• SISTEMA DE CONTROL Y DISTRIBUCIÓN DE VENTAS

  El canal de distribución lo constituye un grupo d intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Canales de Distribución para Productos Industriales Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son: Productores – usuarios industriales.....

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 07/2003

• CÓMO CONSEGUIR EL MEJOR PRODUCTO PARA VENDER EN INTERNET SIN INVERTIR TONELADAS DE DINERO NI AÑOS DE ESFUERZO

  Una de las cosas que se le dificulta a la mayoría de las personas que quiere comenzar un negocio en Internet es obtener un producto para vender. Esto es algo desafiante. Quieres comenzar a ganar dinero en Internet, pero... ¿qué vas a vender? Lo mejor que puedes vender en Internet es un producto o servicio digital, es decir, que pueda ser entregado a través de Internet. Entre las opciones de productos digitales que puedes vender se encuentran los ebooks que, como su nombre lo indica, no son mas que libros electrónicos.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2003

• SABE REGATEAR EFECTIVAMENTE? EL ARTE DE HACER CONCESIONES

  Yo vendo, tú compras... ¿Es posible que ambos ganemos *realmente* en una negociación? Muchas veces me preguntan cómo puede funcionar en la práctica comercial esto de que ambas partes puedan ganar en una negociación. Si usted trabaja en ventas probablemente ya haya escuchado que la meta en una negociación es crear una solución en la que ambas partes puedan ganar. Bueno, eso es muy lindo, claro... pero aceptémoslo, cuando usted está frente a un cliente muchas veces él quiere lo mismo que usted quiere. Él quiere el precio más bajo, y usted quiere el precio más alto. Él quiere aumentar su margen de ganancia, a costa del suyo.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2003

• CÓMO CONTAR CON UN "DREAM TEAM" DE VENTAS IV

  Lo que motiva y estimula hacia una alta performance. Al momento de establecer cuál o cuáles son los aspectos que realmente motivan hacia una alta performance en la gestión de ventas, resulta interesante analizar los siguientes aspectos recogidos en numerosas acciones de consultoría de gestión. Estamos refiriéndonos a aspectos de forma y de fondo inherentes a las acciones que deberá realizar cada representante de ventas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2003

• CÓMO CONTAR CON UN "DREAM TEAM" DE VENTAS III

  Lo que motiva y estimula hacia una alta performance. Como se ha descripto en varios artículos precedentes, quienes venden para sus empresas están ejerciendo dos roles claramente identificables: Un rol de representatividad. Esto significa ser la cara visible de la empresa y de su oferta ante cada una de las oportunidades potenciales del mercado. Un rol productivo. Referido a los logros en términos de resultados que debe obtener periódicamente para alcanzar y superar sus metas, por sus conocimientos aplicado ejerciendo el primero de los roles.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2003

• CÓMO CONTAR CON UN "DREAM TEAM" DE VENTAS II

  Configura tu método efectivo de gestión. El método efectivo de gestión, representa la manera en que la dirección comercial establece que se deben producir las acciones como para que se produzca la más alta eficiencia y productividad en el accionar de todos y de cada uno de los representantes.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2003

• CÓMO CONTAR CON UN DREAM TEAM" DE VENTAS. I

  Toda organización aspira a contar con equipo profesional y altamente efectivo en el logro de las metas de ventas, a la vez que marque una clara diferenciación respecto a similares acciones de su competencia. No obstante ello, como consumidores podemos apreciar que la realidad no es cercana a tan valiosa aspiración en muchos casos

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 05/2003

• LA VENTA COMO PROCESO PRODUCTIVO DE RESULTADOS VITALES

  Vender profesionalmente significa obtener las oportunidades y asesorar al potencial consumidor o usuario con necesidades coherentes con la oferta para que descubra, acepte y valorice los beneficios que percibirá al convertirse en propietario o usuario de ellos. Asimismo, representa producir tales resultados vitales para la organización en forma consistente y creciente en el tiempo. Lejos de toda fórmula o receta milagrosa, lo que seguidamente se sugiere, constituyen aspectos a tener en cuenta a la medida de cada organización, perfil de clientes y nicho de mercado.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 05/2003

• LAS 5 ETAPAS CLAVE QUE CONDUCEN A VENTAS DE CALIDAD

  La venta de presión, de empuje y hasta de agresión para obtener resultados de venta a costa de la satisfacción de cientes, constituyen modalidades de mala praxis en la profesión. Esa nefasta modalidad, producto del deconocimiento y de la acumulación de vicios por improvisados profesionales, ha sido la causa principal que generó el desprestigio de la venta durante décadas de improvisación y poca y cuestionada ética en el ejercicio de una actividad vital para todo tipo de negocio y magnitud.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 05/2003

