El arte de la guerra: una visión para vendedores

El arte de la guerra

El uso del engaño para obtener una ventaja estratégica en situaciones hostiles, es la de dar deliberadamente la apariencia de confusión y una falta de capacidad para hacer que el enemigo (competencia) se comporte de una forma despectiva y confiada y en consecuencia descuidada, haciéndole vulnerable al contraataque.

Puede parecer peligroso encolerizar a un enemigo (competidor): el propósito del uso estratégico de la cólera es embotar la eficacia de un adversario haciéndole perder la cabeza y gastar sus energías en vano.

Una milicia (empresa) no debe confiar en una formación fija (una única estrategia), la predicibilidad significa vulnerabilidad. Cuando se dan cuenta de que no pueden predecir lo que se va a hacer, tienen que estar más atentos, sin saber qué es lo que están vigilando, agotando así la energía de la atención y diluyendo progresivamente su eficacia.

Conoce a tu enemigo, conócete a ti mismo, conoce dónde estás, conoce lo que está sucediendo. Actúa solo cuando estés preparado.

¿Qué debe hacerse cuando dos ejércitos (empresas) suponen un desafío recíproco y sus comandantes (gerentes) se hallan en un punto muerto:

Prueba al adversario con tropas ligeras (pequeñas campañas).
Intenta producir un revés no la victoria.
Probar la fuerza del adversario sin revelar la profundidad de los propios recursos.
La autosatisfacción o falsa confianza en sí mismo socava la fuerza, de forma que el poderoso mantiene su poder evitando la autosatisfacción.

¿Qué debo hacer cuando el enemigo (competencia) es más numeroso y más fuerte que yo?

Ordena que la vanguardia sea replegable, asegurándote de esconder la retaguardia, de forma que la vanguardia pueda retirarse con seguridad.

¿Cómo se debe atacar a los que están desesperados?

No llevar a los adversarios a una desesperación total.

¿Cómo se ataca a fuerzas iguales?

Confundiéndolas y dividiéndolas.
Ataca cuando no estén preparados, actúa cuando menos se lo esperen.

¿Porqué se pierden las oportunidades?

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Las oportunidades se pierden por información errónea o falta de información, por una evaluación equivocada de la inteligencia, por una ausencia de valor o de iniciativa, por indolencia, preocupación o faltas semejantes en la gestión básica.

¿Cómo se consigue que los guerreros (empleados) obedezcan las órdenes sin fracasar cuando entran en acción?

El esfuerzo inspirado por un propósito común (Misión-Visión) es por naturaleza mayor, más auténtico y más confiable que el esfuerzo inspirado solo por exigencias autoritarias o recompensas fijas.

Recompensas y castigos.

Las recompensas son medios de alentar las tropas (vendedores), de hacer que los que luchan no se preocupen por la muerte. Los castigos son medios de corregir el desorden haciendo que el pueblo (personal) respete la autoridad. Ambos pueden reforzar la oportunidad de victoria, pero no son los elementos cruciales.

Existen límites intrínsecos a las recompensas y castigos. El exceso en la presentación de las recompensas puede ser ruinoso a causa de su costo material y por la creación de una competición secundaria. El exceso en los castigos puede ser ruinoso a causa de su costo en personal y por la creación de una atmósfera de miedo y sospecha.

¿Son puntos críticos para el arte de la guerra (ventas) la planificación, el impulso, la estrategia y el engaño?

NO, la planificación es un medio de reunir un gran número de personas, el impulso se utiliza para asegurar que los soldados luchen, la estrategia es un medio de coger desprevenido al adversario. El engaño es un medio de frustrar la oposición: Todos estos elementos pueden aumentar las posibilidades de ganar, pero no son los elementos cruciales.

¿Qué es lo crucial?

Evaluar la oposición(competencia), imaginar las zonas de peligro (amenazas), garantizar la vigilancia del terreno (entorno)…., son los principios orientadores de los comandantes (gerentes). Garantizar tu ataque allí donde no haya defensa es lo esencial para el arte de la guerra.
Es estratégicamente necesario proporcionar la capacidad de manejar acontecimientos imprevistos, cambios impredecibles en la acción y situaciones sin salida inesperadas.
El auto-conocimiento y el conocimiento de la oposición (competencia) se consideran puntos esenciales para el seguimiento exitoso del arte de la guerra.

5 condiciones que conducen a la victoria:

Son victoriosos quienes tienen un mando autorizado sobre una estructura unificada de poder.
Conocen el Camino (objetivos y metas).
Los que vencen a muchas cohortes.
Están en armonía con su más cercanos aliados.
Calibran las fuerzas enemigas y miden las dificultades.

Vender en tiempos difíciles

¿Cuál es la forma de vender? ¿Porqué son tan populares los libros que prometen dar la respuesta para vender con éxito?
Por la falta de confianza en nuestra capacidad para descubrir el verdadero poder dentro de nosotros.
No existen clientes buenos ni malos: nuestros «malos clientes» son nuestros mejores maestros. El centrarnos en nuestros «buenos clientes», nos vuelve perezosos y descuidados.
Gran parte de la formación que hemos recibido como vendedores resulta ser indigna de confianza, porque se centra en lo que debemos hacer a la gente, convirtiendo a nuestros clientes y colegas en enemigos que debemos conquistar.
Los vendedores exitosos, actúan como socios de sus clientes y comparten con ellos una meta común: potenciar al máximo el éxito del cliente a través de los productos o servicios que se le venden.
Su dinámica no es la de «yo contra usted», sino la de «usted y yo frente al desafío»

Sea honesto con su cliente

La venta honrada encierra una paradoja. Si realmente cuidamos a nuestros clientes, éstos encuentran formas de cuidar de nosotros.
Esta semana, antes de llamar por teléfono a un cliente o encontrarse con él, pregúntese «¿Qué es lo mejor que puedo ofrecer a esta persona en este mismo momento?».

