En este artículo aprenderás los 10 aspectos básicos que un prospecto potencial quiere escuchar antes de convertirse en un representante asociado de una empresa de multinivel.
La dificultad de muchos emprendedores en la industria de multinivel es aprender a cómo no agotar su lista de contactos, a continuación te presento respuestas para enfrentar y superar este obstáculo. Algunos de los puntos tratados:
• Estrategias y Lugares para encontrar prospectos calificados.
• Prospectos calificados con muy poca inversión o casi gratis.
• Anuncios con mensajes de venta mágicos.
• Como crear campañas publicitarias efectivas con poco dinero.
• 3 razones poderosas para hacer que la gente escuche un mensaje.
• Estrategias para prospectar localmente y a distancia.
• Mucho… mucho… más…
Este curso es un extracto de un taller de seis horas impartido por Axel Pineda por primera vez en Chicago Illinois, Estados Unidos. llamado: “El secreto para hacer una presentación efectiva en Multinivel”
Lección Número 1:
Todo aquel que aspira a lograr el éxito el la industria de multinivel debe profesionalizarse en como presentar efectivamente la oportunidad de negocios que representa porque sin duda es la clave para construir organizaciones masivas, pero más que masivas exitosas.
Tristemente, he visto sucumbir a muchos en el terreno de la desesperación, y la frustración, y se dan por vencido antes de haber aprendido a prospectar y presentar efectivamente. De nada sirve que usted haga prospección efectiva, si usted no ha desarrollado una presentación efectiva.
En este curso vamos a ver lecciones sobre cómo crear cartera de prospectos y como hacer presentaciones efectivas.
La cartera de prospectos es de gran importancia para tener éxito en esta industria.
Sin prospectos definitivamente no hay a quien exponerle la oportunidad de negocios.
Estas lecciones le ayudarán a crear más prospectos, tener mejores respuestas, y convertirse en un gran patrocinador.
Usted como emprendedor; está en busca de una oportunidad para alcanzar la libertad financiera. El patrocinar socios a su organización se asemeja a esta historia:
Un día usted llega a su casa y abre el buzón de correos y hay un paquete muy nítido, elegante, y con muy buena calidad de diseño ofreciéndole a usted convertirse en distribuidor de una gran empresa con un increíble plan de ganancias, y un fantástico producto.
Dada a la calidad de presentación usted decide llamar para pedir información pero mientras usted analiza la oportunidad seriamente; una semana más tarde usted recibe otro paquete con mucha mejor calidad, con un plan de ganancias mucho mejor, un mejor producto, una empresa que le da la PROMESA de compromiso que usted no caminará solo en el camino al éxito, porque ellos estarán a su lado con entrenamiento y apoyo de profesionales para garantizar que usted sea exitoso en la empresa. Usted decide analizar cuidadosamente ambas oportunidades empieza a hacer comparaciones, pero en el proceso dos semanas después otro paquete llega a su buzón con una presentación muy pero muy elegante, y le ofrece un plan de ganancias increíble, un producto fantástico, una empresa respaldada por millones de dólares, y con una gran tecnología etc. etc. Totalmente incomparable a las demás…
¿Si ve la tendencia? Mantenga esto en mente:
No importa cuán buena su campaña publicitaria sea, siempre va a venir una mejor que la suya. El primer secreto que usted debe saber al patrocinar es este:
“No importa cómo usted haga el primer contacto; lo que importa es lo que usted hace después del primer contacto.”
Algunos expertos dicen que lo primero que se debe hacer después del primer contacto es crear un vínculo amistoso.
Son muchos los “Seudo-Líderes” que encaminan a muchos a gastar cifras de dinero en campañas publicitarias sin obtener los resultados solamente porque están haciendo el proceso equivocado de no dar el seguimiento apropiado después del primer contacto.
Esto significa; lo que se debe hacer después del primer contacto es hablar con el prospecto por teléfono, o conocerse en persona; o sea buscar la forma de entablar una conversación personal con el prospecto.
