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Quiero irme de vacaciones,…………….ha llegado el verano del 2.008, y la actividad empresarial y docente ha bajado (como siempre en Agosto) a mínimos, por lo que creo que es el momento, y no por eso, dejo de recordar las últimas consultas de compañías y de alumnos, …¿Qué podemos hacer?......¿Como lo ves?......

En España estamos afrontando una de las crisis más serias de las últimas décadas : la inflación sin controlar, la tendencia al alza de los tipos de interés, la aguda crisis del sector de la construcción y su inevitable efecto dominó, las elevadas alzas del petróleo, junto con la confirmación de aumento del paro, la drástica bajada de las matriculaciones de vehículos y al parecer las cortas medidas que desde el gobierno parecen plantearse, a lo que se añade finalmente una excesiva dureza en la accesibilidad por las PYMES a financiarse por la Banca.

¿Qué podemos hacer en las Pymes?........

Porque, creo que, siguiendo mi esquema mental, cada crisis, ofrece una oportunidad,…………… de cada cambio en los vientos, surge una posibilidad de reenfoque (¿mover las velas?)…….. y los que me conocéis, sigo creyendo que no necesariamente una crisis, un problema, aporta consecuencias negativas, sino que puede entrenar estructuras, forzar reenfoques, y conseguir endurecer a las compañías y a las personas en tiempos adversos…… Y ya se sabe, que después de la tempestad……. Viene la calma.

¿Que medidas debería tomar una PYME ante la crisis actual de reducción de volúmenes de negocio, impagados, y constricción del crédito en las entidades financieras?....

• Ante todo y sin miedo, la necesaria anticipación de medidas
• Hacer la administración y los procedimientos, más fuertes y actuales que nunca, para tomar las decisiones correspondientes y no hacerlo de forma tardía. (contabilidad al día y que no sirva solamente para rellenar impuestos a Hacienda, albaranes y resto de documentación de clientes correctamente formalizado, estudiar coberturas de los riesgos empresariales, etc, etc)
• Trabajar mas sobre los ingresos y estructuras, y menos sobre el tacañeo con los costes.
• Elevar el grado de comunicación entre el equipo que formamos en nuestra compañía, concienciando a todos de la situación económica general y la particular de la compañía
• Diversificación de nuestros proveedores de dinero (bancos…… si antes teníamos 3 ahora quizás necesitemos 5……)
• Medición y estudio de las coberturas de riesgos empresariales
• Trabajar en la diferenciación como ventaja competitiva, dentro del capítulo de ventas.

Quizás desde un análisis de la situación de balance y de PYG(*), trabajar en áreas como:

• Garantizarnos LIQUIDEZ en el efectivo depositado en Bancos (no siempre es así)
o Verificar disponibilidad de inversiones a la vista, cuidado especial con las fechas por valoración, y conceptos similares por ejemplo.
o Control del PMC(*) e intento de alargamiento del PMP(*)
• Estudiar el mejorar la cobertura de riesgos de nuestros CLIENTES, sistematizando y protocolizando la gestión del riesgo de cobro, entendido éste en sus diferentes fases:
o Establecer proceso de decisión de la aceptación de riesgos en los pedidos recibidos
o Estudiar el basarnos en terceros (compañias aseguradoras) para afianzar la calidad de nuestras ventas
o Estudiar e intentar reducir el PMC (Periodo Medio de Cobro) con ofrecimiento de descuentos pronto pago,etc.
o Hacer especial énfasis en la calidad documental de nuestras relaciones con clientes : pedidos, contratos, albaranes, etc, perfectamente formalizados
o Elevar a un arte propio, y con mayúsculas, el SEGUIMIENTO del riesgo y la ANTICIPACION de medidas a tomar
o Considerar que una venta es un regalo que hacemos, mientras no se cobra.
o Situar con claridad en nuestros procesos, que no es lo mismo, un recibo girado, que un pagaré o que un confirming
o Recordar que el riesgo de un cliente, existe desde el momento en que le ofrecemos nuestros productos, hasta 5 días después (por ejemplo) de haber ingresado el pagaré en nuestra cuenta corriente del Banco (¿podría venir devuelto?)