Crear valor al cliente

Imagínese como vendedor que fuera capaz de dejar de pensar en los resultados que quiere conseguir y preocuparse más por la respuesta de los clientes.

¿Que pasaría si se permitiera actuar natural y espontáneamente con los clientes para crear todo el valor posible en las relaciones comerciales?.

Cómo empezar

Empiece a respirar:

Las personas auténticas respiran por los tobillos, las personas ordinarias respiran a través de su garganta.

Abra su mente:

Querer controlar un cliente es una invitación a la derrota.

Abra sus oídos:

Intente primero entender y después ser entendido.

Abra los ojos:

Lo que ve es lo que obtiene. Deje de mirar, empiece a ver

Abra su corazón:

«Nosotros frente al problema» y no «yo contra usted»

Abra su espíritu:

«Somos responsables de nuestra eficacia, de nuestra felicidad y en última instancia, me atrevería a decir que de la mayoría de nuestras circunstancias», Stephen Covey.

Abra su vida: sea la clase de vendedor al que de buena gana usted le compraría.

Lo que usted hace es lo que es:

Empiece con una pregunta, no con un discurso.
Los clientes no han sido formados para escuchar un discurso de ventas.
Utilice el lenguaje de los clientes en su propio discurso.
Ayude a los clientes a pensar por sí mismos.
Escuche y pregunte con profundidad; escuche y mire antes de saltar.
Haga tangibles las ideas.
Deje de luchar contra sus clientes.

Saber cuando parar

Se debe dar cuenta de cuándo los clientes se dan espacio a sí mismos y después le dejan entrar en el como amigo. A menudo esto es tan fácil como escuchar tan profundamente lo que dicen y apoyar sus ideas y a dónde quieren llegar con ellas, en lugar de insistir en su propia dirección. Orejas grandes y ego pequeño.
Nuestro objetivo real como vendedores debe ser el de crear energía positiva y un poder para que el cliente lo utilice.

Concentrarse

Preste atención sobre donde se encuentra en cada cita de venta.
Cuando tenga que tomar una decisión, en lugar de concentrarse en lo que sabe, pregúntese a sí mismo ¿Qué es lo que no sé?.
En lugar de presionar un cliente pregúntele ¿Qué es lo que no estoy entendiendo?.
Sugiera no venda: dele la oportunidad de escoger.
Preste atención a lo que el cliente le está diciendo.
Si usted está hablando, no está realmente vendiendo.
Sea claro: el miedo de lo que puede suceder nos hace a menudo decir demasiado y acabar así no diciendo nada.
Mantenga el equilibrio: ni demasiado asertivo, ni demasiado pasivo. Actuar plenamente en el momento y no preocuparse del resultado.
Pida lo que necesite: una relación de ventas es una calle de dos vías.
Afronte los temas difíciles inmediatamente.
Vaya al grano.
Mantenga sus valores sabiamente.

Ganar/Ganar

Acuda preparado.
Sea condescendiente con las personas y duro con las posiciones.
Permanezca abierto.
Céntrese en metas y en consecuencias amplias.
De prisa lentamente
Trabaje con tendencia a «ambos-y y no «ni/o.
Esté preparado para retirarse.

Servicio

Empiece con el valor que ofrece.
¿Qué es lo que usted ofrece a sus clientes que es absolutamente único?.
Defina ese valor en palabras concretas.
Traslade ese valor al mundo del cliente.
Comunicar ese valor a sus clientes.
Traduzca sus valores a un código de conducta.
Aumente ese valor.

Obstáculos a que se enfrenta el vendedor

Falta de confianza en lo que le ofrece.
Ausencia de problemas (todo está bien).
Ausencia de soluciones (hemos probado todas las soluciones)
Ausencia de compromiso (no asume responsabilidad)
Ausencia de colaboración (cliente vendedor distanciados)

Vender simplemente

Conecte: reconocimiento relajado y atento, valore todas las preocupaciones iniciales de los clientes. (ayúdelo a identificar problemas).
Aprenda: Ayude al cliente a identificar las necesidades reales y las metas prioritarias (enterarse simplemente de lo que el cliente cree que desea, aporte soluciones).
Dé su acuerdo: Defina lo más concretamente que pueda los objetivos que a sus clientes le gustaría lograr, comprométalo con los objetivos de éste.
Comparta: deje que el cliente forme parte del descubrimiento y del proceso de tomar decisiones.
Apoye: Negocie su apoyo y su servicio para que el cliente se comprometa a actuar. Ofrezca su colaboración.

Conoce donde estás, conoce lo que está sucediendo.

¿Qué nos ha dado éxito en el pasado?
¿Qué nos dará éxito en el futuro?
¿Que valora hoy día el cliente?
¿Que valorará el cliente en el futuro?
¿En qué realmente somos diferentes?
¿Cuáles son nuestras habilidades esenciales?

Conoce a tu enemigo , conócete a ti mismo

¿Cuáles son sus Factores claves de éxito?
¿Cuáles son sus Fortalezas y cuáles son sus debilidades?
¿Son sus fortalezas amenazas para nosotros?
¿Son sus debilidades oportunidades para nosotros?
¿Cuál es su estrategia de diferenciación?
¿Cuál es su propuesta de valor a los clientes?
¿Cuál es su estrategia ganadora