Juan Pérez tiene un negocio de abarrotes desde hace muchos años. Nunca necesitó de una Entidad Financiera, puesto que recibía crédito de proveedores y reinvertía la mayor parte de las utilidades de su negocio, luego de cubrir sus necesidades personales.
Su historia comenzó hace más de 15 años, cuándo fue despedido, luego de ser declarado excedente, tras un proceso de reestructuración del sector público.
Buscó infructuosamente trabajo en diferentes entidades privadas, sin resultado favorable, puesto que el país atravesaba, en dichos momentos, por una difícil situación económica. Un día, que pasaba por el mercado, se encontró con un antiguo compañero de escuela, que tenía un negocio de fertilizantes; quién lo animó a iniciar su propia aventura empresarial con el pequeño capital que había recibido, como indenmización, tras ser declarado excedente. Con algo de temor, pero decidido, empezó, lo que posteriormente sería, su medio de vida. Alquiló un pequeño local, en una zona comercial, compró la estantería necesaria y adquirió algo de mercadería al contado. Luego de algún tiempo, empezó a recibir crédito de proveedores y, poco a poco, su negocio empezó a crecer.
El ciclo de su negocio era sencillo. Compraba al crédito a 7 días y vendía al contado. Por su parte, la mercadería rotaba cuatro veces al mes. Es decir, sí hoy compraba fideos a sus proveedores, todo se vendía en una semana; lo que implicaba, volver a comprar, para luego vender y así sucesivamente. Esto es, cuatro veces la misma operación en un sólo mes.
Respecto a las ventas del negocio, éstas ascendían a S/.50,000 al mes, con un margen bruto del 15%, lo que significaba un costo de venta de S/.42,500, que considerando la rotación de mercaderías (de cuatro veces al mes), implicaba tener un inventario mínimo de S/.10,625 (S/.42,500/4), financiado por proveedores.
Todo iba muy bien, el ciclo del negocio era perfecto: el crédito de proveedores encajaba con la rotación de las mercaderías y no había ventas al crédito; hasta que un día un Analista de Crédito se acercó a Juan Pérez a ofrecerle un préstamo de capital de trabajo, sin garantías, a 12 meses, por el 50% de sus ventas mensuales, es decir, S/.25,000, el equivalente al doble de su inventario mínimo (S/.10,625).
Juan Pérez, justo en esos días, había escuchado hablar sobre la venta de un local comercial, en ocasión, a un precio de oferta de $.15,000 ($.10,000 de inicial y el saldo financiado en cinco cuotas).
El resultado de la historia es conocida. Juan aceptó el préstamo, depositó la cuota inicial para la compra del local y no compró ni un nuevo sol de mercaderías, puesto que no era necesario, ya que tenía crédito de proveedores. Como el plazo de pago era muy corto (12 meses): incumplió, tuvo que refinanciar, fue clasificado negativamente en las Centrales de Riesgo del Sistema Financiero, perdió el crédito de proveedores y ahora está punto de quebrar.
El ejemplo, si bien es extremo, lo que trata es de resaltar cómo una mala decisión crediticia puede hacer quebrar un buen negocio. En el presente caso, el Analista de Crédito efectuó una pésima evaluación: no tomó en cuenta que el cliente no necesitaba un préstamo para capital de trabajo, puesto que el crédito de proveedores financiaba la totalidad de sus inventarios y no tenía cuentas por cobrar. Debió consultar sobre otras necesidades crediticias, como el financiamiento de activos de fijos, que era la necesidad real del cliente; y otorgar el plazo de acuerdo al excedente de la unidad económico – familiar. Por el lado del cliente debió indicar que no necesitaba financiamiento para capital de trabajo, sino para adquisición de activo fijo, con lo cual no se hubiera generado el problema suscitado.
Situaciones similares se originan cuando no se determina correctamente el capital de trabajo del negocio, debido a que no se consideran la totalidad de cuentas por cobrar comerciales o deudas con bancos, no se verifican correctamente las cuentas por cobrar comerciales o se sobre-estiman los inventarios. Hechos que implican un cálculo errado del verdadero capital de trabajo del negocio y, por añadidura, el otorgamiento de un mayor volumen de préstamo, que posteriormente se desvía a otras actividades comerciales o gastos personales del cliente.
Otro error común es financiar la totalidad del capital de trabajo del negocio, con lo cual el cliente no asume ningún riesgo y todo pasa a ser financiado por terceros. Lo correcto sería financiar un tope (80%) y considerar un endeudamiento máximo, respecto al patrimonio (0.80).
Para culminar, no está demás recordar, que los Analistas de Crédito son los asesores de negocio de los microempresarios.