Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar. Aunque las personas son demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de características de la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto.
Por ejemplo, mientras que en los Estados Unidos y el Norte de Europa
el tiempo es dinero, en Medio Oriente todas las cosas de la vida deben
tratarse en los términos de su propio tiempo, las negociaciones son
duraderas y tienen como principal objetivo hacer que las partes se
conozcan.
Algo parecido sucede con la palabra de las personas, mientras que para
los primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los
segundos la palabra es un contrato que será respetado.
La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea
fácil. Pero cuando cambia el idioma y la cultura, se presentarán retos
adicionales para la comunicación. Alcanza con poner atención a la gran
atracción que genera el mercado chino, para ver como se ha incrementado
la demanda empresarial para capacitarse y aprender este difícil idioma.
Hay que prestar especial atención a los detalles y no olvidar que dentro
de una gran cultura existen también sub-culturas.
Los retos que representa la comunicación no verbal son quizá más
formidables. Por ejemplo, las personas que crecen en occidente tienden a
ser más verbales que las orientales, quienes esperan ser entendidos sin
mediar palabra. Para conocer estos datos y otros, es bueno acudir a las
embajadas y cámaras comerciales del país. A veces, las cámaras cobran
por entregar estos informes. Otra fuente de información, aunque menos
confiable, son las páginas de Internet.
El conocimiento y la comprensión de las diferencias entre las culturas son, sin lugar a dudas, cruciales para llevar a buenos términos una negociación.
Referencia: Warren J. Keegan y Mark C. Green. “Fundamentos de Mercadotecnia Internacional” Prentice Hall, 1999.
