Planeación y pasos para una exportación exitosa en México

Autor: Roberto Chávez Govea

Comercio internacional

05-09-2012

En la actualidad la exportación es una alternativa de desarrollo para muchas empresas mexicanas, pues ésta representa una opción viable cuando el mercado local no es suficientemente rentable o mejor aún, constituye una reducción del riesgo de vender en un solo mercado en el cual de la noche a la mañana pudieran cambiar las condiciones de venta; sin embargo para que esta actividad figure como certera, es necesario tener en cuenta algunos factores que son esenciales para determinar si una empresa se encuentra en condiciones de exportar o no; tal es el caso de saber si la empresa tiene la capacidad productiva necesaria para poder hacer frente a los requerimientos demandados por sus clientes en el extranjero, si cuenta con un producto de calidad y buen precio que puede ser competitivo en el exterior, entre otros.

Una vez determinadas las condiciones propias de una empresa con posibilidades de iniciarse en las exportaciones y además de implementar el análisis que en mercadotecnia se conoce como las 4P´s (precio, producto, plaza, promoción) para una venta extranjera exitosa, es necesario entrar en materia de comercio exterior, específicamente en los ámbitos impositivos, regulatorios y restrictivos así como de logística y transporte, propios de toda exportación.

Con lo anterior nos referimos a las barreras arancelarias en cuanto a impuestos al comercio exterior –en este caso al IGE (Impuesto General de Exportación) por tratarse de una exportación-; a las regulaciones y restricciones no arancelarias, así como a los términos de pago y a las condiciones de entrega de la mercancía de acuerdo a la negociación acordada.

Es decir, como inicio de una planeación de la actividad exportadora, en México, resulta primordial la consulta de la Tarifa de los Impuestos Generales de Importación y Exportación (TIGIE) localizada en el artículo 1º. de la LIGIE (Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación) pues en ella y derivada de una correcta clasificación arancelaria –la cual es posible teniendo toda la información del producto como información técnica, uso, composición, origen, entre otra y que se determina con el apoyo del agente aduanal-, es posible conocer el impuesto que se causará por la exportación de la mercancía (es importante recordar que la mayoría de los productos están exentos del IGE sin embargo es necesario verificar dicha información en la TIGIE para evitar errores).

De lo anterior resulta indispensable considerar el país de destino de la mercancía, ya que de ello depende el beneficio arancelario que pudiera tener el producto si fuera exportado a un país con el que México tuviera un Tratado de Libre Comercio o Acuerdo Comercial, detalle que representaría una ventaja competitiva si se cumple con las llamadas reglas de origen; entendiendo por estas, aquellas reglas que determinarán si un producto puede calificar como originario o no del lugar de procedencia con lo que se podría hacer acreedor a preferencias arancelarias existentes por dichos tratados o acuerdos.

Ahora bien, después de verificar la carga impositiva del producto a exportar, es igual de importante poder identificar si dicha mercancía presenta alguna regulación o restricción no arancelaria, entendiendo por:

- regulaciones no arancelarias, aquellas que pretenden salvaguardar la seguridad, la salud humana, vegetal y animal, así como del medio ambiente. Ejemplo: avisos zoosanitarios y fitosanitarios; y por

- restricciones no arancelarías, aquellas que restringen el flujo de mercancías con el objetivo de proteger a un sector o rama industrial de un país. Ejemplo: medidas antidumping. (1)

Por lo anterior resulta indispensable identificar si el producto a exportar esta sujeto o no a alguna regulación o restricción no arancelaria ya que de estarlo y no cumplir con ella la exportación estaría fallida.

Otras de las actividades necesarias que deben ser consideradas dentro de la planeación para el logro de una exportación exitosa, son las relacionadas con la parte logística, específicamente refiriéndonos al punto de entrega y de trasporte que contribuyen directamente a la determinación del precio de exportación, así como a nuestras obligaciones y responsabilidades de entrega de la mercancía.

Los instrumentos que facilitan la determinación de una manera sencilla los puntos anteriormente referidos son lo “Términos de Comercio Internacional”, mejor conocidos como “INCOTERMS”, pues mediante estos es posible establecer el tipo de transporte a utilizar para la exportación (carretero, ferroviario, marítimo, aéreo, intermodal, multimodal) obviamente el que más nos convenga (ya sea por su costo, rapidez, capacidad de carga etc.) y logremos negociar con el cliente, así como el punto exacto donde nos comprometemos a entregar la mercancía.

Referente a lo anterior es necesario tener presente que dichos términos regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega:

- la transferencia de riesgos entre comprador y vendedor,

- los costos a cuenta del comprador y vendedor, y

- la documentación, trámites y gestión ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas) y agentes privados (por ejemplo: aseguradoras, transportistas, maniobras, alijadores, etc.) (2).

Es importante identificar la versión correcta del INCOTERM a utilizar, ya que la versión más actual de estos es la de 2010 para la cual quedaron vigentes únicamente 11 términos (EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP) de los cuales es necesario entender su significado para evitar errores, ya que no es lo mismo en cuanto a costo y responsabilidad, entregar la mercancía en fábrica (EXW) que entregar la mercancía en la empresa de nuestro cliente un vez que pagamos y tramitamos su importación en el país de destino (DDP).

Por último es necesario planear correctamente cuál sería la forma de pago que se negociará, es de mencionar que por costumbre y rapidez, se recurre en la mayoría de los casos a la transferencia bancaria, sin embargo cuando se realiza por primera vez una exportación y debido a ello el grado de confianza es casi nulo o nulo, lo recomendable es hacer uso del instrumento de pago conocido como Carta de Crédito ya que éste representa una garantía de pago confiable por la intervención oportuna de instituciones bancarias sobre todo cuando se emplea en su modalidad de irrevocable y confirmada.

Como es de darse cuenta la actividad de exportación contempla muchas cuestiones que deben ser revisadas antes de incursionar en ella, es decir es conveniente sentarse anticipadamente y establecer la planeación necesaria para ser previsores de todo lo que conlleva y una vez realizada se tendrá un porcentaje muy elevado de tener una exportación exitosa.

Referencias

1. Morales Troncoso, Carlos y Moreno Castellanos, Jorge Alberto. Manual de Exportación. Tax Editores Unidos, S.A. de C.V., 2007. Pág. 218.

2. Guía Básica del Exportador 11ª. Edición, Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., 2005. Pág. 172.

Roberto Chávez Govea - rchavez@utslp.edu.mx

PTC División Desarrollo de Negocios. Universidad Tecnológica de San Luis Potosí.

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