El plan de cuatro pasos para obtener extraordinarios resultados a pesar de las crisis de otros

Autor: Jorge Pinkus

Herramientas para emprendedores

15-10-2008

En esta época de incertidumbre económica a nivel macro, presentamos un Plan de Acción en 4 Pasos para obtener certidumbre financiera a nivel personal y micro. Sobre todo, dirigido a emprendedores, propietarios de negocios pequeños, PyMEs y vendedores y distribuidores independientes, este Plan de Cuatro Pasos ha sido probado para generar resultados lo más pronto posible, partiendo de lo que todos nosotros tenemos en este momento: clientes cuyos negocios van bien a pesar de la crisis (y muchas veces, gracias a ella).

El primer paso, por supuesto, es recuperar el entusiasmo y el optimismo, pues nadie puede lograr nada si su pensamiento dominante es el negativismo. El segundo paso es realizar un análisis detallado de la cartera actual de clientes, con objeto de determinar qué clientes han comprado qué productos y servicios hace cuánto tiempo. Luego, hacer un análisis cruzado sobre sus características y circunstancias de negocios. El tercer paso implica diseñar un paquete exclusivo de productos y/o servicios con un ofrecimiento difícil de rehusar. Y, claro, el cuarto paso implica determinar y seguir un plan de acción para visitar a los mejores clientes detectados en el segundo paso para ofrecerles el paquete exclusivo diseñado en el tercer paso.

En verdad que ya estoy empezando a cansarme de oírlo una y otra vez... ¿tú no? (Y eso que apenas está empezando.)

Tú sabes bien a qué me refiero: las malas noticias acerca de nuestra economía y la de otros países, especialmente de la de los Estados Unidos, caídas y subidas del dólar, planes de rescate y crisis y quiebras bancarias.

Incluso te podría apostar a que el 99.5% de las personas que ya se empezaron a alarmar en Latinoamérica por ello, jamás en su vida habían oído hablar de qué es o cómo se cocina Lehman Brothers (incluso suena como a marca de platillos de comida), o quiénes son Fanny Mae y Freddie Mac (que parecen nombres de unos tíos que vivieran en algún pueblito de Estados Unidos).

No estoy diciendo que no debemos estar al tanto de lo que sucede en el mundo o que no debemos aprender de lo que pasa en otras latitudes (mucho para poder aplicar lo que debamos en nuestros propios casos). Estoy diciendo que muchas veces--de hecho, la mayoría de ellas--la gente se preocupa (y lo hace a fondo, realmente, con preocupación bordando en inactividad paranoide), por hechos que están muy lejos de su propia realidad cotidiana.

Así las cosas, aquí está mi solución...

Vamos a enfocarnos en cómo podemos obtener mayor éxito en nuestro propio negocio, en nuevas posibilidades de crecimiento y logros, en felicidad sobrecogedora y en una satisfacción total.
Suena mejor ya, ¿verdad?

Por ejemplo, en mi compañía, JorgePinkus.com, por lo menos, tenemos ese propósito: serlo nosotros y ayudarle a nuestros clientes a lograrlo en todo lo posible--y aun más. Hemos decidido que vamos a crecer, vamos a vender, vamos a olvidarnos de lo negativo y vamos a enfocarnos en lo positivo.

¿Estás con nosotros? Si así es, ¡perfecto! Bienvenidos al Club de los Logradores Extraordinarios, quienes estamos empeñados en hacer que la economía (por lo menos la de nuestra propia familia y nuestro propio negocio) mejore, sin estar esperando "paquetes anti-crisis" del gobierno o "medidas de rescate financiero" de la Secretaría de Hacienda.

¿Cómo podrás lograrlo? Lee y aplica El Plan de Cuatro Pasos para Obtener Extraordinarios Resultados a Pesar de las Crisis de Otros que te detallo aquí mismo, a continuación.

En esta época de comunicaciones instantáneas y globales, apenas se mueve un pájaro (en el alambre, por supuesto) en Wall Street o la Casa Blanca (o Los Pinos o los Campos Elíseos) todos nuestros sistemas de comunicación se llenan con la noticia. Y entonces ya no podemos prender la televisión, el celular, la laptop o asomarnos al periódico (de la mañana, de mediodía, de media tarde o semanal) sin que se nos venga encima la avalancha tumultuaria y repetitiva de lo sucedido en esas latitudes.

