Etapas de la negociación

Introducción

La presente investigación tiene como tema Etapas de la Negociación que se puede definir como las fases y estrategias que se deben seguir para obtener una buena negociación. Y de esta forma lograr  obtener buenos resultados y beneficios a nuestro favor,  ya sea personal o laboral.

El objetivo principal de este trabajo es explicar ¿Qué es la negociación?, y también explicar cuáles son  las etapas que se deben seguir para hacer un buen trato, ya que muchos de nosotros no las  conocemos, y en mi reflexión es de gran importancia conocerlas para  lograr ser buenos negociantes en el ámbito laboral o comercial.

Las limitaciones que tiene este trabajo es que no todos tenemos la actitud para negociar porque en ocasiones no podemos ni entablar una conversación con otra persona, esto se debe a que la mayoría de las personas son tímidas y esto causa que se pongan asustadas, nerviosas e inseguras ante la persona con la que están conversando, estas causas pueden provocar  que no se realice una buena negociación.

Antecedentes

A partir de la sedentarización del hombre se empezaron a  formaron aldeas y comenzó el intercambio o trueque de productos. Así fue como inicio el comercio. Como podemos analizar a través del comercio se inicio la negociación, lo que quiere decir que desde años atrás se viene negociando ya sea para obtener un beneficio, servicio o producto, es evidente entonces mencionar que las personas intercambiaban sus artículos para obtener una ganancia, en la cual ambas partes debatían para llegar a un pacto que fuera equitativo donde quedaban satisfechas con lo adquirido. “El primer sistema de relaciones internacionales en incluir la práctica de la negociación fue desarrollado por los griegos. Así, crearon  palabras, como alianza, acuerdo de paz o acuerdo comercial.” (Fernàndez., 2005, pág. 6). Ahora bien para entender mejor  la negociación es conveniente agregar  unos significados:

Cuando hablamos de negociación nos referimos “…a el proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta satisfactoria posible para todas ellas…” (S.Fernàndez, 2005, pág. 1 y 2). De acuerdo con lo citado, la negociación es cuando exponemos opiniones e intereses para llegar a obtener un mismo propósito en la cual ambas partes lleguen a un arreglo quedando satisfechas con lo pactado.

Resulta importante mencionar otro concepto de  negociación “Se define como el proceso mediante el cual, dos o más partes que por cualquier motivo tienen una relación de dependencia (es decir que necesitan algo el uno del otro) hacen tratos con el objetivo de conciliar sus diferencias.” (Muñoz Corvalàn, 2012). Cabe agregar que la negociación puede ser entre dos o más personas, un ejemplo seria; la gerente de recursos humanos decide formar una mesa de negociación para que entre las partes se acuerde  una resolución del porque hay demasiados reportes de ausentismos y autorización de permisos de salidas personales de una manera amistosa y fija fecha de dicha reunión extendiendo un comunicado a los involucrados.

De igual manera agregaremos un último concepto de negociación, ahora bien la definiremos “…como un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas.” (Amoròs, S.F.). De acuerdo con lo citado la negociación es un intercambio de bienes y servicios, un ejemplo es; Joseph Fouché, político francés que ejerció su poder durante la Revolución francesa y el imperio napoleónico, Joseph Fouché destaco por ser un buen negociante, ambicioso al poder y dinero, al momento de negociar al mirarlo a la cara no se le notaba ningún gesto, así estuviera enojado, triste o feliz tenia la misma semblanza en el rostro.

Desarrollo

Como punto de partida iniciaremos con una cita  “Si este hombre, aún en los momentos de mayor pasión de su vida, llega a dominar hasta el último músculo de su cara; si es imposible percibir una agitación de ira, de amargura, de emoción en su faz inmóvil, como emparedada en silencio…”, (E.Zweig, 2006, pág. 4). Sin duda alguna Joseph Fouché es uno de los mejores negociadores que han existido a lo largo de la historia, porque al momento de pactar  no se le notaba en el rostro ningún gesto, aclarando que en la negociación  los gestos que realizamos nos sirven para ver si el acuerdo va por un buen rumbo.

En la negociación  existen cuatro etapas que debemos seguir para llegar a un trato en donde ambas partes estén de acuerdo y conformes con el convenio, estas son; Preparación, Discusión, Cierre y Acuerdo. “Las negociaciones se desarrollan dentro de una serie de fases del comportamiento que se articulan en el tiempo de manera sucesiva.” (Rìos., 2005, pág. 39). De acuerdo con lo citado, a continuación aclararemos las fases que debemos proseguir para abordar un acuerdo:

Como primer punto explicaremos Preparación, es donde las partes deben desarrollar los planes para lograr una buena  negociación.

