• MODELOS O MÉTODOS DE VENTA

  No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas. Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías. El no tener una metodología perfectamente establecida es una de las causas, de pobres resultados en las ventas. Existe empresas que tienen una metodología y la siguen regularmente; hay otras en las cuales se han establecido, pero no se siguen. Una gran mayoría de empresas lamentablemente no siguen metodología alguna. Las que no aplican metodología alguna, aunque las conozcan, de acuerdo a estudios realizados y observación personal, son un porcentaje superior al 80%. Los más conocidos métodos o modelos que se han ido desarrollando y enseñando por los instructores de venta se indican a continuación. Una buena pregunta es: ¿Cuál es el método o modelo de venta que se sigue en su empresa?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS DE UN NEGOCIO LOCAL

  Nuestro lector nos pregunta: ¿Cómo puedo incrementar las ventas de mi negocio si es local y con poca acreditación por su corto tiempo de existencia? La mayoría de los empresarios cometen el error de comenzar un negocio sin antes hacer un análisis del mercado, un espionaje de la competencia y un posicionamiento certero frente a sus clientes potenciales. Con estos pasos, el lanzamiento y la operación de tu negocio tendrán más oportunidades de generar más ventas y posiblemente de disminuir el riesgo de fracaso. Explico con detalle cada estrategia… Análisis de mercado con un negocio establecido ¿Quieres vender más con un negocio nuevo? Pregúntales a los clientes potenciales. No existe otra forma garantizada de vender más a tus clientes que preguntándoles lo que necesitan. Analiza tu mercado, haz preguntas y cuestionarios, usa el teléfono y pregunta constantemente en la calle por las necesidades de tus clientes. El análisis del mercado no requiere una inversión de dinero, a menos que vayas a lanzar una multinacional. Solo hay que preguntar a las personas. Toca la puerta del vecino y pregúntale: “Si abriera un negocio en el vecindario, ¿qué productos y servicios necesitarías para simplificar tu vida?”. Prepárate para sorprenderte.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• VENTAS SPIN

  Un buen consejo es: no creas en todo lo calificado como nuevo o revolucionario. Una cosa son los descubrimientos científicos y otra muy distinta la innovación en mercadeo o ventas. Es un hecho concreto que cada mes aparecen libros con teorías nuevas de los llamados gurus. El término guru en sánscrito significa honorable maestro. En la actualidad el término está asociado a bestsellers y astronómicos honorarios de expositores, más que a pensamientos originales y trabajos serios en el campo del mercadeo y ventas. Es conveniente entender que los libros, seminarios y cursos de venta son solo un parte del todo. Con ello no basta para llegar a ser un buen vendedor o director de ventas. Al igual que no llegaremos a ser grandes golfistas, si solo leemos los libros de los grandes de ese deporte. En el libro SPIN® Selling, Neil Rackham, asegura que observó 35,000 visitas completadas durante un periodo de 12 años y en ellos analizó la razón por la cual algunos vendedores tienen éxito y otros no. No detalla la metodología utilizada en el estudio: entrevistas de campo, formularios completados por personal de venta u otra. Entendemos que tienen que haber sido visitas completadas las estudiadas, para poder hacer el análisis que el autor del libro indica.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• EL IGNORADO ARTE DEL CIERRE DE VENTAS

  No deja de llamar la atención que siendo el cierre o remate de la venta considerado tan importante, se le destine tan poco espacio en la exuberante literatura sobre la venta. Es difícil encontrar un libro dedicado exclusivamente al cierre. Como buen ejemplo de lo que menciono puede mencionarse el libro, Las Ventas en el Mercado Actual versión en español de la obra Selling Today de G. Manning y B. Reece, de la cual se han hecho seis ediciones. De las 583 páginas del libro mencionado, solo 20 están dedicadas al cierre de la venta. Esto es solo un 3% de esta obra, que es libro de texto en numerosas escuelas de mercadeo y venta en nuestros países. Esto significaría en un libro de 100 páginas dedicar al importantísimo tema del cierre solo 3 paginitas. ¿No les parece demasiado poco? Lamentablemente esa es la realidad, y puede comprobarse en cantidades de libros escritos sobre venta. Lo mismo ocurre con los cursos y seminarios de venta, en los cuales ni tan siquiera se menciona en los temarios que se tratará las tácticas para cerrar ventas. Esto da una clara idea de la mínima importancia que se da al tema del cierre o remate de las ventas, el cual es a mi entender, el único componente que define la diferencia entre los toma pedidos y un vendedor profesional.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• AYUDAS VISUALES EN LA VENTA PERSONAL

