El error de vincular el crédito de proveedores con el crédito a clientes

Autor: Eco. Iván Lozano Flores

Otros conceptos de finanzas

18-05-2009

La presente nota pretende comentar uno de los puntos del Artículo “¿Necesita efectivo? Busque en la empresa”, publicado por Kevin Kaiser y S. David Young en la revista del mes de Mayo de Harvard Business Review.

Los citados autores señalan que uno de los errores más comunes de las compañías es vincular los días de crédito que se recibe de proveedores con los días que de crédito que se ofrece a clientes. Así tenemos que si los proveedores otorgan 30 días de crédito, también se otorga un plazo similar a clientes.

El problema surge cuando no se tiene poder de negociación con los proveedores y éstos deciden unilateralmente reducir el plazo de pago. Situación que obliga a las compañías, a su vez, a trasladar dicha reducción a sus clientes.

En la actual coyuntura recesiva donde cada día se ve situaciones como las descritas: proveedores cancelando líneas de crédito a las que nos tenían acostumbrados o reduciendo al mínimo el crédito otorgado, obligan a revisar dicha práctica de vincular; sobre todo, si lo único que nos une a nuestros clientes es el crédito.

De ser así, tenga la seguridad de que un ajuste en su política de créditos implicará una pérdida en su volumen de ventas.

Si se persiste en el deseo de mantener las mismas políticas de crédito, esto implicará la búsqueda de financiamiento con terceros, con el consiguiente costo financiero, que deberá compararse contra el margen de utilidad de las ventas al crédito.

De no tenerse acceso al crédito, se deberá analizar la posibilidad de sacrificar márgenes por venta al contado o efectuar descuentos por pronto pago.

Pero lo más importante, deberá empezar a preocuparse por generar una ventaja distintiva que atraiga a sus clientes.

En conclusión, vincular la política de crédito de la compañía con la de proveedores es un grave error, que se pone al descubierto en las épocas de recesión, como la actual. Debemos aprender de los supermercados que pagan a 60 ó 90 días y venden al contado.

Eco. Iván Lozano Flores

Egresado de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú * El autor es Economista de la Universidad Nacional de Trujillo del Perú, egresado de la Maestría en Administración de Negocios del Centro de Negocios de CENTRUM de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con Especialización en Mercado de Valores y Diplomado en Comercio Exterior, con más de 12 años de experiencia en banca, como Gerente de Oficina, Gestor Comercial y Analista de Riesgos Regional, en el BBVA Banco Continental e INTERBANK. Trabaja en la Universidad Privada del Norte y en la UCV.

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