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• Y… TU PLAN DE ÉXITO, AMIGO VENDEDOR?

  Si algo me ha caracterizado y es parte de mi filosofía de vida, es el de ver lo positivo de las personas, cosas o situaciones antes que lo negativo. Sin embargo y para poder justamente contribuir y cambiar para avanzar hacia el progreso, se hace necesario entender y aceptar los problemas, errores y debilidades de uno mismo y de su entorno. Y me refiero en esta oportunidad a la sociedad. Un sacerdote italiano lanzó en días pasados un bellísimo libro sobre educación, el apóstol tuvo la gentileza de invitarme a este evento, cosa que agradecí y acepte sin reparo.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2006

• 13 PASOS PRÁCTICOS PARA MEJORAR SUS VENTAS

  1. Crea en usted mismo. Durante gran parte de su carrera en ventas, usted va a tener que trabajar duramente y hacer sacrificios personales. La confianza en usted mismo lo va a ayudar a lograr sus objetivos. 2. Haga sus deberes. Consiga tanta información como le sea posible acerca del pasado, el presente y el futuro de sus clientes. 3. Sea organizado. Tome notas, lleve archivos actualizados y use su agenda adecuadamente. Archive cada documento en el lugar que corresponde.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2006

• ¿POR QUÉ SE VAN SIN COMPRAR?... TENGO LA RESPUESTA

  La mayoría de los clientes que acuden a un Comercio de Venta Receptiva (también conocida como Retail o de Salón)… termina saliendo “sin comprar”. Suena razonable y parece ser lo normal. ¿Cierto?¡No!... Quizá sea lo “común”, pero no es ni una cosa ni la otra... al menos para el cliente. Tampoco debería serlo para Ud. El 90% de los clientes que se fueron de su negocio “sin comprar” podrían haber comprado.Sí, leyó bien… ¡el 90%! ¿Le gustaría saber qué hacer para aumentar la probabilidad de que ese 90% salga “con la bolsa”?Imagino su respuesta: ¿A quién no le gustaría…?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 01/2006

• DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL CUERPO DE VENTAS

  Algunos puntos de vistas de famososSobre la dirección de Ventas: Guía, dirección y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo común. (Newman) La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus comerciales y no en reemplazo de estos: Esto significa que el dierector de ventas debe crear y mantener un equipo comercial estable, productivo y satisfecho.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 01/2006

• EL TRABAJO MÁS DIFÍCIL

  La venta es uno de los trabajos más difíciles en el mundo. Usted se enfrenta a una realidad cotidiana de dificultades, demoras y frustraciones. Con frecuencia usted viaja en una montaña rusa emocional, arriba y abajo, que nunca parece detenerse. Como un soldado en el frente, usted tiene que levantarse todos los días e ir hacia las balas del rechazo.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 01/2006

• CLAVES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA PEQUEÑA EMPRESA ¿QUE HACER PARA CERRAR LA VENTA?

  Pedro se dispone a mostrar la estancia al Sr. Juan. Entra primero y, con gestos orgullosos, extiende los brazos y aspira aire con entusiasmo antes de hablar. –­­Pase, pase. Verá que la habitación es como le dije: de forma perfectamente circular, armoniosa y diáfana. Así era, además de tener seis puertas equidistantes entre sí. Lo cual observó el Sr. Juan.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2005

• CLAVES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA PEQUEÑA EMPRESA ¿QUE SE ENTIENDE POR CULTURA DE EMPRESA?

  Sonó la sirena; es hora de comer. Los trabajadores abandonan sus tareas y se dirigen al comedor para almorzar. Mientras sacan sus refrescos de la máquina, observan que hay una nueva silla en la punta de una de las dos mesas que tiene la sala. Los trabajadores la miran, pero, sin comentar nada al respecto, ocupan cada uno su sitio habitual en el comedor.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2005

• CLAVES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA PEQUEÑA EMPRESA. ¿LA EXPRESIÓN CORPORAL SE HEREDA, O SE APRENDE?

  Cuando nacemos, el azar se ocupa de darnos unos antecedentes diferenciales: unos padres, un sexo, una nacionalidad, una religión o una cultura entre otros. Por lo tanto, somos hijos de alguien en particular, somos mujeres u hombres, pertenecemos a un país y a una religión determinados. Pero adoptar el comportamiento social vinculado que se deriva de dichos rasgos locales, raciales, etc. no es una cuestión genética automática.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2005

• CLAVES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA PEQUEÑA EMPRESA. ¿COMO DEBE SER LA TOMA DE CONTACTO EN UNA ENTREVISTA?

  El primer minuto e una entrevista de venta es crucial. Si algo sale mal, no es posible causar una segunda primera buena impresión. El cliente nos percibe con todos sus sentidos, por lo que hemos de tener cuidado con algunas cosas fundamentales. Si no se entabla una comunicación fluida al principio, el resto se complica enormemente.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2005

• CLAVES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA PEQUEÑA EMPRESA. ¿VENDER CARACTERÍSTICAS, O VENDER VENTAJAS?

