La motivación en un equipo de ventas es tan importante como lo es el combustible que requerimos para impulsar a todo automóvil.
Sin embargo, cuando deseamos motivar a un grupo de vendedores hacia una mejor gestión con mayores y mejores resultados mensuales, es común que lo primero que viene a la mente es la idea de realizar eventos o convenciones.
Estas opciones, si bien son importantes y necesarias, generan entusiasmo de alto efecto inmediato pero de baja persistencia en el tiempo y no necesariamente contribuirá a generar un efecto motivador con mayor perdurabilidad como el que realmente se desea a lo largo de todo el año.
Esto nos lleva a profundizar en este importante aspecto para todo equipo de ventas con el fin de que lleguen a volcar toda su capacidad productiva hacia mayores logros en cada mes del ejercicio anual.
Comencemos por definir qué es motivación, describiéndola como “El motivo, causa o razón que impulsa a una acción”, lo que significa que es una estimulación para animar e interesar a una determinada persona o grupo hacia la acción que deseamos que realicen.
Si bien cada equipo de ventas posee características que los convierte en únicos, existen algunos aspectos fundamentales que generan motivación y que son comunes a todos ellos y que podemos considerarlos para aplicarlos en el propio.
Entre los aspectos que más motivan a un vendedor, deberíamos considerar los siguientes como los más importantes:
1. Reglas de Juego. Constituyen las normas internas de todo equipo que definen el marco en que se desarrollará la acción de todos sus integrantes, estableciendo los límites que describen lo correcto de lo que no lo es. Es importante actualizarlas y perfeccionarlas cada vez que las circunstancias lo indiquen y fundamentalmente hacerlas cumplir con total justicia a todos los integrantes “sin excepción”.
2. El método efectivo de gestión. La capacitación inicial y continua del vendedor desde su inicio en el equipo es clave. Entre los temas esenciales en dicha formación, además del análisis de sus productos y servicios propios y de la competencia, técnicas profesionales de venta, figura “el método efectivo de gestión”. Representa uno de los más valiosos generadores de motivación puesto que significa aprender desde su inicio a transitar por el camino más directo, comprobado y efectivo hacia el logro de las metas periódicas. Cuando ello no existe, el vendedor está obligado a descubrir su propio método efectivo, lo que le insume valioso tiempo productivo y suele terminar aplicando opciones que no siempre lo benefician a él, a la empresa, sus marcas y productos o servicios.
3. La compensación. El vendedor desea tener bien en claro el premio que obtendrá por su eficacia y eficiencia en la generación de resultados. Esto significa que deberán estar definidos en términos directos que faciliten calcular sus ingresos por producir uno o más resultados en cada período de tiempo y, muy convenientemente, contar con un adicional por superación de sus metas periódicas.
4. Estabilidad en las condiciones. La vigencia de las condiciones retributivas, mencionadas precedentemente deberán permanecer en el tiempo sin modificaciones inesperadas y, en el caso de modificarlas, deberían representar claras mejoras en sus ingresos relacionadas con su productividad de gestión. Bajo ningún concepto, estos cambios deberían representar ingresos inferiores al acuerdo de compensación anterior.
5. El reconocimiento y la valoración de sus logros. La sana competencia en todo equipo constituye un alto elemento motivador para el resto de los integrantes que no lograron destacarse en un período. Esto es conveniente realizarlo en reuniones periódicas del equipo con su gerente o responsable, induciendo a replantear la gestión anterior de los que no fueron exitosos y generando mejoras y perfeccionamiento en su accionar para incrementar su desempeño operativo siguiente ofreciéndoles toda su cooperación al respecto.
Existen muchos otros aspectos que motivarán a cada equipo para una más eficiente y productiva gestión, lo que implica identificarlos e implementarlos apropiadamente en los términos en que se conduce a los vendedores.
Como se comprenderá, la formación y experiencia del gerente de ventas o responsable del equipo resultan esenciales a los efectos de desarrollar e implementar un plan motivacional para su equipo.(ver Claves para una venta exitosa, en http://www.hellerconsulting.com).
©Copyright 2010, by Martín E. Heller