3 Requisitos para vender exitosamente

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

18-01-2011

En ventas, como en absolutamente todas las profesiones, existen los improvisados y los que realmente la ejercen con profesionalismo; es decir, con conocimientos, habilidades y destrezas las que van perfeccionando permanentemente.

¿Te imaginas a un carpintero que fabrica sillas sin haber aprendido a construirlas y a pesar de ello las sigue haciendo y ofreciendo?

Probablemente no querrás sentarte en una de ellas ¿no es así?

¿Qué ocurriría si tienes que operarte de apendicitis y el médico de guardia que te toca en suerte aprobó varias materias porque tenía un compañero que le soplaba las respuestas de sus exámenes y además, no tuvo la experiencia suficiente en el quirófano como para operarte como te mereces en ese momento de urgencia? No te aflijas, puesto que esto lo descubrirán seguramente tus familiares cuando haya concluido la operación.

Al concluir este artículo podrás arribar a una interesante conclusión respecto a si el vendedor, ¿nace o se hace? Y si se hace, cuáles son los tres requisitos indispensables que deberán cumplirse para que su desempeño como vendedor resulte exitoso.

Los requisitos:

1º. VOCACIÓN: "Ámala o déjala"

En primer término, ejercer una profesión con éxito requiere que se realice por elección y no por casualidad.

La tercera parte de tu vida que está dedicada a proveerte y proveer de sustento a tu familia debe permitirte ser feliz con el ejercicio de la profesión de ventas.

Existen diferentes motivos que te llevaron a ejercerla. Muchos llegan a ejercerla porque creen que ganarán más dinero o también porque necesitaban un trabajo para sustentarse y hacer lo propio con la familia.

Otros, en cambio, les gusta y es lo que más desean hacer obteniendo buenos ingresos beneficiando a sus actuales y a sus nuevos clientes con su asesoramiento.

Con el tiempo, estos llegan a destacarse en su ejercicio porque verdaderamente "la aman" y cada día le generan experiencias que le indican lo que debe perfeccionar para hacerlo mejor.

He aquí el primero de los requerimientos: "Tú y nadie más que tú es quien elige qué tipo de profesional deseas ser". Nadie podrá obligarte a ello porque es tu decisión que surgirá de tu convicción de ser o no ser un profesional exitoso en la venta.

2º . CAPACIDAD Y FORTALEZAS: "Nadie nace sabiendo"

Los mandatos paternos desde temprana edad han generado profesionales frustrados. Si era muy conversador los padres decían que había nacido para vendedor, y en otros casos por simple proyección de ellos mismos, decían que había nacido para ser médico, ingeniero, abogado u otra profesión.

Ahora bien, podrás tener las cualidades de personalidad como para poder ejercer la profesión de ventas, pero como bien sabes que nadie nace sabiendo, necesitarás aprender sus conceptos y fundamentos clave para comprender lo que debe hacerse con eficiencia para lograrlo y aplicar las Técnicas Profesionales de Ventas que te proveen las habilidades y destrezas que se requieren para realizar una eficiente gestión cara a cara con tus potenciales compradores y clientes.

Si estás en ventas por mandato paterno, por casualidad o por necesidad, pero deseas realizarla exitosamente deberás generar el orgullo suficiente como para ejercerla idóneamente ante tus entrevistados, aprendiendo todo lo que puedas sobre ella.

Día a día comenzarás a disfrutarla beneficiando al prójimo con el aporte de tus soluciones a problemas o logrando satisfacer sus necesidades con los productos o servicios que ofreces.

Apreciarás la gran diferencia en términos de resultados porque quienes la ejercen siempre bien se destacan del resto agregándole otro importante condimento personal que se traduce en "la efectividad y la pasión" con que la realizan.

Los vendedores profesionales tienen presente que NO EXISTE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN.

La credibilidad que se ganan desde los primeros instantes de cada entrevista les resultará indispensable para que su interlocutor aprecie el asesoramiento y tome siempre su mejor decisión de compra.

El conocimiento implica saber en profundidad qué es lo que vendes no sólo en términos técnicos sino especialmente argumentando los beneficios provee a mis potenciales compradores. De esta forma descubrirás en tus productos o servicios todos los problemas que resuelve así como todas las satisfacciones que provee "a medida" de cada uno de tus entrevistados.

Sin ellos, lamentablemente no se puede comenzar a ejercer dignamente esta tan importante profesión y menos aún representar a una empresa, su marca y lo que ofrece.

3º . ORIENTACIÓN Y SOPORTE: "Contar con un buen guía"

Cuando se publica en los periódicos la foto de alpinistas al llegar a la cima de una montaña generalmente no aparecen los guías. Pero han sido ellos los que les aconsejaron sobre qué precauciones debían tomar, por dónde subir, cuándo se podía avanzar o no hasta lograr la meta y como descender con seguridad.

La profesión de ventas es solitaria, puesto que nadie más que el vendedor con toda su capacidad, está frente a diferentes potenciales compradores todos los días.

Por este motivo, la figura del gerente o responsable del equipo es muy importante, puesto debe poseer los conocimientos suficientes y las habilidades como para corregir errores, fortalecer y motivar a sus vendedores.

Si ello no es posible, no es justificativo alguno para estancarse. Se puede aprender de otros colegas que reconozcas y aprecies por su buena gestión y experiencia, descartando los vicios que observes que posee.

También puedes fortalecerte dedicando pocos minutos diarios a presenciar un seminario de un reconocido especialista por Internet, leer sus artículos y aprender de sus experiencias.

Si coincides en que "el saber no ocupa lugar" cada día tendrás nuevas experiencias que podrás asimilar o aprender de expertos para enriquecer tu capacidad y fortalecerte para vender más y mejor cada día.

Conclusiones

Ahora, cuando veas un mago que te deslumbra ante tus ojos con sus ilusiones, o cuando presencies el acto de un malabarista que realiza sus destrezas sin errores, recuerda que no es obra de la casualidad y también que no nació sabiendo para realizarlas.

Ellos simplemente han tenido las condiciones y la predisposición natural para hacerlo, pero fundamentalmente han aprendido las técnicas y, porque aman lo que hacen, las han perfeccionado hasta lograr ese efecto maravilloso ante ti.

Volviendo al tema de la venta, ya sea en tu caso particular o en el de tus vendedores, depende de ti y de cada uno de ellos que incorpores para que te asegures que poseen estos requisitos básicos.

De esta forma, todo lo que inviertas en ellos se recuperará ampliamente a través de los resultados de calidad y en cantidad que producirán con tus consumidores potenciales y clientes, más allá de tus pronósticos.

©Copyright 2010, by Martín E. Heller

Martín E. Heller - infoarrobahellerconsulting.com

Presidente de Heller Consulting.

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