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• CÓMO VENDER A CLIENTES DIFÍCILES

  Las ventas son una especialización muy importante de la psicología, y el mayor entrenamiento de un vendedor debe ser en la psicología del cliente. Una necesidad vital es cómo enfrentarse a los clientes difíciles, que son un gran porcentaje de los que tendremos que atender. Lo primero que quiero compartir contigo sobre este tema es uno de los mayores descubrimientos de la psicología moderna en ventas: no hay clientes difíciles, solamente hay personas diferentes. Cuando podemos ver que los clientes no son difíciles, sino diferentes, le quitaremos fuerza a este obstáculo. Clasificamos a los clientes en cuatro tipos diferentes para saber mejor cómo tratarlos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• SELECCIONANDO VENDEDORES

  Es abundante la literatura que existe sobre la forma de seleccionar vendedores, escrita principalmente por profesionales del área del desarrollo organizacional de países desarrollados. En nuestros países los candidatos a vendedor con que nos encontramos se caracterizan, lamentablemente, por un bajo nivel de logro y su alta afiliación. Esto significa en pocas palabras que por estos lados estamos más motivados a utilizar nuestro tiempo en actividades sociales, que a conseguir objetivos concretos como dinero o recompensas reales. (Ver artículo sobre Nivel de Logro) En los últimos 30 años ha existido enormes esfuerzos, para incrementar el número de profesionales, sin importar la creación paralela de fuentes de trabajo.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• DOS PRINCIPIOS SIMPLES PARA NEGOCIAR MEJOR

  Muchos vendedores me preguntan: ¿Qué tengo que decir cuando, en el momento que estamos negociando con los compradores, ellos dicen X? Por desgracia, no hay palabras mágicas que usted pueda memorizar de antemano para negociar de manera favorable para usted. Es imposible que usted espere contar con una frase hecha y adaptable a cualquier situación, que resuelva las preguntas y las dudas de un comprador. Lo que usted sí puede hacer es aprender a hacer algunas preguntas que van a darle una idea de lo que realmente quiere decir su cliente, además de lo que dijo. Si usted hace esto, usted puede, con la práctica, desarrollar un estilo de negociación que lo lleve un paso más allá de las palabras que escucha.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• ¿CÓMO LOGRAR QUE TUS CLIENTES COMPREN CUALQUIER COSA?

  El mercadeo exitoso es aquel que logra persuadir a los clientes potenciales de comprar un producto o servicio en particular. Y para ello tu publicidad debe ser capaz de identificar los deseos de la audiencia y las emociones que controlan esos deseos. Si lo logras, podrás convencer a la gente de comprar cualquier cosa… ¡incluso tus ideas! Pero ¿cómo puedes articular una estrategia que funcione para todo tipo de negocios? Es simple… Nunca intentes vender el producto o el servicio sino la idea de que tú comprendes a tu cliente… y lo que necesita para que su vida y su negocio sean mejores.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• CÓMO SUPERAR LAS DUDAS DEL COMPRADOR

  La comparación post venta es una reacción natural que todo el mundo tiene, y es una manifestación de la inseguridad de los compradores. Secretamente, las personas tienen miedo de haber tomado una decisión equivocada, y que podrían haber encontrado un mejor negocio en otra parte. La pregunta es, ¿cómo prevenir para que esto no suceda?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• DECISIONES

  La diferencia entre el éxito y el fracaso puede ser medida en segundos...los segundos que nos lleva tomar una decisión. La toma de decisiones es una de las cualidades más valiosas en los profesionales exitosos. Esta misma habilidad es también una necesidad absoluta para cualquier persona que desee destacarse en el terreno de las ventas. Hay dos tipos de decisiones: las instantáneas y las elaboradas. El primer tipo se refiere a grandes ideas que le llegan a usted como un rayo, mientras que el segundo tipo se basa en hechos que han sido revisados y analizados. En cualquier caso, pensamos que, al tener que decidir algo, tenemos un problema, pero la verdad es que no tomar ninguna decisión es también una decisión. No hacer nada es también una decisión. Y este tipo de decisiones son tomadas todo el tiempo.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• SIN PENA, VISUALÍZATE COMO UN GANADOR

  ¿Te has fijado cómo los pensamientos que cruzan por tu mente antes de iniciar tus contactos con prospectos de cliente afectan tus posibilidades de lograr la venta?. Solo cuando eres capaz de visualizar el resultado final de tu esfuerzo de venta, podrás decir que has descubierto la valiosa estrategia que separa a los vendedores exitosos de aquellos que no lo son. 1.- los ganadores piensan diferente La manera como piensan las estrellas del fútbol mundial como Ronaldo, David Beckham y otros, y los jugadores de ligas menores al momento de intentar driblar a un contrario y lanzar su tiro a la portería, es la misma diferencia que existe entre los vendedores exitosos y aquellos que apenas empiezan.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• PALABRAS QUE VENDEN: CÓMO HACER QUE TU CLIENTE COMPRE TUS PRODUCTOS Y NO LOS DE LA COMPETENCIA

