al menos, las últimas diez semanas. El Tiquete Promedio es la venta promedio por cliente. Se puede calcular dividiendo las ventas diarias entre las facturas diarias.

f. Sería perfecto si sabes cuál es el tiquete promedio de cada uno de tus vendedores.

2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces, comprometidos y responsables por los resultados deseados. Te sugiero que estudies nuevamente el artículo: “Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis”.

3. Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas utilizan, a qué precios venden, cómo atienden al cliente, olfatear también la situación de ellos. Si ellos están mal, que no sea “consuelo de tontos”. Si ellos están bien, determina qué hacen bien. Conoce la competencia, esto es de siempre.

4. Debes afinar tu concepto del nicho de mercado, no puedes atender a todos, debes concentrarte en un nicho de producto muy concreto y muy específico. Debes buscar la especialización. El enfoque aumenta la excelencia y la productividad. Los esfuerzos dispersados generan distracción. Los negocios “tipo bazar” no funcionan en épocas de crisis. Te recomiendo repasar el artículo “Seis consejos para elegir tu nicho de mercado

5. Debes convertirte en un verdadero experto de tu cliente y tu producto. Experto es una palabra mayor. Experto es realmente conocer tu negocio a profundidad. Igual debes conocer qué necesidades concretas tiene tu cliente, cuáles son sus necesidades y sus expectativas. Igualmente, cada uno de los miembros de tu equipo, tiene la misma obligación. Todos deben ser expertos. Debes invertir tiempo en entrenamiento y capacitación.

6. Debes ser creativo, muy ingenioso, muy versátil. Anda y mira tus locales, mira la organización y presentación de tus productos. Mira todo con “ojos de clientes”. Siempre se puede mejorar. Puedes reorganizar la tienda, puedes mejorar la presentación de las instalaciones con poca inversión, puedes mejorar la vestimenta de los vendedores. Puedes mejorar el empaque. Puedes mejorar el producto. Los clientes se percatan de los cambios y dicen “esta empresa está invirtiendo”. He visto cientos de baños que dan pena en restaurantes, con un cuarto de galón de pintura podrían hacer una diferencia, cambiar una llave que gotea. He visto cientos de tiendas desordenadas, con muebles dañados, con ventanas sucias. No se requieren sumas millonarias. He visto cientos de panfletos mal diseñados, pésimamente escritos, con direcciones que ya no existen o teléfonos que ya no funcionan. Muchos pequeños detalles se pueden mejorar siendo creativo e ingenioso.

7. Y por supuesto, sal a vender. No puedes esperar que los clientes lleguen. Tienes que “lanzarte a la calle”. Tienes que ir a buscar a tus clientes. Tienes que llevarles ofertas, buenas noticias, motivaciones para llegar a tu tienda. Sal a buscar alianzas con otras instituciones o empresas que puedan estar interesadas en tu mismo nicho de mercado. Puede que incluso puedas hacer algunas alianzas con la competencia. ¿Quién sabe? He visto casos muy exitosos, en donde la competencia se une para enfrentar la crisis y no “prostituir” el mercado. Sal a vender. Vende, ofrece tu producto.

Prometí que no haría artículos muy largos. Así que termino acá. Te sugiero que leas el artículo y me escribas tu caso, al final de este artículo hay un espacio para eso. No es posible dar una “receta genérica” para todos los casos. Estas reflexiones son de aplicación general. Te aseguro que si las aplicas lograrás más y mejores ventas.

Enrique Núñez Montenegro - Fundapymes.com

Escrito por Enrique Núñez Montenegro, es consultor de empresas, lleva 30 años asesorando y acompañando empresarios en las más diversas actividades económicas. Su misión es promover el espíritu emprendedor, entrenar, asesorar y acompañar a hombres y mujeres que han decidido ser dueños de su propio destino, de su propio negocio. Para recibir todos sus artículos y el Reporte Especial de Los 30 Peores Errores del Emprendedor suscribe gratuitamente en www.30errores.com.

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