Inicio » VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• APRENDER A TRABAJAR CON EFICACIA, PRECISIÓN Y PROFECIONALISMO. VENTAS DE ALTO IMPACTO

  La venta es un proceso de interacción, para que este proceso sé de, debe existir alguien que consuma o quiera comprar y alguien que venda o quiera vender (consumidor o cliente y vendedor) en este proceso el vendedor deberá convencer y persuadir al consumidor o cliente de adquirir su producto, también podemos definir la venta como el traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante un precio determinado y acordado.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 04/2007

• CUATRO IDEAS PARA AFRONTAR EL NO DEL COMPRADOR

  Los vendedores veteranos saben que el rechazo es una parte integral de la venta. Por supuesto, saber esto no hace que usted tome el no de un prospecto con alegría.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 04/2007

• CÓMO VENDER EN INTERNET

  Artículo de reflexión e iniciación. Hace muy poquito tiempo, una persona con la que me relaciono casi a diario me preguntaba “Oye, Carlos, tú que tienes tus negocios y tus webs, cómo puede hacer mi hermana para implementar el sistema de pago con tarjeta de crédito en una web que está haciendo?”.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 04/2007

• LA PALABRA QUE MÁS ODIAN LOS VENDEDORES

  La palabra que más odian los vendedores es: planificación. La gran mayoría de los vendedores odian planificar. La mayoría de los vendedores son personas de acción. Perciben que no tienen tiempo para planear sus actividades de prospección y seguimiento de clientes. Constantemente escucho a vendedores decir que no tienen suficiente tiempo en el día para hacer todo lo que tienen que hacer. En gran medida esto es cierto. Los vendedores son personas muy ocupadas y la presión por resultados inmediatos siempre está presente. De todas maneras, uno de los componentes para resolver este problema de administración del tiempo es la acción de asignar el tiempo disponible en las actividades correctas. Y esto solamente puede ser logrado de una manera: si, adivinó...¡planeando!

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 04/2007

• ¿QUÉ HAGO CON MIS VENDEDORES?

  Usted se ha reunido con sus vendedores cientos de veces. Invirtió en elaboradas jornadas de capacitación. Contrató caros sistemas de generación de pistas. Y, sin embargo, los negocios todavía están por venir. Usted sabe intuitivamente cuál es el problema: la mayor parte de los vendedores de su equipo simplemente no están rindiendo como tendrían que rendir. Por desgracia usted no sabe muy bien qué tiene que hacer. Lleva tiempo sacarse de encima a la gente improductiva e inefectiva. Considere estas estadísticas: después de una investigación realizada durante diez años, la firma norteamericana Caliper Research Organization reportó que el 55% de 18.000 vendedores profesionales relevados no tienen las habilidad necesarias para vender y no deberían estar en ventas.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 03/2007

• MODELOS DE GESTIÓN Y CONTROL PARA RECURSOS HUMANOS DE VENTAS

  Este artículo trata el tema desde el prisma de un experto en recursos humanos de ventas y servicio al cliente cuyo campo de acción es el modelamiento de la gestión y el control de recursos humanos de ventas y servicio al cliente, basado en la experiencia de más de 30 años en la actividad de ventas y de más de 12 años como consultor experto en el tema.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 03/2007

• COMO MEJORAR MIS VENTAS

  En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con nuevos productos, con una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas....lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del Equipo de Ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones contribuyendo con ello a la rentabilidad de la empresa. No debemos olvidar, pues, que su éxito es nuestro éxito, por eso estamos obligados a dotarle de todas las herramientas necesarias para que alcance la excelencia en su gestión y, desde luego, si hay una herramienta realmente válida para ello es sin duda el Manual del Vendedor, el gran desconocido para muchas compañías.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 03/2007

