La semana pasada en este artículo “¿Cobras por lo que haces o cobras por lo que sabes?”, te conté las 3 desventajas de cobrar por lo que haces, en vez de cobrar por lo que sabes. Estoy segura que te has quedado pensando en esto y sí, quieres hacer un cambio, reinventar tu profesión y empezar a cobrar por lo que sabes… pero, ¿cómo hacerlo? Empieza por aquí, voy a contarte:
3 requisitos para cobrar por lo que sabes
Clave 1 – Elije mejor a tus clientes
Esto es muy simple y sin embargo tan subestimado: como tú no eres 100% responsable de los resultados de tus clientes sino que eres aquel que le enseñará qué hacer y cómo hacerlo (podrás orientarle, motivarlo, enseñarle y darle muchas herramientas) pero no lo harás por él, tienes que ser más selectivo y asegurarte que tengas en frente una persona al menos tan comprometida como lo estás tú.
Por otro lado, especializarte en un determinado tipo de clientes (con ciertas necesidades y urgencias) te hará mejor profesional para ofrecerle más valiosas soluciones. Es el ejemplo del típico refrán que dice “el que mucho abarca, poco aprieta”.
Clave 2 – Ten en claro qué es lo que aporta tu conocimiento y qué tan valioso es para tus clientes
Esto es fundamental porque corres el riesgo de subestimar o sobreestimar tu conocimiento y lo que puedes lograr con él. Si tu conocimiento está asociado a una importante y urgente necesidad que tu cliente tiene y tu ayuda realmente marque una gran diferencia en la vida de tu cliente, entonces es probable que tengas una alta demanda y puedas cobrar altos precios. Pero si tu conocimiento es obsoleto, por más que sea importante para ti o te haya costado muchos años adquirirlo, tus clientes no lo valorarán.
Recuerda, no tiene que ver con lo que a ti te parezca, sino con lo que el mercado (tus clientes ideales) están dispuestos a hacer (y pagar) por lo que tú sabes.
Clave 3 – Encuentra un nicho de mercado adecuado
Si bien este es el consejo número 1, decidí colocarlo en último lugar porque creo que necesitas haber reflexionado sobre los dos anteriores para captar su esencia. Encontrar un nicho de mercado adecuado significa evaluar y elegir la mejor combinación entre lo que tú sabes y puedes aportar, y la necesidad de ese cliente ideal por adquirir ese conocimiento y ponerlo en práctica.
Recuerda las tres claves fundamentales para elegir un nicho de mercado correcto y definir a tu cliente ideal:
- Clave 1 – debes amar trabajar con esas personas.
- Clave 2 – esas personas deben tener una necesidad urgente e importante que tú puedas resolver.
- Clave 3 – esas personas deben valorar lo suficiente esa solución como para querer invertir en resolver esa necesidad (no puede ser algo superficial, postergable o de baja necesidad).
Una vez que encuentras ese nicho de mercado, especialízate en él y trata de desarrollar todo tu conocimiento y tu poder transformacional para ser cada vez mejor y ofrecer mayor valor agregado en ese nicho de mercado.
Bonus Track – El conocimiento per sé no es tan valioso como el conocimiento y la transformación que éste implica.
Te voy a explicar este punto con un ejemplo simple y concreto: mis clientes no valoran tanto el conocimiento que yo puedo proveerles (qué estrategias implementar para tener una profesión independiente exitosa, qué modelo de negocio desarrollar, qué plan de acción debe seguir para lograr la estabilización y crecimiento de su práctica profesional) como el poder transformacional, o en otras palabras, la ayuda que les doy para que puedan implementar esas estrategias, desarrollar ese modelo de negocio y llevar a cabo ese plan de acción.
De eso se trata, de ayudar a tu cliente a lograrlo. Ese es el valor agregado. No hacerlo por ellos, pero sí acompañarlos y ayudarlos a lograrlo. Porque debes recordar que, en la mayoría de los casos, si han llegado hasta ti es que no pueden hacerlo solos.
Entonces, ¿cómo ha cambiado tu perspectiva respecto al conocimiento y a lo que haces en tu negocio por lo que he compartido hoy contigo? ¿Qué puedes hacer para ofrecer más valor agregado en tu práctica profesional hoy mismo?