Inicio » VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• NUEVAS VENTAS AL DETALLE

  La industria de ventas al detalle empezó a transformarse durante la década de los 80. Wal-Mart fue la pionera al iniciar prácticas similares a las de los sistemas de entrega justo a tiempo de los japoneses. Estos sistemas normalmente entregan productos en el momento en que se requieren y en la cantidad precisa. Recientemente, Sears de Canadá adoptó estas prácticas como un gran paso para la formación de grupos multifuncionales, que simplifican los procesos de pedido, recibo y pago por compras; de esa manera se reduce en forma radical el tiempo entre el pedido y la recepción.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• CÓMO VENDER CON LOS CLASIFICADOS MEDIANTE LA ESTRATEGIA A. I. D. A.. ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO, ACCIÓN

  Muchos negocios han sido construidos a partir de los clasificados. Desde la venta de productos hasta la promoción de servicios, los clasificados son económicos y poderosos si utilizas la combinación de atención, interés, deseo y acción. Estudiemos algunos ejemplos con la perspectiva de esta estrategia y aplica lo aprendido en tus próximos clasificados. Recuerda… los clasificados funcionan porque el cliente está buscando tus productos o servicios.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• OBJETIVOS DE VENTA

  En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, para las regiones (si la fuerza está organizada de manera geográfica) y para cada individuo. Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos. El logro de objetivos no sólo representa una herramienta para la medición de resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel indivi-dual. Por tanto, la práctica que algunos gerentes de ventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia muy productiva.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• AUTOMATIZACIÓN DE FUERZAS DE VENTA

  Hasta hace corto tiempo las habilidades de venta eran suficientes para que un vendedor se enfrentara al mercado. Pero, si se desea tener éxito en el actual ambiente de negocios, las habilidades de venta solas, no son suficiente. Capacitación profesional, dada por expertos con experiencia, e instrumentos tecnológicos adecuados son indispensables para competir en el entorno que nos está invadiendo. Los nativos con lanzas sucumbieron pronto ante los conquistadores armados con caballos, arcabuces y mosquetes que escupían fuego.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• ¿QUÉ ES VENTA PERSONAL?

  Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor. La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• CÓMO SUPERAR EL MIEDO A TRIUNFAR PARA TENER ÉXITO EN LAS VENTAS

  Tu pregunta es de vital importancia para el éxito en las ventas. Un vendedor con miedo no puede obtener buenos resultados. Este artículo te da algunas sugerencias para enfrentarte a él y vencerlo. Cómo superar el miedo a triunfar El temor al éxito es uno de los miedos más destructivos que experimenta el ser humano. Como el impulso natural de la vida es hacia el triunfo y dentro de nosotros late esa exigencia permanente, en muchas ocasiones experimentamos el temor a lograrlo. Es como si no estuviéramos capacitados para administrar el éxito.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• CÓMO EVITAR PERDER LA IMAGEN DE TU EMPRESA

  Muchas veces nos dicen que cuando visitemos a un cliente hemos de cuidar nuestra imagen: traje, camisa, corbata, la justa medida de maquillaje y de perfume… nos aconsejan cómo debemos dar la mano —ni con demasiada fuerza ni sin ella—, cómo debemos sentarnos y mirar a nuestro interlocutor, qué actitud debemos adoptar… Pero cuando la imagen que vamos a dar ante nuestros futuros clientes no se trata de nuestro aspecto sino que consiste únicamente en un texto escrito, estamos desnudos, y a menudo olvidamos que seguimos debiendo ofrecer una imagen de corrección y profesionalidad.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• CÓMO DESARROLLAR LA CAPACIDAD DE CONCERTAR CITAS DE VENTAS EFECTIVAS

  Conseguir citas eficaces que desemboquen en entrevistas con clientes y produzcan resultados es la garantía del éxito en ventas. Aquí te damos cinco recomendaciones prácticas para mejorar continuamente en este sentido. Gracias por tu consulta. Cómo desarrollar la capacidad de concertar citas de ventas efectivas Hacer citas de ventas es uno de los pasos más importantes en la preventa. Es lógico, puesto que si no tengo a quién presentarle los beneficios de mi producto o servicio, será imposible lograr un cierre en el proceso de la venta.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• ESTRATEGIAS DE VENTAS: CÓMO DESARROLLAR EL PODER DE LA CONVICCIÓN

  Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras. Al vendedor lo juzgan por cuatro cosas importantes: Lo que parece Una imagen vale más que mil palabras. La pregunta que debe hacerse un vendedor antes de presentarse a una cita de ventas es: ¿qué impresión deseo dar en mi primer contacto con el cliente?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• CÓMO HACER SUBIR MIS ESTADÍSTICAS

  Racionalizar una estadística es un término despectivo que significa «encontrar excusas para las estadísticas que están bajas». Encontrar excusas o razones por las que una estadística está baja no hace que suba, y en el mejor de los casos es un comentario mordaz sobre la falta de previsión o iniciativa de la persona encargada del área. Lo que se requiere es prevenir que las estadísticas bajen y acción rápida para subirlas cuando caigan. Ser razonable con respecto a que estén bajas debería considerarse como una suerte de conformidad con que lo estén.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• CÓMO PRESENTAR TUS PRODUCTOS EN VITRINAS SEGÚN LA ESTRATEGIA AIDA. SECUENCIA PARA GENERAR LA VENTA

  Los expertos en mercadeo utilizan la estrategia aida en sus promociones porque funciona. En términos simples, aida es una secuencia persuasiva que dirige a tus clientes a través de las cuatro etapas de la promoción. Veamos en detalle. aida Atención (A) – Atraer la atención del cliente. Interés (I) – Aumentar su interés mediante la demostración de las ventajas y los beneficios del producto. Deseo (D) – Convencerlos de dichas ventajas. Acción (A) – Llevarlos a la venta. Esta estrategia puedes y deberías usarla para todo. Desde tu página web y anuncios publicitarios hasta las vitrinas. Antes de poner en marcha anuncios publicitarios, tarjetas de presentaciones, folletos o página web, deberías repasar cada secuencia para asegurarte los resultados positivos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2006

• ¿CÓMO PUEDO CONSEGUIR VENDEDORES QUE ME AYUDEN A TRIUNFAR EN MI NEGOCIO?

  Un vendedor exitoso debe por lo menos tener estas dos características esenciales; empatía y agresividad. Empatía La empatía es la habilidad psicológica de comprender al interlocutor para tratarlo como a él le gustaría. En términos populares, es aprender a colocarse en los zapatos del otro. Cuando un vendedor desarrolla esta habilidad, llega a ser muy efectivo en descubrir las necesidades del cliente potencial. De tal manera que la presentación de su producto o servicio se convierte en una respuesta a lo que el cliente esta requiriendo; facilitando el cierre de la venta.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 06/2006

• DESARROLLA EL HABITO DE HACER MÁS VISITAS DE VENTAS

  La historia que estas a punto de leer, incentiva a desarrollar el habito de hacer contactos y conseguir visitas cada día para vender más y mejor. Había pasado diez miserables meses intentando vender seguros de vida. Todas las puertas parecían cerrarse en cada intento. Deseche la idea de dedicarme a las ventas. Me dedique a buscar otro trabajo, pero parecía como si alguien hubiera ordenado no emplearme en nada. Todas mis solicitudes fueron rechazadas. Estaba fracasado y al borde de la más profunda desesperación.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 06/2006

• LA VENTA COMIENZA CON EL NO DEL CLIENTE

  Un suscriptor que lleva trabajando en ventas más de 15 años me escribió un mensaje sobre las dificultades de las llamadas en frío. Me decí en su mensaje que cada vez resulta más difícil establecer una buena conexión inicial con un cliente potencial. Me quedé pensando en este asunto, y entiendo perfectamente a mi suscriptor. Y pensando me di cuenta que yo, en lo personal, nunca hice llamadas en frío. En lugar de eso, he tratado de construir una red de clientes y amigos que me dieran una vía de comunicación hacia otros clientes potenciales.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 06/2006

• ¿VENDIENDO PRODUCTOS DE OTRAS EMPRESAS? ¡CUIDADO!

