Políticas de Cobros y Pagos para Pymes. ¿Por dónde empiezo?

Autor: Msc. Pierina Moreno

Pequeñas y Medianas Empresas PyMEs | Gestión financiera

15-04-2010

Si estas en una pyme, recomiendo tomar en cuenta los siguientes aspectos a la hora de redactar políticas de cobros y pagos.

• La estrategia de la empresa: Si la empresa desea ampliar su cartera de clientes, es diferente a sí decide quedarse sólo con los clientes actuales y fidelizarlos).

• La capacidad de endeudamiento: Si la empresa no tiene liquidez suficiente las políticas de créditos simplemente deben ajustarse a la capacidad de endeudamiento de la empresa, porque sino el flujo de caja (liquidez) de la empresa se puede ver comprometida. Si en caso contrario tu empresa tiene suficiente liquidez tiene más opciones a la hora de ofrecer créditos.

• Tipo de clientes (empresas, personas, etc.): Si tu mercado meta es de empresas las condiciones de crédito y cobro son unas y si son personas (punto de venta) son otras. Además hay variaciones también por el tamaño de las empresas que sean tus clientes. Por ejemplo: una empresa automotriz tiene sus políticas de pago y tu poder de negociación en este caso es mínimo, es decir, como son empresas muy grandes, lo mejor que puedes hacer es adaptarte.

• Condiciones del mercado / competidores: Si en el mercado donde tú te desenvuelves, tus competidores ofrecen condiciones de crédito de 30 días por ejemplo, no es conveniente que tu empresa les ofrezca un crédito inferior a esto, porque se colocaría en desventaja competitiva.

• Flujo de caja: Esto es importantísimo para la salud financiera de la empresa, y se resume así: Si tus proveedores te dan crédito de 30 días por ejemplo, este plazo es tu máxima capacidad de dar crédito a tus clientes, porque de lo contrario estarías perdiendo liquidez inmediata para las operaciones. Esto suele ser un aspecto comúnmente descuidado en las empresas que luego tiene consecuencias importantes. A menos que tu empresa tenga una buena capacidad de endeudamiento y un margen de utilidad que financieramente le permita cubrir una diferencias entre ingresos y egresos.

• Análisis históricos: Con respecto a las cuentas por cobrar, conviene ver hasta la fecha que porcentaje de cuentas incobrables tiene tu empresa, para así poder analizar el tipo de cliente y demás condiciones en que esto sucede e incluir en las políticas de cobro futuras, acciones que ayuden a mejorar esto, es decir, aprender de los errores del pasado, si es posible cuantificando todo para luego con indicadores establecer numéricamente las diferencias.

• Marco legal vigente: Todo esto debe encuadrarse en la legislación vigente, sobre todo en los detalles de las políticas de cobro. Por ejemplo: requisitos a exigir a los clientes para darles crédito, medidas a tomar en caso de impagos, etc.

Msc. Pierina Moreno - pierinamcharrobagmail.com

Es una Ingeniera Industrial graduada en la Universidad Nacional Experimental del Táchira (Venezuela), con una Maestría en Gerencia de la Universidad Tecnológica del Centro (Venezuela), cursando actualmente un doctorado de Dirección de Empresas en la Universidad Politécnica de Valencia (España), con más de siete (7) años de experiencia laboral y docente en las áreas de Sistema de Gestión de la Calidad y Medio Ambiente, Planificación Estratégica, Gestión y Finanzas. Actualmente vive en la ciudad de Valencia (España) donde se desempeña como consultora de pequeñas y medianas empresas.

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