Iniciación a un marketing para PYMES

Autor: Rosa Cuartero

Herramientas para emprendedores

02-05-2008

Estimados amigos, en primer lugar me gustaría agradecer al Bufete Ibáñez & Almenara la confianza depositada en mi al encargarme la redacción del artículo que hoy nos ocupa y que titularemos “Iniciación a un Marketing para Pymes”, con una ligera pincelada sobre mi tesis desarrollada en Inglaterra y sobre la importancia que puede alcanzar el desarrollo del Marketing en las Pymes Españolas.

En estos últimos años de dedicación a mi profesión, de continuo desarrollo y aprendizaje, mi experiencia tanto a nivel personal como profesional ha sido obtenida y aplicada a empresas que, como la suya, tienen voluntad de crecer y abrirse camino en el difícil mundo de la competencia. Para no resultar dañados y poder competir ante esta dura batalla que es la supervivencia como empresa y como empresarios. Deberemos especializarnos y dar a conocer nuestra valía sobre otros competidores, tal vez incluso éstos cuenten con una mayor experiencia, pero carezcan de la sabiduría de un arma tan importante y poderosa como es el Marketing. Saber desarrollarla y gestionarla correctamente, adecuarla a nuestro perfil de empresa y resultados. Un arma que bien gestionada podrá darnos una victoria clara en nuestro proyecto de futuro.

Aún y la importancia de esta herramienta, son muchas las empresas que NO poseen este departamento y que por lo tanto piensan tener limitada su competitividad.

Pero podríamos decir que en el caso de las Pymes, ¿realmente se hace necesario el contar con este departamento de Marketing?, o por el contrario existen herramientas que bien gestionadas y con una correcta ejecución de las mismas puedan proveer a cualquier Pyme un aumento en su competitividad frente a otros…

En la actualidad y según mi experiencia, con unas simples nociones de lo que es el Marketing y lo que queremos lograr con él, es decir, conseguir acotar unos muy claros y definidos objetivos que la Pyme pretende alcanzar. Deberemos trazar un plan de Marketing adecuado al tamaño de nuestra empresa y expectativas de crecimiento, usar las herramientas que éste nos ofrece, haciéndolo eficiente y efectivo, y siempre teniendo en cuenta el abanico de posibilidades al que nos enfrentamos y que deberemos seleccionar cuidadosamente, hacerlo a nuestra medida.

Una primera y básica herramienta será el “contacto” con nuestros clientes.

De éste debemos aprender y saber lo máximo posible, conocerle en profundidad, y no tan solo de él como cliente sino de sus necesidades como tales, inquietudes que pueda tener, conocer e indagar sobre sus propios clientes y el mercado al que van dirigidos, sus proyectos futuros, sus carencias… Es decir, anticiparnos a posibles necesidades que puedan tener, intentar predecirlas y solventarlas, etc. Esta fuente ciertamente nos permitirá recopilar información sobre nuestro cliente y conocerlo en profundidad, pero también nos enseñará el camino a seguir y el plan que deberemos trazar, los productos que más interesan o hacia dónde se está dirigiendo el mercado, clientes y/o contactos nuevos y potenciales, nuevos proveedores, nuevos posibles proyectos en el área de influencia o trabajo de la Pyme, etc. Es decir, un universo de posibilidades que está esperando a ser descubierto por nosotros.

Lo básico para una correcta ejecución es comprender y hacer lo pertinente con cada una de las personas que componen nuestra empresa que, debido a un tamaño menor de la Pyme, el contacto con nuestros clientes deberá ser más directo y constante, y a través de nuestro continuo contacto, convertirse en nuestra primera fuente de información y explotación.

De igual modo, cierto es que en algunos determinados casos, tipos de software tales como un CRM (Customer Relantionship Management), Excel, etc., podrán facilitar la tarea que proponemos, aunque no serán estrictamente necesarios. Si no se dispusiese de recursos o no se viese demasiado clara su utilidad y darle un alto rendimiento, una libreta y un bolígrafo podrán ser igualmente efectivos, o incluso un documento Word donde ir anotando toda aquella información que consideremos resaltable para nuestros propósitos, aunque deberemos ser constantes y conscientes en todo momento de la herramienta que estamos utilizando, y nunca despreciarla o infravalorarla por básica que parezca, ya que a nosotros nos puede ser efectiva, al menos para empezar y familiarizarnos con el proceso, y luego pasar a algo más sofisticado.

