Los impagados, algunos conceptos olvidados

20-05-2009

En un pueblecito de Valencia, y en un bar,…. entra un hombre, completamente desnudo.

Se para en el mostrador frente al camarero y le pide una cerveza helada. El camarero se queda boquiabierto, mirándolo…….

• “¿Qué pasa?......” le dice el hombre… “¿No ha visto nunca un hombre desnudo?.......
• “Si claro…….si……, bastantes veces” contesta el camarero
• “Y entonces que hace mirándome con esos ojos incrédulos?.
• “Si claro……” le dice el camarero….”estoy esperando conocer de donde se va a sacar los 5 euros que vale la cerveza……”

Y esto, claramente, esto……. es buena gestión de riesgos, una excelente y objetiva gestión de la morosidad…….

¡Cuantas veces recuerdo que hay que considerar que una venta es un regalo que hacemos, mientras no se cobra…….! ¡Un regalo!, pero que nos ocupa mucho tiempo, mucho………..
Estamos atravesando, fruto de la crisis global de mercados, un momento para las empresas, en que vender no es lo importante (yo creo que nunca lo ha sido……….!nunca!!!!)……………..
“COBRAR” es lo necesario, y no siempre lo alcanzable.

Cobrar es lo vital, ………………….lo que nos asegura nuestra continuidad…….

Lo que asegura nuestra navegabilidad.

Al margen del propio impacto del cobro del nominal de nuestra venta, podemos, debemos y exijo con contundencia que recordemos a modo síntesis, los siguientes conceptos:

Gastos financieros

Iniciales por el impagado, y sus comisiones
Nueva gestión de cobro, intereses y comisiones si corresponden

Coste administrativo y de gestión interno

Telefonía, ocupación de personal administrativo, posibilidad de necesidad de desplazamientos, con doble concepto, su coste directo y su coste de oportunidad y algo importante:...... posiblemente a partir de ahora comprará a un competidor nuestro.

Coste de oportunidad (aquello que dejamos de hacer por estar inmersos en este tema.

Profesionales independientes contratados (medidas preventivas, cobertura del riesgo adquirido), abogado, Procurador, empresas de recobro.

Posible pérdida de credibilidad financiera en el mercado, por deterioro de nuestros índices, e incluso con más claridad si quedaran visibles por nuestro funcionamiento, nuestras tensiones financieras.

Posible incremento de los costes bancarios, y posible demanda adicional, por parte de la banca, de cuentas de compensación, reguladoras del riesgo vivo Posible tendencia a la reducción de nuestra capacidad de endeudamiento y negociación futura

¿CUANTO CUESTA LA MOROSIDAD?

…...hay dos costes adicionales y muy importantes en la morosidad que a veces no vemos, …. lo que dejamos de hacer por ocuparnos de los morosos, y nuestra pérdida de credibilidad financiera en la Banca, en nuestros proveedores…..”.

La gestión empresarial, no se reduce quizás a disciplina, ni a conocimiento, ni a equipos entrenados, ni a destreza, ni a cooperación de las personas, sino que a veces necesita ser iniciada y dirigida desde la visión global de la aventura, y a veces, ………hoy en día bastantes veces, una venta decidida es un error.

Un error cuando distrayendo tiempo de nuestro equipo, después no logra cobrarse en tiempo y forma………”Siempre………. en tiempo y forma”. (y entiendo lo grave de mi afirmación).

Salvo los profesionales de la morosidad y algún que otro “jeta”, habitualmente mi creencia es que ningún cliente devuelve jamás un efecto o un pagaré:…………… siempre nos lo devuelve sus circunstancias.

Sus circunstancias profesionales, empresariales y personales.

Y esas circunstancias son las que tenemos que analizar previamente y decidir como ponderar y acometer.

Con frialdad, a veces….con dureza.

Olvidarnos de la persona y de sus promesas futuras, y analizar el riesgo a adquirir desde el punto de vista financiero y tesorero.