Y nosotros que nos habíamos despertado tan de buen humor...

Por supuesto, nada más llegar a la oficina (después de escuchar una vez más la noticia en nuestro programa favorito de comentarios por la radio del automóvil) y hablar con un colega, nos asalta de nuevo la avalancha: que si ya rescataron a AIG a punto de quebrar en Estados Unidos, que si Lehman Brothers sí quebró, que si será verdad que en nuestro país las cuentas bancarias están también en riesgo, que si Freddy Mac ésto y Fannie Mae aquello...

No podemos seguir trabajando así...

¡Y eso que nuestro propósito en la mañana había sido claramente el visitar por lo menos a cuatro prospectos y hacer un mínimo de dos ventas el día de hoy!

Por tanto, para incorporarte al grupo élite de profesionales que siguen vendiendo, teniendo gran éxito y logrando certidumbre financiera a nivel personal y micro en estas épocas de incertidumbre económica a nivel macro, te propongo seguir junto con nosotros el siguiente...

(...redoble de tambores, por favor...)

Plan de 4 Pasos para Obtener Extraordinarios Resultados a Pesar de las Crisis de Otros

PASO 1. Recupera el Entusiasmo y el Optimismo.

No puedes trabajar a gusto, no puedes mejorar, no puedes vender, si tu pensamiento dominante es que no vas a lograrlo.

No se trata sólo de tener pensamientos mágicos positivos. Es decir, no se trata de sólo pensar "bonito" para lograr resultados mágicamente. Eso nunca funciona. Pero sí es verdad que si piensas en forma negativa, tus reacciones serán igualmente negativas o por lo menos de semi-parálisis.

¿Te has dado cuenta que aún en las crisis más grandes, siempre hay vendedores que siguen vendiendo, y haciéndolo muy bien? ¿Te has fijado que aun en los climas económicos más malos, hay emprendedores que siguen teniendo éxito y logros y, muchas veces, en mayor cantidad y calidad que en épocas de bonanza?

¿Por qué no pensar que tú puedes ser uno de ellos?

Si de todos modos tenemos que pensar, yo prefiero pensar positivamente, ¿tú no? Si lo que tú y yo pensamos, como muchos cínicos dicen, no tiene relevancia en la realidad, entonces ¿para qué pensar negativamente? Por lo menos, el hacerlo en términos felices hace que te sientas mejor. Y si es verdad, como muchos otros pensadores de posibilidades están de acuerdo, que lo que pensamos sí tiene impacto en la realidad, entonces definitivamente debes decidir pensar en términos de logros y éxitos.

PASO 2. Realiza un Análisis de tu Cartera Actual de Clientes.

Así como ya determinamos que en toda época (buena, mala o regular) siempre hay otros colegas tuyos que están vendiendo, también existirán clientes tuyos que están teniendo buenos resultados en estos climas económicos bajos (y muchas veces, gracias a ellos...).

Por tanto, tu labor en este segundo paso es realizar un análisis de tu cartera de clientes actuales (por favor, no un simple repaso mental de ellos, sino un trabajo detallado, a fondo y por escrito). Lo que debes es anotar quiénes te han comprado qué productos y servicios, cuándo lo hicieron y quiénes le han comprado igualmente a tu competencia.

Esto te debe arrojar un listado de clientes con un panorama claro de quiénes te compran regularmente, quiénes te acaban de comprar y quiénes no lo han hecho en mucho tiempo.

Ahora, realiza un análisis cruzado con la información personal y empresarial que tengas de ellos: quiénes trabajan en industrias y negocios a prueba de recesiones, quiénes tienen empleos que no son afectados por crisis, quiénes son propietarios, socios o directivos de empresas con posibilidades de crecimiento debido a las épocas malas. Esto te determinará quiénes son tus clientes con mayor posibilidad de comprar tus productos y servicios en este momento.

[Si crees que no hay muchos de ellos, entonces necesitas regresar al Paso 1.]

Unos cuantos ejemplos de negocios que florecen debido a crisis económicas mundiales: casas de cambio, restaurantes de comida casera, productos y servicios de entretenimiento, productos para bebés, tiendas con productos “hágalo usted mismo”...

PASO 3. Crea un Paquete Exclusivo de tus Productos y Servicios con un Ofrecimiento Difícil de Rehusar.