  Con 7 años de experiencia en mercadeo, ventas y negocios en el Internet, nunca pensé que mi reputación se fuera afectar vendiendo un servicio para otra empresa. Sigue leyendo para que evites que tu imagen se afecte… En Noviembre 2005, ingrese en un negocio cibernético donde prometía grandes ganancias con solo invertir $6.00 y navegar 12 páginas diarias. El negocio se veía prometedor y pensé que si era un éxito en ventas y mercadeo; por que no probar otro más. “El que arriesga gana”, pensé. Busque información básica sobre la empresa y todas las evidencias demostraban que era un negocio lucrativo. Le comente a mis familiares sobre la oportunidad y sin pensarlo dos veces, hice un pagina web y comencé a reclutar.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 05/2006

• COMO MEJORAR SU CIFRA DE VENTAS

  En general las personas no compran cosas, más bien compran oportunidades. No compran cosas como artefactos electrónicos, autos, vacaciones o muebles de oficina sobre la base de su valor material. Compran oportunidades y ofertas a las que no pueden resistirse, como descuentos especiales, posibilidades de pago financiadas a largo plazo, promociones extraordinarias y formas de pago simples. La clave para vender cualquier producto o servicio consiste en crear una oferta a la que el prospecto le sea difícil decir que no; una oferta tal que, frente a ella, el prospecto piense Sería un tonto no aprovechar esta oportunidad.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 05/2006

• CLIENTE MISTERIOSO: UNA HERRAMIENTA DE INVESTIGACIÓN PARA VENDER MÁS Y MEJOR

  Todo va bien en una empresa hasta que llega el resultado de su facturación. Si el balance final fue positivo, no hay más que pensar: se sigue con la misma estrategia de trabajo y se concluye que se ha hecho todo perfecto. Si la compañía mantiene los mismos números respeto al mismo período del año anterior, la reacción seguramente no es de tanta conformidad. Se empiezan a revisar las líneas de acción adoptadas y se plantean cambios estructurales y operacionales. Sin embargo, cuando una empresa no sólo deja de ganar sino que entra en pérdidas, comienza desfrenadamente la búsqueda de los motivos y los culpables.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 04/2006

• ANALIZAR LA DISTANCIA

  Como vendedor, usted se ocupa de analizar distancias. Usted es un detective de problemas. Su trabajo, como el de un inspector de policía buscando sospechosos, consiste en descubrir problemas para los que su producto o servicio es la solución ideal. En cierto modo, su producto o servicio es una llave. Usted visita clientes para descubrir cerraduras que su llave va a abrir.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 04/2006

• ¿QUIÉN ES EL MEJOR VENDEDOR?

  Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales, “product manager”, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa. En nuestro artículo hacemos un repaso a las cualidades y habilidades necesarias para el desempeño de la función de “vendedor de éxito” o “profesional de la venta”, y se realiza un estudio comparativo en base a dos casos reales. Este artículo habla de vendedores y no de responsables o departamentos, se centra exclusivamente en la personalidad de vendedor.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 04/2006

• NEGOCIANDO CON SU PROPIA EMPRESA

  La antiventa es más común de lo que se cree y es la causa más grave del deterioro de las relaciones entre vendedor y empresa: ¿Qué hacer cuando nuestro vendedor usa su habilidad para conseguir ventajas en su propia empresa? No es un escenario extraño ni de ciencia ficción, pero hay momentos en el devenir de las empresas en que algunos vendedores vuelven sus más poderosas armas en contra de su empresa en vez de utilizarlas con el cliente. Esto se manifiesta poco a poco y en forma imperceptible hasta cambiar la estructura de trabajo y lesionar los márgenes del negocio: consiste en diseñar escenarios de crisis para que el jefe acceda a peticiones para cerrar negocios que perfectamente se pueden cerrar de cara al cliente en vez de argumentar en la empresa.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 03/2006