Guía práctica: como iniciarse en una exportación. Parte II

14-04-2008

Para aquellas empresarias que hayan decidido emprender el camino de las exportaciones, preparamos esta segunda nota con información básica sobre el tema. Si todavía no leyó la primera parte de esta guía para exportar, le sugiero hacerlo ahora.

No hay una sola manera de exportar y, de las dimensiones del negocio, dependerá la elección del enfoque que se le va a dar al proyecto. Por supuesto, la planificación y las estrategias de marketing van de la mano.

Vamos, entonces, al grano. No existe una sola manera de exportar.

Es posible:

a. Venderle a clientes locales que son quienes, en realidad, exportan nuestro producto.
b. Venderle a representantes locales de clientes extranjeros.
c. Exportar a través de intermediarios.
d. Exportar directamente.

En la primera opción, queda claro que ustedes son las convidadas de piedra. Venden la mercancía a un comprador local indistinguible de cualquier otro y no es extraño que el bien se exporte sin que el fabricante se entere. El es quien toma el riesgo, maneja los detalles, y recibe las ganancias... si las hay, por supuesto. De cualquier modo, no sería la primera vez que alguien empieza a exportar directamente porque sabe que su producto ya ha sido exportado.

En la segunda, les venden sus productos a corporaciones, compañías de comercio exterior, distribuidores, agencias de asuntos externos de los distintos gobiernos, etc. Con esta opción, el proveedor sabe que su bien está siendo exportado, pero sigue siendo el vendedor quien asume el riesgo y maneja los detalles de la exportación.

En el caso de exportar indirectamente, le está dando a un tercero, el intermediario, la facultad de buscar mercados extranjeros y compradores para sus productos. En este caso, el exportador, usted, retiene un considerable control sobre todo el mecanismo y puede beneficiarse de la experiencia del intermediario para aprender sobre los distintos mercados y sobre sus posibles competidores.

Vamos a la última forma: la exportación directa. Acá usted retiene todo el control... y asume todo el riesgo. Es la que le va a dar, potencialmente, mayores beneficios en el largo plazo, y es, también, la que le va a exigir más dedicación y conocimientos para obtener buenos resultados.

Resumiendo, no se entusiasme. Sopese riesgos y beneficios a la hora de escoger la mejor opción para su empresa.