• Reducción al mínimo operativo los STOCKS y productos en curso, gestionando éstos de la forma más eficaz posible, y por los medios más contundentes de control.
• Verificar las coberturas actuales de nuestros ACTIVOS FIJOS, (naves, maquinaria, mobiliario, informática, etc), en cuanto a los riesgos empresariales que le puedan sobrevenir, y las coberturas que surgirían caso de producirse algún desastre. (A la vez que serviría como tranquilidad de navegación, también daría más solidez a nuestro balance y como consecuencia, mejor imagen y consecuentemente mayor capacidad crediticia)
• Estudiar y ampliar el PMP solicitando de nuestros proveedores, esta diferenciación y decidiendo con herramientas adecuadas, que el precio de un euro pagadero a 90 días no es el mismo que el pagadero a 180 días.

􀂃 Por ejemplo:

• Comprobar nuestras NOF y nuestro FM, y establecer si a medio/largo plazo y de acuerdo con nuestro Plan Estratégico, se SOSTIENE el balance y hay estabilidad financiera prevista.
o Si no es así, no dudar en reestructurar global o parcialmente nuestras fuentes de financiación.
• Aún siguiendo el principio del accionista perezoso, hay que recordar en estos momentos, que quizás los socios de la compañía tengan ahorros depositados en Bancos, en los que a lo mejor……¿no le ofrezcan la misma rentabilidad que nosotros le podemos dar, desde la gestión de nuestra cuenta de explotación?...........
• En el capitulo de Ventas, provocar que los PUNTOS DE CONTACTO con el cliente, atención telefónica, seguimiento de quejas, (elevar nuestra calidad de escucha activa), papel de regalo, etc, sean de lo mejor y además diferenciadores.

o Salvajadas que se me ocurren: (no pongamos puertas al campo)

- Si estamos en buena posición de partida financiera….¿porque no ofrecer 180 días en lugar de los 90 que veníamos haciendo? (ojo con la financiación de la banca, especialmente ahora, y planificar las conclusiones)
- ¿Porqué no dar 10 años de garantía a nuestros productos…?
- ¿Porqué no ofrecer “ofertas desnudas” y peladas tal y como presupuestariamente nuestro cliente nos las pide y nuestros competidores seguro que la ofrecerán?...
- ¿Porqué no sistematizar tras las ofertas desnudas, el ofrecimiento y consecución de Yakes?.....
• Yake´s: Ya que tenemos esto, te haría falta tener repuestos para casos de necesidad, ya que has hecho esta instalación, sería necesario que la acometida fuera por allí….ya que…… etc, etc
- Crear nuevos productos, con diferenciaciones de mercado.

Por ejemplo….

• El proyecto papeles cero, es igual a una reducción de costes, y es un proceso consecuente pero no dinamitador
• El cambiar de 100 anuncios nuestros en los medios al mes, por 20 anuncios al mes, es consecuente pero totalmente dinamitador, porque reduce nuestra imagen ante terceros y nuestra capacidad de ventas (precisamente ahora cuando más las necesitamos)

En conclusión y quizás lo que a veces se echa en falta es IMAGINACION (*) ante la adversidad, y pensamiento de EQUIPO(*), virtudes en las que creo como siempre, y además en estos momentos, especialmente.

Finalmente, y como siempre, ya sabéis que me encantaría si alguien tiene algún comentario añadido, rectificativo, o simplemente dialogante, que me tenéis a vuestra disposición, como siempre, en hola@jesusdublino.com.

ALGUNAS ACLARACIONES:

EQUIPO: Mucho más que un grupo, y por supuesto, más que el sumatorio de sus individuos
FM: Fondo de Maniobra (Activo Corriente menos Pasivo Corriente)
IMAGINACIÓN: Necesidad de descubrir caminos nuevos o alternativos
NOF: Necesidades Operativas de Fondos
PMC: Periodo Medio de Cobro
PMP: Periodo Medio de Pago
PYG: Estado de Pérdidas y Ganancias ó Cuenta de Resultados.

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