Ya sea que usted haga publicidad por periódico, radio, Internet, o correo directo, recuerde, haga un buen seguimiento, y esto le llevará a crear lazos amistosos muy unidos entre su nuevo prospecto y usted.
El crear un vínculo amistoso con los prospectos le garantiza crear redes de mercadeo efectivas y usted no sufrirá la constante decadencia de perdida de distribuidores.
Es importante que usted mantenga en mente, que no importa cuántos distribuidores usted patrocine; en realidad lo que hace la diferencia es cuantos distribuidores usted mantiene en su red.
Usted no quiere ser uno de esos líderes que forman grandes organizaciones solo para ver como se desaparecen los distribuidores para otras empresas. Ponga mucha atención cuando haga campañas publicitarias para atraer prospectos.
Es importante que tenga en mente la regla de oro: “Haga todo lo posible por crear un vínculo amistoso con su prospecto antes de hablar de negocios.”
Lección Número 2:
Ahora veamos ¿qué está usted dispuesto a hacer para crear ese vínculo amistoso con sus prospectos?
La experiencia de muchos exitosos en la industria demuestra que si no estamos dispuestos a hacer lo que se debe hacer para crear esos vínculos amistosos con los prospectos nunca podremos contar con una red de mercadeo estable.
Hay cuatro aspectos fundamentales que debemos de llevar a cabo una vez hecho el primer contacto.
Pensemos que el prospecto hizo contacto con nosotros por medio de una publicidad impresa.
El prospecto realizó una llamada telefónica, lo que el desea escuchar es una voz amable dispuesta a contestarle sus preguntas. Inmediatamente usted empiece a trabajar en crear un vínculo amistoso, pídale los datos personales, nombre completo, numero de teléfono, dirección completa, correo electrónico. Usted tendrá la información completa para darle un seguimiento.
Primero: Envíele una carta demostrando agradecimiento por la oportunidad de ser amigos, y al mismo tiempo crear una relación de negocios.
Segunda: Envíele a su prospecto una tarjeta postal con un mensaje de motivación, recordándole que fue un honor para usted conocerle.
Recuerde que los seres humanos somos criaturas emotivas, por ello nos ilusiona mucho cuando alguien resalta nuestras habilidades o alimenta nuestros sueños.
Tercera: Preséntele una muestra de su producto para que su prospecto experimente los beneficios.
Cuarta: Obséquiele un CD de motivación, una revista emprendedora, un reporte, un libro en versión electrónica, o versión impresa y pídale su opinión personal respecto a la información.
Personalmente hago las siguientes cuatro recomendaciones:
- Diseñe una carta de agradecimiento, y envíela el mismo día que tuvo contacto con el prospecto.
- Envíe un paquete con descripción de la empresa la cual representa, descripción de beneficios y ventajas de los productos o servicios, y una explicación acerca del plan de ganancias que la empresa ofrece.
- Comparta testimonios entusiastas de asociados.
- Llame a su prospecto una semana más tarde y discuta con él los beneficios y ventajas de participar en su empresa.
Uno de los aspectos que todo aquel que aspira al éxito en la industria de mercadeo de redes debe tener bien claro es el porque las personas se asocian a empresas MLM para construir un negocio.
Si nosotros no tenemos claro como y porque los prospectos deciden unirse a una empresa posiblemente terminemos usando las estrategias equivocadas.
Es importante determinar con honestidad qué es lo que los prospectos quieren escuchar, leer y ver, para luego compararlo con lo que nosotros entregamos como producto final valioso.
Lección Número 3:
Imagine usted, que su prospecto quiere escuchar cómo hacer 10,000 dólares para salir de deudas en doce meses y usted le habla de cómo curarse de las dolencias físicas, ¿Qué cree que va a pasar? Sin lugar a dudas su prospecto se va a desanimar.
Los verdaderos vendedores se especializan en exponer presentaciones diseñadas para cubrir las necesidades de los prospectos, por lo tanto debemos ver la calidad de presentación que estamos exponiendo.