• NUESTRA CULTURA HACIA LA VENTA NOS IMPIDE EJERCERLA MEJOR

  La venta es como la savia que alimenta las hojas y frutos de los árboles. Cuando abunda, la especie crece, se desarrolla y se multiplica. Al escasear, las organizaciones al igual que los árboles, se contraen a la espera de tiempos mejores. Pero cuando es insuficiente, se caerán sus frutos inmaduros y sus hojas, luego se secarán sus ramas, tronco y raíces hasta que finalmente muere. A pesar de la validez de la metáfora que me pertenece, como consumidores padecemos cotidianamente la falta de profesionalismo de los representantes en muchas empresas cada vez en que nos disponemos a analizar una posible compra para satisfacer una necesidad, resolver un problema o simplemente al desear informarnos por nuestra sana curiosidad consumidora.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2003

• ACCIONES CLAVE DE POS VENTA

  Toda vez que se completa el ciclo del desarrollo de una venta se inicia una nueva etapa de relación con el comprador que es determinante para lograr ingresar al Círculo Virtuoso de La Venta Profesional © y proseguir con aciertos que terminan posicionando en forma diferenciada al producto o servicio, la marca, la empresa y a sus representantes.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2003

• CÓMO MINIMIZAR LAS PÉRDIDAS DE VENTAS

  Un aspecto poco atendido en los emprendimientos unipersonales, las PYME y hasta en las grandes empresas, es la detección y la solución de bloqueos que generan permanentes y constantes pérdidas de venta. Este aspecto, tan caro en nuestro mercado altamente competitivo y con rasgos de recesión, resulta tan grave como dejar escurrir entre nuestros dedos de ambas manos las valiosas gotas de agua en medio del desierto.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2003

• ¿COMO VENDER MÁS Y MEJOR EMPLEANDO LA TECNOLOGÍA?

  Actualmente, y a todos los niveles de las organizaciones, muchas personas se hacen la pregunta ¿cómo vender más y mejor?. Aunque la respuesta a esta pregunta está compuesta por muchos elementos, en este artículo vamos a desarrollar como mejorar las ventas empleando la tecnología de gestión de fuerza de ventas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2003

• ¿DÓNDE ESTÁN MIS FUENTES DE OPORTUNIDADES DE VENTA?

  Cuando las ventas que se logran no son suficientes, la pregunta clave que debemos formularnos es ¿estamos realmente haciendo todo lo posible y efectivo para lograrlas? De aquí surgirán muchas opciones que tal vez nos hagan reflexionar acerca de este importante tema de una venta profesionalizada y nos conducirá a buscar nuevas fuentes de mejoramiento en este aspecto indispensable para lograrlo.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2003

• VENDIENDO MÁS Y MEJOR… ENTENDIENDO CRM EN LA PRÁCTICA

  Realmente, el objetivo final de CRM es vender más y mejor, es decir, vender lo máximo posible en las mejores condiciones posibles. Por ello, CRM no es más que la aplicación de los conceptos de marketing unido a la situación tecnológica actual. Pero la realidad es que vender no es sencillo ya que en ocasiones aparecen algunos problemas

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2003

• LAS CAUSAS QUE IMPIDEN ALCANZAR MEJORES VENTAS

  Con el sólo objeto de aportar un mensaje objetivo y coherente con una realidad alejada de lo que potencialmente está en condiciones de ser, o sea vender más y mejor en forma consistente para quienes realmente así lo deseen, compartiremos las conclusiones que surgen de dichos resultados, confirmando varios aspectos observados en labores de consultoría y en la experiencia de más de tres décadas en la especialidad en Argentina y Latinoamérica.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2003

• ¿CÓMO PIENSAN LOS QUE CONDUCEN LA VENTA?

  Los que dirigen a quienes venden En diferentes artículos he manifestado que: El vendedor llega a ser lo que sus jefes esperan y hacen por él. Para ello, nada más acertado que analizarlo e interpretarlo sobre los términos cuantitativos como producto de sus propias respuestas obtenidas a través de esta 2ª Encuesta sobre Venta Profesional.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2003

• ¿CÓMO VENDEN LOS QUE VENDEN?

  Los que venden cara-a-cara con las oportunidades Desde mis comienzos en la actividad y luego de confrontar diferencias muy notorias en la manera y estilos de vender, desarrollé y sustenté la hipótesis respecto a que los latinos no poseemos una cultura orientada hacia la venta profesional como se manifiesta en los anglosajones, hecho claramente apreciable por todos nosotros como consumidores potenciales en varios países de habla hispana, aún en nuestros días.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2003

• CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!

  Muchos de ustedes me han escuchado hablar repetidamente de la importancia de impulsar una sana motivación entre nuestros vendedores. Para reiterar un concepto que hace algunos meses mencionamos en esta serie, el nivel motivacional de un equipo de ventas representa, según coinciden los expertos, por lo menos un ochenta y cinco por ciento de la posibilidad de su éxito.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2003

• DE "LEVANTA PEDIDOS" A SOCIO ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS

  Te sugiero que dejes de ser irrelevante para tus clientes y te conviertas en un proveedor relevante, y entre más rápido lo hagas mejor. Esta sugerencia se la di al Director General de una empresa mediana manufacturera de envases para diferentes tipos de soluciones. ¿De dónde surgió está sugerencia? De analizar a detalle la dinámica que existía entre este empresario y sus clientes, misma que describiré a continuación.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2003

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