Ejemplo de un plan de negocios. Caso de un portal web

APRENDIENDO A HACER UN PLAN DE NEGOCIOS
Un ejemplo práctico de un plan de negocios a partir de la experiencia concreta
de un proyecto que buscaba financiamiento en EE.UU. en la época del boom de
internet
Resumen ejecutivo
LATINOASIA.COM es un proyecto de sitio web creado para facilitar la realización de
negocios de comercio exterior y la radicación de inversiones extranjeras
directas entre empresarios de países de América Latina y empresarios de los distintos
países que conforman la Comunidad del Asia-Pacífico1.
El sitio se propone abarcar las actividades necesarias para servir al comercio entre
estas dos regiones -de aproximadamente U$S 50.000 millones al año2-
incursionando básicamente en la creación de mercados de transacciones basados en
internet (e-marketplaces3) necesarios para validar las operaciones entre sectores
empresariales específicos, la facilitación de información para la toma de decisiones
y la consultoría on-line, entre otras actividades, en base a este objetivo, hemos
adoptado como estrategia proveer tanto los servicios nombrados como los futuros a
crearse (siempre soluciones basadas en internet para cada una de las etapas del
proceso de concreción de una operación de comercio exterior y/o de radicación de una
inversión extranjera directa) considerando los últimos avances tecnológicos en la
materia.
El proyecto se planea implementar en dos fases consecutivas anuales en función de
los países que se abarquen. Considerando las mencionadas dos fases,
LATINOASIA.COM estará presente en 44 países (14 de del Asia Pacifico y 30 de
América Latina)4 y solamente abrirá 8 oficinas comerciales. Asimismo, el sitio se
1 Japón, China, Taiwan, Hong Kong, Singapur, Malasia, Indonesia, Filipinas, Tailandia, Corea del Sur,
Australia y Nueva Zelandia entre los principales; para ser rigurosos, Australia y Nueva Zelanda integran la
región denominada Australia- Pacífico, pero, dado que estos dos países integran la APEC (Cooperación
Económica del Asia Pacífico) es costumbre incluirlos cuando se habla de la región del Asia Pacífico. A los
fines de este trabajo, los incluiremos cuando mencionemos la región Asia Pacífico.
2 Promedio del comercio bilateral entre 1996 y 1999, extraído de INTAL (Instituto para la Integración de
América Latina y el Caribe) dependiente del BID (Banco interamericano de Desarrollo), Publicación sobre
exportaciones e importaciones Latinoamericanas, versión CD Data Intal -versión 1.0-.
3 Palabra que se usa para identificar a los Mercados de transacciones basados en internet. En páginas
posteriores se explica en detalle su forma de operar.
4 En página 28 se enumeran los países. La cantidad de países en América Latina es grande a causa del
importante número de pequeños países de la parte Central y el Caribe.
2
diseñó para obtener -en principio- ingresos por cuatro fuentes: comisiones sobre
transacciones realizadas en los e-marketplaces (tanto de exportaciones e
importaciones como de servicios de transporte y seguro de cargas internacionales y
banca de comercio exterior), abono fijo anual por paquete de servicios
complementarios del servicio de e-marketplaces, honorarios o comisiones por
servicios de consultoría y publicidad en el sitio. La principal fuente serán las
comisiones por transacciones realizadas a través del sitio (más del 90% del total de los
ingresos). Bajo este supuesto y el de captar en el término de 7 años el 6% del volumen
total de operaciones comerciales entre las dos regiones y suponiendo constante esta
participación de mercado a partir de ese año, la TIR del proyecto es del 64% y la TIR
modificada del 48% (ambas sin considerar impuesto a las ganancias dado que aun no
se ha determinado en que país será radicada la empresa).
El monto que según este plan, estimamos necesario ser desembolsado por parte de
los potenciales inversores para que el proyecto LATINOASIA.COM pueda ser llevado
a cabo es de U$S 5.890.000 desembolsables en un plazo aproximado de 20 meses.
En un futuro -aunque en este plan de negocios no está cuantificada su proyección- el
sitio puede llegar a extenderse para brindar estos mismos servicios en otras
importantes regiones asiáticas como son la India y sus países de influencia y los
países de Medio Oriente5. Asimismo, no se
invalida la posibilidad de que se realicen transacciones entre empresarios de las
mismas regiones y/o países, concepto que tampoco está cuantificado en el plan de
negocios.
5 Es por eso que se tomó especial cuidado al elegir el dominio del sitio haciendo referencia a Asia como un
todo y no sólo Asia Pacífico. Si bien en el corto plazo no forman parte de nuestro segmento objetivo, los
mercados de la India y Medio Oriente son muy vastos e interesantes para ingresar, aunque cabe aclarar,
están mucho menos desarrollados económicamente que el Asia Pacífico.
3
Introducción
El siguiente plan de negocios tiene como fin presentar un proyecto de sitio web creado
para facilitar la realización de negocios de comercio exterior y la radicación de
inversiones extranjeras directas entre empresarios de países de América Latina y
empresarios de los distintos países que conforman la Comunidad del Asia-Pacífico.
El sitio, registrado bajo el dominio de LATINOASIA.COM, se propone realizar las
actividades necesarias para servir al comercio entre estas dos regiones mediante la
creación de mercados de transacciones basados en internet (e-marketplaces) útiles
para validar las operaciones entre sectores empresariales específicos, la facilitación
de información para la toma de decisiones y la consultoría on-line, entre otras
actividades, en base a este objetivo, hemos adoptado como estrategia proveer tanto
los servicios nombrados como los futuros a crearse (siempre soluciones basadas en
internet para cada una de las etapas del proceso de concreción de una operación de
comercio exterior y/o de radicación de una inversión extranjera directa) considerando
los últimos avances tecnológicos en la materia.
A fin de presentar el proyecto LATINOASIA.COM, al plan de negocios lo hemos
dividido en dos grandes partes: la primera parte (desde punto I al X) destinada a su
caracterización cualitativa, es decir, presentación de sus orígenes y antecedentes,
análisis del ambiente, la estrategia de comercialización a adoptar (definición de
servicios, contenidos, segmento del mercado al cual pretende llegar, herramientas de
promoción, etc.), solución tecnológica, servicios a tercerizar y -a modo de resúmen- un
análisis FODA del proyecto, mientras que la segunda parte (punto XI) está destinada a
cuantificar y programar -mediante proyecciones- la rentabilidad y los requerimientos de
fondos del proyecto.
Para definir la estrategia de comercialización seguimos el análisis basado en las cinco
variables que forman la mezcla de comercialización de cualquier servicio
(productos, precio, distribución, promoción, y personal). A su vez se ha hecho hincapié
en la presentación del perfil de nuestros posibles proveedores y alianzas estratégicas,
porque las consideramos claves y con efectos altamente sinérgicos en este tipo de
emprendiendo.
4
Para cuantificar el proyecto se han adoptado dos escenarios, uno más
probable/conservador o de actividad normal (sección XI) y otro optimista o escenario
de alta actividad (anexo 1), esto se debe a que, dada la enorme gama de valores
posibles que podrían tener cada una de las variables cuantificables, adoptar esta
postura, es decir, para cada variable su nivel más conservador o más optimista -
respectivamente- es lo más recomendado por la bibliografía sobre el tema. En ambos
escenarios, cada ingreso y cada costo posee un cuadro principal y luego cada ítem -de
ser necesario- se explica en detalle en un cuadro especifico. Los ingresos netos y los
indicadores de rentabilidad se han hecho uno para cada etapa y para el consolidado
de las dos etapas.
Para cada concepto de ingreso y de costo, algunas proyecciones han sido realizadas a
través de investigaciones específicas encaradas por los autores del proyecto, mientras
que otras se han hecho a partir de "información ya existente en el mercado", es decir,
algunos datos tienen carácter de primarios para etapa de prefactibilidad, mientras que
otros, de secundarios respectivamente. En función de esto en cada cuantificación y
cuadro pertinente se ha señalado el supuesto de cálculo y la fuente de los datos.
Como consecuencia de lo anterior, el dinero solicitado para el financiamiento no debe
ser considerado como exacto, sino como una aproximación bastante exacta según los
supuestos y datos usados. Además, contiene la incertidumbre propia de toda
planificación en un mercado dinámico.
Al final del plan se incluyen cinco anexos, uno destinado a cuantificar el escenario de
alta actividad (definido como el más optimista) (ANEXO 1), otros dos, a la
programación de los costos de organización e inversión de las dos etapas (ANEXO 2 y
3), otro para detallar el caso especial de los costos operativos proyectados para el año
1 (ANEXO 4) y el último para la presentación de los Curriculums Vitae de los autores
del proyecto (ANEXO 5).
5
I. Nacimiento y desarrollo de la idea
La idea del proyecto surgió principalmente impulsada por dos razones:
Nuestra atracción por las nuevas tecnologías de la información
Nuestra formación académica
En lo que respecta al primer motivo, inicialmente, ambos autores del proyecto
buscábamos tan sólo una idea para desarrollar en Internet, con la única preferencia
de hacer algo dentro de lo que se denomina B2B6. Luego de estudiar varios formatos
posibles, en particular quedamos muy impresionados con la potencialidad de los
llamados e-marketplaces dado que permiten llevar a la vía on-line las transacciones
que hoy se realizan a off line, con importantes bajas de costos tanto para
compradores como vendedores.
En lo que hace a la segunda razón, dentro de lo que es el B2B, buscábamos algo que
se relacionara con nuestra formación académica, ambos somos economistas de
profesión, con especial interés en economía y negocios internacionales. De esta
forma, nos concentramos en el comercio exterior. En particular, vimos que dentro de
América Latina, la mayoría de los desarrollos B2B en la materia ya implementados o
que estaban naciendo- estaban dirigidos a captar el comercio entre empresas de
países de Latinoamérica misma, Europa y Estados Unidos, sin tener muy en cuenta a
los mercados no tradicionales, varios de ellos de gran potencialidad, como es el
caso de Asia Pacífico, India y Medio Oriente. De esta forma comenzamos a
investigar en profundidad las relaciones comerciales existentes entre América Latina y
el Caribe y estos mercados no tradicionales, particularmente con el Asia Pacífico,
tratando de ver la ayuda que internet podía brindar a los fines de aumentar los flujos
de intercambio entre ambas regiones.
La necesidad de los países latinoamericanos de incrementar y diversificar sus
destinos de exportaciones es un tema de relevancia en el debate económico de la
región. De esta forma, analizando inicialmente el caso del Mercosur, vimos que sus
principales integrantes (Argentina y Brasil) comerciaban importantes volúmenes entre
ellos, otra buena parte con Europa y Estados Unidos pero poco con mercados no
tradicionales, como puede ser el caso de Asia Pacífico, en especial en materia de
6 B2B es la abreviación de
Business to Business
(de empresa a empresa). Con esta denominación se
identifica a los proyectos de internet que vinculan comunidades de empresarios entre si.
6
exportaciones7. Posteriormente estudiamos el caso latinoamericano en general y a
excepción de Chile y en menor medida Perú (ambos con históricas relaciones
comerciales con el Asia Pacífico) observamos una situación similar a la del Mercosur8.
Analizando los factores determinantes de esta situación, vimos que entre las causas
principales están la relativa lejanía de ambos mercados, sus diferencias culturales, la
escasez de centros de estudios (think tanks) dedicados a estos temas y la falta de
conciencia exportadora de gran parte de los países de América Latina9.
Dada esta situación, y viendo el potencial de Internet y sus e-marketplaces como
herramienta para promocionar productos entre regiones lejanas, permitir que se
concierten operaciones de comercio exterior a través de solamente algunos
clicks (baja de costos de transacción) y colocar grandes volúmenes de
información útil para la toma de decisiones al alcance de todos los actores del
mercado (independientemente de su tamaño), se visualizó la idea del proyecto. De
esta forma, se llegó a la conclusión que era conveniente dirigir nuestro proyecto hacia
el comercio latinoamericano con mercados no tradicionales, en vez de insistir en el
rumbo que estaban tomando la mayoría de los otros emprendimientos.
Inicialmente se pensaba apuntar solamente al mercado de exportaciones
latinoamericanas hacia el Asia Pacífico. Pero luego se visualizó que también se podía
incorporar el comercio de importación latinoamericano desde aquellas regiones, el
proyecto se hacía más rentable aún. En consecuencia el sitio se terminó de concebir
como un conjunto de marketplaces basados en internet para servir al comercio
(importación y exportación) entre América Latina y Asia, comenzando por Asia
Pacífico que, dentro de los mercados no tradicionales para Latinoamérica, es el más
desarrollado. Posteriormente avanzaremos a los fines de captar el comercio
latinoamericano con la India y su zona de influencia y Medio Oriente, estos dos últimos
bastante menos desarrollados que el primero10. Es a causa de esto que se adopel
7 Por ejemplo Argentina exporta aproximadamente un 40% del total de sus ventas externas al Mercosur,
un 19.3% a la Unión Europea, y sólo alrededor de un 10% al Asia Pacífico. Brasil exporta
aproximadamente un 16% de su total al Asia Pacífico, que es un porcentaje interesante pero que podría
ser mayor. Fuente: BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO (BID), Instituto para la Integración de
América Latina y el Caribe (INTAL), Estadísticas de Comercio de América, (versión en CD), (año 2000) y
ARGENTINA, Ministerio de Economía, Subsecretaría de Comercio Exterior, Unidad analítica Asia pacífico,
Comercio de la Argentina con el Pacífico Asiático, documento, (Buenos Aires, 1999).
8 Chile exporta aproximadamente un 33% del total al Asia Pacífico, Perú un 23% mientras que el resto de
los países exportan porcentajes inferiores al 12% del total al Asia Pacífico, a excepción de Brasil (según lo
comentado en la nota anterior) que exporta un 16%. Fuente: BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO
(BID), op. cit.
9 Fuente: SISTEMA ECONÓMICO LATINOAMERICANO (SELA), Informe sobre las relaciones económicas de
América Latina y el Caribe con Asia Pacífico, marzo 1999.
10 En este plan de negocios no se han proyectado en cifras las expansiones del sitio para cubrir la India
7
nombre Latinoasia y su slogan de “El continente de los negocios”, tratando de reflejar
el mercado total al que se le apunta, que no se agota en Asia Pacífico, el cual, en lo
que respecta a población, engloba aproximadamente el 69% del total mundial.
II. Antecedentes directos de la propuesta
El antecedente inmediato está constituido por los denominados sitios B2B, de
importante desarrollo actual en todo el mundo. Estos sitios se caracterizan por ser
esencialmente centros de negocios virtuales verticales, es decir, especializados
en sectores o regiones, en contraposición con los negocios virtuales horizontales,
que no poseen tal característica de segmentación. En todo el mundo podemos
encontrar varios sitios web nacidos para vincular oferentes y demandantes de
mercados específicos (industria de la construcción, farmacéutica, sectores agrícolas,
etc.), lo que aquí presentamos es el plan de negocios de un sitio web que vincule
por región, no por sector empresarial determinado.
Un buen ejemplo dentro de América Latina de sitio B2B organizado por región ha sido
www.mercosur.com, cuya finalidad principal es desarrollar una comunidad mundial de
negocios que tenga como objetivo facilitar los negocios entre empresas de la región
que da nombre al sitio11, aunque por el momento este sitio no ofrece el servicio de
validación de transacciones on line que va a ofrecer el nuestro.
III. Historia de la organización que ejecutará LATINOASIA.COM
La organización que dirigirá y pondrá en marcha LATINOASIA.COM se constituirá
específicamente a tal fin. Los profesionales que dirigiremos el proyecto, los autores del
mismo, venimos trabajando desde marzo de 2000 de manera conjunta en el
asesoramiento económico, financiero y comercial a empresarios de la provincia de
Mendoza12 tanto en forma independiente como subcontratados por otros grupos
consultores. El resto del personal que integrará la organización será contratado una
vez aprobado el financiamiento del proyecto con el potencial socio inversor13. Si bien
con sus zonas de influencia y Medio Oriente. Esa etapa la dejamos para cuando se haya asentado el sitio
en lo que respecta a comercio entre América Latina y Asia Pacífico.
11 Esta región incluye a Argentina, Paraguay, Brasil y Uruguay
12 En el Anexo Nº 5 al final del trabajo se adjuntan los Curriculum Vitae de los autores del proyecto.
13 También tenemos en cuenta que seguramente el socio inversor pretenderá colocar en el directorio o en
8
tenemos en vista una lista de profesionales que podrían participar de los principales
cargos, aun no les ha sido hecha propuesta laboral alguna14.
IV. Visión, propósito y meta principal de LATINOASIA.COM
Visión
Nuestra visión es que LATINOASIA.COM se transforme en el centro virtual líder de
negocios entre las regiones de Latinoamérica y Asia Pacífico.
Propósito
Para lograr ésto LATINOASIA.COM tiene como propósito proveer soluciones
basadas en internet para cada una de las etapas del proceso de concreción de
una operación de comercio exterior y/o de radicación de una inversión extranjera
directa15, a la vez que dichas soluciones sean realizadas considerando los últimos
avances tecnológicos en la materia.
Filosofía
Creatividad, responsabilidad y respeto.
Creatividad, al actualizar permanentemente nuestros servicios; responsabilidad y
respeto en el trato diario con nuestros clientes, proveedores y de todos los que
conformamos LATINOASIA.COM.
Objetivo
Queremos que LATINOASIA.COM se transforme en el sitio de paso obligado para
todos aquellos empresarios de países latinoamericanos que piensen en hacer
negocios vía internet en el Asia Pacífico y viceversa.
Meta principal
la parte ejecutiva, personal de su elección.
14 En páginas 171 y 172 se detallan antecedentes de profesionales expertos en negocios latinoamericanos
con Asia Pacífico que tenemos en vista para ofrecerles trabajar o asesorar en nuestra organización.
15 Se incluye la radicación de inversiones directas en el exterior por su estrecha conexión con el comercio
internacional porque en el en el ciclo de los intercambios entre países, luego de una inserción exitosa en
materia de comercio internacional muchas empresas deciden la radicación de una subsidiaria.
9
Nuestra meta principal es que en un período no mayor de 7 años nuestro sitio
canalice, a través de sus marketplaces basados en internet, aproximadamente el 6%
del volumen total de operaciones comerciales entre las dos regiones.
V. Análisis situacional
A. Tendencias del comercio bilateral de las economías latinoamericanas y del
Asia-Pacífico16
Por su tamaño, el grado de inserción en la economía global y los niveles de
complejidad de sus estructuras productivas las dos regiones ofrecen asimetrías
destacables. En 1960 en América Latina se producía el 7.8% del PBI mundial y en el
este de Asia17, el 11.8%. En 1995, el primero representaba el 9% de la economía
mundial mientras que el segundo alcanzaba el 28% si se incluye a Japón y el 20% si
se lo excluye. China y las economías de la península de Indochina (Malasia, Singapur,
Tailandia, Indonesia, Vietnam, Filipinas entre las principales) representaban en 1995
casi el 12% del producto mundial. En cuanto a participación en flujos de comercio
global, América Latina participa con un 4.8%, Japón con el 10% y el resto de Asia del
Este con el 15.5%. En términos de población también hay importantes diferencias, en
América Latina habita el 9% de total mundial y en el este de Asia el 33%. Este último
indicador permite inferir que, a nivel población, en los mercados que estará presente
LATINOASIA.COM habita aproximadamente el 42% de la población mundial.