  Si voy a comprar una broca de ocho milímetros de diámetro, con una tolerancia de 0,01 milímetros, cuya longitud es de doce centímetros, está fabricada con cierta aleación metálica y acabada con tratamiento contra el óxido, ¿la compro porque necesito una broca de ocho milímetros de diámetro, con una tolerancia de 0,01 milímetros, cuya longitud sea de doce centímetros, que esté fabricada con cierta aleación metálica y acabada con tratamiento contra el óxido? Pues no, lo que necesito es hacer un agujero de ocho milímetros.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2005

• CLAVES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA PEQUEÑA EMPRESA. ¿SE PREGUNTA ADECUADAMENTE?

  Lea este diálogo. - ¡Hola, doctor! - ¡Hola! ¿Qué tal? - Vengo a verle porque me duele mucho la cabeza. - Veamos. ¿Desde cuando le pasa eso? - Desde hace unos días. - ¿Ha cambiado sus horarios para comer o dormir? - No, he cambiado de horario para trabajar. Quizás tenga que ver. - ¿Se siente más tenso o nervioso por algo? - No, creo que no.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2005

• CLAVES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA PEQUEÑA EMPRESA. ¿SE CUMPLE CON LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE?

  El cliente de todos los tiempos es un avieso filósofo que duda de los conocimientos a priori, es decir, de las afirmaciones que hace un vendedor sobre el producto o servicio. Para emitir un juicio sobre el objeto necesita experimentarlo. Pero resulta que la experimentación suele ser posterior a la compra, especialmente en servicios. De manera que el comprador necesita recopilar información diversa para elegir.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2005

• CLAVES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA PEQUEÑA EMPRESA. ¿QUE ES VENDER?

  Vender. Vender es una de las actividades más normales del mundo. Si tienes duda de ello, piensa que nadie negaría que su contrapartida, comprar, obviamente también lo es. Nos pasamos la vida comprando cosas, y disfrutando con ello. La sociedad de consumo se caracteriza por su ansia devoradora de completar el ciclo de comprar, usar, tirar, y volver a comprar. Por otra parte, nos encanta gastar dinero; cuanto más tenemos, más.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2005

• UNA FORMA DE DIFERENCIARSE

  Cuando vendemos, habitualmente expresamos a nuestro cliente un agradecimiento verbal. A veces este agradecimiento es tan automático que puede ser percibido como poco genuino, como si fuera un comentario sobre el clima. ¿Podríamos hacer más? Yo pienso que sí.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2005

• PARA EMPEZAR A VENDER UN NUEVO PRODUCTO

  El lanzamiento de un nuevo producto muestra los verdaderos matices de un equipo de ventas. Un equipo de vendedores cómodos que prefiere venderlos productos viejos que ya conocen probablemente saboteará todos losesfuerzos del lanzamiento. Un equipo proactivo de vendedores agresivos, por el otro lado, aceptará el desafío y las oportunidades que el nuevo producto ofrece.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2005

• SI NO HACE LA VENTA, NO SE RINDA: HAGA BUEN SEGUIMIENTO

  En ocasiones sucede que el vendedor hace una excelente presentación pero no consigue el pedido. Esto le iocurre incluso a los mejores vendedores. Acá hay seis claves para conseguir la venta por medio del seguimiento:

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2005

• EL ARTE DE CERRAR LA VENTA - HAGA PREGUNTAS

  Usted puede juzgar la calidad de sus preguntas por la calidad de las respuestas que recibe (David Frost) Una de las claves para cerrar la venta es abrir el diálogo. La mejor manera de desarrollar una conversación es haciendo buenas preguntas.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2005

• RENTABILIDAD DE LAS VENTAS

  Cuando una empresa no está correctamente alineada puede enfrentar problemas a la hora de establecer sus indicadores o parámetros. Esto se da principalmente por las medidas contradictorias que muchas veces se establecen.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2005

• EL ARTE DE VENDER EN TIEMPOS DIFÍCILES

  Hace ya algún tiempo se nos pidió una charla a vendedores de una empresa que estaba teniendo problemas, esto fue lo que preparamos. El arte de la guerra El uso del engaño para obtener una ventaja estratégica en situaciones hostiles, es la de dar deliberadamente la apariencia de confusión y una falta de capacidad para hacer que el enemigo (competencia) se comporte de una forma despectiva y confiada y en consecuencia descuidada, haciéndole vulnerable al contraataque.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2005

• ASEGÚRESE DE USAR PALABRAS POSITIVAS

  Usted ha escuchado la expresión Una imagen vale por mil palabras. Los buenos vendedores saben que las palabras positivas pueden ayudarles a conseguir mil ventas.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2005