Los procesos de cobranza desde un enfoque axiológico

Autor: Ana Patricia Ochoa Jerez

Otros conceptos de finanzas

06-11-2012

Introducción

Debido a la época de crisis en que actualmente nuestro entorno económico esta sujeto, hace que las personas adquieran pasivos con una gran facilidad, esto mismo hacen que caigan en una mora de sus pagos en los créditos contraídos.

En la actualidad los diversos métodos de cobranza han opacado el "Proceso de Cobranza" que anteriormente se tenía, ya que en algunas organizaciones han adoptado técnicas poco favorables para acelerar los cobros y controlar en forma estrecha los pagos, este proceso hace que algunos agentes de cobranza realicen la gestión con maltrato, ofensas y amenazas.

Partiendo de un concepto axiológico, es el peso valorativo que las personas le asignan para determinar cual pago es más importante o cual puede esperar, todo este esquema es generado por el buen o mal trato recibido.

Justificación

Es importante abordar el tema del proceso de cobranza, partiendo desde un enfoque axiológico para tratar de concientizar a los gestores de cobranza de la mala actitud que tienen para cobrar, ya que esto ocasiona molestias ante los clientes, que en algunos casos quieren tratar de negociar una buena reestructura de pagos y quieren realizar su pago de buena manera.

Esta mala cobranza solo da pie a más atrasos y procesos judiciales tardíos, en vez de tratar de negociar con el cliente y llegar aún buen arreglo económico.

Pagos

Se define como la entrega de un dinero o especie que se debe tras la prestación de un servicio.

Cobranza

En términos generales por cobranza se refiere a la percepción o recogida de algo, generalmente dinero, en concepto de la compra o el pago de uso de algún servicio.

La práctica de la cobranza puede ser llevada a cabo por una persona en nombre de la empresa que brinda el servicio en cuestión, o en su defecto a la cual se le haya comprobado un producto o bien estar ejercida por un despacho de cobranza.

(El Gestor de cobranza Víctor Molina Aznar)

Procesos

La noción de proceso halla su raíz en el termino de origen de latino Processus. Este concepto describe la acción de avanzar o ir hacia adelante, al paso del tiempo y el conjunto de etapas sucesivas, advertidas en un fenómeno natural o necesario para concretar una operación artificial. (Real Academia Española)

Procesos de cobranza

Los primeros despachos de cobranza en México surgieron en 1985, pero proliferaron a partir de la crisis bancaria en la década de los 90, refiere el abogado Ricardo Amezcua, dedicado a la defensa de deudores de tarjetas de crédito a partir de 1998 comienzan con las llamadas telefónicas y lo que se conoce como la cobranza extrajudicial.

Lunes 23 de Marzo del 2009 Thelma Gomez EL Universal

Los procedimientos de cobranza deben de ser anticipados y planificados deliberadamente de modo que sigan una serie de pasos o etapas en forma regular y ordenada, por que el propósito de un buen procedimiento de cobranza es la maximización del cobro y minimización de cuentas por pagar. Por eso es importante mencionar los pasos a seguir para una buena cobranza. Mencionaremos solo algunos de ellos.

Recordatorio

Este primer paso es de carácter preventivo puesto que se realiza con fechas anteriores en aquellas que el deudor debe efectuar el pago puesto que su finalidad es prevenir casos de mora e el pago.

Gestión telefónica

(30 a 60 días de atraso)

Antes de realizar una llamada debemos tener en cuenta los siguientes pasos:

A quien se va a llamar?

Predeterminar claramente el motivo de nuestra llamada

Conocer el origen del producto que dio origen al crédito

Cartas de cobranza

El objetivo de las cartas de cobranza es conseguir el pago de los atrasos, su lenguaje debe ser corto y sencillo, sin frases complicadas, en las cartas nunca deben de usar frases insultivas deben ser firmes, directas y respetuosas.

Las cartas reflejan la eficiencia y dignidad de la institución en cuanto a las apariencias. El estilo y forma deben ser acoplarse al carácter del problema de cobro, así como el cliente.

Visitas del jefe de cobranza

Las funciones del jefe de cobranza, es visitar a los clientes en atrasos, llevar una agenda de compromisos, la confirmación de las citas y tratar de negociar con el cliente en última instancia una promesa de pago.

Adoptar medidas decisivas

En el caso de fracasar los anteriores pasos se debe tomar una medida decisiva o drástica (vencidas los últimos diez días después de la ultima notificación o visita) en este tiempo los más recomendable es realizar un ultimo análisis de la situación del cliente o mandar su expediente a un despacho externo de cobranza.

Axiología

Se designa con el término de Axiología aquella rama de la filosofía que se ocupa y centra en el estudio de la naturaleza de los valores y juicios valorativos.

La Axiología, entonces estudia tanto aquellos valores negativos como positivos, analizando sus primeros principios que son aquellos que permitieron determinar la valía o no de algo o alguien, para luego formular los fundamentos de juicios tanto en el caso de ser positivo como negativo.

"La axiología es el sistema formal para identificar y medir los valores. Es la estructura de valores de una persona la que le brinda su personalidad, sus percepciones y decisiones"

Fuente: Roberts Hartman Institute University of Tennessee

La axiología y los procesos de cobranza

La cobranza es un derecho legítimo que tienen las instituciones Financieras para recuperar los préstamos y créditos otorgados a sus clientes.

No obstante hay que cuidar la forma de cobro agredida y hasta cierto punto vergonzosa, en la que actualmente la Cobranza Moderna lo esta realizando. Darle un enfoque negativo solo provoca enojo, molestia de los clientes que a veces son evidenciados en su domicilio, con familiares o incluso en el trabajo de una forma poco favorable.

Realizarlas de forma "positiva" y tratar la forma de ayudar a los deudores, para hallar una solución a su problemática financiera y cumplir con su adeudo, hace que el deudor adquiera interés por liquidar la deuda en forma amistosa.

Por lo consiguiente se sugiere que se logre un acuerdo entre deudor y la empresa que reclama una deuda, pero para ello los despachos de cobranza deben de ser respetuosos y no violentar la privacidad de las personas.

Conclusiones

Sin duda alguna Cobrar Deudas es un trabajo difícil que consume tiempo y esfuerzo, no obstante debemos tomar en cuenta que si optamos por una cobranza violenta esta solo nos generara poca o nula cooperación del cliente para pegarnos su deuda.

En la actualidad la cobranza moderna esta tomando rumbos equivocados al optar por procesos poco éticos que solo la llevan a la mala reputación de la empresa al maltratar u hostigar al cliente, es urgente cambiar esta forma de cobro de tal forma que ambas partes resulten beneficiados.

Debemos de tener empatía con el deudor y poder aconsejarlos sobre el cómo "si" nos puede pagar, entre ambos adquirir una negociación de "Ganar Ganar".

Bibliografía

Estrategia de cobranza en época de crisis (C.P. Víctor Molina Aznar).

El Gestor de Cobranza (C.P. Víctor Molina Aznar).

Roberts Hartman Institute University of Tennessee.

Ana Patricia Ochoa Jerez - dapagu1979arrobahotmail.com

Licenciatura en administración de empresas.

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