Para aprender a exponer de la forma correcta debemos pensar como piensan nuestros prospectos.
Existen varios factores de importancia y aquí se los presento para que los considere cuando de hacer presentaciones se trata.
Muchos cometemos el error de asumir los factores que influyen en el prospecto para tomar la decisión de unirse a una empresa de mercadeo de redes.
Después de hacer una investigación preguntándole a 500 prospectos qué es lo que ellos deseaban ver, escuchar y leer de una oportunidad en mercadeo de redes esto fue lo que contestaron:
Estos factores están enumerados de uno a diez de acuerdo a la importancia que les dieron los prospectos.
# 1. Quién expone la presentación.
Este fue el primer factor que determinaron los prospectos como el más importante a la hora de tomar la decisión de unirse a una empresa de multinivel.
Los prospectos se unen a una empresa de mercadeo de redes justa y solamente por la confianza, afinidad, y seguridad que sienten de parte de la persona que expone la oportunidad.
Los prospectos no pueden ver las instalaciones de la empresa, no pueden ver al presidente de la misma todos los días. Los prospectos no pueden tener una experiencia personal con el producto o servicio en un día.
Los prospectos no conocen el consejo corporativo de la empresa, lo único que los prospectos pueden ver, tocar, y percibir es la persona que les expone la oportunidad.
Mientras los prospectos escuchan una presentación de oportunidad ellos están pensando:
- ¿Puedo yo hacer lo mismo?
- ¿Estará diciendo la verdad?
- ¿Realmente voy a recibir la ayuda que necesito?
- ¿Puedo yo confiar en él?
- ¿Será que me va a tener la paciencia mientras aprendo?
En resumen, el factor más importante es como los prospectos perciben al presentador es lo que determina la decisión de unirse a la empresa o simplemente no hacerlo.
- Al prospecto no le interesa saber que el presidente de la empresa nació en la cuna más pobre y que ahora es el presidente de una empresa que produce millones de dólares.
- Al prospecto no le interesa saber que el Vicepresidente de mercadeo es un gran hombre con un cociente intelectual muy elevado.
- Al prospecto no le interesa saber que el expositor maneja un BMW 745 que le costó 100,000 dólares y que vive en una casa valorada en un millón de dólares.
El prospecto lo que desea saber es si realmente puede confiar en el que le está exponiendo la oportunidad, el prospecto quiere sentirse confortable, seguro, confiado con el expositor.
Por ello es importante la historia personal, pero una historia confiable, en la que el prospecto se sienta identificado y despierte el entusiasmo y la confianza en si mismo para empezar una carrera en la industria de mercadeo de redes.
Muchos cometen el gran error de hacer presentaciones largas enfocando los detalles del producto, del plan de compensación, de la calidad humana del presidente, cuando estos son detalles que el prospecto los descubrirá cuando se convierta en un asociado.
Aunque estos detalles de cierta manera si tienen interés al oído del prospecto pero es importante comprender que no es el factor numero uno que les hace unirse a una oportunidad de negocios.
Así que de aquí en adelante enfoque la presentación en su historia personal, en testimonios de personas reales. Sea entusiasta, sea motivador, gánese la confianza de sus prospectos, y ellos serán sus amigos, y seguidores en la jornada al éxito en la industria multinivel.
Desarrolle su historia, platicando un poco de su descendencia, sus sueños, sus metas antes de haber conocido la oportunidad de negocios que ahora representa, hable sobre esos tiempos difíciles que usted ha cruzado por la vida, que ha hecho para confrontar y soportar todas las dificultades familiares, económicas, explique la clase de actitud que usted poseía antes, y la clase de actitud que ahora posee.
Explique detalladamente porque usted cree fielmente en la oportunidad de negocios que representa, y porque cada día usted se compromete para lograr todas sus metas.
Comprométase con cada prospecto a que usted va a estar en todo momento para ayudarle en materia de entrenamiento, motivación, y lealtad hacia cada uno de ellos.