  Entre las recomendaciones que se da a quienes dirigen fuerzas de venta se encuentra la de que los vendedores deben utilizar en sus presentaciones ayudas visuales. En ocasiones las hemos diseñado especialmente para las presentaciones de vendedores en empresas que no las usaban, con el consiguiente aumento inmediato de las ventas. Esto no es un misterio para quienes están dedicados a la capacitación. Los expertos en esa área sugieren que de la información que absorbe una persona aproximadamente el 80% es obtenida a través de la vista. Por el sentido del oído solo se absorbe un porcentaje no mayor al 11%. El resto de los sentidos permiten absorber un 9% aproximadamente. La imagen es de un poder inmenso. Esto se puede apreciar mejor en una gráfica como la de la derecha. Hasta es posible que no se lea este texto, pero la gráfica dejará una fuerte impresión a cualquiera que la vea. Cuando se trata de imágenes en movimiento, con sonido, palabras y textos, como puede ser una película o comercial de TV, el poder de absorción de los mensajes es muy superior.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• SEA EL #1 EN LA LISTA DE PRIORIDADES DE SU CLIENTE

  Cuando las empresas se enfocan en el Mercado consumidor para detectar los cambios en las costumbres de consumo y ofrecer nuevos productos para cubrir nuevas necesidades, apuntan toda la artillería de ventas a las características, beneficios y ventajas del insumo sin instruir a su equipo de ventas de cómo personalizar un producto y dejan muchas veces sin analizar los cambios que se generan en los porque los clientes potenciales toman sus decisiones de compras. Hoy en día los consumidores deciden sus compras teniendo en cuenta otros valores muy distintos a los de hace 20 años atrás, cuando un cerrador llegaba a la mesa de negociaciones y con gran habilidad y destreza histriónica cerraba un trato. El mercado en este momento tiene una gama mucho más amplia de productos en que gastar su dinero, tiene mucha información de los insumos y además es mucho más conciente de sus derechos como comprador y los hace valer diciendo No a aquellos vendedores que no alcanzan a lograr la motivación suficiente para Encantarlo.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• 13 OBJECIONES COMUNES Y SUS RESPUESTAS PARA RECLUTAR A VENDEDORES

  El lucrativo campo de las ventas directas y el reclutamiento de vendedores traen grandes beneficios económicos para aquel que sepa trabajar con las objeciones más comunes. Tomo esta lista de Gloria Banks, una de mis maestras en el campo del reclutamiento (ha generado millones en comisiones y es la número 1 entre un millón de vendedores). La he modificado para que sea más general y puedas aplicarla a tu negocio. Recuerda… El reclutamiento y las ventas son un arte que se aprende. Nadie nació vendedor. Objeción #1“No soy como tú” “Sé que no eres como yo. No estoy buscando personas como yo. Estoy buscando personas que son ellas mismas. Yo soy buena haciendo lo que hago porque me gusta quién soy. Tú eres buena en lo que haces porque te gusta quién eres. Y yo sé que tú sabes que puedes ofrecer a tus clientes nuevos algo que yo no puedo ofrecer. No quiero que seas como yo, quiero que seas como tú y compartas ese don. Entonces, ¿hay alguna razón de que no podamos reunirnos durante unos 45 minutos para que escuches lo tengo que ofrecer?”

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• CURSO DE VENTAS PARA ALUMNOS DE PRIMARIA

  En el estado de Massachussets, la Universidad de Harvard ha sido y sigue siendo un centro no sólo de estudios, sino un centro de pensamiento crítico y su contribución a la cultura mundial es significativa. La rama de estudios económicos, se centró en Harvard en el campo de los negocios, siendo la creadora de la Maestría en Administración de Negocios como un medio para el desarrollo de líderes empresariales. Un tema insólito ha sido el enorme interés que muestran por la enseñanza primaria en ese Estado, contando con una de las escuelas de primaria de mayor prestigio en Estados Unidos: The Fessenden School, la cual constituye un modelo. Su filosofía es aparentemente simple, ellos dicen que si un padre invierte en la educación y formación de su hijo o hija en la primaria, habrá logrado crear una base sólida suficiente para enfrentar cualquier situación futura adversa, normalmente el mensaje para los padres es que si por alguna razón no puede matricular a su hijo en una Secundaria de prestigio no debe angustiarse, ya que los ex alumnos de Fessenden son buscados por los fondos de becas por cuanto son una garantía de éxito académico y humano.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• ¿CÓMO VENDER MÁS?