En función al análisis detallado de tu cartera de clientes que realizaste en el Paso 2, crea ahora una Propuesta de combinación de tus productos y servicios que sea muy atractiva y muy difícil de rechazar por esos clientes que tienen posibilidad de decisión, recursos económicos para comprar y confianza en tu compañía y en tus servicios como asesor.

Por favor, NO ofrezcas descuentos ni reducciones de primas. Eso lo están haciendo todos tus demás competidores y todos los demás vendedores de otros productos. Y entonces no impactarás a tus buenos clientes de forma positiva. Muy al contrario: pensarán que ese es el precio real de tus productos, planes y servicios.

Lo que debes hacer es ofrecerles algo mejor de lo que han comprado hasta ahora, pero en una combinación.

Por ejemplo: en vez de sólo venderles planes individuales, ofréceles varios productos en un paquete. Y, mejor aun: en este Paquete añade otros aspectos y servicios que a ti no te cuesten o te cuesten poco, y que tengan un alto valor percibido por parte de tus clientes.

Ejemplos de servicios de bajo costo para ti y de alto valor percibido para tus clientes: asesoría personal, apoyo continuo vía telefónica o email, sesiones de capacitación o entrenamiento sobre tus productos y servicios y sus áreas relacionadas, instalaciones y servicio técnico, realización de algunas labores administrativas para el cliente relacionadas con el producto o servicio adquirido...

[N. del A.: En este sentido, analiza el Magno Power-Pack de Productos y Servicios que hemos diseñado para ti, en http://www.psinter.org/PowerPack.html]

Otra manera de crear un Paquete de productos y servicios es incorporar ofertas y promociones de otros negocios u otros profesionales que completen tu ofrecimiento. Por ejemplo, un Agente de Seguros puede unirse con un Contador Público para ofrecerle a sus clientes que adquieran un seguro de vida de inversión, una Consulta Personalizada sobre Análisis Patrimonial o de Impuestos sin costo por parte del Contador. El Contador gana el contacto directo con un cliente potencial y la oportunidad de demostrarle los beneficios de su asesoría experta, y el Agente de Seguros gana el vender una póliza a su cliente. Después, pueden ofrecer lo mismo en conjunto a la lista de clientes del Contador.

Otro ejemplo es acercarte a un Asesor de Viajes (no a cualquier vendedor de boletos aéreos, sino a uno que efectivamente sea profesional) para que le ofrezca a sus clientes que compren un Viaje Todo Pagado uno de tus productos o servicios de bajo costo pero alto valor (el agente de seguros del ejemplo anterior, podría ofrecer por ejemplo un seguro de viajero, ofrecido por él junto con el asesor de viajes, absorbiendo entre ambos la pequeña prima respectiva). El cliente obtiene una protección valiosa y necesaria, el asesor de viajes ofrece un paquete más completo a un costo incremental pequeño y tú consigues un referido de buen nivel a un costo mínimo.

PASO 4. Visita Personalmente (y, si no Residen Cerca, Llama por Teléfono o Envía un Email Personal) y Ofrece tu Paquete Exclusivo a Todos tus Clientes Elegidos en el Paso 2.

No hay mucho más qué decir acerca de este Paso 4, pues su título es bastante explicativo por sí mismo.

Por supuesto, entre más clientes visites en el plazo más corto, mejor pondrás a trabajar a tu favor la Ley de la Velocidad en Ventas (de acuerdo a Joe Vitale: “al dinero le encanta la velocidad”) y la Ley de los Grandes Números (“entre más clientes visites prontamente, mayores resultados tendrás más rápida y frecuentemente”).

Así que aquí lo tienes: El Plan de 4 Pasos de JorgePinkus.com para Obtener Resultados Extraordinarios a Pesar de la Crisis de Otros.

Ahora ya nada más te falta iniciarlo y ponerlo en práctica... ¿empezarás hoy mismo?

Jorge Pinkus

Jorge Pinkus es considerado “el consultor y capacitador latinoamericano cuyas enseñanzas más se asocian con la palabra éxito.” Ha sido consultor, capacitador y motivador en ventas por más de 28 años. Obtuvo su Licenciatura en Psicología por la Universidad Iberoamericana y su Maestría en Admón. de Empresas por la Universidad La Salle, ambas de la Ciudad de México.

http://www.JorgePinkus.com

TuExitoarrobaJorgePinkus.com

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