Haga sentir a cada prospecto que usted es la persona que ellos han estado esperando para caminar juntos en la carretera que les llevará al éxito.
Haga votos de compromiso con cada uno que usted va a estar allí en todo momento cuando ellos le necesiten.
Hable con el corazón cada palabra y tenga por seguro que ellos le creerán.
Lección numero 4:
# 2. Soporte de Auspicio.
En la lección 3 cubrimos la importancia que tiene el saberse presentar usted mismo a sus prospectos. En palabras sencillas; la importancia que tiene el que usted sepa venderse a sus prospectos.
El segundo factor más importante que el prospecto potencial determina es la seguridad y confidencia que puede existir para depender de su línea de auspicio.
El prospecto desea sentir que va a recibir la ayuda adecuada para alcanzar el éxito.
No importa que tan excelente presentación ofrezca usted, no importa que tan bonito usted hable acerca de su empresa, de su producto o servicio, si usted no logra transmitir esa confianza y seguridad en su prospecto para que sienta la necesidad de crear una dinastía en la industria, simplemente él no se unirá a su empresa.
Tal vez su prospecto sea nuevo en la industria de mercadeo de redes y el estará inseguro de su habilidad de hacer el negocio que usted le propone, porque posiblemente el no tiene ni la menor idea de cómo empezar, por lo tanto el futuro de su prospecto podría estar en sus manos.
El apoyo que el prospecto reciba de su línea de auspicio es lo más importante en su nueva carrera.
Para eliminar esos miedos en sus prospectos demuestre como usted y su línea de auspicio han ayudado a otros a alcanzar el éxito.
Asegure el compromiso a su prospecto que usted le apoyará hasta que él obtenga un cierto nivel de éxito.
Sin dudas su prospecto desea el éxito, por ello le ha escuchado todo lo que usted le ha propuesto, solo es que usted se comprometa a estar cerca cuando el necesite de su apoyo.
Nunca use estas frases en una presentación:
- “Yo creo que esta empresa va a ser triunfadora.”
- “Yo he sido distribuidor de otras empresas, pero ninguna ha sido como esta.”
- “Si usted no se convence con esta empresa, yo pertenezco a otras que talvez si le convenzan.”
- “Si este producto no le gusta, también tengo otros productos que son muy buenos.”
Recuerde que su prospecto tiene los cinco sentidos puestos en usted para asegurarse que usted es la persona correcta que le puede ayudar a triunfar en la vida.
Su prospecto quiere estar convencido que usted es la persona correcta a la cual el se puede unir y poner en marcha posiblemente sueños que ya están hasta dormidos.
Una vez que él confió en usted y se unió a su equipo lo siguiente que busca es entrenamiento. Pasemos a la calidad de entrenamiento.
# 3. Calidad de entrenamiento
Indiscutiblemente todo prospecto potencial a unirse a una empresa de mercadeo de redes busca entrenamiento.
Usted debe ofrecer entrenamientos semanales, mensuales, trimestrales, ya que el entrenamiento continuo despierta una ola de interés y deseo de pertenecer a su organización.
Los eventos de entrenamiento son el aula de clase para muchos prospectos.
¿Sabe usted porque las franquicias se pusieron de moda durante los años 70’s y 80’s? Las grandes corporaciones de ventas de franquicias ofrecen entrenamientos intensivos que hacen despertar la confianza y seguridad en el comprador.
El ofrecer entrenamiento a los prospectos potenciales dicta una seguridad y una garantía que uniéndose a la empresa y a usted; el éxito será algo seguro de alcanzar.
Usted puede disipar los miedos, la inseguridad, el temor a fracasar, simplemente ofreciendo entrenamiento profesional y dedicado.
Todos los humanos en posición de prospectos nos gusta obtener cosas aseguradas y eso nos hace sentir seguridad en nuestras decisiones.
Comprométase con cada prospecto a entregarle entrenamiento profesional uno-a-uno y eso le garantizará que muchos desearan pertenecer a su organización.