• DESARROLLE UN MENSAJE DE MARKETING QUE VENDA

  Frecuentemente las empresas invierten montones de tiempo y dinero desarrollando la imagen para sus materiales de promoción, mientras que le conceden poca dedicación al mensaje de marketing, el cual es un componente tan importante como la imagen visual. El desarrollo de su mensaje de marketing debe recibir al menos la misma cantidad de tiempo que el dedicado al desarrollo de los elementos de su imagen visual. Aquí hay un proceso de seis pasos que va a ayudarle a establecer un mensaje de marketing que sirva para vender.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 03/2007

• CUATRO MANERAS SENCILLAS DE MEJORAR EL SERVICIO AL CLIENTE

  Un cliente frecuente de una empresa recibió una factura para pagar sobre un producto que había devuelto. El personal de la empresa no solamente ignoró sus repetidas explicaciones, sino que además lo trató como si fuera un mentiroso y un estafador. El cliente juró que jamás iba a volver a comprarles y le dijo a todos sus parientes y amigos que nunca le compren a esa empresa.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 03/2007

• VENTA Y EL CAMBIO

  Desde mediados de los 80 han estado apareciendo, en los Estados Unidos, una serie de libros de venta basados en estudios y experiencias, sobre la venta de productos tecnológicos, valor alto y ciclos largos. El pensamiento de los autores de esos libros ha tenido fuertes repercusiones en la forma que se habla de la venta en este momento. No se trata tanto de revolucionarias formas de vender, como muchas veces dice la publicidad de los mismos, de un interesante compendio de ideas y pensamientos. Muchas veces la genialidad no se encuentra en decirlo primero, sino en hacer una síntesis de aquello que flota en el aire. Esto es lo que hicieron todos los grandes pensadores: reunir en unas pocas páginas una enorme cantidad de conocimientos que estaban dispersos en fuentes diversas y disímiles. Ideas que nadie había resumido anteriormente, para dar una visión diferente, de algo que ha estado con nosotros por siglos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 03/2007

• CIERRE LA VENTA CON UNA INVITACIÓN A COMPRAR

  Esta es una técnica de cierre simple, sencilla y poderosa. Usted la usa al final de una entrevista de ventas para cerrar la transacción. Va precedida de un cierre de prueba como éste: ¿Hasta aquí vamos bien?, o ¿Hay algún punto que hace falta aclarar?. Usted hace estas preguntas para estar bien seguro que el cliente no tiene ninguna objeción final en su cabeza, lo que estaría bloqueando el cierre del proceso. Si todo está en orden, usted invita al comprador a tomar una decisión de compra diciendo: Si le parece bien lo que le expliqué, ¿por qué no hace un pedido? Invitar al cliente a comprar es una idea muy poderosa. Es una manera amable de inducir al comprador a actuar. Y si usted está vendiendo servicios, podría preguntar: ¿Por qué no nos da una oportunidad? Si usted quiere ser más concreto y directo, usted puede preguntar sencillamente ¿Por qué no compra?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2007

• ¿ODIA USTED HACER LLAMADAS EN FRÍO?

  Más del 90% de los vendedores con los que tengo contacto odian hacer llamadas en frío. A tal punto que se convencen a sí mismos de que no funcionan. Pero yo he podido establecer por medio de la práctica de asesoría a empresas que, no solamente que funcionan, sino que son un elemento muy importante (y necesario) para cualquier esfuerzo de ventas de empresa a empresa. Las llamadas telefónicas son también un elemento muy importante en el marketing exitoso de empresa a empresa. De hecho, las campañas telefónicas son una de las mejores formas de calificar listados, permitiéndole a usted priorizar en dónde invertir sus recursos de marketing y ventas. A pesar que no es tan difícil conseguir listados o bases de datos, habitualmente las campañas telefónicas son la única manera de segmentar esas listas de un modo más preciso, sobre la base de necesidades específicas y conductas de compra.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2007

• VENDEDORES DEL NUEVO MILENIO

  Es sin duda alguna incuestionable hoy, el importantísimo papel que juegan los Equipos Comerciales en las empresas de todo tipo. La oferta ya sea de servicios intangibles o productos diferenciados enmarca habilidades de especialización que no estamos seguros que el mismo mercado procure a su Fuerza Comercial. No podemos negar varios hechos fundamentales que deben acompañar la personalidad de un vendedor exitoso: 1.- Su actividad debe ser permanentemente desafiante, ya sea que la Empresa desarrolle mecanismos que mantengan su atención ocupada en nuevos retos, o que se le brinden las condiciones adecuadas para explorar su corriente creativa con cierto margen de libertad controlada.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2007

