No hace falta ser vendedor para vender y ganar negocios. Sin importar el tipo de ventas que hagas, es fundamental tener pasión por lo que se vende, así como contar con un proceso de ventas bien definido para vender más con menos esfuerzo en mucho menor tiempo. En otras palabras hay que saber las bases para ser un vendedor estrella.
Abogados, arquitectos, carniceros, restauranteros, carpinteros, amas de casa y muchos otros emprendedores que tienen sus propios negocios o están a cargo de los mismos suelen tener problemas para ganar negocio y vender. Suelen ser muy buenos en lo que hacen, sus ideas y emprendimientos son de primera, pero el pero viene cuando es el momento de venderse a sí mismo o vender el producto o servicio que ofrecen.
¿Soy o no soy?
“No soy vendedor”, “no se me da nada bien las ventas”, “esto de vender no es para mí”, etc, etc, etc. Frases de desaliento o de falta de confianza no llevan a nada más que a frustrarse y sentirse impotentes. Hay que hacer algo para que el negocio despegue, ¿pero qué?
La idea o el concepto del vendedor que muchas personas tienen pueden desfigurar la gran labor que esta profesión otorga. Lo cierto es que quien esté al frente de un negocio ya sea el propietario, un empleado o administrador en algún momento debe de afrontar el estar con el cliente y buscar ganar el negocio.
Para saber vender como los grandes no es necesario decir que es un vendedor, tan hace falta saber las bases que los vendedores estrella hacen. Es decir conocer las bases de un proceso de ventas bien definido. Estás bases son las mismas para ventas transaccionales o consultivas. Por ejemplo una persona que está detrás de un mostrador vendiendo clavos (venta transaccional) su técnica y habilidad es distinta de quien vende un coche o una hipoteca (venta consultiva) pero las bases por las que se gana al cliente son las mismas.
Definir claramente
El objetivo de un proceso de ventas es verificar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ahí que la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases.
Es claro que estás fases o etapas varían del tipo de ventas que se hagan. El proceso de ventas es más largo y elaborado en la venta consultiva que en la transaccional, pero ambos tipos de venta tienen 3 puntos fundamentales en común:
1. Pasión
Si uno cree en lo que vende es muy fácil trasmitir las sensaciones y emociones que acerquen al cliente a nuestro producto pues ya hemos vivido la experiencia y es fácil trasmitir la pasión por lo que creemos en lo que vendemos.
2. Relación duradera
Crear relaciones duraderas con el cliente. Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida.
3. Confianza
Antes de poder identificar las necesidades de un cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al intercambio de ideas. Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la creación de un vínculo y el uso de la persuasión. Antes de abordar las necesidades o de facilitar una decisión es necesario venderse a sí mismo.
La idea central de estos 3 pasos es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser “invitado” a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
Finalmente si se ha tenido éxito en la creación del vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial, el cierre de la operación tendría que ser el desenlace lógico.
Concluyendo
Un proceso de ventas bien definido es la clave para cerrar más ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es lineal, no se pasa de la primera etapa a la segunda y se continúa avanzando. Es un constante proceso cíclico; muchas veces el intercambio de información puede crear resistencia y es imposible continuar con el proceso ante ese obstáculo. La solución es volver a la primera etapa e intentar obtener de nuevo una invitación para continuar.