Lección numero 5:
# 4. El plan de mercadeo y potencial de ingresos
Cuando llevamos a cabo esta encuesta entre prospectos de 10 diversas empresas me convencí que aunque todos los prospectos buscan ganar dinero no es el factor decisivo para unirse a una empresa.
Sorprendentemente el dinero no es un factor decisivo en el prospecto para unirse a una empresa de mercadeo de redes.
Promesas de ganar grandes cantidades de dinero no tienen ningún valor cuando no se tiene la confidencia y la seguridad de hacer el negocio exitosamente.
En otras palabras que importa que la empresa ofrezca el 99% de comisiones si el prospecto no entiende el proceso que conlleva crear una empresa en la industria de redes de mercadeo.
La confianza en el prospecto que puede ser exitoso en la industria va más allá de los porcentajes en el plan de comisiones.
Muchos cometen el grave error de exponer paso a paso el plan de mercadeo en el primer contacto olvidándose del factor “confianza en el prospecto”.
Recuerde usted la primera vez que usted escuchó un plan de mercadeo ¿Acaso pudo explicarlo con lujo de detalles solamente con haberlo escuchado una vez?
Por favor, no invierta demasiado tiempo en explicar a detalle el plan de compensación, porque esto no le ayudará a su prospecto a tomar la decisión de unirse a su equipo.
La explicación del plan de comisiones resérvelo para una sesión de entrenamiento, en la cual ya pueda explicar a detalle los asensos, los bonos especiales, las comisiones organizacionales, las regalías, etc.
No se concentre en el plan de comisiones que eso no es lo que su prospecto quiere escuchar en el principio.
# 5. La línea de productos
Una de las mejores formas de irritar a un prospecto es hablarle con detalles de contenidos de cada producto.
Un verdadero prospecto potencial quiere saber una sola cosa acerca del producto: ¿comprará ese producto la gente?
Un prospecto potencial no se unirá a una empresa de mercadeo de redes solo porque el producto o servicio tiene lo mejor.
Los detalles del producto o servicio resérvelos para una sesión de entrenamiento.
Un verdadero expositor profesional no va a concentrar su tiempo en hablar de los detalles del producto o servicio, más bien se concentrará en explicar porque la tendencia del producto en el mercado es excelente.
Lo más importante en una exposición de oportunidad es presentar testimonios y credibilidad acerca del producto. Los demás detalles se exponen en una sesión de entrenamiento.
Por ejemplo, contenidos, concentraciones, ciencia atrás del producto, reportes de laboratorio.
También la descripción de los productos o servicios se pueden ofrecer en material escrito, grabaciones, estadísticas y eso creará mayor convicción en el prospecto.
# 6. Ser pionero en el área
Muchas veces creemos que al prospecto le motivará la idea de ser el primero en la zona o le será de atracción ser el pionero para abrir el mercado, pero talvez lo que él desea son pruebas para ver que hay más personas involucrándose activamente en la zona.
Definitivamente el hecho de ser el pionero no es un factor demasiado atractivo para la mayoría de prospectos por esa razón es vital asegurarle a su prospecto que juntos trabajarán de la mano, y juntos construirán un negocio viable.
A los únicos que les motiva la idea de ser pioneros de una empresa en un país, o una ciudad es a los líderes que cuentan con la experiencia en la industria.
# 7. La literatura de la empresa
La literatura puede ser la más bella, la mejor diseñada, pero ninguna literatura por si sola vende. Lo que vende es la gente.
No gaste su tiempo en explicar que su empresa cuenta con la mejor literatura, los mejores CD’s, lo mejor en tecnología en DVD, porque eso no le ayudará a asociar a los prospectos a su programa empresarial.
Si usted invierte tiempo en explicar los hermosos diseños de la literatura de su empresa, es mejor que reconsidere su profesión, talvez usted logre el éxito vendiendo diseños, pinturas, o fotografías.
La literatura de buena calidad es importante, más no es un factor importante en la decisión de su prospecto.