• CÓMO SALIR DE UNA SITUACIÓN DE VENTA

  Es la primera entrevista. Su prospecto parece interesado y la conversación de venta avanza. Después que el prospecto responde a algunas de sus preguntas abiertas, usted empieza a darse cuenta que este prospecte puede no ser un prospecto viable (al menos, no en el término del próximo trimestre(). No hay plata. No hay un calendario para la implementación. No hay una percepción de urgencia, no hay necesidad, o hay otras prioridades. Sea cual fuere la razón, usted sabe que debería estar invirtiendo su tiempo en otra parte. Usted necesita una salida para pasar a otra cosa sin ofender al prospecto, de manera de dejar la puerta abierta para futuros contactos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2007

• ESTADÍSTICAS DE VENTAS EN INTERNET PARA EL 2006

  Las ventas en Internet durante el año 2006 ascendieron a 102.1 billones de dólares. Un aumento de un 24% con respecto al 2005. Si tienes un negocio en Internet o planeas tenerlo, esta información es de vital importancia para ti. Según comScore Network, Inc., las ventas en Internet en el 2006 aumentaron un 24% con respecto al 2005 y sumaron un total de 102.1 billones de dólares. “El 2006 fue un año excepcional para los comerciantes en Internet, ya que las compras alcanzaron los $100 billones por primera vez y el crecimiento se mantuvo fuerte con un aumento del 24% con respecto al 2005 —comenta Gian Fulgoni, presidente de comScore Networks—. La época festiva desempeñó un papel vital en este éxito, ya que las compras se aceleraron durante los últimos dos meses del año y ayudaron a empujar el total de compras hasta los $100 billones.” Las compras diarias rompieron los $600 millones por primera vez después del Día de Acción de Gracias, el 27 de noviembre, cuando las ventas llegaron a los $607.6 millones. “El consumidor demostró su fe en la habilidad de los comerciantes para entregar los productos a tiempo para la Navidad”, informa comScore.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 01/2007

• CÓMO INCREMENTAR TUS VENTAS Y GANAR A LA COMPETENCIA

  Descubre la verdad acerca de 2 de las herramientas más poderosas que utilizan las empresas líderes para garantizar más ventas: Innovación y capacitación. Posiblemente alguna vez te has planteado por que las grandes corporaciones, aparentemente, cada vez crecen más y un alto porcentaje de las PYMES tienen una economía de sobrevivencia o fracasan. Muchas PYMES suelen fracasar ya que están orientadas a sobrevivir en el mercado, más que estar destinadas a crecer dentro de él. Para ser verdaderamente competitivo los directivos de una PYME no tienen que ser conformistas con cierto nivel de ventas, una PYME no puede darse el lujo de quedar estancada y no crecer. Innovación y capacitación Una PYME a diferencia de una corporación requiere de frecuentes inversiones en períodos de corto plazo. Una PYME tiene que crecer de manera más ágil que una corporación cualquiera. Suele suceder que una gran mayoría de las PYMES para crecer aplican más el conservadurismo que la innovación y experiencia sobre la marcha que capacitación formal. Y muchas veces solo se invierte en capacitación cuando las cosas se están yendo a pique.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 01/2007