Estabilización y apertura han determinado un incremento de los flujos de comercio
bilaterales, sobre todo de las importaciones latinoamericanas desde Asia Pacífico,
desde 1986 a 1996 el comercio bilateral casi se cuadruplica pasando de alrededor de
los U$S 12.000 millones a los U$S 50.000 millones comentados. De esta forma,
mientras que las exportaciones latinoamericanas han venido creciendo un 9%
anual promedio desde 1990 (hasta antes de la crisis asiática), las importaciones
16 Las principales afirmaciones de este apartado fueron extraídas de SISTEMA ECONÓMICO
LATINOAMERICANO (SELA), op. cit.
17 El este de Asia incluye lo que hemos llamamos en este trabajo Asia Pacífico sin Australia y Nueva
Zelanda. El comercio latinoamericano con estos dos países es bajo, principalmente a causa de que los
principales productos de exportación latinoamericanos (con base en los recursos naturales) son producidos
en éstos países a costos muy competitivos. Los principales países de A. Latina (Brasil, Chile, Argentina
entre ellos) exportan aproximadamente entre un 2% y un 4% del total vendido al Asia Pacífico a estos dos
países e importan entre un 4% y un 8% de lo importado de toda la región del Asia Pacífico. Fuente:
BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO (BID), Instituto para la Integración de América Latina y el
Caribe (INTAL), op. cit.
10
lo han venido haciendo a un 25% anual. Aquí vemos un primer indicador de
tendencia, el comercio bilateral ha venido creciendo a lo largo de los años a
tasas elevadas. Pero esta evolución en términos absolutos no implicó variaciones -a
lo largo de la década- en la participación de Asia del Este como socio de
Latinoamérica, la que ha permanecido constante en el 10% del intercambio.
Los últimos diez años también significan la aparición del comercio bilateral
latinoamericano con todos los países del área, dominado hasta antes de esa época
por el comercio con Japón. En la actualidad este país constituye sólo el 40% de
nuestras exportaciones y similar porcentaje de importaciones.
Sorprendentemente, un caso desatendido es el de China, este país sigue con una
participación en las exportaciones de América Latina muy bajo, lo que refleja que esta
última región no ha sabido capitalizar las transformaciones de la economía china en
estos años y su rol como comprador creciente en el resto del mundo. Un caso
ejemplificador de esta tendencia lo da el gigante de la región latinoamericana: Brasil,
China sigue siendo como hace 10 años el 2.3% de sus destinos de exportaciones.
Esto muestra el grado de potencial desaprovechado que existe hasta el momento
en las relaciones chino-latinoamericanas. Y más en general, la posición
latinoamericana como proveedor está desvinculada de la importancia que ha tenido en
los últimos años y tiene actualmente Asia como generador y protagonista del comercio
internacional. Asia del Este compra sólo un 2% de sus importaciones en A. Latina,
porcentaje relativamente constante en los últimos 20 años. Hay buenas
probabilidades de que el comercio bilateral siga aumentando en las próximas
décadas, tanto en términos absolutos como relativos, al menos el mercado
potencial está.
La geografía está dejando de ser decisiva, en especial para Latinoamérica. Los fletes
de exportación han bajado desde 1990 y ha aumentado la calidad de sus puertos. Ha
aumentado también la cantidad de vuelos entre las regiones.
Hay que considerar también como incentivo al aumento del comercio bilateral el
próximo ingreso de China a la OMC. Esto permitirá el acomodamiento chino a los
patrones de comercio que rigen en todo el mundo y le evitará la cantidad de
restricciones unilaterales que se le imponen a sus productos en Latinoamérica y en
todo el mundo. A la vez, ellos dejarán de aplicar instrumentos arancelarios y
paraarancelarios para evitar importaciones de otros países.
11
En lo que se refiere al perfil de lo transado, lo que Latinoamérica vende en Asia
Pacífico corresponde a productos intensivos en recursos naturales, minerales, por
ejemplo en los casos de Chile y Brasil, agropecuarios, en el caso de la Argentina. Con
respecto a sus importaciones, las mismas son de bienes de consumo final, insumos
industriales difundidos y bienes de capital, sus partes y piezas.
B. La competencia actual y potencial
De la información relevada18 hasta el momento concluimos que:
Hasta el momento, no tenemos información sobre la existencia de un
emprendimiento vía internet con el propósito, target, ni servicios que planeamos
para este sitio. Pero debemos mencionar que existen competidores indirectos.
Estos últimos podrían ser categorizados en:
Sitios que actúan en mercados geográficos no segmentados y sin marketplaces,
destinados básicamente a promocionar oportunidades comerciales
Sitios que actúan en mercados geográficos no segmentados con marketplaces
Sitios que actúan en mercados segmentados por sectores industriales y con
marketplaces
Sitios que actúan en mercados segmentados geográficamente y con marketplaces
Sitios que actúan en mercados segmentados geográficamente y sin marketplaces
Sitios que actúan en mercados geográficos no segmentados y sin
marketplaces, destinados básicamente a promocionar oportunidades
comerciales
Son la gran mayoría, entre algunos de los principales sitios, radicados por lo general
en países del Mercosur, que promueven el comercio exterior como actividad principal,
aunque sin tener como objetivo la contraparte de alguna región en particular,
encontramos19:
18 La información analizada y las consultas con empresarios ha sido abundante.
19 En este listado no incluimos los sitios gubernamentales que poseen la mayoría de los países
Latinoamericanos para promover sus exportaciones (por ejemplo: ProChile, Fundación Exportar de
Argentina, etc.). Con estos sitios planeamos hacer alianzas, más que competir. Dado que estos sitios no
persiguen fines de lucro, sino que tratan de promocionar las exportaciones de sus respectivos países,
nosotros buscaremos hacer convenios con estas agencias para que, por ejemplo, nos ayuden a encontrar
proveedores de productos específicos, que no estén siendo ofertados en nuestros marketplaces, y que
12
www.V-commex.com
www.Ar-export.com
www.Tradepoint.com
Otro sitio dedicado -en principio- sólo a promocionar oportunidades comerciales de
todas partes del mundo, anunciado en septiembre de 2000 pero que todavía no se
encuentra on line es: www.Exitworld.com; pero nuevamente, no se dirige a un ningún
mercado segmentado.
Entre algunos de los sitios de origen asiático que promueven el comercio internacional
de su región con el resto del mundo, pero, no específicamente con América Latina,
encontramos20:
www.asiannet.com
www.chinaexporter.com
www.asiatrading.com
www.asiabus.com
Ninguno de estos sitios, ni los latinoamericanos ni los asiáticos, tienen marketplaces,
sino más bien son de contenidos informativos y de oportunidades comerciales.
Creemos que es muy poca la competencia que sitios de este tipo pueden darnos a
causa de que, si bien pueden haber interesados en hacer comercio exterior entre A.
Latina y Asia Pacífico que consulten estos sitios, esto no es incompatible con usar los
e-marketplaces de LATINOASIA.COM para hacer sus transacciones basadas en
internet21.
sean solicitados por nuestros usuarios. Más abajo, en página 16 donde se describe uno de nuestros
productos denominado “Paquete de Servicios Complementarios”, se explica en detalle este servicio.
20 En este listado no incluimos los sitios gubernamentales que poseen la mayoría de los países Asiáticos y
de Oceanía para promover sus exportaciones (por ejemplo: JETRO (promoción de exportaciones de
Japón). Con estos sitios planeamos hacer alianzas, más que a competir. Los fundamentos son los mismos
que se explicaron en la nota anterior.
21 De hecho puede llegar a haber un grado de complementariedad importante entre el servicio de este tipo
de sitios y el nuestro, por ejemplo uno de los servicios de LATINOASIA.COM dentro de su Paquete de
Servicios Complementarios (explicado en página 16) es el llamado “Búsqueda de oportunidades
comerciales a pedido” a través del cual nuestro sitio buscará a pedido de empresas interesadas
oportunidades comerciales para estas últimas. Estas oportunidades de negocios serán buscadas dentro de
estos sitios que sólo poseen contenidos informativos.
13
Sitios que actúan en mercados geográficos no segmentados con
marketplaces
Este tipo de sitios son escasos, dado que tienen poca especialización, al menos en
teoría22. Podemos mencionar uno de origen no latinoamericano con presencia en esta
región e intereses en Asia Pacífico también:
www.emax-trade.com
Este es un sitio de origen italiano (cuenta principalmente con oficinas en Europa,
aunque también posee algunas en países asiáticos) está próximo a abrir una oficina
en la Argentina. El mismo tiene como principal servicio el de marketplaces para
transacciones entre empresas, algo que el nuestro también va a tener, pero, a
diferencia de LATINOASIA.COM, lo tienen orientado al mundo en general, es decir, no
es un sitio que se presente como un especialista en negocios con Asia Pacífico, como
si lo hael nuestro. Por lo tanto creemos que la competencia con éste tipo de sitios
se va a dar cuando alguno/os de los sectores que abarquen tenga presencia fuerte de
empresas latinoamericanas o de Asia-Pacífico (por ejemplo si decidieran dedicarse a
la a los cereales o a la electrónica de consumo respectivamente).
Sitios que actúan en mercados segmentados por sectores industriales y con
marketplaces
Existen varios sitios con este fin, entre algunos de los principales podemos nombrar:
www.worldjuicetrade.com
www.worldwinetrade.com
www.chemdex.com,
www.wineryexchange.com
Pertenecientes al mismo dueño, encontramos a www.worldjuicetrade.com, sitio
especializado en jugos a granel, que conecta a productores y fraccionadores de
cualquier país y www.worldwinetrade.com, dedicado a la comercialización de todo tipo
de vinos (desde vino a granel hasta embotellado, tanto fino como común). Podemos
22 En la práctica seguramente se terminarán especializando en ciertos sectores económicos, que tendrán
seguramente alcance mundial.
14
mencionar también a www.chemdex.com, que está dedicado a la venta de productos
farmacéuticos y biotecnológicos de laboratorios hacia mayoristas y minoristas del
sector, y a www.wineryexchange.com, dedicado no tan sólo a la compra venta de
vinos sino también a la compra-venta de insumos para la industria vitivinícola. Por
último encontramos a www.metalsite.com, dedicada a la industria minera, entre ellos el
acero.
Con estos sitios la competencia se va a dar en casos similares al anterior, es decir
cuando el sector específico al que se dediquen tenga presencia fuerte de empresas
latinoamericanas o de Asia-Pacífico (por ejemplo si existiera un marketplace específico
de electrónica de consumo que decidiera tener oferentes de las economías más
desarrolladas de Asia Japón, Corea- o un marketplace específico de cobre que
decidiera captar muchos oferentes en Chile).
Sitios que actúan en mercados segmentados geográficamente y con
marketplaces (pocos).
Son pocos los conocidos, pero podemos citar la existencia de un proyecto -todavía en
vías de implementación- para validar vía internet transacciones de exportación
agroindustriales de Argentina a China. El mismo está siendo desarrollado por un
empresario argentino, poseedor de la empresa Internet Argentina. Pero, por la
información a la que tuvimos acceso, el mismo no alcanza a tener ni el tamaño, ni la
cantidad de servicios, ni el alcance geográfico proyectado para LATINOASIA.COM ya
que abarcará tan sólo dos de los países que abarca nuestro proyecto (Argentina y
China) y sólo uno de los servicios de los que brindará el nuestro -aunque debemos
reconocer que es el más importante: servicio de marketplaces23-. De cualquier forma
este tipo de proyectos, siempre que su segmento sea Latinoamérica y Asia, son la
competencia más importante que enfrentaremos. En este caso apunta a un mercado
mucho más reducido que el nuestro.
Sitios que actúan en mercados segmentados geográficamente y sin
marketplaces
23 Ver a partir de página 13 el detalle de los servicios a prestar por nuestro sitio
15
Nuevamente son pocos los sitios que tienen esta finalidad, por ejemplo, el sitio
latinoamericano www.mercosur.com que está especializado en una parte importante
de A. Latina (el Mercosur) y busca generar negocios dentro de la región y de
empresas de la región con el extranjero, pero no ha creado e-marketplaces como el
que planea crear LATINOASIA.COM, sino que más bien se dedica a brindar
información sobre oportunidades comerciales y a vender servicios asociados al
comercio exterior y a los negocios (seguros, créditos, consultoría, etc). Con este tipo
de sitios es poca la competencia que podemos llegar a tener dado que si bien pueden
haber interesados en hacer comercio exterior entre A. Latina y Asia Pacífico que
consulten los mismos, esto no es incompatible con usar los e-marketplaces de
LATINOASIA.COM para hacer sus transacciones basadas en internet24.
En síntesis, hoy no observamos prácticamente competidores relevantes en el
segmento especifico de mercado que pretendemos abarcar, pero hay que tener
en cuenta que seguramente los habrá en el futuro. Surgirán aquellos que
abarquen todos los mercados que pretende abarcar el nuestro o solamente
algunos de sus nichos.
El mercado de transacciones interregional, a pesar de estar poco desarrollado,
maneja cifras importantes como para que existan pocos oferentes de servicios
de e-marketplaces -hoy es de aproximadamente U$S 50.000 millones, con lo
cual, aplicando una comisión del 1% por transacción, el servicio puede llegar a
facturar en un futuro U$S 500 millones al año sin tener en cuenta las tasas de
crecimiento del comercio bilateral. Por lo tanto, a nuestro entender, no debemos
preocuparnos excesivamente por la competencia futura que ingresará al
mercado atraída por su tamaño, sino más bien debemos preocuparnos por
empezar rápidamente a posicionarnos en el mismo ya que Internet ha abierto este
tipo de oportunidades de negocios que es necesario saber entender desde un
primer momento para ubicarse entre los primeros jugadores; a mediano y largo
plazo, habrá que permanecer a la vanguardia competitiva en materia tecnológica y
de inteligencia en los negocios a los fines de poder mantener una importante
participación del mercado.
Cabe agregar también que para ingresar a este mercado existen algunas barreras de
entrada que no se pueden dejar de lado, entre ellas, los altos costos de inversión en
24 Para este tipo de sitios es válido lo dicho en nota 21.
16
publicidad necesarios para que un sitio de esta magnitud funcione. Además creemos a
que los sitios B2B más chicos (especializados en industrias específicas) que nazcan
y estén orientados a vincular estas regiones comercialmente se los tratará de
atraer hacia el nuestro bajo la forma de alianzas estratégicas, dado que a ellos les
convendrá funcionar bajo una marca conocida, acreditada como puente entre el
comercio de estas regiones.
VI. La estrategia de comercialización
Para definirla seguimos el análisis basado en las cinco variables que forman la mezcla
de comercialización (marketing mix) de cualquier servicio: especificaciones del
producto específico -del servicio, en este caso particular-, política de precios,
canales de comercialización, estrategia de promoción y personal.
A. El producto
LATINOASIA.COM prestará múltiples servicios que pueden ser clasificados en dos
categorías:
- Servicios arancelados, es decir, aquellos servicios a partir de los cuales se
obtendrá ingresos
- Servicios gratuitos o no arancelados, relacionados con el rol de
LATINOASIA.COM como proveedor de información básica para facilitar los
negocios entre las regiones que pretende vincular
1. Detalle de la forma en que se prestarán los distintos servicios25
a) Servicios arancelados:
A continuación enumeramos y luego describimos en que consiste cada uno de los
servicios que conforman esta categoría:
Transacciones B2B (Marketplaces)
Paquete de Servicios Complementarios:
25 En esta sección sólo se describe en que consisten cada uno de los servicios que se prestarán; la misma
debe ser complementada con la que se presenta en la sección sobre Proyecciones Económicas, en la cual
se pone énfasis en el precio a cobrar, forma de cálculo de los ingresos y facturación anual esperada para
cada uno de los servicios. Ver a partir de página 45 para el desarrollo de las Proyecciones Económicas.
17
- Servicio de búsqueda de oportunidades comerciales a pedido
- Servicio de información básica sobre productos o mercados específicos
- Servicio de búsqueda de proveedores en Asia Pacífico a pedido (para empresas
importadoras latinoamericanas)
- Servicio de búsqueda de proveedores en América Latina (para empresas
importadoras de Asia Pacífico)
- Banco de Importadores Latinoamericanos (para ser consultado por empresas
exportadoras de Asia Pacífico)
- Banco de Importadores de Asia Pacífico (para ser consultado por empresas
exportadoras de América Latina)
Centro de Servicios Asociados
- Banca del Comercio Exterior
- Transporte y Seguro de Cargas Internacionales (terrestres, marítimas, aéreas)
- Servicios de Consultoría Avanzada en negocios internacionales
- Servicio de Videoconferencias para negocios y servicios de traducción de las
mismas
Consultoría on-line propia
Publicidad en el sitio
Transacciones B2B
Este servicio consiste en la provisión de una plataforma de e-marketplaces (mercados
electrónicos de transacciones) para que se puedan validar
exportaciones/importaciones entre empresas de países de América Latina y Asia
Pacífico. Por ejemplo, se crearán dentro del sitio mercados de transacciones para el
sector Vinos, Minería, Cereales, Carnes, Pescados, entre otros, que tendrán
seguramente como principales oferentes a empresas de Latinoamérica, Australia y
Nueva Zelanda. También nacerán mercados del tipo Electrónica de consumo,
Automotores, Relojería e Instrumentos de Precisión, Hardware, Software, etc. que
seguramente tendrán como principales oferentes a países de Asia Pacífico26.
26 Como ejemplo podemos citar que LATINOASIA.COM ya tiene previsto la creación de un
marketplace
para transacciones internacionales de productos halal (en especial alimentos) que tenga como
compradores a las comunidades árabes de la región del Asia Pacífico (en especial en Malasia e Indonesia)
y de Latinoamérica. Este
marketplace
se creará en acuerdo con el sitio www.islamhalal.com, con el cual ya
tenemos una alianza estratégica. Los productos halal son los que los practicantes de la religión musulmana
permite consumir, estos productos deben seguir procesos especiales de fabricación. En Asia-Pacífico la
cantidad de consumidores de productos halal es sumamente amplia y tanto en América Latina como en
Asia Pacífico hay proveedores para estos productos.
18
Estos mercados utilizan esencialmente el servicio de catálogos de productos, en él los
interesados en exportar presentan sus ofertas con toda la información necesaria para
que un interesado en importar pueda decidir una operación por lo que en la home
page27 del sitio, en su sección de oportunidades comerciales, estará organizada en
rubros de tal manera que permita a los usuarios ingresar sus oportunidades de
negocios y catálogos con suma facilidad; una vez que este último se decide por un
determinado producto, a los fines de validar la transacción, nuestro sitio procederá a
comunicar vía e-mail (preferentemente) o fax al proveedor seleccionado sobre la
existencia de una orden de compra. Además, dentro del mismo marketplace, los
usuarios contarán con:
- una plataforma diseñada junto a bancos asociados para que las empresas
puedan gestionar on-line la financiación y/o el cobro/pago de su operación
- una plataforma diseñada junto a empresas de transporte que permita contratar
los servicios de envío a destino del producto
- plataformas para contratar todos los demás servicios que puedan ser útiles a los
fines de cerrar on-line una transacción de comercio internacional
El usuario podrá consultar sin registrarse, mediante un ágil y sencillo buscador que
será elaborado a tal fin, tan sólo los datos generales sobre los productos ofrecidos en
las oportunidades comerciales y catálogos publicados. En la medida en que algún
negocio propuesto capte su interés, el mismo deberá registrarse en el sitio para
poder acceder a los datos que necesita para cerrar una operación o consultar los
datos de contacto del publicitante (e-mail, teléfono, nombre de la empresa, nombre del
contacto, etc.). También los empresarios interesados en publicar sus
oportunidades comerciales y catálogos deberán registrarse para poder publicar
en el sitio sus ofertas. A los fines de registración, una ficha preestablecida será
confeccionada oportunamente.