  ¿Te has preguntado alguna vez por qué cierto material publicitario crea excitación y genera ventas mientras que otro no logra pagar lo que invertiste en crearlo? ¿Cuáles son las características que hacen que tu material escrito sea más eficaz? Para generar ventas, tu publicidad debe:1) Llamar la atención de tus posibles clientes.2) Enfocarse en tu cliente.3) Enfatizar los beneficios que el producto les ofrece.4) Distinguirte de la competencia.5) Probar lo que prometes.6) Establecer tu credibilidad.7) Mostrar claramente que el producto o servicio vale más de lo que el cliente va a pagar por él.8) Cerrar pidiéndole al cliente que actúe de inmediato para que no pierda esta oportunidad.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• EL VALOR DEL ENTRENAMIENTO EN VENTAS

  Las ventas han sido durante mucho tiempo una actividad menospreciada. Hemos oído decir a los padres preocupados porque su hijo no conseguía matricularse en la Universidad o emplearse en una multinacional: Consiga trabajo aun cuando sea de vendedor, pero haga algo. De esta manera ser vendedor se consideró una actividad de segunda categoría durante mucho tiempo, hasta que se pudo determinar que los vendedores son el motor de una empresa. Esta actividad es tan importante en el mundo moderno que cuando alguien quiere optar a un puesto de alta dirección, la compañía tiene en cuenta si en su hoja de vida aparece una buena experiencia en ventas. Solamente los vendedores profesionales pueden vender grandes proyectos o ideas.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• EL PRINCIPIO DE PARETO (REGLA 80-20) PARA ELEVAR TUS VENTAS

  Una pregunta frecuente que recibo por parte de empresarios es: “en este momento es imperativo elevar las ventas de mi empresa, pero en la actualidad no cuento con los recursos financieros suficientes para ampliar mis instalaciones. ¿qué me sugiere hacer?”. Para sorpresa de varios de ellos, mi respuesta siempre es: siga la regla de oro en lo que se relaciona con sus clientes: deje que ellos hablen 80 por ciento del tiempo y usted limítese a llenar el 20 por ciento restante observando preguntando y ofreciendo soluciones inteligentes. Cuando observamos a nuestro alrededor podemos encontrar muchas veces el dinero extra que nos hace falta y que, en muchas veces ocasiones se encuentra ahi, frente a nosotros.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• LA MAGIA DE SER VENDEDOR

  Leyendo esta semana algo de mi amigo literario Deepak Chopra, me encontré con una definición muy interesante de lo que es un mago: «No es sencillamente alguien que puede hacer magia, sino alguien capaz de transformar». «Un mago puede convertir: el temor en confianza, la frustración en realización, lo temporal en eterno. Un mago puede llevarnos más allá de nuestras limitaciones hacia lo ilimitado.» Desde esta perspectiva se me ocurrió la idea de ver al vendedor profesional como un mago, alguien que tiene el poder de transformar las cosas. El vendedor tiene el poder de cambiar una objeción del cliente en una maravillosa oportunidad para lograr el cierre. También es emocionante ver cómo en una entrevista de ventas este profesional cambia de una manera mágica el «No» en un «Sí».

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• ESTRATEGIAS PARA LAS OBJECIONES EN LAS VENTAS

  Buscamos la aceptación de los clientes, y si bien el rechazo nunca es una respuesta adecuada, es posible manejarlo de manera positiva. En realidad el problema no es el rechazo, sino la manera en que lo interpretamos. Si dejamos de verlo como una temida pesadilla, y tomamos el rechazo como parte necesaria de un proceso exitoso de venta, la reacción será más positiva y tendrá nuevas alternativas para mantener el liderazgo de la comunicación y lograr que el cliente diga “SI”. Realmente no es lógico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no saber cómo responderlas y superarlas. No hay razones para no estar preparado.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• LA PERSONALIDAD EN VENTAS: ¿CAZADOR O CULTIVADOR?

  En mis cursos me suelen preguntar qué papel juega la personalidad para el éxito en ventas. Yo creo que la pregunta viene de una idea generalizada de que, para ser bueno en ventas, es necesario contar con una determinada personalidad. La verdad es que el éxito en ventas no tiene que ver solamente con la personalidad. La experiencia, las aptitudes, el conocimiento técnico de lo que se vende, y el buen manejo del proceso de venta juegan un papel muy importante. Pero debemos reconocer que la personalidad es un factor a tener en cuenta. Y cuando hablamos de personalidad, lo hacemos para determinar qué tipo de personalidad es la más adecuada para cada tipo de venta.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• PALABRAS MÁGICAS QUE VENDEN

