7 Consejos útiles para presionar eficazmente al deudor

Autor: Enrique Rosas González

Gestión financiera

30-06-2010

La presión como recurso de negociación tiene como fin afianzar el sentido de responsabilidad del deudor. Esto se realiza mediante un seguimiento marcado y constante, de tal manera que el deudor no evada sus obligaciones y compromisos de pagos. A continuación algunos consejos prácticos que le permitirán cobrar más rápido y seguro.

1. NO PIERDA DE VISTA LO QUE BUSCA

Tenga claro lo que va a decir, cómo lo va a decir, cuando lo va a decir y porqué lo va a decir. Demuéstrele al cliente que usted sabe de lo que habla.

2. SEA CORTES Y AMABLE CUANDO HABLE CON EL DEUDOR

Usted debe dirigirse al deudor con cortesía, educación, respeto y cordialidad. Procure hablarle con un tono de voz gentil pero a la vez convincente. Nunca alce la voz ni mucho menos insulte.

3. TRATE DE IDENTIFICAR PUNTOS O TEMAS EN EL QUE PUEDA COINCIDIR CON EL DEUDOR

Aun cuando pueda tener posiciones encontradas con su cliente eso no significa que no pueda compartir los mismos intereses. Muéstrele al deudor que sus valores e ideas se vinculan con las de él.

4. ESTRUCTURE BIEN SUS ARGUMENTOS

Es necesario no improvisar. Las ideas deben estar bien estructuradas. Si transmite inseguridad y desconcierto difícilmente logrará influenciar al deudor. Para que un argumento sea persuasivo este deberá tener una estructura clara basada en la repetición y la ubicación. Al repetir varias veces una idea usted logrará grabarla con éxito en la memoria del deudor. Por otra parte es fundamental que los temas o asuntos que se traten sean de importancia para su cliente. En caso de que no lo sean trate de realzar el valor de los mismos haciendo énfasis en las ventajas y los beneficios que estos generan.

5. NO OLVIDE ALIMENTAR EL EGO DEL DEUDOR

Trabaje el tema del reconocimiento. Todo el mundo le gusta ser reconocido, valorado y sentirse importante. Esta estrategia sirve para generar mayor empatía, facilitar la conexión con el deudor y que estos sean más receptivos a nuestras palabras.

6. TENGA CONFIANZA EN USTED MISMO

Crea en usted. No delegue nunca esta responsabilidad en nadie. Para cobrar con éxito usted debe estar convencido que el uso de sus habilidades y destrezas le generaran los resultados esperados. Recuerde también creer en las ideas o argumentos que vaya a exponer. Si usted no esta convencido de lo que esta diciendo, difícilmente logrará convencer al deudor que le pague.

7. UTILICE LA PRESIÓN POR NIVELES

A diferencia de otros recursos de negociación usted puede usar la presión un sin numero de veces siempre y cuando sepa incrementar de forma estratégica los niveles de contundencia.

Enrique Rosas González - enrique.rosas.gonzalezarrobagmail.com

Conferencista Internacional.

Experto Latinoamericano en Cobranzas y Negociación.

Profesor de la Escuela de Negocios del Instituto Venezolano de Gerencia www.rosasnash.com

www.enriquerosasgonzalez.com

www.cobranzamoderna.blogspot.com

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