El proceso de registración exigido a ambas partes se hace en función de permitir a
LATINOASIA.COM verificar que las personas que ingresan/consultan información
hacia/desde nuestra base de datos lo hacen con fines serios. Publicitantes o
consultantes, ya sean personas físicas o jurídicas, deberán remitir ciertos datos clave
que los identifiquen como tales desde el punto de vista legal. Los mismos serán
27 Página central del sitio
19
chequeados por nuestro sitio28 antes de aceptarles la inscripción y darles número de
usuario y clave de ingreso.
Hay varios mecanismos para hacer una transacción on-line, entre las más utilizadas
encontramos:
- Intercambio: es la variante más utilizada para conectar compradores y
vendedores. Cada vendedor, a su discreción, define el precio a publicar, el cual es fijo.
El comprador compara precios entre los distintos oferentes hasta que encuentra el
más atractivo.
- Subasta: mecanismo ideal para deshacerse de sobreinventario o productos
secundarios. Los compradores compiten entre si para cerrar el negocio con el
vendedor mediante la oferta más alta.
- Subasta inversa: en este caso, los compradores utilizan su poder de compra para
bajar el precio ofrecido por múltiples proveedores que proporcionan el producto o
servicio de interés. Los vendedores compiten entre si para cerrar el negocio con el
comprador ofreciendo el precio más bajo.
Nuestro sitio contará con las tres modalidades, aunque seguramente la variante más
utilizada será la de Intercambio.
Adicionalmente, se proveerá tanto a los compradores como a los vendedores dentro
de los distintos marketplaces del sitio con la información estadística que se procesará
sobre las transacciones que se realicen en el mismo. Esta servicio, denominado de
“Inteligencia de Negocios”, provee información muy valiosa para la toma de
decisiones empresariales, reseñando sobre quienes son los que más venden, los
precios promedio del mercado, su estacionalidad, el ranking de compradores por
países y productos, etc.
Otros servicios adicionales a prestar serán:
- El oferente podrá publicar dentro de sus catálogos de productos listas de precios
específicas para diferentes compradores.
- El comprador podrá adquirir productos de diferentes proveedores en una
misma instancia.
28 Esta tarea será tercerizada en sitios especializados en servicios de verificación de identidad de empresas
e individuos. Ver página 40 para más detalles.
20
El servicio de e-marketplaces brinda dos beneficios principales:
- Tanto a oferentes como a demandantes les permite disminuir los costos de
transacción29 de la operación de comercio internacional.
- Permite a los oferentes llegar a muchos más clientes potenciales que por los
medios tradicionales30.
Para LATINOASIA.COM, sumar muchos mercados al sitio representará grandes
economías de escala, dado que todos los marketplaces se manejan con el mismo
software. También debemos reconocer que el mercado, a través del tiempo, nos
puede llevar a la especialización en algunos sectores.
Desde sus inicios, en función del potencial existente para el desarrollo de estos
servicios, nuestro sitio seguirá una política agresiva de creación de marketplaces
verticales tanto para el comercio de exportación latinoamericano como para el del
Asia Pacífico. De esta forma serán habilitados mercados de transacciones para todos
los sectores que ya tienen operaciones de comercio internacional entre ambas
regiones, entre los principales para la primera etapa del sitio podemos nombrar los de
exportaciones argentinas y uruguayas de productos agropecuarios al Asia
Pacífico, los mercados de exportaciones de minerales de Chile y Brasil al Asia
Pacífico y los mercados de importaciones latinoamericanas de productos de
electrónica de consumo desde Asia Pacífico.
Como se explicará más adelante se cobrará un porcentaje de cada operación
como comisión, además tenemos como meta que este servicio sea el más
redituable en cuanto a ingresos para el sitio.
Paquete de Servicios Complementarios
Todos los servicios que a continuación se detallan, agrupados bajo la forma de un
paquete básico, tendrán un costo para el consumidor final que será solventado a
29 Como ejemplo podemos analizar lo que sucede con los sectores bancario y de transporte aéreo, se
calcula que los costos de procesar una operación bancaria vía internet son de U$S 0.01, comparado con
U$S 0.52 sobre el teléfono. Procesar un ticket de pasaje aéreo sobre internet cuesta U$S 0.01 comparado
con U$S 8 a través de un agente turismo. Fuente: extraído del artículo “The rise of Infomediaries”, The
Economist, Londres, 26 de junio de 1999.
30 En página 42 se desarrolla más en detalle las ventajas y el potencial de los
marketplaces
de internet
21
través del pago de un abono anual. Una vez realizado el pago, el usuario tiene que
decidir cuando quiere que se active alguno en especial31. A continuación detallamos
cada uno de los servicios que conforman el Paquete Complementario:
- Servicio de búsqueda de oportunidades comerciales a pedido
A través de este servicio, nuestro sitio hará llegar vía e-mail una notificación, a los
empresarios interesados, sobre oportunidades de negocios específicas para sus
sectores. Su fuente de datos será la gran cantidad de sitios asiáticos y en menor
medida latinoamericanos que publican oportunidades comerciales, en especial
aquellas oportunidades comerciales de compra32. LATINOASIA.COM explorará
periódicamente estas bases de datos y seleccionará oportunidades de negocio a
pedido de cada empresario. Para ello será necesario que éstos, al momento de activar
este servicio, expliciten sobre que sectores de negocios quieren información. El
servicio incluye un número limitado de búsquedas por año33.
Creemos que este servicio tiene un potencial muy importante de crecimiento,
dada la enorme cantidad de información de negocios existente en la red y lo
poco ordenada y sistematizada que está. De esta forma, el empresario terceriza
en nuestro sitio la búsqueda de oportunidades de negocios, siempre dentro de
las regiones que tiene como foco de operación el sitio, evitando tener que
disponer de personal de su empresa para realizar esta tarea. Creemos que este
servicio será más demandado principalmente por las empresas exportadoras de
ambas regiones, dado que el importador por lo general prefiere buscar un proveedor
en particular.
- Servicio de información básica sobre productos o mercados específicos
31 Es un objetivo del sitio que el número de estos servicios vaya creciendo en el tiempo, y de ser posible
con el mismo costo total.
32 Se pretende explorar los sitios que brindan solo información del tipo oportunidades comerciales. No
pensamos ingresar a explorar los sitios que se dedican a operar marketplaces, dado que creemos que
caeríamos en la práctica de espiar a la competencia.
33 Al momento de cerrar este plan de negocios no habíamos definido aún el mero máximo anual de
búsquedas permitido por el costo del paquete de servicios complementarios. En los meses de organización
y preimplementación del sitio será determinado.
22
A través de este servicio se brindará información básica34 sobre el movimiento
comercial actual e histórico de productos o sectores determinados, a solicitud de
los demandantes del Paquete de servicios complementarios. Incluye, entre los
principales, volumen transado en los últimos años, países de destino/origen,
principales empresas del sector que participan en su comercio, brief sobre
perspectivas del comercio bilateral para el sector o producto específico requerido. Este
servicio informativo está a disposición del empresario abonado, para cuando él lo
requiera. El empresario obtiene por un costo muy bajo información que, si bien
es básica, es importante para tomar decisiones de exportación e importación
entre ambas regiones. Este servicio será de interés tanto para empresas
exportadoras como importadoras, de ambas regiones.
- Servicio de búsqueda de proveedores en Asia Pacífico a pedido (para empresas
importadoras latinoamericanas)
El objetivo de este servicio es que las empresas latinoamericanas puedan extender
sus posibilidades de alcanzar proveedores potenciales más allá de aquellos que están
presentes en nuestros marketplaces.
Nuestro sitio, a través de acuerdos con las principales agencias de promoción de
exportaciones de los países de Asia Pacífico, en general estatales, será el nexo entre
empresas latinoamericanas que quieran importar desde Asia Pacífico y los
proveedores de aquella región. Una vez recibido el requerimiento de los
insumos/productos a comprar, LATINOASIA.COM remitirá el pedido a la agencia de
Asia Pacífico más indicada para la operación. Esta seleccionará el proveedor
adecuado y se lo comunicará a nuestro sitio. Posteriormente LATINOASIA.COM hará
el seguimiento para evaluar si la empresa seleccionada ha cumplido con las
expectativas del comprador.
El servicio incluye un número limitado de búsquedas por año, dado que no
pretendemos que todos los compradores que no encuentren una oferta conveniente en
nuestro sitio se inclinen por este servicio. Nuestro interés es que estas transacciones
34 La información brindada, si bien va a ser importante para el proceso de toma de decisiones del
empresario, no será de gran profundidad, es decir, será información de tipo exploratoria o de diagnóstico,
dado que queremos que aquellos interesados en estudios con mejor calidad y profundidad de información
demanden nuestro servicio de Consultoría
on-line
propia o el Servicio de Consultoría Avanzada de nuestro
Centro de Servicios Asociados. Estos servicios se detallan más adelante en esta sección sobre “El
producto”
23
se terminen realizando a través de nuestros marketplaces. Es por eso que trataremos
de sumar a los proveedores seleccionados a través de este servicio a los mismos35.
También ofreceremos un sistema de créditos para que el comprador que vaya
sumando estas compras a nuestros marketplaces tenga derecho a búsquedas extras
dentro de este servicio.
- Servicio de búsqueda de proveedores en América Latina (para empresas
importadoras de Asia Pacífico)
Con este servicio, se busca facilitar a las empresas de Asia Pacífico, interesadas
en importar, la tarea de conseguir fuente de aprovisionamiento en
Latinoamérica, ampliando la oferta existente en nuestros marketplaces.
Nuestro sitio, a través de acuerdos con las principales agencias de promoción de
exportación de los países de América Latina, en su mayoría estatales, será el nexo
entre empresas del Asia Pacífico que quieran importar desde Latinoamérica y los
proveedores de esta región. Una vez recibido el requerimiento de los
insumos/productos a comprar, LATINOASIA.COM remitirá el pedido a la agencia
latinoamericana más indicada para la operación. El sistema de operación de este
servicio es idéntico al anterior.
- Banco de Importadores Latinoamericanos (para ser consultado por empresas
exportadoras de Asia Pacífico)
Este banco de datos permitirá a las empresas de Asia Pacífico localizar las empresas
latinoamericanas que actualmente importan los mismos productos que ellos venden,
abasteciéndose ya sea a través de un competidor en Asia Pacífico o en otros lugares
del mundo, sin necesidad de esperar oportunidades de negocio específicas en
nuestros marketplaces. Este banco de datos será de libre consulta por parte de los
abonados a nuestro paquete básico. El mismo será adquirido/alquilado por nuestro
sitio a las entidades especializadas que lo elaboran36.
35 Nosotros creemos que ésto es altamente probable dado que los proveedores que, gracias a este
mecanismo, consigan nuevos clientes buscarán sumar su catálogo a nuestros marketplaces dado que
entenderán que allí hay compradores que están interesados en sus productos y no encuentran otros
oferentes alternativos dentro de los mismos..
36 Por ejemplo el sitio latinoamericano www.decidir.com mantiene estas bases de datos, cubriendo el
24
Con este servicio pretendemos que las empresas exportadoras de Asia Pacífico
tengan acceso a una mayor cantidad de posibles compradores latinoamericanos
de los que habitualmente transarán a través de nuestros marketplaces.
- Banco de Importadores de Asia Pacífico (para ser consultado por empresas
exportadoras de América Latina)
Con este servicio pretendemos que las empresas exportadoras de América
Latina tengan acceso a una mayor cantidad de posibles compradores de Asia
Pacífico de los que habitualmente transarán a través de nuestros marketplaces.
El servicio se instrumentará de la misma forma que el anterior.
A continuación, en el cuadro 1, presentamos un pequeño resumen de los servicios del
llamado Paquete Complementario y de sus principales destinatarios. Podemos
observar que algunos servicios están mas bien dirigidos a empresarios exportadores y
otros a importadores, de ambas regiones o de alguna de ellas en especial. Creemos
que este Paquete de servicios complementarios se comercializará muy bien entre
aquellas empresas que sean usuarias de nuestro servicio de transacciones B2B
(marketplaces), dado que brinda pequeños servicios que complementan los que brinda
aquel.
comercio a exterior con todo el mundo de varios países de A. Latina.
25
CUADRO 1
PAQUETE DE SERVICIOS
ADICIONALES
Publico destino (target) de cada
servicio
CONCEPTO/
DESTINATAR
IO
Servicio de
búsqueda
de
oportunida
des
comerciale
s a pedido
Servicio de
informació
n básica
sobre
productos
o
mercados
específicos
Servicio de
búsqueda
de
proveedore
s en Asia
Pacífico
Servicio de
búsqueda
de
proveedore
s en
América
Latina
Banco de
Importadore
s
Latinoameri
canos
Banco de
Importador
es de Asia
Pacífico
Exportadores
Latinoamerica
nos
X
X
X
Exportadores
de Asia
Pacífico
X
X
X
Importadores
Latinoamerica
nos
-
X
X
Importadores
de Asia
Pacífico
-
X
X
Fuente: Elaboración
Propia
Consultoría on-line propia
Con este servicio pretendemos satisfacer las necesidades de consultoría básica e
intermedia en negocios internacionales de los empresarios de las dos regiones que
queremos llegar ya que las necesidades de consultoría más complejas y avanzadas,
serán satisfechas a través de la división Consultoría de nuestro Centro de Servicios
Asociados37.
37 El mismo brindará algunos servicios a los negocios internacionales que no serán prestados en forma
26
Los requerimientos de servicios de consultoría serán recibidos principalmente a on-
line, pero también vía off-line a través de nuestras sucursales y sede central, debido a
que muchas veces se requiere el contacto físico para que el empresario pueda
explicar en forma adecuada sus requerimientos y se pueda llegar a un acuerdo. A su
vez el sitio tomará una actitud de promoción activa del servicio, en el sentido de que
no sólo se esperará la llegada de los requerimientos por parte de las empresas, sino
que también se hará llegar a éstas planillas (vía e-mail por ejemplo) para que nos
especifiquen sus necesidades de consultoría específicas, de esta forma el servicio se
irá acercando a un verdadero servicio de consultoría 1 a 1.
Esperamos que a mediano y largo plazo este servicio adquiera un volumen de
actividad importante, sin embargo en el corto plazo el sitio tratará de concentrar sus
máximos esfuerzos en el servicio de Transacciones B2B sin contratar demasiados
consultores para consultoría on-line propia. Gran parte de la demanda de consultoría
que tengamos a corto plazo será atendida a través de la División Consultoría de
nuestro Centro de Servicios Asociados38.
Centro de Servicios Asociados
LATINOASIA.COM organizará y liderará una red de alianzas con empresas
proveedoras de servicios a los negocios internacionales con foco en la región que
nuestro sitio tiene como target. Nuestra tarea será la de aportar los clientes y las
empresas y consultoras que se asocien -principalmente mediante alianzas
estratégicas- aportarán los servicios. Nuestro negocio será cobrar comisiones por la
tarea de aportar los clientes.
Las ventajas generales que nuestro Centro de Servicios Asociados otorgará a los
empresarios de la región son similares a las ya explicadas para los marketplaces39, es
decir,
directa por nuestro sitio. Uno de estos servicios será el de Consultoría Avanzada. En el próximo punto se
explica en detalle el funcionamiento del Centro de Servicios Asociados.
38 Como se explica en el siguiente punto, la División Consultoría del Centro de Servicios Asociados será
creada para satisfacer requerimientos de consultoría avanzada en negocios internacionales. Pero a causa
de que el sitio se concentrará en sus primeros años principalmente en el desarrollo de sus marketplaces
(servicio de Transacciones B2B), en el corto plazo también le requeriremos consultoría intermedia.
39 Ver página 16.
27
- oferentes y demandantes de servicios de comercio exterior bajarán sus
costos de transacción
- los oferentes podrán llegar a una mayor cantidad de clientes que mediante
las vías tradicionales.
Los principales servicios que entran en esta categoría son40:
- Banca del Comercio Exterior
- Transporte y Seguro de Cargas Internacionales (terrestres, marítimas, aéreas)
- Servicios de Consultoría Avanzada en negocios internacionales
- Servicio de Videoconferencias para negocios y servicios de traducción de las
mismas
A continuación se hace una breve descripción de cada uno de estos servicios:
- Banca del Comercio Exterior y Transporte y Seguro de Cargas Internacionales
(terrestres, marítimas, aéreas)
Se pretende que los empresarios que cierren acuerdos de exportación/importación a
través de nuestros marketplaces puedan también contratar los servicios de transporte
y seguro de cargas internacionales y financieros directamente desde nuestro sitio, a
través de nuestras empresas asociadas presentes en marketplaces especiales para
dichos servicios.
- Servicios de Consultoría Avanzada en negocios internacionales
Las empresas de ambas regiones se beneficiarán también del servicio de Consultoría
on-line avanzada de LATINOASIA.COM, tanto en lo que respecta al comercio
exterior como a la radicación de inversiones extranjeras directas.
Una vez recibido el requerimiento concreto, nuestro sitio conseguirá, dentro de sus
asociados, la consultora adecuada para el estudio requerido.
Algunas de las áreas de consultoría on-line serán: investigación de mercados
externos, estudios de factibilidad para la radicación de inversiones extranjeras
40 Esta enumeración no es taxativa, es decir, pueden surgir otros servicios asociados.
28
directas, asesoramiento en la búsqueda de proveedores en el extranjero, de
representantes comerciales en el exterior y de socios potenciales para Joint Ventures.
- Servicio de Videoconferencias de negocios y traducción de las mismas
Los mismos serán prestados por nuestros asociados especializados en el rubro. Estos
servicios permitirán a los empresarios aprovechar las últimas tecnologías disponibles
en la materia para poder entablar negociaciones de comercio internacional sin
tener que moverse de su oficina.
Publicidad en el sitio
El sitio comercializará espacios publicitarios tanto en su home page como en sus
páginas interiores. Publicitar en la página principal permite llegar a un número
mayor de personas, por lo tanto hacerlo será más costoso que en las páginas
interiores; sin embargo, publicitar dentro de las páginas interiores del sitio
permitirá a las empresas anunciantes llegar a segmentos y nichos específicos
de consumidores. De esta forma, creemos que ambas secciones de publicidad serán
de interés para los anunciantes.
El sitio va a tener versiones en cinco idiomas41, de esta forma cada anunciante puede
elegir en cual/es de los idiomas (versiones) aparecerá su banner (el sitio factura
cada versión por separado), obteniendo el anunciante más selectividad para
promocionar sus productos.
