5 modelos psicológicos aplicados a las ventas y la psicología del consumidor

Autor: Oscar Javier Zambrano Valdivieso

SIM e Investigación de mercados | Otros conceptos de marketing

23-03-2012

Los gurúes en ventas han tipificado que la psicología y la sociología son las ciencias que más han aportado al conocimiento y al comportamiento del individuo en las organizaciones y a comprender sus tendencias de consumo, entender y canalizar conceptos como:

- Individuo: sus características biográficas: edad, sexo, estado civil, numero de dependientes, antigüedad laboral, personalidad; sus rasgos y atributos: autocontrol, logro, riesgo; sus determinantes: herencia, ambiente y situación; percepción, aprendizaje, valores, actitudes, necesidades, gustos, intereses, etc.

- Grupo: estructura, comunicación y dinámica.

- Organización: cultura, políticas, ambiente físico, relaciones internas y externas, etc.

Es el punto de partida para el análisis de la PNL de la Psicología, el humanismo reflejado en esta ciencia ha sido el mayor aporte a las ventas, porque hace ver al ser humano como un ser integral, dinámico, con valores, sentimientos, aspiraciones y con potencial creativo. La actividad de compra está muy ligada a nuestros instintos, necesidades, hábitos, tendencias, deseos individuales, influencias del medio, Branding, CRM, entre otros.

Existen algunos modelos psicológicos aplicados a las ventas cuyo estudio es ideal para todo aquel que desee entender la psicología del consumidor y del vendedor:

• Teoría de campo de Lewin

Esta escuela del pensamiento en psicología, tiene como base la teoría del panorama global y no de sus componentes como lo plantea en el modelo de Pavlov. La teoría del Campo de Lewin, es un mejoramiento de la Gestalt y sostiene que la única fuerte determinante del comportamiento de una persona, en un momento dado, es su campo psicológico del momento; tomando como elemente referente el espacio vital, constituido por la totalidad de los hechos que pertenecen al individuo y a su ambienten el momento de su comportamiento o de la toma de la decisión de compra.

• Modelo de aprendizaje de Pavlov

Los estudios de este científico del comportamiento humano, concluyen que gran parte del aprendizaje está formado por un proceso de asociaciones y que muchas de nuestras reacciones están condicionadas a estas asociaciones.

Pavlov plantea tres componentes del aprendizaje que son aplicables a la venta:

1. Impulsos: son estímulos fuertes externos, que empujan al individuo a actuar y son fisiológicos (hambre, sed, sexo) y aprendidos (cooperación, miedo, tendencia a adquirir).

2. Claves: son estímulos más débiles del medio ambiente o del individuo que determinan cómo, cuándo, dónde y porqué reacciona el sujeto.

3. Reacciones: son las respuestas del organismo a la configuración de las claves.

• Modelo económico de Marshall

El autor fundamenta su ponencia en que el individuo toma decisiones de compra con base en cálculos económicos en gran parte racionales y conscientes, esto implica que analiza el costo-beneficio de manera simultánea, planteamiento conocido como la teoría de la utilidad marginal.

• El Modelo psicoanalítico de Sigmund Freud sostiene que la mente humana tiene tres partes básicas:

1. EL ID (Ello) contiene los motivos instintivos básicos.

2. El EGO (Yo) es el centro planeador consciente que sirve para buscar salidas y actúa como regulador entre el ID y el SUPEREGO.

3. El SUPEREGO (súper yo) es la conciencia que acepta las normas morales y dirige los motivos instintivos hacia parámetros socialmente aceptados evitando los sentimientos de culpa o vergüenza.

• Modelo psicológico social de Veblen

Las investigaciones de ese autor, tuvieron como base que: “El hombre es un animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura y a sus patrones más específicos de las subculturas y agrupaciones personales a las que está sujeta su vida”.

La mayoría de personas compran por impulsos emocionales y justifican las decisiones de compras con hechos consumados. No olvidemos que todos nosotros somos, ante todo, seres emocionales y que primero nos conmueve el corazón, las emociones y las tendencias que la lógica…

Oscar Javier Zambrano Valdivieso - zambranoscararrobagmail.com

Economista - Administrador de Empresas. Consultor y asesor empresarial.

Comentarios
comments powered by Disqus

Nuevas publicaciones

⇐ Hazte Fan en Facebook
⇐ Síguenos en Twitter
⇐ Agréganos en Google +
⇐ Suscríbete vía Email
"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
George Bernard Shaw
Comparte conocimiento
Contenidos publicados con licencia CC BY-NC-SA 3.0 a excepción de los casos en los que se indican derechos de autor específicos. Sugerimos contactar a los autores al usar material públicamente.