Exportaciones a China. Estrategias comerciales para llegar a este mercado

Autor: José Darío Dueñas Sánchez

Comercio internacional

06-02-2012

Las empresas que cuenten con la proyección de ingresar en el mercado chino tendrán que tener en diseñar diversas estrategias para afrontar la complejidad de un sistema de comercialización distinto al nuestro.

Existen muchos factores a tomar en cuenta.

Proveedores:

1. Investigación del sector, proveedor, producto

2. Ubicación geográfica en China

3. Diferente sector Diferente región

4. Referencias comerciales y gubernamentales

Estrategias comerciales de compra y venta en China

Por otro lado tenemos que tener en cuenta que en la Republica Popular China el idioma oficial es el chino mandarín sin dejar de lado a otros importantes dialectos.

Los Protocolos de Negocios en China

a. Ser cortés

b. Conocer sus costumbres

c. Ser puntual

d. Contar con relaciones personales

El factor cultural constituye un reto a superar al momento de exportar, debemos de realizar un estudio general de las características de la cultura a la que se pretende vender nuestro producto. Para algunos países la palabra no basta y todo es volcado a un contrato mientras que para otros la sola palabra es suficiente. El lenguaje es otro reto adicional a tomar en cuenta, es fácil entender y sorprende a la vez porque se ha incrementado la demanda empresarial para capacitarse en aprender el idioma chino, es la gran atracción que genera el gran mercado. Un punto importante es fijarse en el lenguaje no verbal. Por ejemplo las personas de occidente son más conversadores que los orientales. Es necesario acudir a las embajadas y agregadurías comerciales para que puedan acceder a estos informes. El conocimiento y la comprensión de las diferentes culturas es sin lugar a dudas el mejor camino para llevar a buen término cualquier tipo de negociación.

La Imagen lo es Todo

Los empresarios chinos se preocupan muchos por los detalles, por eso los orientales se fijan desde la clase en la que viajan los visitantes en el avión, hasta la importancia que tiene dentro de la empresa la persona encargada de negociar con ellos. "Si mandas a una persona que no tiene mucho poder, va a ser recibido por un funcionario junior, lo que va a demorar la posibilidad de cerrar un trato.

Mente Abierta = Open Mind

Para ingresar en el mercado asiático se requiere una dosis importante de apertura mental para trabajar en otra cultura. Esa es una tarea de marca mayor para las empresas latinas. Pocos profesionales de este lado del mundo tienen la posibilidad de experimentar lugares cosmopolitas durante su vida.

Para ser exitosos en culturas tan diferentes se requiere una gran apertura mental. A un importador de Shanghai no le puedes decir: 'Es que las cosas se hacen así en Latinoamérica'. Tienes que adaptarte a su forma de ver el mundo. Después de todo, ellos son 1.300 millones de personas.

Más que bueno, excelente

Para tener éxito en el gran mercado chino no basta cumplir con las exigencias hay que hacer un esfuerzo mayor.

Las empresas tienen que dar un servicio de excelencia. Hay una asociación entre el cumplimiento de las fechas de embarques, por ejemplo, y la percepción de sí hay o no respeto de la contraparte. Por eso, exceder sus requerimientos, otorga una ventaja de negocios importante, a diferencia lo que sucede en los mercados occidentales.

Lo importante es la regularidad de las exportaciones para no generar sorpresas.

Viven la diversidad

Las provincias chinas de Jiangsu, Guangdong y Shandong, al igual que las grandes ciudades del mundo tienen consumidores dispuestos a comprar productos de alta calidad y precio; sin embargo, en otras regiones nos encontramos con un comportamiento conservador.

"En el sur de China y Taiwán les gusta la uva red globe más pálida y se compra para regalarla; en cambio, en el norte de China y en Corea le asignan mayor valor al sabor que al color. En el norte de China es frecuente el desfile de muchos platos y la única forma de saber que la comida termina es cuando aparece la fruta"

En China las grandes cadenas canalizan las compras de sus salas ofreciendo los mismos productos en todos los locales.

Prepararse para grandes pedidos

Una de las dificultades que se encuentran los medianos y pequeños exportadores que se encuentran en el mercado de China es la complejidad que puede provocar un gran pedido y que genere presiones financieras demasiado grandes; pudiendo provocar desprestigio al no poder cumplir con el pedido.

El mercado chino puede generar demandas altas y frente a esa posibilidad, es importante que se formen redes entre empresas exportadoras que están en el mismo rubro. Es mucho mejor repartir las ganancias que perder a un cliente.

Socio Local

Lo aconsejable es viajar constantemente allá e impregnarse de la cultura local. Saber a qué restaurantes van los ejecutivos locales, cuáles son los temas sobre los que hablan o qué deportes practican, son herramientas útiles a la hora de entablar negociaciones, en pocas palabras conocer su cultura, sus gustos, hábitos.

Por otro lado es importante contar con representantes de la empresa a tiempo completo en China. Otra alternativa, es tener un socio oriental para la comercialización. "Un ciudadano chino además de la ventaja del idioma conoce el ambiente empresarial y de gobierno, es una gran ventaje y una forma inteligente de cerrar la fuerte brecha cultural que existe".

Para llegar lejos hay que caminar lento

Manejar la ansiedad por hacer negocios es vital. La precipitación por cerrar un trato rápido puede ser ofensiva y/o generar desconfianza en compradores japoneses o chinos. A diferencia de los occidentales, cuando un oriental negocia no sólo está preocupado de la mera transacción, sus esfuerzos están destinados a aquilatar si es posible establecer una relación de largo plazo con su contraparte. Es decir, si tiene la posibilidad de convertirse en un proveedor confiable durante la próxima década.

Debemos ser responsables con los pedidos para que a su vez ellos respondan con creces y son muy leales. Hay ocasiones que aunque haya pérdidas ellos asumen parte de las mismas pues les interesan las relaciones a largo plazo.

El rápido crecimiento de la economía de Shanghai y de los ingresos de las familias abren espacios de negocios. Los consumidores, en especial las nuevas generaciones de profesionales, buscan nuevos productos, con énfasis en aquellos más naturales y saludables, como los orgánicos.

Tenemos que mirar el mercado chino más allá de Shanghai y Beijing, donde la competencia es más dura, ya que hay ciudades intermedias con 3 a 9 millones de habitantes a las cuales se puede acceder con mayor facilidad. La segunda es viajar a conocer el mercado y tratar directamente con los importadores. En China es muy importante tomar contacto cara a cara".

Algunos TIPS para iniciar operaciones en el exterior.

a. Saber si nuestra empresa está en condiciones de exportar, realizando estadísticas de la empresa podremos conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones en los stocks, análisis de costos podrá definir el cuadro de ventas actual y futuro.

b. Verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de bienes destinados a la exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad actual, se deberá plantear la incorporación de nuevos equipos con el avance tecnológico requerido.

c. La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de producto y mercado, por consiguiente un bien comercializado en el mercado interno puede no serlo en el mercado externo.

d. Es un producto de fácil adaptación? De adaptarlo cuál será mi costo? Los insumos son de fácil abastecimiento? Se requerirá personal de la empresa o se contratará personal externo?

José Darío Dueñas Sánchez - JDuenasarrobabancomercio.com.pe

Administrador con especialización en Comercio Exterior y experiencia demostrada en Negociación con Clientes – Departamento Comerciales Alta responsabilidad con mas de 10 años de experiencia, acostumbrado a trabajar bajo presión y lograr objetivos individuales y grupales, entusiasta y motivador. Orientado a lograr metas comerciales. Perú.

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