Es conveniente puntualizar que el sitio no basará su estrategia de ingresos en la
venta de publicidad, sino que éste concepto sólo constituirá una fuente de ingresos
más para el mismo42.
b) Servicios gratuitos o no arancelados
41 Ver página 26.
42 Esto se puede ver en la parte de proyecciones económicas, en donde los ingresos por publicidad están,
en lo que respecta a generación de ingresos, por detrás de los servicios de Transacciones B2B, Paquete
Básico, Centro de Servicios Asociados. Ver cuadro 75 en página 136.
29
LATINOASIA.COM prestará los siguientes servicios en forma gratuita, los cuales están
relacionados principalmente con su rol de proveedor de información básica para
facilitar los negocios entre las regiones que pretende vincular.
A continuación enumeramos y luego describimos en que consiste cada uno de los
servicios que conforman esta categoría:
Información sobre actualidad política, económica y de negocios de las regiones
que se apunta vincular.
Ferias y exposiciones en ambas regiones
Información especial sobre culturas de los países que el sitio apunta a vincular
comercialmente, sus hábitos para hacer negocios y consejos prácticos para abordar
con éxito las negociaciones.
Sección “Conozca más sobre nuestras regiones
Información sobre embajadas, consulados y agencias de promoción al comercio
exterior
Chat de Negocios
Cotización de monedas y conversor de pesas y medidas
Bolsa de trabajo relacionado con el sector comercio exterior
Newsletter
Links de utilidad
Ciclo de Chats Mensuales con especialistas del sector
Información sobre actualidad política, económica y de negocios de las
regiones que se apunta vincular.
Pretendemos brindar contenidos informativos, tanto coyuntural como estructural, de
manera tal de que el usuario del sitio pueda conocer los hechos más importantes
que ocurren en nuestras regiones en los campos de economía, política y
negocios.
Se contratará la provisión de estos contenidos con entidades especializadas. Se
priorizará la contratación con sitios del tipo de bancos de noticias e información
económica, como www.AsiayArgentina.com43, www.News-ri.com44 y
www.latinnews.com. También se buscará entre las agencias de noticias. En el
43 Sitio argentino con contenidos informativos sobre economía de Asia y de Latinoamérica.
44 Sitio argentino especializado en provisión de contenidos de economía y negocios de Latinoamérica.
30
comienzo este servicio se presentará solamente en español e inglés, pero luego se
evaluará la conveniencia de presentarlo a los otros tres idiomas del sitio.
El usuario dispondrá, a través de este servicio, de información útil para un
conocimiento introductorio de los mercados comerciales latinoamericanos o
asiáticos de su interés; inclusive, al ser de libre disponibilidad, será también de
gran utilidad para estudiantes y público en general interesados en el
desenvolvimiento de estas dos regiones económicas.
Ferias y exposiciones en las regiones
La provisión de estos contenidos también se contratará con entidades especializadas.
El primer sitio a contratar para la provisión de este material será el sitio argentino
www.Expoam.com45 que brinda información sobre el tema en América Latina y
próximamente lo hará también en Asia. No descartamos contratar otros proveedores,
en especial para los contenidos sobre la región Asia Pacífico.
Con este servicio, el usuario del sitio estará permanentemente actualizado -y en
forma gratuita- sobre las ferias y exposiciones de los productos de su sector a
desarrollarse en ambas regiones.
Información especial sobre culturas de los países que el sitio apunta a
vincular comercialmente, sus hábitos para hacer negocios y consejos prácticos
para abordar con éxito las negociaciones.
Estos contenidos serán provistos por LATINOASIA.COM, en función de la información
provista por los consultores senior contratados por el sitio. No se descarta realizar
acuerdos de asesoramiento en este tema con embajadas y consulados de los distintos
países (en especial los de Asia Pacífico), principalmente de los que tienen presencia
en Argentina.
Con este servicio se pretende hacer "docencia" en lo que respecta a los aspectos
culturales relevantes de ambas regiones, que son bastante disímiles entre , pero
45 Con este sitio ya tenemos un preacuerdo de alianza estratégica. Para mayor información sobre alianzas
estratégicas probables y proveedores de servicios ver a partir de página 169.
31
cuyo conocimiento resulta sumamente importante para ambas partes a la hora de
entablar con probabilidades de éxito negociaciones comerciales.
Sección “Conozca más sobre nuestras regiones”
A través de este apartado se pretende otorgar información básica/introductoria
(no de actualidad) para aquellos que, conociendo muy poco de la otra región,
pretenden iniciar relaciones comerciales. En función de esto, en la misma se
encontrará información general (geográfica, política, histórica, actividades económicas,
etc.) sobre cada uno de los países de ambas regiones a vincular.
Información sobre embajadas, consulados y agencias de promoción al
comercio exterior
El sitio mantendrá una base de datos con toda la información necesaria para que el
empresario pueda contactar alguna de estas entidades, tanto en los países
Latinoamericanos como en los de Asia Pacífico. La información será obtenida y
mantenida por nuestro sitio y a través de un link podrán ingresar a la página web de
las mencionadas entidades.
Chat de Negocios
En lo que respecta a este servicio, nuestro sitio creará y mantendrá canales de chat
(con alternativas para conversaciones públicas o privadas) para ser usado por
nuestros clientes como canal de comunicación o negociación46 con otros
empresarios de las regiones a vincular, usuarias o no del sitio. Siempre existen
necesidades de entablar comunicaciones a los fines de estrechar vínculos de negocios
y el chat ha demostrado ser una eficaz y barata alternativa para hacerlo.
El sistema permitirá no sólo el chat escrito, sino que también será compatible con los
softwares estándares que permiten hacer audio-chat y video-chat. En principio no
habrá servicio de traducción para este servicio, por lo tanto se deberá usar el idioma
inglés para entablar las conversaciones. El atractivo de usar el chat para comunicarse
es que su costo telefónico (comunicación local) es mucho menor que la vía usual
(comunicación internacional).
46 Será un servicio muy similar a los canales de
chats
tradicionales, sólo que orientado a los negocios.
32
Cotización de monedas y conversor de pesas y medidas
El servicio de Cotización de monedas se prestará a través de un link que existirá
entre nuestro sitio y uno que preste específicamente este servicio. El Conversor de
pesas y medidas será elaborado por nuestro sitio.
Ambos servicios fueron diseñados con el fin de facilitar el entendimiento de las
cotizaciones enviadas/recibidas a/de potenciales clientes/proveedores de la
región contraria a la que pertenezca un empresario.
Bolsa de trabajo relacionado con el sector comercio exterior
La misma será creada y mantenida por LATINOASIA.COM. Las empresas
demandantes de personal relacionado con el comercio exterior harán llegar sus
pedidos a e-mail (LATINOASIA.COM establecerá un formulario especifico) los que
serán luego publicados en este apartado. Los interesados en la oferta harán llegar sus
respectivos Curriculums Vitae a las direcciones electrónicas que las empresas
publicitantes especifiquen.
Este servicio beneficiará a las empresas demandantes de personal porque nuestro
sitio, dado que será muy consultado por profesionales especialistas en esta área, les
asegurará llegar a una masa importante de candidatos a su puesto laboral ofrecido.
Para LATINOASIA.COM, es un nuevo servicio útil para crear la idea de
comunidad47 en torno al sitio.
Newsletter
Este boletín informativo de frecuencia bimestral contendrá las últimas novedades
económicas y de comercio exterior de ambas regiones y se podrá "bajar" en forma
gratuita desde nuestro sitio. El mismo será creado y mantenido por el personal de
LATINOASIA.COM pertinente. A través de este servicio informativo se persiguen fines
47 La idea atrás de este concepto es la de nuclear a través del sitio a grupos de personas/empresas que
tienen intereses en común. Muchos especialistas en marketing para sitios de internet aconsejan trabajar
este concepto a los fines de lograr la fidelización de sus usuarios más fácilmente.
33
similares al anterior servicio: el crear la idea de comunidad alrededor del sitio. Será
una especie de resúmen del primer servicio presentado como no arancelado.
Links de utilidad
Esta sección agrupará una importante cantidad de sitios que pueden ser de interés
(por ejemplo: diarios, revistas especializados o de la región, etc.) para los
empresarios e individuos interesados en hacer negocios o tener algún tipo de
vínculo con países integrantes de estas regiones. Personal de nuestro sitio
elaborará y mantendrá actualizada esta sección. La misma persigue fines similares al
anterior servicio: el crear la idea de comunidad alrededor del sitio.
Ciclo de Chats Mensuales con especialistas del sector
Los mismos serán producidos por LATINOASIA.COM con una frecuencia bimestral. Se
espera que los costos de proveer este servicio se solventen a través de
auspiciantes de estos eventos48. Las invitaciones serán hechas llegar a e-mail
(principalmente) o telefónicamente. Este servicio, además del aporte informativo que
brinda al usuario, también sirve para crear la conciencia de comunidad alrededor
de nuestro sitio, como fue mencionado en los tres servicios anteriores.
c) Servicios que se encuentran en estudio
Los autores de este proyecto continúan pensando en servicios para agregar al sitio,
tarea que luego podrá verse enriquecida con la incorporación de los consultores y
analistas. Al momento de confeccionar este plan de negocios, se encuentran bajo
estudio una serie de ellos que, si bien ya existe una prefactibilidad a nivel idea sobre
su conveniencia, no han sido presupuestados aún a causa de que se están estudiando
sus formas óptimas de implementación.
En esta sección se enumera y luego se expone una breve descripción de cada uno de
ellos a los efectos de mostrar, en forma más acabada, la cantidad de servicios que
puede llegar a brindar un sitio como el proyectado.
c.a) Servicios arancelados:
48 Por tal motivo, en las proyecciones económicas no aparece presupuestado en los costos, y al ser
gratuito, tampoco en los beneficios.
34
Consorcios de exportación on-line
Consorcios de compras on-line
Servicio de información sobre normas de elaboración de productos a exportar
c.b) Servicios no arancelados:
WAP chat
Servicio de video incluído en oportunidades comerciales y catálogos
Servicio de lectura de diarios y de consulta de web mails
Consorcios de Exportación on-line
Es conocido que los mercados asiáticos -en mucha mayor medida que los de América
Latina- a veces necesitan asegurarse proveedores de grandes volúmenes para cerrar
un trato de compra en el extranjero; con este servicio, las pequeñas y medianas
empresas exportadoras Latinoamericanas (principalmente) podrán asociarse, a
través de nuestro sitio, para satisfacer los grandes volúmenes demandados
desde Asia y así poder competir con otros grandes proveedores internacionales
en igualdad de condiciones.
Está siendo evaluada la conveniencia de incluir este servicio dentro del Paquete de
Servicios Complementarios49.
Consorcios de Compras on-line
En este caso, pequeños compradores de insumos o productos en el exterior que
actúan por separado en un mismo mercado, tendrán la posibilidad de unirse para
abastecerse a través de compras de grandes volúmenes que les permitan obtener
mejores precios.
Al igual que el servicio anterior, está siendo evaluada la conveniencia de incluir éste
dentro del Paquete de Servicios Complementarios.
Servicio de información sobre normas de elaboración de productos a exportar
49 El mismo fue descripto entre páginas 16 y 19.
35
Con este servicio se ofrecerá a los exportadores actuales y potenciales de ambas
regiones la posibilidad de tener disponible para la consulta de un potencial importador
la información sobre las normas en base a las cuales son elaborados sus productos.
Nos referimos a todo tipo de documentación que avale lo que consta en las etiquetas
de los envases de los productos. De esta forma, el exportador (especialmente
pequeño y mediano) tiene a su disposición un elemento importante para
fundamentar la calidad de su producto y con ello ganar más confiabilidad en el
mercado externo. A nuestro sitio, brindar este servicio le implica solamente disponer
en sus servidores capacidad suficiente para archivar la información respectiva que
será mostrada, de ser requerida, cuando algún importador esté interesado en
demandar, dentro de un marketplace específico de LATINOASIA.COM, un producto de
dicho empresario exportador.
WAP chat
Dado que el sitio tendrá una versión reducida de sus contenidos disponibles para ser
visualizados a través de dispositivos inalámbricos (que funcionan con tecnología
WAP50), se ha decidido también que nuestro servicio de Chat de Negocios tenga su
versión WAP. De esta forma, el sitio incorpora un nuevo servicio para la
realización de comunicaciones o negociaciones de comercio exterior,
colocándose de esta forma a la vanguardia de los sitios de este tipo. Recordemos que
los dispositivos inalámbricos serán los más usados por los hombres de negocios en un
mediano plazo para acceder a internet, aunque aun no se sabe bien la forma que
éstos dispositivos adoptarán.
Servicio de video incluido en oportunidades comerciales y catálogos
Se planea enriquecer el servicio de publicación de oportunidades comerciales y
catálogos dentro de nuestros marketplaces (Transacciones B2B) a través de la
inclusión de archivos de video junto a la descripción de los productos de la empresa y
sus catálogos. En estos archivos de video el empresario oferente pod incluir
presentaciones y contenidos informativos multimedia sobre sus productos o su
empresa que, sin dudas, enriquecerán el servicio de catálogos tradicional,
aumentando sus posibilidades de venta.
50 WAP proviene de Wireless Aplication Protocol.
36
Servicio de lectura de diarios y de consulta a web mails
Consiste en permitir a los usuarios de nuestro sitio que, sin salirse del mismo, puedan
consultar su cuenta de correo electrónico basado en la web y sus diarios favoritos.
Para ello, LATINOASIA.COM presentará en su home page (en un pequeño apartado)
una sección que contenga vínculos con los 15 más importantes servicios de web mail
de la red y los más importantes sitios de diarios de ambas regiones y del mundo. Este
servicio es factible técnicamente y de bajo costo de implementación. El mismo, si
bien no aporta ingresos monetarios en forma directa, otorga valor agregado al
sitio, dado que haría posible que nuestros usuarios puedan acceder a servicios
adicionales sin abandonar nuestra web.
2. Idiomas en los que estará el sitio
A pesar que con el español e inglés nos podría bastar para lanzar nuestro sitio y que
se transforme en exitoso, hemos decidido agregar portugués, japonés y chino
mandarín como idiomas imprescindibles a fin de hacer más cercano el servicio, por lo
menos, a nuestros principales prospectos asiáticos. No hemos considerado todos los
idiomas particulares de los países a abarcar por la complejidad de su traducción en
comparación con el potencial de estos prospectos.
En función de los países que se abarcarán se determinaron los idiomas denominados
como "imprescindibles" y los "tentativos":
Idiomas imprescindibles:
- Inglés
- Español
- Portugués
- Japonés
- Chino Mandarín (porque es la variante más usada en a región este (zonas más
prósperas económicamente de China Continental)).
Idiomas tentativos (a evaluar):
- Coreano
- Otros idiomas hablados en la región del sudeste asiático (thai -de Tailandia-,
filipino, malayo, indonesio, vietnamita, etc.)
37
B. El precio
1. Montos/comisiones a cobrar
En el apartado referido al producto ya se señaló que LATINOASIA.COM ofrecerá tanto
servicios gratuitos como arancelados.
Dentro de los arancelados se proyecta cobrar:
Servicio de Transacciones B2B (e-marketplaces): comisión del 0.8% al vendedor
(sobre valor FOB)
Paquete de Servicios Complementarios: U$S 125 anuales (no incluye impuestos al
consumo)
Centro de Servicios Asociados: comisiones de entre el 1% y el 5% según servicios
(no incluyen impuestos al consumo).
Consultoría on-line propia: monto fijo en función de cada estudio.
Publicidad en el sitio: montos fijos en función de lugares específicos para colocar
banners (tarifario).
En términos generales, el criterio seguido para establecer los montos y las comisiones
ha considerado las prácticas usuales de mercado. Con respecto al servicio de
Transacciones B2B, esta comisión es aún menor a las practicas usuales que van del
1% al 1.5%51, aunque -según la información recolectada hasta el momento- muchos
sitios establecen la comisión de común acuerdo. El Paquete de Servicios
Complementarios no es ofrecido por ninguno de los sitios que conocemos por lo que la
tarifa fija se fijo en función de una simulación de la posible demanda, mientras que las
tarifas de consultoría y publicidad se fijarán según precios competitivos del mercado.
2. Medios de cobro
Se dará la opción a los demandantes de nuestros servicios de pagar mediante tres
formas alternativas:
51 Podemos citar el caso del sitio especializado en jugos a granel www.worldjuicetrade.com que cobra una
comisión del 1.5% por transacción al vendedor brindando servicios similares a los que nosotros
pretendemos prestar. Este sitio conecta a productores y fraccionadores de cualquier país.
38
Vía tarjeta de crédito: a través de los mecanismos estándares diseñados para
sitios de internet.
Vía transferencia o giro de fondos a una cuenta bancaria a nombre de la
empresa (en algún banco con presencia en ambas regiones o mundial).
Vía depósito de fondos en una cuenta a nombre del sitio en alguna de las
sucursales de un operador importante de correo postal (Western Union por
ejemplo).
Las dos últimas alternativas de pago son las utilizadas generalmente por los
compradores vía internet que desconfían de los medios de pago electrónico usuales
(tarjeta de crédito, por ejemplo). Las comisiones que los intermediarios bancarios, a
través de cualquiera de estos mecanismos, cobrarán a nuestro sitio no serán
trasladadas a nuestros clientes.
C. El mercado y los canales de distribución
1. El mercado desde el punto de vista geográfico. Etapas de penetración.
Desde el punto de vista geográfico el mercado de LATINOASIA.COM, una vez
implementado el sitio en su totalidad, estará constituido por casi la totalidad de los
países de América Latina (agrupados a través de el Mercosur52, la Comunidad Andina
de Naciones53, el Mercado Común Centroamericano MCCA-54 o la Comunidad del
Caribe -CARICOM55-) y la mayoría de los países de la región del Asia Pacífico
(agrupados principalmente a través de acuerdos comerciales en dos organizaciones:
el ASEAN56 y el APEC57).
Se planea realizar dos etapas de penetración a fin de abarcar este mercado
geográfico58:
52 Es el Mercado Común del Sur, integrado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay; Chile y Bolivia
tienen acuerdos especiales con el mismo.
53 Integrado por Bolivia, Ecuador, Colombia, Venezuela y Perú.
54 Integrado por Panamá, Costa Rica, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Guatemala.
55 Lo integran, entre los principales países, Antigua y Barbuda, Bahamas, Belice, Dominica, Granada,
Guyana, Jamaica, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas, Trinidad y Tobago
56 Es la Asociación de Naciones del Sudeste Astico, la integran Brunei, Indonesia, Laos, Malasia,
Myanmar, Filipinas, Singapur, Tailandia, Vietnam.
57 Es la Cooperación Económica del Asia Pacífico, la integran por el Asia Pacífico: Australia, Brunei, China,
Hong Kong, Indonesia, Japón, Corea del Sur, Malasia, Nueva Zelanda, Papua Nueva Guinea, Filipinas,
Singapur, Taiwan, Tailandia, Vietnam. También la integran otros países del continente americano, entre
los principales Estados Unidos, Canadá, México y Chile.
58 Existe la posibilidad de que en una tercera etapa, no presupuestada en este plan de negocios, se
incluya a Myanmar (ex Birmania), Laos y Camboya, los tres países integrantes de la región del Asia
39
- Primera etapa: Argentina, Chile, Perú, Brasil, Uruguay por América Latina y
Japón, China continental, Taiwan, Hong Kong, Singapur, Corea del Sur, Malasia,
Filipinas, Tailandia, Indonesia, por Asia Pacífico.