  Nadie va a desmentir que se viven momentos difíciles, pero también nadie va poner en duda que en parte el problema es global. En el Mercosur e incluso en el resto de Latinoamérica todo parece haberse complicado. Los pobres se están volviendo más pobres y los ricos más ricos y esto mismo está pasando con las empresas. Pero si es así, ¿por qué empresas gigantescas como AT&T se están dividiendo (desde hace ya unos años y a propósito) en decenas de unidades independientes, para que cada una de estas tome autonomía, con su propio Management y su propio Marketing, con su propio presupuesto y su propia estrategia, transformándose así en un cúmulo de empresas medianas luego de haber sido éstas parte de un gigante? Vivimos escuchando la problemática del día a día y también vemos con tristeza un número importante de empresas que bajan sus cortinas. Pero la pregunta es: ¿se hizo lo suficiente?, ¿tuvieron esos empresarios la fuerza mental y la capacitación adecuada para enfrentarse a la problemática y hacer lo posible para ganarle? ¿Trataron de reconvertirse, fueron flexibles, enfrentaron los problemas, realmente buscaron la salida?, o no pudieron escapar al famoso Electro- magnetismo Neuronal. El Electro- magnetismo Neuronal, también llamado síndrome del sapo hervido, no es más ni menos que dejarse morir, sin hacer nada. Sin luchar.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• DULCE PERSUACIÓN

  Es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didáctico, la pregunta:¿Es posible persuadir por medio de mensajes personales, de radio, prensa, etc.? Es una pregunta muy gastada que no tiene solamente una respuesta. Puede tener tantas respuestas como personas exista. El comportamiento no depende exclusivamente de un elemento. Depende de las circunstancias en que se encuentren los actores de la interacción y de las de las personas que interactúe en un momento determinado en un medio ambiente específico. Muchas son las técnicas de persuasión que se han desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser usadas por gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias. La venta personal es una forma de persuasión. Esto es una llave para abrir una puerta. La venta ha sido llamada correctamente comunicación persuasiva.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• VENTAS ASOCIATIVAS

  Toda empresa se encuentra enfrentando todo tipo de competencias, tanto formales como informales. Estas últimas han ido en aumento constante, convirtiéndose en una verdadera plaga. Esto no resultaba tan evidente y obvio hace apenas un par de años, como lo está siendo en este momento. Incluso empresas monopolísticas del sector público, operando en mercados controlados, han ido desapareciendo, quedando como aletargados dinosaurios en unos pocos lugares aislados de un mundo en plena transformación y profundos cambios estructurales. En el competitivo mundo actual, el vendedor vuelve a tener un papel más relevante que nunca, aunque siempre fue pieza clave en el ajedrez comercial. La función de los vendedores, en las empresas orientadas al producto, es la de simples peones receptores de órdenes y toma pedidos, de acuerdo a rígidos parámetros establecidos. Aunque parezca increíble son incontables las empresas que no han pasado de esa etapa inicial de la comercialización y que no han integrado a su vocabulario la palabra mercadeo.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• ACTIVIDADES DE POST-VENTA

  Las actividades de postventa consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Hay algunas acciones que son naturales y conocidas tales como preocuparse de que la entrega sea pronta, y que si se requiere una instalación esta sea satisfactoria. Una quizás menos obvia, pero importante en extremo, es asegurarse que el cliente esté satisfecho por completo con la compra que realizó. Para el moderno concepto del mercadeo de relación, una venta no concluye nunca, porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho. Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de servicios complementarios, que hagan que la relación sea muy fuerte y no se pierda jamás. Algunas de las razones que justifican dedicar tiempo y esfuerzos a para asegurar mantener la relación con el cliente son la siguientes.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• LA VENTA DIRECTA SIGUE CRECIENDO

  Las empresas de Venta Directa siguen creciendo en volumen y facturación alrededor del mundo, también este fenómeno ocurre en Latinoamérica pese al colapso que varias economías están viviendo como las de Venezuela, Argentina y Uruguay fundamentalmente. La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial. Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el corazón de este sistema de comercialización está relacionado con las emociones, más allá de las remuneraciones que puedan obtener a partir de sus ventas.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• LA BUENA HORA DE LAS DAMAS

  “La buena hora de las damas (Au Bonheur des Dames) es una novela de Emile Zola en la cual narra detalles del primero de los Almacenes Bon Marché, en París. Estos almacenes creados por Aristide Boucicaut en 1852, dan origen a la gran revolución del comercio, la cual generó a toda una serie de teorías sobre la venta de autoservicio, conocida como merchandising. Una idea tan simple como hacer de la experiencia de comprar, algo agradable y liviano. Esto es dicho al estilo del gran escritor francés: una buena hora. El 1860 es el Paris de Cézanne, Degas, Manet, Pissarro, Renoir: sede de la cultura y elegancia de una bella época que ha influenciado profundamente nuestra civilización. La novela de Zola, escrita hace ciento cuarenta años, describe en detalle las reglas del comercio moderno: circulación, presentación, carteles, rotación de existencia con respecto al margen, servicio de asistencia al consumidor.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• VENTA PARA LA RE-VENTA