Siempre,……. en mis cursos, y ponencias, a mi pregunta, ¿Qué es más importante “tener dinero” ó “ganar dinero”?, suelen haber siempre muchas dudas, e incluso se llega a apostar claramente por “ganar dinero” y afirmar con esta alternativa que “tener dinero” no es importante.
Bajo mi punto de vista, y los que me conocen ya saben de mi “neurosis” que alcanza cotas enfermizas…….”Tener es lo importante……”…. Y ganar no es tanto……..

Ya sabéis la famosa canción de Beatles “All you need is Cash”….(Todo lo que necesitas es liquidez) (si recuerdas, la canción original es “all you need is love”…..).

Antes que un excelente juicio.
Yo así lo prefiero.
Hoy en día parece que la justicia está ralentizándose en su capacidad de ejecución de justicia, y las demoras, las inversiones en tiempo “nos comen”… Propongo que tú y tu equipo, gestionéis la mejor (dentro de lo peor) negociación posible antes que acudir a los Tribunales. (dentro de lo normal, amigo, ……..dentro de lo normal)

Pondéralo y verás como es así…….. “pondéralo” NINGUN CLIENTE INCUMPLE JAMAS UN PAGO ¿TENER DINERO O GANAR DINERO? MEJOR NEGOCIAR CON FINAL MALO …….”Tener es lo importante……”…. Y ganar no es tanto…….. Ganar es una ficción creada a veces en los libros contables, mientras que tener es una realidad……………….

CUANDO LA VENTA ES UN ERROR

• Gestionar la entrada de riesgos

Estudiar el mejorar la cobertura de riesgos de nuestros CLIENTES, sistematizando y protocolizando la gestión del riesgo de cobro, entendido éste en sus diferentes fases:

􀂏 Establecer proceso de decisión de la aceptación de riesgos en los pedidos recibidos.

􀂏 Ponderar el basarnos en terceros (compañías aseguradoras) para afianzar la calidad de nuestras ventas.

􀂏 Recordar que el riesgo de un cliente, existe desde el momento en que le ofrecemos nuestros productos, hasta 5 días después (por ejemplo) de haber ingresado el pagaré en nuestra cuenta corriente del Banco ( ¿podría venir devuelto?)

• Ser implacables con la calidad documental

Hacer especial énfasis en la calidad documental de nuestras relaciones con clientes: pedidos, contratos, albaranes, etc, perfectamente formalizados.
Situar con claridad en nuestros procesos, que no es lo mismo, un recibo girado, que un pagaré o que un confirming.

Tres conceptos básicos finales: anticipación, anticipación y anticipación Elevar a un arte propio, y con mayúsculas, el SEGUIMIENTO del riesgo y la ANTICIPACION de medidas a tomar.

Siempre doy como más difícil e importante en cuanto los objetivos comerciales y de negocio, la decisión de decir que NO a una venta, a algo, a una idea que hay que abandonar porque no es un negocio en si mismo.

Y suele ser lo más difícil, quizás lo más complicado.

Y recordemos que nuestra empresa, nuestros equipos de trabajo, sobreviven y continúan gracias a la buena gestión de los negocios.

Y más que a la buena gestión de los negocios, a la gestión anticipada de los costes futuros, costes que intuimos, costes que no podemos medirlos con exactitud, pero que son más reales quizás que los históricos y ya pasados que ya conocemos.

LOS TRES SECRETOS DE LA GESTIÓN DE COBROS LOS MALDITOS OBJETIVOS

Parece que para el mundo, ya es claro e inevitable : “el cambio es necesario”, pero todavía estamos sumergidos en las comodidades de nuestras áreas de confort y de indecisión.

Recordemos que el cambio no ha aparecido por casualidad, ……..ha venido…. para quedarse….. Y sin embargo, al igual que el dentista, los impuestos y la muerte, parece que deberíamos demorar constantemente la decisión del momento de cambiar.

La flexibilidad, el músculo financiero y la toma rápida de decisiones es clave para la continuidad de las empresas. Y más en estos momentos, de morosidad existente, contemporizada y demorada en soluciones, cuando no, recordando la “morosidad latente” en nuestra contabilidad y que falta acometer seriamente quizás.