Lección Número 6:
# 8. La imagen de la Empresa
Muy bien; ya llegamos al final del curso Cómo Prospectar y Presentar Efectivamente ¡FELICIDADES!… No tengo la duda que le ha sido provechoso aprender estos principios que al aplicarlos en la vida real tienen resultados impresionantes, ya que soy testigo de ello. Así que vamos a nuestra lección numero 6:
Tristemente, muchos distribuidores en la industria creen que la imagen de la empresa influye en la decisión del prospecto; sin embargo la verdad es que muy poco influye para bien el enfocar la exposición de la empresa.
¿De qué sirve mostrar un video producido en alta definición, donde describe la bodega, y la oficina mundial corporativa, si la empresa no ofrece ningún tipo de entrenamiento profesional y dedicado a los nuevos distribuidores?
La realidad es que ninguna imagen corporativa es tan importante como el demostrar la calidad de entrenamiento y dedicación que el prospecto tendrá al convertirse en asociado.
La mejor imagen corporativa que se le puede presentar a un prospecto es la calidad de entrenamiento y dedicación que el prospecto recibirá al momento de convertirse en asociado.
La imagen de la empresa es importante que todo prospecto la conozca pero más importante es que todo prospecto tenga claro que no va a caminar solo, sino que tendrá un equipo de experimentados para entrenarle y prepararle para el éxito.
# 9. Paquete de inicio:
Otra vez, muchos distribuidores y representantes pierden su tiempo en hacer una exposición basada en el paquete de inicio.
Venden una colección de volantes, trípticos, recibos de ventas, videos, cassettes, etc. todo este tipo de material no sirve para nada en manos de asociados sin confidencia en si mismos.
El prospecto se sentirá confidente al ver y escuchar la convicción y seguridad de la exposición.
Los prospectos deciden unirse a un programa empresarial en mercadeo de redes o multinivel por la seguridad y confianza que sintieron del expositor.
La burla más grande que muchas empresas y líderes le hacen a los prospectos es entregarle un maletín de inicio y desearle buena suerte, sin darle las herramientas necesarias a través de un entrenamiento.
Toda buena empresa entrega al nuevo distribuidor un excelente paquete de inicio, pero el enseñar a usar cada herramienta al distribuidor es materia de un entrenamiento especial. Recuerde: Para muchos distribuidores cada entrenamiento es aula de clase para convertirse en profesionales de la industria Multinivel.
# 10. Administración Corporativa Experimentada
Muchos son los que dicen: “Nuestro presidente tiene 50 años de experiencia”
Otros dicen: “Nuestro equipo corporativo tiene 2000 años de experiencia combinada”
Otros exclaman con mucho orgullo: “Nuestros oficiales corporativos han trabajado en 10 diferentes empresas”
La pregunta que surge es: ¿a quien le importa de dónde viene el presidente?
Si aún no lo conozco, si nunca en mi vida lo he visto.
A los prospectos no les interesa saber quienes dirigen la corporación. El prospecto está interesado en ver y escuchar que el expositor es exitoso en la empresa y esto le hace automáticamente confiar y creer en la corporación.
Es importante mencionar la experiencia del personal administrativo, pero no es tan importante como enfatizar en el entrenamiento dedicado que el prospecto obtendrá inmediatamente se convierta en un asociado. Y también el expositor presentarse ante ellos como una persona leal, honesta, confiable, y responsable, digna de la confianza de ellos.
Recuerde que la clave de éxito en toda presentación que usted haga de ahora en adelante estará en la capacidad suya para hacerle sentir a cada prospecto lo importante que ellos son para usted, y que si ellos logran el éxito automáticamente usted es exitoso.
Tenga siempre en mente: Si los prospectos se convierten en distribuidores y ellos son exitosos usted es exitoso.
Para mi usted es muy importante, por lo tanto espero que comparta sus opiniones y testimonios conmigo en todo momento. Escríbame y cuénteme en que le ha ayudado tomar mi curso.