Cómo saber si mayores ventas están generando más ganancias

Autor: Enrique Núñez Montenegro

Gestión financiera | Ventas y administración de ventas

18-04-2012

La meta principal que todo empresario busca en su negocio es incrementar sus ventas. Las ventas son las que mueven la empresa, la posicionan en el mercado y son la razón su razón de ser. Pero, aún más importante que el crecimiento de las ventas, es que esas ventas en aumento constante también generen ganancias.

No siempre más ventas, son más ganancias. Muchos negocios que ventas millonarias han ido a la quiebra. Yo le llamo a eso “la ironía del crecimiento”.

¿Qué quiero decir con esto? Varias cosas:

1. El empresario sí debe buscar el crecimiento de sus ventas.

2. El empresario debe estar atento para que esas ventas generen ganancias.

3. El empresario debe saber si esas ganancias se están convirtiendo en flujo de caja.

4. El empresario debe saber si ese flujo de caja se está convirtiendo en riqueza.

Repito. No siempre más ventas son más ganancias. Y no siempre más ganancias son más riqueza.

• Lo que pasa es lo siguiente. Una empresa es creada para generar riqueza. Punto. La riqueza se manifiesta en tres etapas:

• Primero, se debe recuperar el capital invertido.

• Segundo, la inversión sigue generando ganancias por el resto de la vida del proyecto. Estas ganancias deben tener la capacidad de convertirse en flujo de caja.

• Tercero, ese flujo de caja a su vez se reinvierte en el propio crecimiento del negocio, creando una empresa más grande. Aunque también el empresario podría tomar esos flujos de caja e invertirlos en otras empresas, bienes inmobiliarios o inversiones de otro tipo.

¿Cómo saber si las ventas están generando ganancias?

Es necesario que el empresario conozca a profundidad el potencial de ganancias de cada uno de sus productos. ¿A qué me refiero?

• Debe conocer, semanalmente, las ventas por categoría o por línea de producto. Debe tener una meta sobre la participación de cada categoría o línea de producto con respecto al total de las ventas.

• Debe conocer, semanalmente, sus ventas diarias, la cantidad de tiquetes o facturas emitidas y calcular el tiquete promedio. Debe tener una meta diaria para su tiquete promedio.

• Debe tener siempre, actualizada, una hoja electrónica que muestre todos y cada uno de sus productos o servicios en venta. Para cada uno de ellos debe conocer lo siguiente:

- Precio de Venta Unitario Neto

- El costo variable de compra o fabricación

- El costo variable de venderlo y distribuirlo

- Las tasas de comisión sobre las ventas con tarjetas de crédito y las retenciones que el gobierno pide sobre dichas ventas.

- Los descuentos que se aplican usualmente sobre ese producto.

- El margen de contribución de cada producto.

- El porcentaje de participación de cada producto sobre las ventas totales.

A mis clientes de consultoría, les establezco la disciplina de solicitar un reporte mensual sobre las ventas que muestre el margen de contribución generado por cada producto. Es un reporte fundamental para tomar decisiones. Te dice lo siguiente:

- El valor total de las ventas netas (sin descuento y sin comisiones por tarjetas de crédito) mensuales de cada producto.

- El costo variable de compra, fabricación y comercialización de cada producto.

- El margen de contribución de cada producto en términos absolutos y en términos porcentuales.

Cuando un empresario tiene esta información en sus manos, posee una herramienta poderosa para tomar decisiones. Puede decidir qué productos no están contribuyendo a las ganancias, qué productos deben ser estimulados, qué productos deben ser ajustados en precio o en costo. Y muchas otras decisiones vitales que permitirán al empresario tener un negocio que genere más ventas, más ganancias y más riqueza.

Espero tus comentarios y consultas sobre este tema. Recuerda, nuestra misión es apoyarte, entrenarte y asesorarte para que construyas negocios más rentables.

Enrique Núñez Montenegro - Fundapymes.com

Escrito por Enrique Núñez Montenegro, es consultor de empresas, lleva 30 años asesorando y acompañando empresarios en las más diversas actividades económicas. Su misión es promover el espíritu emprendedor, entrenar, asesorar y acompañar a hombres y mujeres que han decidido ser dueños de su propio destino, de su propio negocio. Para recibir todos sus artículos y el Reporte Especial de Los 30 Peores Errores del Emprendedor suscribe gratuitamente en www.fundapymes.com.

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