  Si hay algo que debemos tener hoy en claro en el Departamento Comercial de una empresa es que cada día más las compras automáticas son las que permiten la supervivencia. Las ventas que se logran sin esfuerzo. El cliente llama y la empresa despacha el pedido. Hay muchos ejemplos de empresas que han quebrado vendiendo. Empresas que vendían obteniendo como resultado de esas transacciones un margen de contribución pobre o negativo, en algunos casos producto de un gasto elevado en el esfuerzo de comercialización o directamente siendo víctimas de sus clientes como es el caso del supermercadismo. Diariamente buscamos captar nuevos clientes. ¿Cómo lograr que individuos que tienen el mismo perfil de los que ya nos compran se decidan por nosotros? Pero... ¿pensamos alguna vez que la solución probablemente esté sobre nuestro escritorio, dentro de nuestra propia computadora?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• EL VENDEDOR PERFECTO

  En una empresa, todos, de una manera u otra, somos vendedores. Lo son aquellos directivos que negocian grandes acuerdos, de igual forma que sus comerciales, gestores eficaces de las diversas cuentas. Entonces, nada mejor que recordar algunos consejos para tornar exitosa cualquier acción de venta. Reúna datos acerca de sus potenciales clientes -Infórmese (mediante revistas especializadas, Internet, lanzamientos al mercado, etc.) sobre la evolución y perspectivas del sector donde prestan servicios sus potenciales clientes. Recopile datos sobre las mejores empresas, sus estrategias, inversiones y alianzas; agudice el ingenio y descubra posibilidades de negocio cuando una empresa se diversifica, fusiona o avanza sobre nuevos mercados. Como profesional que es, el vendedor se constituye en un facilitador. Esté en el lugar adecuado, con la oferta adecuada, siempre adaptada a necesidades particulares.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• LA CONFIANZA: HERRAMIENTA PODEROSA DE VENTAS

  Es difícil triunfar en un mundo lleno de desconfianza. Cuando uno no puede confiar en las personas con las que hace negocios acaba rodeado de graves peligros que desembocan en fracaso. La confianza mutua es la base de las relaciones humanas, sin ella toda la estructura social se puede derrumbar. Estas seis recomendaciones para ganarse la confianza de un cliente son de vital importancia para alcanzar el éxito en ventas: 1. Primero debes creer en lo que vendes. Si experimentas dudas acerca de tu producto o servicio o no crees que sea de buena calidad, jamás podrás ganarte la confianza del cliente. Tus propias dudas impedirán el cierre de la venta sistemáticamente.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• SÍNTESIS DE ESTUDIOS DE VALIDACIÓN DEL COEFICIENTE DE COMPETENCIAS PARA VENDEDORES (CCV)

  El CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores es un test de selección y evaluación de personal especializado en cargos de ventas. El CCV provee de un puntaje global basado en seis competencias: Iniciativa, Motivación por el Logro, Energía, Fortaleza del Ego, Persuasión y Confianza en si mismo. El sistema CCV fue creado por un equipo de profesionales de VyA Consultores Limitada, que luego de extensos estudios orientados a identificar de qué depende el éxito en cargos de ventas, logró identificar seis competencias indispensables.

  Tipo: Documento PDF | Fecha de Publicación: 10/2006

• PROFESIONALES DE VENTAS AL TELÉFONO

  Las ventas por teléfono abren nuevas posibilidades a personas que por su apariencia o limitaciones físicas, nunca antes habían podido ejercitar una profesión tan excitante como son las ventas. Desde 1995 he estado contratando personal para televentas teniendo en cuenta las siguientes valores personales: la actitud hacia los retos, la ambición y la disposición para aprender, entre otras cualidades intangibles. Esto me ha llevado a contratar personas obesas, personas avergonzadas de su apariencia personal, tartamudos e inclusive no-videntes. Para sorpresa de mucha gente, la mayoría de estas personas resultaron de gran valor profesional. Vendedores dedicados, enfocados en los objetivos y grandiosos luchadores en una arena tan competitiva como es el telemarketing dirigido al mercado Hispano de Educación en USA.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• INCREMENTE SU VENTAS

  Puede que usted sea un gerente comercial, preocupado por hacer frente a sus competidores y a un mercado en extremo cambiante, y ahora se esté preguntando cómo incrementar su cuota de ventas. O tal vez sea un emprendedor joven que recién comienza su carrera en el mundo de los negocios; de seguro, deseará comercializar cuanto antes su producto. Sea como fuere, hay que vender más, mucho más. Para esto no existen recetas mágicas que se apliquen en todas las circunstancias, pero sí algunos consejos (que son fruto de la mejor experiencia), destinados a permitirle alcanzar un mejor nivel de resultados. Si le parece bien, recordaremos algunos. Aplique los principios del Marketing uno a uno Hoy en día, para vender hay que vender individualmente. En vista de ello, tenga en cuenta los siguientes principios básicos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

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