- Segunda etapa: Paraguay, Ecuador, Bolivia, Colombia, Venezuela, México,
países integrantes del Mercado Común de América Central (MCCA), países de la
Comunidad del Caribe (CARICOM), otros países importantes del Caribe59 no incluídos
en CARICOM por América Latina y Vietnam, Brunei, Australia y Nueva Zelanda por
Asia Pacífico.
La elección de los países a ser incluídos en la primera etapa se hizo, en el caso
latinoamericano, en función de la importancia que representa para cada uno de sus
integrantes el comercio con Asia Pacífico, ya sea en términos relativos o absolutos y a
causa de que en esta región queríamos empezar solamente por países de América del
Sur. De esta forma, Chile y Perú se escogieron a partir de sus altos porcentajes
relativos de comercio con el Asia Pacífico, en especial de sus exportaciones (33.6% y
23.4% de su total exportado al mundo respectivamente), en cambio Argentina y Brasil
en función de tener importantes montos absolutos de comercio con aquella región,
dado sus tamaños como economías (en términos relativos no comercian porcentajes
significativos). Uruguay se eligió a causa de tener un patrón de comercio bilateral con
Asia Pacífico muy similar al argentino y de esta forma ayudar al sitio en su objetivo de
formar masa crítica (empresas oferentes o demandantes) para los primeros
marketplaces a crearse, pero este país tampoco tiene porcentajes muy altos de
comercio con aquella zona. En el caso de Asia Pacífico, se prefirió elegir a la gran
mayoría de sus países para la primera etapa a causa de que, en mayor o menor
medida, América Latina mantiene vínculos comerciales con todos ellos y es nuestro
objetivo que en una primera instancia, a través de nuestros marketplaces, las
empresas latinoamericanas encuentren un amplio abanico de posibilidades de hacer
negocios con Asia Pacífico, en una segunda instancia (proyectada con sólo un año de
diferencia) se permitirá lo mismo para las empresas de esta última región con respecto
de Latinoamérica. Creemos que con los países elegidos en Asia Pacífico cumplimos
nuestro objetivo, sólo se deja afuera a Australia, Nueva Zelanda y Vietnam de la
primera etapa, los dos primeros aunque son países ricos tienen bajos flujos
Pacífico. La decisión aun no ha sido tomada dado que las relaciones comerciales de América Latina con
estos países son casi inexistentes. Por lo tanto la tercera etapa del sitio aún no está ni decidida ni
presupuestada.
59 Como Puerto Rico y República Dominicana.
40
comerciales con A. Latina y Vietnam, si bien es un país muy importante en lo que hace
a número de habitantes, tiene muy escasos vínculos con América Latina aun.
Es conveniente hacer notar que la fecha de lanzamiento de la segunda etapa de
penetración, si bien está prevista para el año 2002, puede variar en función del grado
de éxito obtenido en la primera etapa. Cabe aclarar también que, aunque sean
económicamente muy pequeños, se incluyen los países de la comunidad del
CARICOM y otros caribeños de América Latina a causa de su potencial turístico -
muchas veces no tenido en cuenta en las estadísticas comerciales-; el servicio de
turismo va a ser muy tenido en cuenta en nuestro sitio.
2. El mercado desde el punto de vista de sus prospectos principales60
Si clasificamos a los prospectos en las siguientes categorías: pequeños, medianos y
grandes empresarios, tenemos los siguientes perfiles para los servicios arancelados:
- Transacciones B2B: En las primeros años seguramente serán más bien grandes y
medianos empresarios porque son más flexibles y los que mas adaptados están a la
forma de hacer negocios por a de Internet; han sido creados varios e-marketplaces
en el mundo y son mayoritariamente usados por este perfil de prospectos. Pero a
mediano y largo plazo, creemos que el servicio será utilizado por todos los
empresarios independientemente de su tamaño, dado que sus beneficios no dependen
de este último indicador (la baja en costos y el aumento de posibles clientes y
proveedores).
- Centro de Servicios Asociados: Dado que se crea para brindar servicios a los e-
marketplaces, caben los mismos comentarios que en el punto anterior.
- Paquete de Servicios Complementarios: Este conjunto de servicios es un
complemento del de Transacciones B2B, de ahí su nombre, por lo tanto caben los
mismos comentarios que en aquel punto.
- Consultoría on-line: Es un servicio que apunta principalmente a los pequeños y
medianos empresarios, recordando que la consultoría avanzada se canalizará a través
del Centro de Servicios Asociados.
- Publicidad en el sitio: Puede ser demandado por las tres categorías.
60 Se denomina prospecto al grupo actual o potencial de consumidores de nuestros servicios.
41
3. Localización de la sede central y de las oficinas sucursales
Hemos planificado que la sede central esté asentada en la Ciudad de Mendoza,
Argentina61. Para la primera etapa de penetración se abrirán oficinas del tipo
sucursales (básicamente con funciones comerciales) en las ciudades de Santiago de
Chile (Chile), San Pablo (Brasil), Buenos Aires (Argentina) Hong Kong (Hong
Kong) y Singapur (Singapur). Para la segunda etapa de penetración, se proyecta
abrir oficinas en Caracas (Venezuela), México D.F. (México) y Sidney (Australia).
Se escogió inicialmente la Ciudad de Mendoza (Argentina) como sede central a causa
de que es el lugar de residencia habitual tanto de los desarrolladores del proyecto
como de sus incubadores (Intercorp). Esta provincia es una pujante región, con alta
concentración de buenas universidades y recursos humanos calificados (futuro
personal del sitio) y con buenos indicadores socioeconómicos relativos dentro de
Argentina. Posee además una buena infraestructura de telecomunicaciones. Pero
también cabe la posibilidad de que la sede central sea establecida en Buenos Aires o
Santiago de Chile, dada la importancia económica de ambas capitales y su poderosa
infraestructura para los negocios -en especial la chilena en lo que se refiere a negocios
con Asia Pacífico-.
En lo que respecta a la apertura de oficinas sucursales, se siguió la política de abrir
la menor cantidad posible a fin de minimizar los costos fijos operativos y porque
queremos que la mayor parte de los nculos con nuestros clientes sea directamente
on-line.
Los países de América Latina donde se ha decidido abrir sucursales se han elegido en
función de su actual y potencial grado de comercio con el Asia Pacífico y de su
importancia económica en general; de esta forma, para la primera etapa, se decidió
estar presente físicamente en los dos más importantes países del cono sur de esta
región: Argentina y Brasil. Las oficinas se abrirán en sus respectivas ciudades más
importantes: San Pablo y Buenos Aires. Inclusive pretendemos, dada la importancia
de la economía brasileña, que uno de nuestros máximos ejecutivos sea de
nacionalidad brasileña y que el personal de la oficina en San Pablo sea de esa
nacionalidad. La oficina de Chile, a asentarse en su capital Santiago, se abre
61 Si bien esta es nuestra propuesta inicial, el lugar definitivo será decidido de común acuerdo con los
socios inversores.
42
principalmente a causa del ya comentado dinamismo chileno en el comercio con Asia
Pacífico.
Siguiendo con Latinoamérica, para la segunda etapa se planea abrir oficinas en
México D.F., dada la importancia económica y estratégica de México dentro de
Latinoamérica, desde allí pensamos estar vinculados también con Centroamérica y los
países del Caribe. La sucursal de Caracas en Venezuela se abrirá para lograr
posicionamiento en un país de influencia en el Noroeste de América Latina con el fin
de estar en contacto con la llamada Comunidad Andina de Naciones (en especial los
países de Colombia, Ecuador y por supuesto, Venezuela).
A causa de que pretendemos tener pocas oficinas en Asia Pacífico optamos por
escoger países que nos permitan estar conectados fácilmente con toda la región.
De esta forma, los países se eligieron en función de su cercanía a los grandes países
de la región (China, Japón y Corea del Sur) y al grado de occidentalización de sus
costumbres de negocios. Sin dudas Hong Kong combina dinámica comercial
capitalista, cultura oriental, excelentes contactos con China (la futura potencia
económica del siglo XXI) y cercanía geográfica con el otro gigante de la región: Japón.
La oficina en Singapur (en lo que respecta a negocios Singapur es un país de
características muy similares a Hong Kong), nos permite estar más cerca de los países
del Sudeste Asiático (Tailandia, Indonesia, Filipinas, Brunei, Vietnam y Malasia). La
oficina de Sidney en Australia para la segunda etapa se abrirá a los fines de tener un
contacto más directo con los dos grandes países de Oceanía (Australia y Nueva
Zelanda). La táctica es abrir sólo estas oficinas en Asia Pacífico62.
4. Estrategia de canales de distribución
La contratación directa de nuestros servicios será inducida para ser realizada
prioritariamente vía on-line. Aunque como hemos explicado antes,
LATINOASIA.COM va a tener una sede central y también oficinas sucursales en
importantes ciudades, en consecuencia, queda abierta la posibilidad para que
demanden nuestros servicios directamente en dichas oficinas, es decir, vía off-line.
62 Si en un futuro vemos que es necesario abrir oficinas en China o Japón u otro lugar estratégico para
posicionarnos en la región podemos variar nuestro original plan, pero reiteramos que en principio la idea
es contar con oficinas sólo en estos dos “pequeños gigantes” del comercio internacional: Hong Kong y
Singapur y en Australia.
43
Pero dado que Internet permite reducir los costos de llevar a cabo transacciones,
creemos que en su gran mayoría los clientes se decidirán por contratar nuestros
servicios vía on-line.
D. Estrategia promocional63
La estrategia promocional del sitio, se puede dividir en:
promoción de lanzamiento
promoción permanente o de mantenimiento
Para el diseño de ambas se va a contratar a una agencia publicitaria de renombre,
conocida trayectoria y con experiencia en empresas de internet64; a la misma se le
requerirá tanto el diseño de la estrategia publicitaria como su administración
anual.
Antes de enumerar y describir las herramientas a usar creemos importante aclarar que
si bien en principio se ha planeado y presupuestado utilizar la misma estrategia de
comercialización tanto en los países de América Latina como en los del Asia-Pacífico,
es conveniente considerar que en Asia pueden darse variaciones en lo que respecta a
medios tradicionales de comercialización y formas de promoción, especialmente en
aquellos países poco "occidentalizados" para los negocios. Además este último tema,
al igual que el resto de la estrategia promocional, serán definidos en los meses
previos al lanzamiento del sitio con la asesoría experta de la Agencia de
Publicidad, por lo que puede sufrir modificaciones.
De esta forma, aquí se presenta un bosquejo de lo que podría ser nuestra estrategia
publicitaria65.
63 El termino promoción se usa en su sentido amplio, es decir, incluye: la publicidad, la promoción de
ventas, las ventas personalizadas y la propaganda, cada uno de ellos con sus distintas categorías.
64 Entre varias candidatas que nos interesan, la que más sobresale es J. Walter Thompson, agencia inglesa
con oficinas en Argentina. La misma posee una vasta y reconocida trayectoria, especialmente en Asia
Pacífico, dado que tiene presencia en Hong Kong.
65 Decidimos realizar nosotros un bosquejo dado que obtener un presupuesto concreto para publicidad nos
implicaba revelar información confidencial. El presupuesto promocional que se presenta en la sección de
Proyecciones económicas fue elaborado en base a este bosquejo.
44
A continuación enumeramos las distintas herramientas que planeamos utilizar tanto
para promoción de lanzamiento como permanente:
1. Herramientas a usar en la campaña promocional de lanzamiento:
Publicidad en medios gráficos: Es el medio más usado para publicitar el
lanzamiento de sitios B2B como el nuestro. Se planea publicar avisos en diarios (en
secciones especializadas en comercio exterior y economía) y en revistas (también
especializadas en estos temas).
Eventos de lanzamiento y presentación: Es una alternativa muy utilizada para el
lanzamiento de sitios B2B. Esta importante herramienta de marketing directo permite
llegar sólo a clientes potenciales del sitio. Se realizará en los principales centros
económicos en donde exista la mayor cantidad de prospectos principales, por lo tanto,
hemos elegido hacer presentaciones en todas las capitales de los países que
pensamos abarcar en la dos etapas de penetración del sitio. Además, en Argentina,
país sede de la central operativa del sitio, hemos elegido hacer presentaciones en
distintas ciudades importantes aparte de su capital. Si bien creemos que puede llegar
a surgir la necesidad de hacer presentaciones en otras ciudades importantes, distintas
a las capitales, en los demás países a ingresar distintos de Argentina, por el momento
sólo hemos incluido Río de Janeiro en Brasil.
Técnicas directas de e-mailing, mailing y telemarketing: Implica anunciar el
producto y los eventos de lanzamiento del sitio selectivamente mediante cartas,
folletos y tarjetas inteligentes enviadas por correo tradicional y por información
brindada por correo electrónico y contacto telefónico. La ejecución de éstas
actividades durante el lanzamiento, se planea tercerizar.
Como otra herramienta de promoción de venta hemos planeado realizar un
descuento del 30% a los primeros 500 clientes del sitio.
Propaganda: Se hará mucho hincapié en agotar todos los medios de propaganda
- también denominada publicidad no paga- mediante el envío de comunicados de
prensa, reportajes previos y simultáneos a los eventos de lanzamiento, cartas a
editores referidas al comercio exterior entre América Latina y el Asia Pacifico
explicando sus potencialidades, ventajas, etc.
45
También se debe considerar que la entidad mixta ProMendoza (www.promza.com),
órgano de promoción de las exportaciones de la provincia de Mendoza, Argentina,
está organizando en forma conjunta con el gobierno de la V Región de Chile una
misión comercial exploratoria para empresarios de ambos países con destino a la
región del Asia Pacífico para los meses de junio o julio del 2001. Dado que la fecha se
acerca a aquella en que comenzará el lanzamiento publicitario de nuestro sitio y dado
la importante fuente de contactos y promoción que el mismo representa, hemos
decidido reservar lugar en la misma para al menos dos integrantes de nuestro sitio66.
Este viaje cumplirá objetivos de promoción personal y seguramente de propaganda.
2. Herramientas a usar en la promoción permanente:
Publicidad en medios gráficos: En los mismos medios usados en la estrategia
de lanzamiento, aunque con menor frecuencia.
Publicidad en internet: Es un medio muy selectivo a un bajo costo relativo.
Además, las personas a quienes llega ya son usuarias de Internet, lo que puede
significar una mayor predisposición al uso de esta herramienta como forma de hacer
negocios, como propone nuestro proyecto. Utilizaremos links, banners, en lo posible a
través de acuerdos especiales para minimizar costos67.
Técnicas directas de e-mailing, mailing y telemarketing: En este caso nuestras
oficinas tendrán personal especializado para realizar estas actividades; los montos a
gastar en este concepto ya han sido presupuestados en los costos operativos de las
oficinas (telefonía e impresiones). En algunos casos especiales se puede decidir -
previa evaluación- tercerizar su ejecución).
Líneas telefónicas comerciales gratuitas (del tipo 0800): Una vez que el
prospecto tenga conocimiento de la existencia del sitio y sus servicios seguramente
pueden surgirle dudas acerca del detalle del funcionamiento de cada uno de sus
servicios. La demanda de respuestas a estas dudas y consultas en primera instancia
será inducida a ser canalizada vía e-mail (info@latinoasia.com) aunque también
dejaremos abierta la posibilidad que sean realizadas a través de este medio.
66 Este viaje recién se está organizando, por lo tanto queremos recalcar que la realización del mismo es
sujeto a confirmación.
67 Nos referimos a que algunos banners serán publicados en sitios que estén interesados en colocar el
suyo en nuestro sitio. Esto implica que ninguno de los dos hace desembolsos por este concepto.
46
Presentaciones en asociaciones y cámaras: A fin de minimizar los gastos en
venta personalizada, a través de acuerdos con cámaras y asociaciones que nucleen
empresas importadoras y/o exportadoras, por sector o no, realizaremos
minipresentaciones de nuestros servicios a sus asociados.
Participación en ferias y exposiciones Si bien no se ha presupuestado la
participación en ferias y exposiciones donde concurran nuestros prospectos
principales, esta alternativa será evaluada en su momento.
Regalos de especialidades Si bien no se ha presupuestado, ya que
consideramos que es una alternativa flexible y prescindible que sólo se usará cuando
existan fondos suficientes, también será evaluada en su oportunidad.
3. La política de presupuesto publicitario
El criterio empleado ha sido el de objetivos y actividades, es decir, fijadas los objetivos
y las actividades necesarias para lograrlos se buscan las alternativas que minimizan el
costo de su logro, con la salvedad de que, debido a la falta de antecedentes concretos,
nos hemos basado en estimaciones estándares; claro está que, con el correr del
tiempo y con la experiencia del sitio, se podrán hacer mejores estimaciones.
4. Estrategia de posventa
Se creará un servicio de atención a clientes. Las dudas, consultas, quejas, etc. de
nuestros clientes podrán ser realizadas vía on-line (atencionclientes@latinoasia.com).
E. El personal
1. Composición
En forma genérica, el personal permanente de LATINOASIA.COM, tanto en la primera
como en la segunda etapa, estará conformado por:
a) Personal ejecutivo:
47
- 3 Directores Ejecutivos: los 2 autores del proyecto y 1 especialista en negocios en
Internet (en representación y nombrado en común acuerdo por la incubadora Intercorp
y el potencial socio capitalista Jackson & Villes).
- Consultor/es Senior en Economía y Negocios Latinoamericanos con el Asia
Pacífico
- Analistas en Negocios Internacionales (con experiencia en negocios con el Asia-
Pacífico)
- Especialista/s en sistemas aplicados a Internet
- Analistas para Paquete de Servicios Complementarios
b) Personal técnico y administrativo:
- Personal de oficinas regionales: especialistas en marketing y comercio exterior y
ejecutivos de ventas.
- Traductores propios: especializados en la terminología comercial/económica de los
idiomas inglés, portugués, chino mandarín y japonés.
- Operadores para carga y revisión de contenidos del sitio en español: operadores
de PC y (preferentemente) de ciertos softwares específicos en el tema, con dominio de
inglés.
- Operadores para administración de los mercados de transacciones B2B:
operadores de PC y (preferentemente) de ciertos softwares específicos en el tema,
con dominio del idioma inglés.
- Personal Administrativo-Contable: peritos mercantiles no universitarios con dominio
de inglés y/o portugués.
A continuación se desarrolla -aunque de manera resumida- cada una de estas
posiciones; se ha intentado realizar primero la descripción del cargo y luego el análisis
del mismo.
a) Personal ejecutivo
Directores ejecutivos
Serán los encargados del diseño de la estrategia y del gerenciamiento general del
proyecto. Además, cada uno de ellos gerenciará determinados servicios/áreas
específicos -en algunos casos, en asociación con el equipo de analistas en
48
negocios internacionales del sitio68- a determinar de común acuerdo entre ellos.
En términos generales serán los responsables últimos del logro de las metas
fijadas en este plan de negocios. Los autores del proyecto son de profesión
licenciados en economía y uno de ellos se encuentra realizando la tesina para la
licenciatura en administración69. El miembro de Intercorp, representante del
futuro inversor capitalista deberá estar especializado en negocios en internet.
