La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios, En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas.
Elementos de la negociación
- Los sujetos: En nombre propio – Por delegación
- El objeto: Asunto o tema
- La controversia: Instrumento de negociación
- El acuerdo: Con acuerdo – Sin acuerdo
Factores de la Negociación
En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas.
La negociación
Factores que influyen en la negociación
Las habilidades sociales son un conjunto de conductas emitidas por un individuo, en un contexto interpersonal, que expresa los sentimientos, actitudes, deseos, opiniones o derechos de ese individuo de un modo adecuado a la situación, respetando esas conductas en los demás y que generalmente, resuelve los problemas inmediatos de la situación mientras minimiza la probabilidad de futuros problemas.
CARACTERISTICAS
Las habilidades sociales se han convertido, casi, en una necesidad para crecer personal y profesionalmente. Las habilidades sociales son mas laboradas en el mundo del trabajo, y que suelen inclinar la balanza a favor del rendimiento y eficiencia del trabajador.
Factores personales
“Intrínsecos” INTERNOS
Las habilidades sociales y personales
La capacidad de diálogo y de maniobra
La intuición
La empatía es la capacidad de un ser humano de entender las situaciones que está viviendo o lo que siente otra persona y ponerse en su lugar. También es la capacidad para establecer buen clima de relaciones interpersonales.
La intuición es la capacidad que tienen algunas personas de anticipar ideas, sentimientos, o acontecimientos que puedan ocurrir .
La negociación
Factores que influyen en la negociación
EXTERNOS
Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio.
Tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
- a) Reducción del tiempo disponible.
- b) Tratar de extender el tiempo disponible.
Información:
Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte tanto mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador ,si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones.
Grado de Dominio:
El poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.
Entorno:
Deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación.
OTROS
- ECONÓMICO: Solvencia económica del cliente, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente.
- SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual están desarrollando la negociación.
- POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a negociar.
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