Estamos hablando de que debemos analizar cada conversación mantenida, comentarios, preguntas, cada llamada o visita, cada pedido o preferencias en la forma de pago, métodos de contacto, etc. Todo debe tenerse en cuenta y no debe ser descartado, cuanta más información recopilemos mejor, posteriormente se deberá analizar con detenimiento. No es difícil ni laborioso, tampoco inalcanzable, poco a poco nos daremos cuenta de su gran utilidad y buscaremos metodologías nuevas que se adecúen a nuestra forma de trabajo. Cuando evaluemos y seleccionemos dicha información deberemos canalizarla y afinar el oído, deberá ser propiamente transmitida para su correcta utilización y tomar buenas notas.

Además de haber obtenido información, este momento puede ser una clara oportunidad para conseguir otros diferentes objetivos a los claramente establecidos en un principio, tales como la promoción de nuevos productos o servicios, venta cruzada (productos que nos puedan ayudar a su correcta utilización o complementen a nuestro producto o servicio) y colaboraciones, o incluso la fidelización de nuestros clientes, mimándoles, preocupándonos por ellos.

Debemos recopilar la información de tal modo que podamos transformarla en datos que sirvan de utilidad a la Pyme y como una guía de actuación frente a nuestros clientes. Debemos ser conscientes de que “no hay cliente igual a otro, sino que son únicos”. A medida que vayamos acumulando y filtrando la información empezaremos a observar grupos de clientes poseedores de unos hábitos de actuación y comportamiento semejantes. Será entonces y sólo entonces cuando deberemos crear grupos específicos para los grupos de clientes y para los que utilizaremos los diferentes tipos de estrategias de marketing que hayamos pensado. Conocedores ya de las necesidades y comportamiento de nuestros clientes, será entonces y mediante estas estrategias cuando consigamos nuestros objetivos.

Pongamos algún ejemplo práctico. Una vez depurada la información que hemos recopilado, nos damos cuenta de que tenemos un amplio grupo de clientes que muestran un repetido interés (por compras que repiten, preguntas, etc.) en el producto “X”. Contrariamente, otro grupo nos muestra su interés en que le suministremos el material 48 horas después de que la compra se ha realizado.

En este primer caso la Pyme puede optar por diferentes caminos a seguir, tales como realizar ofertas del mencionado producto “X”, o ayuda técnica para su correcta utilización y que podría ser percibido como un valor añadido a nuestro producto, venta cruzada, mejoras en las formas de pago y financiación, etc.

En el segundo caso la Pyme podrá optar por ofrecer un servicio de reparto que oscile en un plazo de entre 24 y 48 horas, por el envío del material por mediación de servicios contratados especializados tipo “transporte urgente”, etc., o mejorar la previsión de material y compra a los proveedores (como tener el stock necesario en previsión y de ese modo poder cumplir los plazos de 24/48 horas), etc. En definitiva, ofrecer un mejor y más amplio servicio.

Si echamos un vistazo atrás observaremos que las mejoras en estrategias ya existentes o el desarrollo de las nuevas estrategias, las nuevas oportunidades de negocio que de ellas puedan derivar, la oferta de un mejorado servicio y la mejora en la selección de productos y/o servicios ofertados pueden provenir de la información válida que cada Pyme acumule de sus clientes.

Toda esta información la obtendremos de cada “período de contacto” con nuestro cliente, nunca despreciable por corto que sea dicho período, o pequeño nuestro cliente, o una conversación que creamos insignificante. Todo es válido cuando hablamos de Marketing y por supuesto, susceptible de ser mejorado.

Marketing es movimiento.

Rosa Cuartero

Responsable de Expansión y Marketing.

Ibáñez & Almenara.

Abogados y Economistas.

www.ialmenara.com 

aap2arrobaialmenara.com

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