Consultores Senior en negocios con el Asia Pacífico
Nuestros Consultores Senior se encargarán, entre sus principales funciones, de
asesorar en el desarrollo final e implementación de la estrategia de negocio del sitio y
de diseñar y mantener el banco de información económica que será utilizado tanto
para brindar el servicio de información que integra el Paquete de Servicios
Complementarios como el de Consultoría on-line propia. Además está previsto
ofrecer a dichos consultores ser nuestros asociados, dentro del Centro de
Servicios Asociados de LATINOASIA.COM, en la prestación del servicio de
Consultoría Avanzada en negocios internacionales.
Para el escenario de actividad más probable se ha previsto contratar inicialmente 2
consultores Senior con el fin de abarcar los países de la primera etapa: Argentina,
Brasil, Chile, Uruguay, Perú y la gran mayoría de los del Asia Pacífico. Creemos que la
dupla ideal la conformarían un especialista argentino (o chileno) y uno brasileño; la
causa está dada en que el mercado brasileño es el más importante para nuestro sitio
dentro de Latinoamérica y deseamos tener un consultor nativo de ese país que se
ocupe específicamente de ese mercado y de su relación con el Asia Pacífico. Con el
otro consultor, abarcaríamos los negocios entre los países de habla hispana de la
primera etapa y los del Asia Pacífico. Obviamente el perfil del cargo estaría dado por
profesionales en áreas vinculadas al comercio exterior y las relaciones comerciales
entre América Latina y el Asia Pacífico y con vasta y conocida trayectoria.70
Obviamente no será necesario que residan en Mendoza.
Analistas en negocios internacionales
68 Más abajo, en esta sección, se explican sus funciones específicas.
69 Véase en Anexo 5 (a partir de página 231) al final de este trabajo el desarrollo de los Curriculums Vitae
de estos profesionales.
70 A partir de página 172 se presenta una breve reseña de los actuales postulantes.
49
En la sede central del sitio, trabajarán en la parte ejecutiva un grupo de tres analistas
en negocios internacionales, al menos para la primera etapa del sitio. Estos
profesionales tendrán, entre sus principales tareas, una importante participación en
el servicio de Transacciones B2B (e-marketplaces) y en el del Centro de
Servicios Asociados (muy relacionado con el primero), en ellos se encargarán del
permanente monitoreo de los mismos a los fines de buscar la forma de optimizarlos,
de investigar nuevos mercados suceptibles de penetrar a través de nuestros e-
marketplaces, de analizar toda la información (inteligencia de negocios) que generen
estos últimos y prepararla para ser distribuida entre los usuarios del servicio. Para
cubrir estos cargos será necesario ser graduado universitario con dominio del idioma
inglés como lengua extranjera y preferentemente con conocimientos de alguno de los
otros tres idiomas en que el sitio tendrá versión. Las carreras a seleccionar serán
afines a la administración, economía y/o comercio internacional. Al menos uno de ellos
deberá tener experiencia en negocios de países del Mercosur, Chile y Perú con Asia
Pacífico y otro específicamente en negocios del mercado brasileño con el Asia
Pacífico71.
Especialista en sistemas
Esta persona al inicio proyectamos demandar un solo profesional para la primera
etapa del sitio dentro del escenario de actividad más probable- será responsable de la
planificación e implementación (desde el punto de vista técnico) de los distintos
servicios que brindará el sitio y de la tarea de control del adecuado funcionamiento
de la solución tecnológica del mismo. En el primer caso, su labor será muy
importante en el sentido de que aporta la necesaria visión técnica sobre la
factibilidad de los distintos productos y servicios diseñados por nuestros especialistas
del área comercial. En el segundo caso, se encargará del control del adecuado
funcionamiento del hardware y los distintos softwares sobre los que se asienta el
funcionamiento del sitio, tarea para la cual contará con la colaboración de un servicio
tercerizado de mantenimiento de sistemas72. En función de este perfil, el especialista
deberá poseer los conocimientos necesarios para controlar el adecuado
funcionamiento de la solución tecnológica del mismo y para proponer o estudiar la
viabilidad técnica de esta, deberá ser graduado universitario de profesión ingeniero en
sistemas o equivalente.
71 Este último buscaremos que sea nativo de Brasil o al menos bilingüe portugués/español.
72 Se explica en página 39.
50
Analistas para el Paquete de Servicios Complementarios
Contrataremos profesionales universitarios junior con formación en comercio exterior,
negocios o economía a los fines de que sean los responsables de la ejecución de
los distintos servicios que integran el denominado Paquete de Servicios
Complementarios. Para la primera etapa se proyecta contratar dos personas, que
cumplirán funciones en sede central.
b) Personal técnico y administrativo
Personal de sucursales
Además de la sede central asentada -en principio- en la ciudad de Mendoza
(Argentina), para esta primera etapa se proyectan abrir oficinas del tipo sucursal (una
por lugar) en Hong Kong (Hong Kong), Singapur (Singapur), Santiago de Chile (Chile),
San Pablo (Brasil) y Buenos Aires (Argentina); en cada una de las oficinas del tipo
sucursales se proyecta contratar inicialmente 2 personas (excepto en las oficinas de
Hong Kong y Singapur en las que inicialmente se contratarán cuatro y tres personas
respectivamente73) para atender su funcionamiento general y las tareas de ventas por
zona de cobertura.
Tendrán como funciones principales promocionar y vender los servicios del sitio y
gestionar la venta de los espacios publicitarios del mismo. También se encargarán de
algunas tareas administrativas de oficina, entre otras, la de realizar los pagos
mensuales en concepto de impuestos y cargas laborales, montos que les serán
girados desde la sede central.
En cada oficina se ha pensado en tener un oficial de negocios senior y el resto
ejecutivos de ventas. El primero gozará de cierta independencia en aspectos tácticos
de las estrategias decididas centralmente, lo cual no excluye su posible aporte al
planeamiento. En consecuencia se pide que sean nativos del lugar de asiento de la
73 En las oficinas en Asia se contratarán más personas que en las oficinas latinoamericanas, para la
primera etapa, dado que ellas tendrán un área mayor de cobertura, a saber: la de Hong Kong cubrirá:
China, Japón, Corea del Sur, Taiwan y Hong Kong y la de Singapur: Singapur, Tailandia, Malasia,
Indonesia y Filipinas, en la primera etapa. En el caso de Argentina, su oficina cubrirá este país y Uruguay,
la oficina de Brasil cubrirá solamente ese país y la de Chile cubrirá este país y Perú, en todos los casos
para la primera etapa.
51
oficina, con título universitario, dominio del idioma inglés y con conocimientos de
comercialización, administración y comercio exterior, en razón de ser el responsable
de los resultados obtenidos por su zona -el responsable último, por supuesto, será el
director ejecutivo asignado-, mientras que los ejecutivo de ventas estarán
básicamente relacionados con las tareas de ventas directas, realizando actividades
mayoritariamente operativas. No se les requerirá título de grado, sino más bien
experiencia y personalidad de venta, aunque también deberán poseer amplio dominio
del idioma inglés. En el caso de las sucursales de Asia Pacífico también se preferirá el
conocimiento de alguno de los idiomas de los países de su cobertura.
En sede central, se planea inicialmente contar con un ejecutivo de ventas. Este
tendrá funciones y requisitos en cuanto a perfil similares a los ejecutivos de venta de
las sucursales. Se encargará de las ventas de los productos del sitio en la zona
denominada “Región de Cuyo”, que abarca las provincias de Mendoza, San Juan y
San Luis en Argentina.
Traductores propios
El sitio tendrá versiones en cuatro idiomas además del español (inglés, portugués,
mandarín y japonés). Los servicios de traducción del español al inglés y al
portugués serán prestados por profesionales en sede central. En cambio, los
servicios de traducción del inglés o español a los idiomas asiáticos y viceversa
serán tercerizados en una empresa especializada74. Pero esto último no implica que
no debamos contar con traductores propios especializados en los idiomas asiáticos.
Debido a la complejidad propia de estos idiomas surge la necesidad de contar con
especialistas para controlar la tarea realizada por aquellos en que se tercerizará la
tarea. Prevemos inicialmente satisfacer nuestras necesidades de traducción con
personal propio contratando dos traductores por cada idioma.
Operadores para carga y revisión de contenidos
Siguiendo con las necesidades de personal en sede central, proyectamos contar con
operadores para carga y revisión de los contenidos del sitio, que trabajarán en forma
coordinada con nuestros traductores. Los mismos se dedicarán a ingresar todos los
contenidos iniciales del sitio y a su actualización periódica (en especial el rubro
74 Este concepto, que integra el rubro Servicios Tercerizados, es descripto más abajo en página 39.
52
más dinámico de todos que estará dado por las oportunidades comerciales y catálogos
empresariales dentro del servicio de Transacciones B2B marketplaces-). Se requerirá
operadores con experiencia en el tema y con conocimientos de inglés y
(preferentemente) portugués.
Operadores para el servicio de transacciones B2B
También se hace necesario contar en sede central con operadores para el servicio de
transacciones B2B. Estos, dependiendo de los marketplaces específicos a que estén
asignados, serán mediadores, moderadores, validadores o simples controladores con
respecto a las operaciones que se concreten en los mismos. Como todos los
marketplaces a crearse se administran con un mismo software, la cantidad de
operadores es relativamente independiente del número de aquellos que se habiliten.
Se requerirá operadores con experiencia en manejo de software general y con
conocimientos de inglés y (preferentemente) portugués. El sitio se encargará de
capacitarlos para que puedan manejar el software específico que administre este
servicio.
Personal administrativo-contable
Además, en sede central se contará inicialmente con dos personas para desempeñar
la tarea de administrativos-contables, es decir, preparar toda la información y
documentación a ser enviada periódicamente a nuestros asesores en materia
impositiva-contable75. Una de estas dos personas cumplirá también la función de
secretario/a ejecutivo/a. Requerimos peritos mercantiles no universitarios con
dominio de inglés y/o portugués.
2. Política de incentivos para ejecutivos y otros integrantes del personal
Si bien esta política todavía no se encuentra presupuestada, en función de la
importancia estratégica que los recursos humanos revisten para el éxito de la
empresa, LATINOASIA.COM tendrá como política ofrecer a sus ejecutivos y
empleados en general programas de incentivos remunerativos, como complemento
de su remuneración anual. De esta manera, se tiene pensado ofrecer un programa de
75 Estos en definitiva serán los responsables del manejo del área.
53
bonusde pago anual en acciones de la compañía a una parte importante del total de
ellos, en especial a los ejecutivos intermedios. Se fijará un porcentaje del total de
dividendos a repartir anualmente entre el personal seleccionado, que será distribuido
en porcentajes a determinar -en principio, variables según el grado de responsabilidad
de los mismos76-. El objetivo es tratar que nuestro personal esté totalmente motivado
para lograr la mayor rentabilidad posible para la empresa, y de esta manera, para ellos
mismos dado que de esa forma, año a año aumentarán su participación en la empresa
y con ello sus ingresos presentes y futuros.
VII. Solución tecnológica
A. Para el desenvolvimiento general del sitio
Se planea utilizar una combinación de hardware-software estándar actualmente en los
sitios B2B importantes del mundo. Se tiene en vista una solución ofrecida por la
empresa Informix Argentina que incluiría un Servidor Hewlet Packard o Sun
(hardware)77 junto a una Plataforma Informix (software). La solución tecnológica
elegida no implica restricciones al crecimiento del sitio, dado que la misma es
escalable, es decir, se le pueden ir incorporando módulos extra al servidor con el fin de
poder almacenar y manejar mayores cantidades de información.
Informix Software, definida asimismo como “la compañía de bases de datos”, es un
proveedor líder de sistemas de administración de bases de datos para data
warehousing, procesamiento transaccional y aplicaciones para e-business. La misma
cuenta con más de 100.000 clientes en todo el mundo, produce sistemas de bases de
datos de alto rendimiento para mercados tales como el comercio minorista, servicios
financieros, entre otros. El motor (software) general que nos han ofrecido es el Internet
Foundation 2000, software usado por importantes sitios B2B de América Latina78.
B. Para el servicio de Transacciones B2B (Marketplaces)
76 Hay muchas variantes para dar estos incentivos. Cuando el sitio esté en marcha se definirá el
mecanismo a utilizar en particular.
77 Ambas empresas tienen acuerdos específicos con Informix.
78 Por ejemplo, el sitio latinoamericano www.mercosur.com trabaja sobre esta solución tecnológica. Este
sitio es líder en materia de B2B en la región que le da nombre.
54
Se utilizará algún software para marketplaces actualmente estándar en los sitios B2B
importantes del mundo. Se tiene en vista, al igual que en el punto anterior, la solución
específica ofrecida por Informix. Este software permite montar marketplaces de todo
tipo, desde los más simples a los más complejos en cuanto a funciones que puede
prestar. En el caso puntual de e-marketplaces, ofrece la plataforma Informix B2B
Xchange Services, orientada a procesos en vez de producto. Esta característica facilita
las transacciones comerciales B2B, sin requerir mucha navegación.
Cabe destacar que esta importante empresa internacional (www.informix.com) nos ha
ofrecido un importante descuento en el costo de la solución tecnológica (ya está
contemplada en las proyecciones que se muestran en secciones posteriores), a
condición de que permitamos que ellos sean el soporte tecnológico del sitio. Su interés
radica en que aun no tienen un caso de marketplace en Argentina y opinan que
nuestro proyecto tiene mucho potencial, sobre todo considerando el tipo de servicios
que prestará79. Para los creadores del proyecto LATINOASIA.COM es un gran
incentivo dado el nivel de la empresa que nos ha ofrecido la propuesta. Informix
hizo analizar el proyecto por sus más importantes especialistas en el tema
marketplaces (en Latinoamérica), establecidos en la sucursal México.
C. Para protección y seguridad
Se utilizarán desarrollos estándares de la industria, es decir, softwares del tipo
antivirus y firewalls principalmente.
D. Para el servicio de hosting y housing
Será contratada la firma Full Hosting, empresa norteamericana de primer nivel con
sede, entre otros países, en Argentina80. Este servicio en la actualidad se ha
transformado en un commodity, por lo tanto, en caso de tener que cambiar de
proveedor no vamos a tener mayores dificultades.
79 A partir de página 171 se detalla más sobre el tema alianzas estratégicas y en particular el ofrecimiento
de Informix.
80 De hecho esta empresa actualmente hostea el prototipo que nuestro sitio tiene on-line
55
E. Para la traducción para la versión WAP (para la Internet inalámbrica)
La adaptación de parte de los contenidos del sitio para ser visualizados en dispositivos
inalámbricos (teléfonos celulares, palms) puede ser desarrollado por técnicos de
Mendoza.
F. Para el desarrollo del servicio de chat
La plataforma a comprar para el servicio de chat también es actualmente estándar en
la industria y permite hacer tanto chat escrito como oral y videochat.
VIII. Servicios tercerizados
Como se verá, en la mayoría de los casos, la decisión de tercerizar un servicio ha
dependido tanto de observar la práctica común en el mercado como de la previa
realización de una evaluación costo-beneficio.
A. Servicio de traducción de inglés/ español a idiomas asiáticos y viceversa
Hemos planeado tercerizar este servicio porque, según la búsqueda de cotizaciones
que hemos realizado hasta el momento, los costos de contratarlo con algunas
empresas especializadas -en este caso particular del extranjero- son mucho más bajos
que contratar traductores propios en relación de dependencia. En particular, el sitio
www.wordwalla.com -a través una de sus empresas- nos ofreció prestar el servicio de
traducción del sitio en forma íntegra a los idiomas japonés y china mandarín y
actualizarlo periódicamente. Esta empresa está especializada en el doblaje de
numerosos idiomas al inglés y viceversa, entre ellos varios no tradicionales en
occidente como los asiáticos81.
B. Servicio de asesoramiento legal y contable-impositivo
La experiencia de otras empresas -sean o no del mundo de la internet- y la
complejidad creciente de estas disciplinas -y en especial en materia de Internet-
demuestran que la política más conveniente es tercerizar estas dos actividades claves
en el funcionamiento de cualquier empresa. Dos consultoras expertas en estos temas
81 El grupo www.wordlwalla.com, tiene su sede central en Estados Unidos. La empresa que brindaría el
servicio específico está en la India.
56
(en organización y tratamiento legal una y en la organización y tratamiento impositivo-
contable, otra) serán contratadas para este servicio.
En lo que respecta a la asesoría legal, proyectamos contratar los servicios de un
estudio jurídico con experiencia en el sector de internet. En particular, la firma
Allende&Brea82, (www.allendebrea.com), con oficinas en Buenos Aires, ya ha sido
contactada y nos han cotizado sus servicios.
Mientras que en lo referente a la asesoría para el diseño y la gestión contable-
impositiva, si bien todavía no obtuvimos ningún contacto cierto, este servicio será
tercerizado en una consultora en el área con experiencia en empresas de internet.
Entre las candidatas más importantes con sede en Argentina se encuentran: Arthur
Andersen, KPMG, entre ellos.
C. Servicio de mantenimiento de sistemas
Por razones de economías de escala la práctica del mercado también demuestra que
es muy conveniente que el servicio de mantenimiento informático sea tercerizado en
una consultora especializada en empresas de internet. Esta se ocupará de resolver los
problemas puntuales que surjan en lo que respecta al funcionamiento de los equipos y
software que constituyen la solución tecnológica del sitio, excepto en lo referido a
seguridad contra hackers y virus que será tercerizada en otros especialistas83.
D. Provisión de contenidos informativos
En función de las necesidades del sitio de contar con estadísticas económicas y de
comercio exterior sobre las regiones que abarca, tanto para su proceso interno de
toma de decisiones, la prestación de sus servicios de consultoría y los servicios de
provisión de información gratuita a sus usuarios, se hace necesario contar con
contenidos informativos específicos. De esta forma, el sitio ha decidido tercerizar la
provisión de los siguientes contenidos informativos:
Guía de Ferias y Exposiciones en América Latina y Asia Pacífico
82 En la sección de Alianzas Estratégicas y Proveedores de Servicios, desarrollada a partir de página 171 se
detalla el perfil de esta compañía, junto con el de varias otras que han sido y serán comentadas a lo largo
de este trabajo como posibles aliadas o proveedoras de algún servicio.
83 Ver página 99 para una explicación de este concepto de gasto.
57
Noticias de coyuntura (del tipo periodísticas) y notas de fondo, ambas sobre temas
económicos, políticos y de negocios de interés para los empresarios y profesionales
en ambas regiones
Información estadística económica sobre ambas regiones
Como política general, los dos primeros servicios podrían ser contratados de la
siguiente forma: en nuestro sitio figuraría sólo la información destacada mientras que
un link llevaría hacia el sitio del proveedor del servicio a los usuarios que deseen
informarse más profundamente. En el caso del tercer servicio, será tercerizado en
las consultoras de nuestros asesores senior en negocios con Asia Pacífico o
contratado directamente por el sitio en los organismos estadísticos públicos que lo
producen.
