Jaime ha recibido sus metas de colocaciones para el presente mes. En el citado documento se le indica que deberá desembolsar como mínimo 25 microcréditos (10 nuevos y 15 recurrentes), su variación mensual de colocaciones deberá ser no menor de $.20,000 y su mora no deberá exceder el 2.00%.
El problema es que Jaime ha sido asignado a una zona remota, donde la Oficina no cuenta con las facilidades logísticas que tendría de encontrarse en una zona urbana. Así tenemos que no dispone de movilidad (motocicletas), servicio de internet, escáner, fotocopiadoras, entre otros; los cuales tiene que afianzarse por sus propios medios.
Por otra parte, su colega, Pedro; también ha recibido similar meta, con la salvedad de que su ámbito de acción se encuentra en una zona agrícola, que depende exclusivamente de la cosecha de un determinado cultivo, cuya campaña se inicia con la temporada de lluvias. Por lo que, la actividad económica de la zona registra una fuerte estacionalidad, la cual no es tomada en cuenta para la determinación de la meta.
Finalmente, Julio, que también trabaja en la IMF, ha recibido la misma meta, sin considerar que su monto de cartera es superior al promedio de las de los demás, lo que lo obliga a tener que colocar un monto mucho mayor para poder lograr el mínimo de $.20,000.
Situaciones como las descritas, son comunes de encontrar en algunas IMF, que no estructuran adecuadamente las metas de sus Analistas de Crédito. Entre las principales causas encontramos:
•No considerar la región (selva, sierra y costa) donde se desenvuelven los Analistas, ni la logística de apoyo (internet, movilidad, etc.).
•No diferenciar la productividad de los Analistas de zonas remotas de las de los Analistas de zonas urbanas.
•No considerar la densidad poblacional y el número de negocios en las zonas de influencia.
•No tomar en cuenta que la productividad de los Analistas se ve afectada por la estacionalidad de los cultivos de la zona (arroz, maíz, café, etc.).
•No considerar los saldos medios de las carteras de los Analistas de Créditos, que podría corregirse, fácilmente, balanceando las carteras adecuadamente.
•No considerar el entorno, ni la competencia en el mercado.
Otro tipo de errores más preocupantes son:
•Enfocar la meta en el crecimiento de colocaciones y no en el número de operaciones, lo que permite a los Analistas colocar montos grandes, afectando el monto promedio de los créditos y los márgenes de rentabilidad (a mayor monto, menor tasa) de la IMF.
•No diferenciar la meta por segmento, lo que permite a los Analistas colocar créditos a microempresas, pequeñas empresas y medianas empresas, que puede ser corregido con la segmentación y especialización de los Analistas de Crédito.
•No indicar el número mínimo de clientes nuevos, dentro de la meta de número de créditos, lo que induce a los Analistas a no incrementar la base de sus clientes y a sobre-endeudar a los actuales.
•Otorgar una baja ponderación a la meta de mora, dentro de la bonificación por cumplimiento de metas, lo que induce a los Analistas a no gestionar una cartera sana.
•Permitir el cumplimiento de la meta en los últimos días del mes, cuándo podría realizarse de manera paulatina, si se trabajara de manera ordenada. Una forma de corregir ello es ponderar la bonificación por cumplimiento de meta quincenal.
Ante lo anterior, no queda más que decir que parte del éxito de las IMF estará en la asignación adecuada de las metas a sus
Analistas de Crédito y el crecimiento de una cartera sana, considerando el contexto de sobre-endeudamiento que empieza a vislumbrarse en el segmento de microfinanzas.