  Emplea las siguientes palabras mágicas en todas tus comunicaciones promocionales y verás cómo se mueve tu tráfico. Cómo ¿Te has fijado en que los artículos que comienzan con la palabra cómo tienden a motivarnos a leerlos? La razón es simple... A todos nos gusta aprender algo. Observemos los siguientes títulos: Rebaje con productos naturales.Cómo rebajar con productos naturales. ¿Qué título piensas que es más eficaz? El primero podría despertar sospechas porque no tenemos evidencias presentes en el título que lo hagan verídico. Y, con tanto fraude y bombardeo promocional, es cada vez más difícil llamar la atención. Sin embargo, el segundo título despierta la curiosidad por saber cómo rebajar con productos naturales.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• EL UNIVERSO PREMIA LA ACCIÓN. PRINCIPIO VITAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS

  Un principio vital es un concepto o una idea que debe aplicarse literalmente para producir resultados significativos. Que «el universo premia la acción» sea el principio vital para un vendedor profesional implica que entiende que para alcanzar metas altas en sus cifras de ventas debe CONCERTAR las entrevistas de ventas; y deben ser suficientes y con la mayor calidad posible. Esto es lo que algunos expertos han llamado «el juego de los números», que aplica la famosa «ley de los promedios» a los logros humanos. Es muy sencillo, cuantos más clientes potenciales escuchen la propuesta de negocios, mayores serán las posibilidades para conseguir más ventas.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• EL FANTASMA DE LAS OBJECIONES

  Uno de los elementos que más «miedo» genera entre los vendedores, especialmente los novatos, es el tema de las objeciones. Con este tema ha ocurrido casi lo mismo que sucede con los niños cuando se les asusta con «el coco» o «el diablo» para que obedezcan una orden o eviten un peligro en la oscuridad. Luego, cuando son mayores, mantienen esos miedos infundados o esas fobias dañinas. En el campo de las ventas se han magnificado las objeciones de tal manera que se han convertido en el monstruo fantasmal que asusta al vendedor y le impide ser eficaz en el cierre de la venta. Lo primero que tenemos que hacer para quitarle ese poder a las objeciones es verlas desde su verdadera perspectiva. Las objeciones son solamente las inquietudes que el cliente experimenta ante la propuesta que el vendedor le está haciendo. Son preguntas normales que contribuyen al éxito de la venta.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• CÓMO SUPERAR LAS 5 BARRERAS DEL CIERRE DE LA VENTA

  Las ventas pueden compararse con una carrera de obstáculos. Son diversas las situaciones a las que tenemos que enfrentarnos y los problemas que debemos solucionar para llegar a la meta, que es el cierre de la venta. En este artículo queremos identificar las principales barreras que hemos logrado detectar durante estos años de interacción con vendedores profesionales en el ámbito internacional, y mostrarte cómo superarlas con eficacia.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• VENTAS AL DETALLE JIT

  Las ventas al detalle empezaron a transformarse durante la década de los 80. Wal-Mart fue la pionera al iniciar la aplicación de sistemas Justo a Tiempo (Just in Time), en sus entregas, que fueran utilizados por los japoneses en sus industrias con tanto éxito. Con estos sistemas se consigue entregar productos en el momento exacto requerido y en la cantidad precisa. Sears de Canadá adoptó estas prácticas como un gran paso para la formación de grupos multifuncionales, que simplifican los procesos de pedido, recibo y pago por compras; de esa manera se reduce en forma radical el tiempo entre el pedido y la recepción.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• ¿QUÉ HACE USTED ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DE LA VENTA?

  De lo que un vendedor haga en estas tres fases tan importantes de la venta depende su eficacia. Es necesario tener bien claro el proceso psicológico de la venta para seguirlo como un mapa que nos lleve indefectiblemente al cierre y más allá aún: a repetir y repetir la acción vendedora. ¿Qué hace usted antes de la venta? La planificación estratégica en ventas es sumamente importante, por eso sugiero seguir los tres pasos vitales de la preventa: Planear Determinar el objetivo; estudiar el perfil del cliente potencial; calificar al cliente; diseñar la estrategia y la presentación. Organizar Su imagen personal; el material de presentación; las estadísticas; la contabilidad; la administración de la venta. Contactar El contacto previo evita la pérdida de tiempo. Medios de comunicación con el cliente: el teléfono, el correo escrito; el correo electrónico; el fax y los clientes que se interesan a través de otros. El objetivo del contacto es conseguir una cita.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

  Los recursos humanos de cualquier organización constituyen su activo más importante. El éxito de cualquier operación de ventas dependerá en gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las políticas y métodos que adopte, y tenga por escríto una organización para conseguir su fuerza laboral, son importantísimas. Planeamiento de las necesidades de personal La cantidad de personal necesario que requiere una empresa de venta directa, o un departamento de ventas cualquiera, está determinado por diferentes factores, tales como: (a) rotación del personal. (b) tasa de crecimiento de la organización. (c) mercado meta que se trata de cubrir.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006