E. Servicio de verificación de identidad de empresas
Todo sitio B2B debería contar con un servicio que le permita auditar la identidad de un
cliente antes registrarse, con el fin de determinar si efectivamente es quien dice ser y
no es un fraude. Este riesgo debe ser cubierto dado que los navegantes que se
registren obtendrán un password con el que accederán a datos confidenciales de
nuestras empresas registradas (oportunidades comerciales, catálogos y datos de
contacto de las empresas registradas). Nuevamente la práctica del mercado
demuestra que es más conveniente que este servicio también sea contratado con
empresas especializadas en vez de que el sitio deba comprar bases de datos y contar
con personal propio que realice la verificación. Serán contratadas empresas que
brinden este servicio en todos los países donde se encuentren disponibles (por
ejemplo, en varios países de América Latina lo presta www.decidir.com). En lo que
respecta a los países de Asia Pacífico, aún estamos en averiguaciones.
IX. Análisis FODA84
En función del análisis situacional, la mezcla comercial y otros aspectos del diseño del
sitio analizados, podemos abstraer algunas variables y estrategias a adoptar por la
84 Esta herramienta de análisis situacional se refiere al análisis de las fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades que enfrenta una organización. Las dos primeras categorías agrupan aquellas variables
controlables por la empresa mientras que las otras dos, a las variables no controlables (algunas variables
pueden pertenecer a más de una categoría). En función de este análisis se deben enunciar las estrategias
y tácticas de la empresa.
58
empresa como relevantes a la hora de vislumbrar su futuro éxito. A continuación se
realiza el enunciado de estas variables y estrategias y luego una explicación breve de
cada una de ellas:
59
MATRIZ F.O.D.A.
Fortalezas
Managment propio y a cargo
de profesionales en lo económico-
administrativo.
Debilidades
El proyecto nace de la mente de
profesionales que no son expertos en
negocios con la comunidad de Asia-
Pacífico.
Oportunidades
Potencial y próximo auge de los
marketplaces dentro de Internet y del
comercio exterior.
Potencial y próximo auge de la
tecnología WAP (tecnología para la
Internet inalámbrica).
Esfuerzos gubernamentales por
promocionar el comercio entre
mercados no tradicionales.
Ingreso de China a la OMC.
Latinoamérica-Asia Pacífico son
mercados enormes y todavía no muy
explotados.
Ausencia de competidores
directos en el mismo segmento de
mercado.
El principal servicio será el de
Transacciones B2B (marketplaces).
Versión del sitio en tecnología
WAP.
Diseño del sitio con
segmentación vertical por región y
entre mercados no tradicionales
(Latinoamérica-Asia Pacífico).
Contratación de managment nativo y
especializado perteneciente a organismos
e instituciones especializadas en el
comercio y los negocios con la comunidad
de Asia-Pacífico.
Alianzas estratégicas con sectores
gubernamentales y ONGs que
decididamente apoyan el comercio bilateral
entre Asia y América latina.
Amenazas
Atractivo general del mercado
para futuros competidores debido al
volumen del comercio.
Diseño del sitio en versiones
de idiomas asiáticos.
Estrategia de proveer
soluciones tecnológicamente de
avanzada para cada una de las
etapas del proceso de concreción
de una operación de comercio
exterior y/o de radicación de una
inversión extranjera directa, a la
vez que dichas soluciones sean
realizadas considerando los últimos
avances tecnológicos.
Desarrollo de una fuerte
estrategia para el posicionamiento
y gozo de la ventaja de "llegar entre
los primeros".
A. Fortalezas
Managment propio y a cargo profesionales especializados en lo económico-
administrativo: Los directores del proyecto son profesionales en las áreas
económico-adminsitrativo, jóvenes y con un firme compromiso por lograr grandes e
importantes resultados.
60
B. Debilidades
El proyecto nace de la mente de profesionales que no son expertos en
negocios con la comunidad de Asia-Pacífico: Si bien poseer tal especialidad sería
óptima, creemos que no se necesita ser un experto en el comercio con Asia Pacífico
para llevar adelante con éxito un proyecto básicamente asentado en el desarrollo de
marketplaces basados en internet, que tratarán de incorporar el comercio actualmente
transado vía off line a la vía on-line. Distinto sería el caso si el proyecto estuviera
asentado en la consultoría on-line en negocios entre estas dos áreas comerciales
como principal servicio, allí si se necesita ser especialista de años en el tema.
También es bueno recordar que los autores del proyecto, ambos economistas de
profesión, tienen el potencial para lograr, en un corto lapso de tiempo, convertirse en
especialistas en los negocios entre ambas regiones.
C. Oportunidades
Potencial y próximo auge de los Marketplaces dentro de Internet y del
comercio mundial85: Se dice que los marketplaces específicos (incluídos en nuestro
servicio de Transacciones B2B y Centro de Servicios Asociados) serán los negocios
más rentables e influyentes dentro de los nuevos sectores que ha creado internet.
Estos tendrán la posibilidad de reorganizar industrias enteras y el poder de llevar a las
empresas que las integran hacia sus mercados. Estas expectativas acerca del rol de
los marketplaces verticales (también llamados infomediarios) se fundamentan en su
gran habilidad para explotar las ventajas más salientes que brinda internet, tanto
a empresas como a consumidores, éstas son:
- El poder en el mercado pasa de los vendedores a los compradores: los
marketplaces permiten a los compradores reducir el costo de cambiar de oferente (el
próximo vendedor está a un click de distancia) y además les brinda enormes
cantidades de información desinteresada sobre precios y productos, dado que el
infomediario no es jugador del mercado que crea. Por lo tanto, al ser estos mercados
tan atractivos para los compradores, los vendedores están obligados a entrar en ellos
también.
85 Toda la información de este punto ha sido extraída del artículo “The rise of Infomediaries”, The
Economist, Londres, 26 de junio de 1999.
61
- Internet reduce los costos de hacer transacciones: los marketplaces brindan la
posibilidad de beneficiarse de estas reducciones de costos tanto a los compradores
como a todos los vendedores, no solamente a los grandes que son los que pueden
armar sus propias tiendas virtuales. La reducción está dada principalmente por los
grandes ahorros en tiempo y gastos administrativos que se evitan ambas partes por
transar en forma on line a través de un marketplaces.
- Internet crea nuevas oportunidades comerciales: el bajo costo de capturar y
distribuir a gran velocidad información existente en la web crea nuevas
oportunidades comerciales, los infomediarios son los más indicados para recolectar
esta información, agregarle valor y distribuirla a quien le sea más útil.
La principal característica que tienen los marketplaces exitosos es que concentran a
vendedores y compradores en mercados verticales específicos y altamente
fragmentados (ya sea geográficamente o por la ausencia de firmas dominantes)
donde internet agrega valor gracias a su alcance.
Creemos, sobre la base de lo comentado, que los marketplaces específicos que
ofrecerá LATINOASIA.COM tienen las características mencionadas, dado que vinculan
compradores y vendedores en mercados muy fragmentados geográficamente y en
muchos de ellos también sin firmas dominantes. Por eso no dudamos de su éxito.
Para entender en cifras el potencial de los e-marketplaces, podemos nombrar que en
Estados Unidos, país que si bien está un poco más adelantado que el resto en materia
de internet no deja de ser el reflejo de las tendencias futuras en el resto del mundo, se
calcula que en el 2002 el 93% de su comunidad de negocios generará al menos una
transacción comercial sobre internet y al menos 22% de todas las empresas obtendrán
el 50% de sus ingresos vía on-line. Del total de transacciones on-line, cerca del 50%
de ellas serán realizadas a través de la tecnología de los e-marketplaces. Tanto los
montos que estas operaciones implican como sus tasas de crecimiento anuales son
muy altos, de U$S 54.000 millones transados en el año 2000 se espera llegar a U$S
1.4 billones para el 2.004.
Potencial y próximo auge de la tecnología WAP: Usar internet para los
negocios a través de dispositivos inalámbricos (tecnología wireless) es una modalidad
que cada día gana más adeptos. En Asia se ha extendido bastante su uso86 y en
86 La empresa DoCoMo -para citar a uno de los principales competidores en Asia en lo que respecta a
venta de dispositivos para internet inalámbrica- había alcanzado a fines de setiembre del año 2000 los 10
62
Latinoamérica, aunque está muy lejos de los niveles de desarrollo de los primeros,
países como Brasil y México ya han hecho importantes adelantos en el tema, por lo
tanto es de esperar que en un mediano plazo sea ampliamente adoptada también por
este parte del planeta
Esfuerzos gubernamentales por promocionar el comercio entre mercados no
tradicionales: Desde la década pasada es posible ver como los gobiernos de los
países de ambas regiones enfatizan en la apertura de las fronteras nacionales al
comercio exterior y apoyan especialmente la diversificación de los destinos, como
medio para lograr una mayor competitividad y evitar las grandes repercusiones los
schoks externos. Este tipo de políticas es especialmente visto en América Latina.
El comercio entre Latinoamérica y Asia Pacífico tiene un potencial importante
y todavía no ha sido muy explotado: América Latina y Asia Pacífico aun no son
verdaderamente socios comerciales, siempre se habla en Latinoamérica del potencial
del mercado asiático, pero aún es poco lo que se ha hecho por captar porciones
mayores de sus importaciones. Creemos que, en función de la experiencia chilena y
en menor medida de la peruana, en los próximos años va a haber un aumento del
comercio entre estas regiones, en especial del dirigido hacia Asia Pacífico87. Nuestro
sitio espera beneficiarse de este proceso y también ayudar a su logro.
Ingreso de China a la Organización Mundial del Comercio (OMC o WTO, en
inglés): Se especula que 2001 será el año de ingreso de China a la OMC. Esto
permitiría que se eliminen muchas de las barreras comerciales que China hoy impone
a quienes quieren transar directamente con sus empresarios. Esto aumentará el flujo
de comercio bilateral y por lo tanto es beneficioso para nuestro sitio en general y
nuestros marketplaces en particular.
Ausencia de competidores directos en el mismo segmento de mercado:
Como se vio al analizar la competencia, si bien existen competidores, ninguno tiene el
mismo target que nuestro sito, al menos con la amplitud que prevemos nosotros.
millones de usuarios. El número es más significativo si se tiene en cuenta que en marzo del mismo año
recién llevaba vendidos 5 millones. Fuente: WIRELESS, revista, (Buenos Aires, set-oct-nov de 2000), pág.
10 y PUNTO-COM, La avanzada japonesa, revista, (marzo, 2001), págs. 42/47.
87 Actualmente las compras de Asia Pacífico provenientes de América Latina representan solamente un 2%
del total de sus importaciones, lo que no se condice con el crecimiento que ha tenido aquella región como
comprador mundial y con el potencial de productos latinoamericanos que pueden ser vendidos en aquella
región. Fuente: SISTEMA ECONÓMICO LATINOAMERICANO (SELA), op. cit.
63
D. Amenazas
Atractivo general del mercado para futuros competidores debido al volumen
del comercio: Como se ha comentado, actualmente el volumen de comercio bilateral
es de aproximadamente 50.000 millones de dólares y todo hace prever que esta cifra
se incrementará tal cual ha sucedido con la tendencia general (si se exceptúan los
efectos de la crisis del 97).
E. Estrategias
El servicio principal será el de Transacciones B2B (marketplaces): Este
servicio ha sido diseñado a fin de "anclar" fuertemente nuestro proyecto a la economía
real, asimismo para que sea la principal fuente de ingresos.
Versión del sitio en tecnología WAP (tecnología para la Internet inalámbrica):
Con un costo extra moderado será posible diseñar esta útil característica,
especialmente teniendo en cuenta el mercado asiático ya que en este lugar los
empresarios tienen un alto grado de utilización de dispositivos inalámbricos para hacer
negocios.
Diseño del sitio con segmentación vertical por región y entre mercados no
tradicionales (Latinoamérica-Asia Pacífico): Esta decisión se tomó considerando
que Latinoamérica-Asia Pacífico son mercados enormes y todavía no muy explotados,
el ingreso de China a la OMC, la ausencia de competidores directos en el mismo
segmento de mercado y los esfuerzos gubernamentales por promocionar el comercio
entre mercados no tradicionales, señal esta última de tendencias futuras que es
necesario saber capitalizar tempranamente.
Contratación de managment nativo y perteneciente a organismos e
instituciones especializadas en el comercio y los negocios con la comunidad de
Asia-Pacífico: Para hacer frente a la debilidad de la no experticia de los profesionales
entrepreneurs en negocios con la comunidad de Asia-Pacífico, el sitio contará con
consultores y analistas propios latinoamericanos expertos en negocios con Asia
Pacífico y con personal nativo en sus sucursales en esta última región (Hong Kong,
Singapur y Australia).
Alianzas estratégicas con sectores gubernamentales y ONGs que
decididamente están apoyando el comercio exterior tanto en Asia como América
64
latina: Aprovechando los esfuerzos gubernamentales por promocionar el comercio de
exportación de sus países, en especial entre mercados no tradicionales y a fin de
complementar la función de nuestros expertos en negocios entre América Latina y el
Asia Pacifico y contrarrestar la debilidad del proyecto de nacer de la mente de
profesionales que no son expertos en negocios con la comunidad de Asia-Pacífico,
hemos decidido celebrar alianzas estratégicas para algunos servicios con estos
organismos especializados.
Diseño del sitio en versiones de idiomas asiáticos: Característica muy
importante para acercar el producto a los clientes y diferenciarse de la competencia
que vaya a surgir, en definitiva, un elemento valioso para atraer mayor cantidad de
usuarios de nuestros productos y crear una barrera más al ingreso de nuevos
competidores puesto que esta característica puede no ser tan fácilmente copiada.
Estrategia de proveer soluciones tecnológicamente de avanzada para cada
una de las etapas del proceso de concreción de una operación de comercio
exterior y/o de radicación de una inversión extranjera directa, a la vez que dichas
soluciones sean realizadas considerando los últimos avances tecnológicos:
Estas fueron definidas como el propósito y estrategias de éxito de nuestro sitio ya que
le permitirán diferenciarse de la competencia que vaya a surgir y constituir un
obstáculo más a su entrada.
Desarrollo de una fuerte estrategia para el posicionamiento y gozo de la
ventaja de "llegar entre los primeros": El ingreso de LATINOASIA.COM al mercado
que pretende abarcar entre los primeros jugadores unido al diseño de una efectiva
campaña de promoción ocasionará un efecto sinérgico en la obtención de un buen
posicionamiento en el citado mercado, lo que en definitiva se traducirá en una más alta
participación en el mismo con el consiguiente desafío para los potenciales
competidores.
65
X. Constitución de la sociedad. Tratamiento legal-contable impositivo
En principio, la sociedad va a ser constituida legalmente en el país que decidan los
potenciales socios inversores88.
XI. Análisis cuantitativo: proyecciones económicas/financieras y calculo de
indicadores de evaluación económica.
En esta sección explicamos con profundidad los métodos de cálculo de cada uno de
los ítems de ingresos y costos operativos del proyecto junto con los de inversión y
organización del mismo. También se exponen las proyecciones de cada uno de
ellos para los siete primeros años de vida del sitio.
Las mencionadas proyecciones se exponen para dos escenarios probables de
actividad:
de actividad normal (de mayor probabilidad de ocurrencia, el conservador)
de actividad alta (de menor probabilidad de ocurrencia, el optimista) 89
El primero se expone más abajo, en una sección específica, mientras que el
segundo, en el Anexo 190. A su vez, para cada uno de los escenarios se
presentan las proyecciones de las dos etapas de implementación, primero de forma
separada y luego, consolidada91. Los costos de inversión y organización son
iguales para los dos escenarios de actividad92.
88 La elección es relevante para el cálculo de los ingresos netos después de impuesto a las ganancias. En
Argentina por ejemplo, la tasa general sobre ganancias empresariales es del 35%. No tenemos
información sobre las tasas de los otros países. Una alternativa a evaluar es el de los denominados
paraísos fiscales, donde prácticamente no se cobran impuestos a las ganancias empresariales.
89 El escenario de alta actividad tiene como principal premisa que los ingresos del sitio serán de alrededor
de un 30% superiores a los del escenario de actividad normal. Es una hipótesis que puede llegar a darse si
el grado de recepción que tiene el sitio llega a ser mayor a la que nosotros esperamos. Esto tiene ciertas
probabilidades dado que el escenario de actividad normal proyectado tiene previsiones de ingresos muy
moderadas, es por eso que no hemos diseñado un escenario de baja actividad.
90 Se desarrolla a partir de la página 177.
91 Ver página 28 en donde se explican las etapas de implementación del proyecto. Recordemos que la
tercera etapa aún no ha sido decidida y por lo tanto tampoco se la incluye en las proyecciones.
92 Esto es debido a que el grueso del gasto en inversión proyectada se da al inicio del lanzamiento de cada
una de las etapas de penetración del sitio, por lo tanto, éstos son independientes del nivel de actividad
que luego muestre el sitio, que dan origen a los dos escenarios de actividad que hemos proyectado:
actividad normal y alta actividad.
66
Las proyecciones, tanto para los conceptos de ingresos como de costos operativos
que aquí presentamos, incluyen impuestos al consumo93; éstos se incluyeron a fin
de poder determinar con exactitud los montos a erogar en concepto de impuesto al
valor agregado incluídos en los costos de inversión y organización porque, dado el
desfasaje en el tiempo que hay entre la ocurrencia de estos costos (apenas empieza a
ejecutarse el proyecto) y los primeros ingresos del proyecto (los esperamos recién a
partir del sexto mes de iniciado el proyecto), las erogaciones por dicho impuesto
afectan de manera importante el cálculo de las necesidades de financiamiento del
proyecto. En cambio, las ganancias presentadas no incluyen la deducción
correspondiente de impuesto a las ganancias94.
Una vez cuantificados los flujos de egresos de inversión y operativos y de ingresos
presentamos los principales indicadores de rentabilidad (VAN y TIR) estimados
tanto desde una perspectiva del proyecto como un todo como desde la
perspectiva de sus inversores.
Por último expondremos un esquema sobre las necesidades de financiamiento
requeridas para cada uno de los escenarios de actividad posibles, presentadas tanto
en forma anual como bimestral. Se debe señalar que los resultados mostrados para
el escenario de actividad normal son los que tomamos en cuenta al solicitar
aportes de capital al potencial socio inversor.
A los fines de facilitar la correcta interpretación de esta sección, el esquema de
exposición se inicia con la explicación de cada uno de los conceptos de costos de
inversión y organización y sus proyecciones en el tiempo, dado que son
comunes a ambos escenarios de actividad. Sigue por el desarrollo de todas las
proyecciones específicas para el escenario de actividad normal, desde la
explicación del método de cálculo de cada uno de los conceptos de ingresos y costos
operativos hasta la determinación de los requerimientos de fondos al potencial socio
inversor, pasando por la proyección de cada uno de los conceptos en el tiempo.
93 Para simplificar los cálculos se aplicó la tasa general de IVA (impuesto al valor agregado) vigente en
Argentina que es de 21% tanto en costos operativos (excepto sueldos) como ingresos. El cálculo del
monto exacto surgirá de aplicar cada una de las tasas vigentes para cada país en este impuesto. Creemos
que aplicar este método no disminuye la calidad de nuestras proyecciones y facilita enormemente la
elaboración de este plan de negocios.
94 Esto se debe a lo que se explicó anteriormente sobre que aun no se ha determinado el país a asentar la
empresa. De cualquier manera, en forma complementaria al cálculo de las estimaciones de rentabilidad
(sin impuestos) del proyecto para el escenario de actividad normal se presenta un cuadro con
estimaciones de rentabilidad aplicando la tasa general de impuesto a las ganancias vigente en Argentina,
que es del 35%.