• COACH EFICAZ, SUS DOCE HABILIDADES

  Ejercer Coaching es una amplia responsabilidad para el coach, dado que su cliente(o coachee) deposita completamente su confianza en él. Ambos participan en el compromiso del desarrollo. El coach puede caer en efectos de transferencia, terapia, tutoría o enseñanza, olvidando la norma de respetar los propósitos y la voluntad de su cliente. Caer también en los juicios respecto a la personalidad, capacidad o desempeño de su pupilo. Para evitar estos y otros desvíos en el ejercicio de Coaching, el coach requiere habilidades que le permitan la interacción y la retroalimentación entre él y su cliente, con la conveniente flexibilidad y la debida firmeza, para llevarlo al cumplimiento del plan que ambos diseñaron. Para tal efecto el coach puede verificar su inventario en Las Doce Habilidades del Coach Eficaz y determinar cuales posee y hasta que grado. Ejercer Coaching es una amplia responsabilidad para el coach, dado que su cliente(o coachee) deposita completamente su confianza en él. Ambos participan en el compromiso del desarrollo. El proceso de Coaching consiste en llevar las habilidades del coachee, desde su estado actual, hacia un nuevo estado, el estado deseado; es un camino que deben recorrer juntos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 01/2007

• CÓMO PLANIFICAR PARA CERRAR VENTAS

  Ser un vendedor exitoso requiere ir más allá de contar con un buen proyecto, producto o servicio. Descubre las 7 claves para planificar y así lograr ventas efectivas. Para influir en los resultados en términos de ventas, debes trabajar en las actividades que estés llevando a cabo. Por ejemplo, todas tus actividades pasadas han producido los resultados que tienes hoy. Y lo que realices hoy creará los resultados de mañana. Si analizas lo anterior y lo aplicas retrospectivamente a tu experiencia, es evidente que siempre habrá un lapso de tiempo entre actividad y resultado. Centrarse en las actividades, de manera bien planificada, siempre incrementa los resultados.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2006

• CÓMO CREAR UNA CARTA DE VENTAS EN 4 PASOS

  Las imágenes nos maravillan o nos emocionan pero solo la palabra hablada o escrita es capaz de cerrar una venta. O si no, ¿cuántos de los fanáticos que se apilan enfrente de las vidrieras de las tiendas de electrodomésticos para ver los juegos del mundial de fútbol o del campeonato de baloncesto de la NBA terminan entrando en la tienda para comprar un nuevo televisor cuando el juego termina? La respuesta es simple: ¡ninguno! Pese a que pasan un par de horas frente a la vidriera, ellos no están realmente interesados en los televisores y, aunque lo estuvieran, raramente los vendedores se acercan a venderles su producto. ¿Podrían realmente venderles un televisor? Pero ¿cómo? Si ellos solo están mirando el juego… Aunque seguramente la mayoría de los fanáticos se moverían a otra vidriera para seguir mirando su juego, la verdad es que si un vendedor interrumpiera la escena sería capaz, la mayor parte de las veces, de conseguir un buen cliente potencial que hasta podría terminar comprándole un televisor.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2006

• ¿SON LAS METODOLOGÍAS DE VENTA NECESARIAS?

  En general, el proceso de la venta que se ve en una gran cantidad de empresas no pasa de ser una actividad caótica. Esto no solamente en empresas pequeñas, se puede apreciar en muchas empresas que aparentemente están bien organizadas y tienen ventas de muchos miles de dólares. La fórmula (a) saludar amablemente, (b) revisar las existencia y (c) solicitar el pedido, funcionan bien en la distribución de productos de consumo masivo, por medio de vendedores-repartidores, que se limitan a tomar pedidos. Esto es completar la pre-venta hecha por teléfono, que no es otra cosa que una confirmación previa de pedido. Otras recetas, un poco más elaboradas, como: (1) conseguir empatía, (2) presentar el producto o servicio, (3) rebatir objeciones,(4) solicitar el pedido y (4) pedir referidos, han hecho su trabajo en ventas pequeñas o simples. Ya por el año 1976, Shapiro y Posner publican en la edición Marzo-Abril de Harvard Business Review, un artículo titulado Making de Major Sale, Haciendo la Venta Mayor, en el cual indicaban que era claro que desde hace 15 años (se referían a 1971), la actividad de venta estaba cambiando, especialmente cuando una empresa vendía bienes industriales o de consumo a otra. Como resultado - decían los autores del artículo - el vendedor tiene que proceder de una forma diferente.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006