Durante este lapso el buen negociador debe procurar:

  • Conocer al oponente lo mejor posible, sacando la mayor información sobre la persona con la que va a negociar y de la empresa donde trabaje.
  • Descubrir las debilidades, fortalezas y necesidades de la otra persona, como los de uno mismo, para poder persuadir mejor al adversario.
  • “La decisión sobre el lugar en el que se va a desarrollar la negociación desempeña un papel muy importante…”(Fernàndez., 2005, pág. 3). De acuerdo con lo citado el lugar puede ser una ventaja o desventaja ya que depende mucho de quién de los adversarios lo elija.
  • Seleccionar las estrategias más adecuadas, las cuales descubriremos gracias a la información adquirida en el punto anterior.
  • Razonar en que cosas estamos dispuestos a ceder, pero antes nos planteamos unos objetivos para que desde este punto veamos que estamos dispuestos a dar  para obtenerlos.
  • Buscar alternativas, para poder combatir los posibles obstáculos que puedan surgir en la negociación y así poder buscar rápidas soluciones.
  • Ensayar nuestra posición en la negociación, como si de una obra de teatro se tratase para comprobar que estamos listos.

Como segundo punto explicaremos la Discusión, que sería el inicio de la negociación. En esta parte es cuando nos encontramos por primera vez frente al adversario, estos primeros instantes  deben ser al tanteo y no debemos apresurarnos, sino que debemos:

  • Conocer la postura de la otra parte, antes de delatar la nuestra. Para ello se pueden hacer preguntas para lograr conseguir que la otra parte entre en confianza y de esta manera buscar en las preguntas puntos de partida comunes.
  • Definir ideas y evitar interpretaciones erróneas de la posición de los otros, para hallar las expectativas de lo que esperan de nosotros en la negociación.

Como tercer punto explicaremos el Cierre, en este punto se concretan los pequeños detalles, de esta etapa depende que la negociación se cierre o se anule. Para ello:

  • Se buscaran objetivos comunes de ambas partes.
  • Se negociarán los puntos más difíciles.
  • No se presionara a la otra parte, a menos que sea necesario.
  • Hay que intercambiar. Jamás pedir sin dar nada a cambio.
  • Si decimos que NO en algo, mantenernos firmes en nuestra decisión y no permitir que la otra parte nos note
  • Llegar a un acuerdo previo.

Como cuarto punto y último explicaremos el Acuerdo, en este punto se cierra la negociación, en la que ambas partes intentan obtener el máximo beneficio, con el acuerdo previo en lo anterior.

Cabe agregar que con los puntos anteriores y explicados se puede llegar a una buena negociación.

Conclusión

En resumen las fases de la negociación son los procedimientos y estrategias a seguir para lograr ser, una buena persona de negocios y de esa forma obtener excelentes resultados, estas fases también nos pueden servir para la  entrevista de un trabajo, en mi reflexión es muy importante conocerlas por eso me agrado el tema y fue de suma importancia investigar cuáles son esas fases para lograr un buen convenio. Y tener claro que en una negociación debes estar dispuesto a dar para recibir. Sugerimos las siguientes líneas de investigación:

Tipos de negociación.

Técnicas de negociación.

Estrategias y tácticas de negociación.

Estrategias para una negociación efectiva.

Referencias

Bibliografía

Amoròs, E. (S.F. de S.F. de S.F.). En busca del desarrollo de ventajas competitivas. Recuperado el 16 de 02 de 2016, de Comportamiento Organizaconal.: http://www.eumed.net/libros-gratis/2007a/231/63.htm

E.Zweig. (2006). Fochè el genio tenebroso. Editorial del cardo.

Fernàndez., S. (2005). Tècnicas de negociaciòn. Habilidades para negociar con exito. España: Ideas propias.

Muñoz Corvalàn, J. (06 de 2012). La negociaciòn. Recuperado el 16 de 02 de 2016, de Contribuciones a las ciencias sociales: http://www.eumed.net/rev/cccss/20/jlmc4.html

Rìos., A. S. (2005). Negociaciones comerciales internacionales. Perù: Fondo Editorial de la Pontificia Universidad catòlica del Perù.

S.Fernàndez. (2005). Tècnicas de negociaciòn. Habilidades para negociar con èxito. España: Ideas propias Editorial, S.L.

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Cisneros Caballero Nidia Lorena. (2016, marzo 1). Etapas de la negociación. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/etapas-la-negociacion/
Cisneros Caballero, Nidia Lorena. "Etapas de la negociación". GestioPolis. 1 marzo 2016. Web. <http://www.gestiopolis.com/etapas-la-negociacion/>.
Cisneros Caballero, Nidia Lorena. "Etapas de la negociación". GestioPolis. marzo 1, 2016. Consultado el 9 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/etapas-la-negociacion/.
Cisneros Caballero, Nidia Lorena. Etapas de la negociación [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/etapas-la-negociacion/> [Citado el 9 de Diciembre de 2016].
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