67
Finaliza con el desarrollo de todas las proyecciones específicas para el escenario
de alta actividad.
A. Proyecciones comunes a ambos escenarios de actividad: costos de
inversión y organización del proyecto
El proyecto, al tener dos etapas de implementación, tendrá también dos fases de
inversión y organización (la segunda etapa se implementará al inicio del año 2 de vida
del proyecto). A los conceptos de costos que integran este rubro los dividimos en dos
grupos:
- gastos de inversión: software específico, publicidad de lanzamiento, diseño del
sitio, entre los principales.
- gastos de organización de la empresa y funcionamiento en su fase de
preimplementación, es decir, aquellos gastos necesarios para que el sitio empiece a
funcionar pero que no constituyen inversión en término de activos físicos o marketing
(viajes para contratar personal específico, viajes para firmar acuerdos del tipo alianzas
estratégicas con algunas consultoras, contratación de consultoras de personal, alquiler
de una oficina para empezar la actividad, los primeros meses de sueldo al personal
que ya va a cumplir tareas ante de lanzar el sitio, entre otras).
Para la ejecución de la etapa de organización y preimplementación se ha
proyectado un plazo de 4 meses contados desde la aprobación del financiamiento
del proyecto por parte del socio capitalista. Por lo tanto, a partir del quinto mes el
sitio empezaría a funcionar comercialmente. Los gastos de inversión inicial también
se empiezan a incurrir desde la aprobación del financiamiento del proyecto pero,
a diferencia del concepto de gasto anterior, se prolongarán unos meses después de
que el sitio comience a operar comercialmente. Esto se debe principalmente a la
inversión en promoción de lanzamiento, que comenzará en el mes previo a la apertura
comercial del sitio y se prolongará unos meses después de aquel momento, en
especial en el caso de la publicidad gfica. También se han proyectado para años
subsiguientes gastos de reinversión.
Todas las proyecciones se realizaron en dólares norteamericanos, convirtiendo
cuando era necesario los presupuestos en pesos argentinos a la paridad $1=U$S1
actualmente en vigencia en Argentina. Las proyecciones consideran flujos reales
68
constantes, es decir prevén que en caso de existir inflación en los países en que el
sitio esté presente, los ingresos y costos reflejarán este efecto en términos nominales
y por lo tanto los ingresos netos y la rentabilidad permanecerán invariantes en
términos reales.
La exposición de la metodología de cálculo para cada concepto solamente se realizará
en forma detallada para la primera etapa de implementación; para la segunda etapa,
dado que los rubros de costos son muy similares a los de la primera, sólo se realizará
un breve comentario de sus aspectos más salientes.
A continuación se describen los conceptos de gastos de inversión y organización; en
algunos casos se reiterarán algunas características descriptas anteriormente, pero al
ser el objetivo de esta sección la cuantificación, creímos que era realmente necesario
volver a comentar las características más sobresalientes que afectan su magnitud y
distribución en el tiempo; de esta manera también se facilita una lectura continua.
1. Primera Etapa
a) Costos de inversión
Dentro del grupo de costos de inversión encontramos los siguientes rubros: costos en
tecnología, en promoción, en equipamiento de oficinas y otros costos de inversión. En
el Cuadro 2 se presenta el detalle. La fuente informativa de la cual se han extraído
los presupuestos de gastos se encuentran en nota al pie de página de los
cuadros respectivos.
69
CUADRO 2
COSTOS DE INVERSION
Primera Etapa
Concepto
Gasto Total Anual
(U$S)
Software y hardware de base (servidor más
plataforma) (1)
170,000
Traducción a WAP (2)
1,500
Desarrollo de servicio de chat (3)
5,000
Subtotal costos en tecnología
176,500
Gasto de equipamiento de oficinas (4)
43,726
Subtotal gastos en equipamiento de
oficinas
43,726
Publicidad gráfica año de lanzamiento (5)
909,197
Viaje con Agencia Pro Mza (6)
10,000
Eventos de Presentación (7)
162,948
Honorarios Asesores en campaña de
lanzamiento (8)
168,632
Folletería (9)
42,070
Subtotal gastos en promoción de
lanzamiento
1,292,847
Diseño del sitio (10)
35,000
Software para servicio de verificación de
identidad (11)
1,000
Casillas de e-mail (12)
160
Subtotal otros costos de inversión
36,160
TOTAL
1,549,233
(1): Incluye el software general de manejo del sitio, el de marketplaces (servicio de
transacciones B2B) y los servidores y terminales (hardware). Cotización: Informix
Argentina.
70
(2): Incluye los costos en horas consultor para desarrollar la versión WAP del sitio.
Cotización: NextNetBB de Mendoza
(3): Incluye costos de software y horas consultor para su implementación. Cotización:
NextNetBB de Mendoza
(4): Incluye: escritorios, mesas para computadora, armarios, sillas, entre los
principales, todos de calidad clase VIP. También incluye computadoras PC,
impresoras, notebooks y teléfonos celulares. Cotización: Platinum Muebles-Mendoza-
Fast Tecnología -Mendoza-.
(5): Ver detalle en cuadro 3
(6): Cotización: Ministerio de Economía de la Provincia de Mendoza (Argentina)
(7): Ver detalle en cuadro 4
(8): Presupuesto: elaboración propia aplicando un 15% sobre el total del gasto en
promoción en el cual va a prestar asesoramiento la agencia.
(9): Ver detalle en cuadro 5
(10): Incluye principalmente horas de trabajo de consultor/diseñador. Cotización:
NextnetBB
(11): Cotización: www.decidir.com de Argentina
(12): Cotización: Full Hosting Argentina
b.a) Costos en tecnología:
El subtotal de este rubro -según surge del Cuadro 2- es de U$S 176.50095 y está
compuesto por:
Software y hardware específico y traducción del sitio a WAP (protocolo de
aplicaciones inalámbricas)
Como ya hemos explicado, se planea utilizar una combinación de hardware-software
estándar actualmente en los sitios B2B importantes del mundo96. Se tiene en vista una
solución ofrecida por la empresa Informix Argentina que incluiría un Servidor Hewlet
Packard o Sun (hardware)97 junto a una Plataforma Informix (software). Informix nos
95 Es conveniente aclarar que gran parte de lo presupuestado en materia de costos en tecnología (en
especial el software) es estimativo y está sujeto a modificaciones a medida que se vayan implementando
las distintas soluciones.
96 El tema fue explicado en página 37.
97 Ambas empresas tienen acuerdos específicos con Informix.
71
proveerá tanto la solución para el manejo general del sitio como para el servicio de
Transacciones B2B (marketplaces). El costo estimado a gastar es de U$S 170.000, de
los cuales sólo U$S 20.000 son de hardware; también se puede comprar financiado,
pero en este plan se ha proyectado su pago al contado para simplificar los cálculos98.
La adaptación de parte de los contenidos del sitio para ser visualizados en dispositivos
inalámbricos (teléfonos celulares, palms), denominado en el Cuadro 2 como
traducción a WAP tiene un costo de U$S 1.500 y puede ser desarrollado por técnicos
de Mendoza.
Software para servicio de chat
La plataforma a comprar para el servicio de chat también es actualmente estándar
en la industria y permite hacer tanto chat escrito como oral y videochat, su costo de
inversión es de U$S 5.000.
b.b) Costos de promoción de lanzamiento
El subtotal de este rubro alcanza los U$S 1.292.847 (ver Cuadro 2) y se compone de:
Campaña de promoción de lanzamiento
Como se mencionó en la descripción de la estrategia promocional99, ésta se subdivide
en dos partes: la campaña de promoción de lanzamiento o de penetración y la
promoción permanente o de mantenimiento. A la primera la consideramos como
inversión inicial, se realizará en un plazo muy corto pero será muy importante en
cuanto al monto a erogar; la segunda es de menor costo y se distribuye a lo largo de la
vida del sitio. Además, para el diseño de ambas se va a contratar a una agencia
publicitaria lo cual ocasiona un gasto adicional en honorarios.
En este apartado sobre costos de inversión sólo contemplamos la campaña de
promoción de lanzamiento. El presupuesto se ha diseñado en función de un diseño
98 El hacer esto no afecta la calidad de las estimaciones de rentabilidad del proyecto.
99 Ver página 31.
72
propio del bosquejo de lo que podría ser nuestra estrategia publicitaria100. En el
Cuadro 3 se detallan los conceptos de este presupuesto:
CUADRO 3
COSTO DE PROMOCION DE LANZAMIENTO
Primera Etapa
Concepto
Costo aviso tipo a
utilizar (U$S)
de veces al
año de
publicación
Permanencia
interanual
de países a
publicitar
Costo anual
(U$S)
Aviso Notable Diario Económico del
día domingo en periódico de mayor
alcance del país en Zona A (1)
10,842
4
Año 1
9
390,298
Aviso Notable Diario Económico del
día domingo en periódico de mayor
alcance del país en Zona B (2)
5,420.80
4
Año 1
6
130,099
Subtotal
520,397
Aviso Notable Revista de Negocios
mensual de mayor tirada en el país
en Zona A (1)
7,800
3
Año 1
9
210,600
Aviso Notable Revista de Negocios
mensual de mayor tirada en el país
en Zona B (2)
3,900
3
Año 1
6
70,200
Subtotal
280,800
Aviso Notable Revista de comercio
exterior más influyente del país en
Zona A (1)
1,500
6
Año 1
9
81,000
Aviso Notable Revista de comercio
exterior más influyente del país en
Zona B (2)
750
6
Año 1
6
27,000
Subtotal
-
108,000
Subtotal inversión en publicidad
gráfica
-
909,197
Eventos de lanzamiento del sitio en
distintas ciudades (3)
-
Año 1
162,948
Viaje al Asia Pacífico con la Agencia
Pro Mendoza (4)
-
Año 1
10,000
Gasto en folletería (5)
42,070
Subtotal inversión en promoción a
través de eventos de presentación
-
215,018
Honorarios agencia de publicidad
(lanzamiento) (6)
-
168,632
100 Recordemos lo comentado anteriormente en nota 65 sobre que no se pudo obtener un presupuesto
concreto de publicidad porque implicaba entregar información confidencial.
73
Subtotal Otros Gastos en
Promoción
-
168,632
Costo Total Promoción de
Lanzamiento
-
1,292,847
(1): Pauta válida para Argentina, Chile, Brasil, Hong kong, Taiwan, Japon, China,
Corea del Sur y Singapur.
(2): Pauta válida para Malasia, Indonesia, Tailandia, Filipinas, Perú y Uruguay.
(3): Ver cuadro 4
(4): Cotización: Ministerio de Economía de la Provincia de Mendoza (Argentina)
(5): Ver cuadro 5
(6): Presupuesto: elaboración propia aplicando un 15% sobre el gasto de publicidad
total (ver nota 107)
Dentro del gasto en publicidad de lanzamiento hemos contemplado: publicidad gráfica,
eventos de lanzamiento y el viaje al Asia Pacífico con la Agencia gubernamental
ProMendoza. También incluimos los honorarios a pagar a la agencia de publicidad y
los gastos de folletería a utilizar en los eventos de lanzamiento y mailings.
- Publicidad gráfica
Es el gasto más amplio de todos en este rubro, el mismo se ha proyectado en U$S
909.197; las tres variantes a utilizar y sus costos respectivos son:
- aviso notable de 15 cm de largo por 15 cm de ancho o área similar en sección
principal o suplemento económico en la versión dominical del diario más leído en el
país: U$S 520.397 de inversión.
- aviso de página completa en revista de negocios mensual más leída de alcance
nacional: U$S 280.800 de inversión.
- aviso notable en suplemento de comercio exterior semanal de diario más leído en
el país o equivalente en revista de comercio exterior más leída del ps: con U$S
108.000 de inversión.
El aviso en diario dominical saldrá publicado 4 domingos consecutivos, el de revista de
negocios (mensual) saldrá publicado 3 meses seguidos y el de suplemento o revista
de comercio exterior (semanal) 6 semanas seguidas.
74
Las cotizaciones fueron requeridas de diarios y revistas que poseen esas
características en Argentina101. Estos valores se hicieron extensivos al resto de los
países a publicitar. La técnica utilizada fue la siguiente:
Se dividieron en dos zonas los países a abarcar en esta primera etapa,
teniendo en cuenta tanto su potencial económico en general como las ventas
esperadas por nuestro sitio en particular:
Zona A: Argentina, Chile, Brasil, Hong Kong, Taiwan, Japón, China, Corea del Sur y
Singapur
Zona B: Malasia, Indonesia, Tailandia, Filipinas, Perú y Uruguay.
A los países en la zona de Argentina se les aplicó el mismo monto a gastar
que en éste país.
A los países de la zona B, con menos potencial económico en general y de
ventas para el sitio en particular que los de la zona A, se le asignó un gasto de la mitad
del aplicado para la zona A102.
Los montos unitarios a gastar por aviso, que se observan en cuadro 3, deben
entenderse como promedio por país y por zona. De esta forma, para la zona A es
probable que en Japón se gaste un monto mayor a los U$S 10.842 por aviso del
tamaño arriba mencionado que el promedio, pero el mismo se compensará con el
monto a gastar en Chile, país del cual tenemos datos que permiten inferir que
gastaremos por un aviso de este tamaño una menor suma.
Hacer este tipo de proyección es el mejor sustituto que encontramos para el método
ideal de buscar cada uno de los presupuestos de publicidad por cada país para cada
una de las alternativas elegidas. Si bien contamos con presupuestos extra además del
de Argentina (Chile, China, Brasil, Japón)103, el hacer la tarea ideal nos implicaba un
enorme estudio que complicaba en demasía la elaboración de este plan de
negocios104. Creemos que a través del método usado contamos con un buen indicador
101 Los datos fueron extraídos de: Diario Clarín de Argentina (sección Suplemento Económico versión
dominical) (www.clarin.com) diario principal de la Argentina en ventas-, Diario La Nación (sección
Comercio Exterior) (www.lanacion.com.ar) suplemento de comercio exterior más leído en este país- y
Revista Mercado (www.mercado.com.ar) revista de negocios más leída en Argentina-.
102 La causa reside en que, en general, en los países con menos potencial económico se tiende a cobrar
menos en concepto de costo unitario de avisos publicitarios en prensa gráfica que en los países más
desarrollados, dado que el mero de lectores que alcanzan dichos medios son menores que en aquellos
países o de menor poder adquisitivo.
103 Obtuvimos información y presupuestos sobre avisos clasificados de El Mercurio de Chile, Daily China,
Japan Times, Jornal do de Brasil.
104 Nos habría implicado estudiar la oferta disponible en materia de medios gráficos en una gran cantidad
de países (todos los que abarcaría el sitio) y hacer una segmentación de acuerdo a lo que nosotros
buscamos, posteriormente pedir presupuestos a cada uno de ellos. Esta tarea se hará una vez contratada
la agencia publicitaria, los especialistas en el tema.
75
del monto que se deberá gastar en materia de publicidad gráfica, el método más
usado para promover sitios B2B como el nuestro.
- Eventos de presentación del sitio
Como se mencionó antes, planeamos la realización de presentaciones en todas las
capitales de los países que pensamos abarcar en la primera etapa dado que en
ellas es donde existe una mayor concentración de sedes centrales de empresas y por
lo tanto mayores posibilidades de ventas para el sitio. Además, en la Argentina, sede
central del mismo, hemos decidido hacer presentaciones en otras ciudades con gran
potencialidad; y si bien creemos que puede llegar a surgir la necesidad de hacer
presentaciones en otras ciudades distintas a las capitales de los demás países a
ingresar, por el momento sólo hemos incluido Río de Janeiro en Brasil. Se ha previsto
que todas las presentaciones se realizarán en un lapso de entre dos y tres meses (a
partir del lanzamiento comercial publicidad gráfica- del sitio).
El cálculo incluye:
- costos de organización de los eventos: alquiler del salón, sonido, luces, etc.,
gastos de impresión y correo de envío de invitaciones (mailings), telemarketing
(tercerizado), compra una base de datos por país con direcciones y correo electrónico
de prospectos105.
- costo de transporte y alojamiento: traslado y estadía de los integrantes del sitio que
harán la presentación.
Considerando estos ítems, la inversión por este concepto suma U$S 162.948. Es
nuestro objetivo que estas erogaciones sean disminuidas a cambio de la publicidad de
auspiciantes de los eventos -incluyendo empresas de líneas aéreas-. La organización
de estos eventos será la primera tarea que se le encomendará al personal de
sucursales y es nuestro objetivo que los eventos prácticamente "se solventen a sí
mismos" a través de publicidad, no obstante ésto al presupuestarlas hemos adoptado
una postura conservadora y se han previsto desembolsos por la totalidad de los costos
de producción de los mismos. Los costos están detallados en el Cuadro 4.
105 El gasto de diseño e impresión del material a incluir en los mailings y a entregar durante los eventos
(por ejemplo: carpetas y folletos) se ha presupuestado como Folletería. Asimismo, los gastos en publicidad
gráfica se ha presupuestado en Publicidad de lanzamiento. Ambos por lo tanto no se incluyen en este
presupuesto de eventos.
76
CUADRO 4
COSTOS DE EVENTOS DE PRESENTACION
Primera Etapa
Destino (1) (2)
de
gira
Orden de
presentaci
ón en la
gira
respectiva
costo
transporte
unitario
(U$S) (3)
tipo de
viaje (4)
costo
estadía
diario
(U$S) (5)
días de
estadía (6)
de
personas
que viajan
(7)
Costos de
organización
del evento
(U$S) (8)
Total (U$S)
Argentina
Mendoza
2,445
2,445
-
-
Capital Federal
1
1
120
ida
375
3
3
4,250
7,985
Santa Fe
2
70
ida
100
1
3
2,785
3,295
-
-
Mendoza
110
vuelta
3
-
330
-
-
Rosario
2
1
110
ida
100
1
3
3,120
3,750
Córdoba
2
80
ida
100
1
3
3,200
3,740
Tucumán
3
100
ida
100
1
3
3,075
3,675
-
-
Mendoza
120
vuelta
3
-
360
-
-
Latinoamérica
(sin Argentina)
-
-
-
Santiago
3
1
146
ida
375
3
3
4,370
8,183
Lima
2
200
ida
125
1
3
5,020
5,995
-
-
Mendoza
300
vuelta
3
-
900
-
-
San Pablo
4
1
400
ida
250
2
3
4,370
7,070
Río de Janeiro
2
120
ida
125
1
3
4,740
5,475
Montevideo
3
150
ida
125
1
3
5,020
5,845
-
-
Mendoza
200
vuelta
3
-
600
-
-
Asia
-
-
Hong Kong
5
1
800
ida
750
5
3
4,370
18,020
Tokio
2
300
ida
250
1
3
7,970
9,620
Seúl
3
300
ida
150
1
3
6,270
7,620
Shanghai
4
300
ida
150
1
3
6,270
7,620
-
-
Hong Kong
300
vuelta
500
4
3
-
6,900
-
-
Taipei
6
1
300
ida
150
1
3
6,270
7,620
Singapur
2
500
ida
150
1
3
4,370
6,320
Kuala Lumpur
3
200
ida
150
1
3
6,070
7,120
77
-
-
Singapur
300
vuelta
500
4
3
-
6,900
-
-
Bangkok
7
1
300
ida
150