• MERCADEO UNO POR UNO

  La incidencia de la función de mercados en la conquista de nuevos mercados, así como el aseguramiento de los ya ganados, conlleva a que la gerencia de mercadeo responsable de esta función se adentre en el alcance y repercusiones del mercadeo uno por uno. La cátedra de mercadotecnia del Programa de postgrado de la especialidad Gerencia de la Calidad y Productividad del Área de postgrado de faces, de la Universidad de Carabobo, Valencia, Venezuela al respecto de este tema se pronuncia sobre su alcance y repercusiones, así como lo que ello ha representado en las empresas venezolanas, al respecto el participante Eladio Angulo comenta, que se puede definir al mercadeo uno a uno, como el conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible cliente, especialmente caracterizado (social, económica, geográfica, profesionalmente...) a fin de promover un producto, servicio, idea empleando para ello medios o sistemas de contacto directo (mailing, telemárketing, cuponing, buzoneo, televenta, visitas, etc). En otras palabras, consiste en personalizar la relación con el cliente, entendiendo por personalizar el tratar de forma diferente a clientes diferentes. Este enfoque exige un conocimiento minucioso del cliente, basado en su valor. En definitiva, el mercadeo uno a uno que preconiza un giro organizacional absoluto hacia el cliente, en detrimento del producto.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2006

• ESTRATEGIAS DE CLAUSEWITZ PARA LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA

  “El mejor libro sobre mercadotecnia, a nuestro entender, no es obra de un profesor de Harvard, tampoco de algún colaborador distinguido de la General Motors…es el que escribió en 1832 un general prusiano en sus días de retiro Karl von Clausewitz titulado “Sobre la guerra” que describe los principios estratégicos observados en todas las guerras triunfales..”. Ries-Trout. Entre los clásicos militares a los que han acudido especialistas de temas gerenciales para encontrar enseñanzas que puedan aplicarse en los negocios, uno de los más “consultados” es Clausewitz, en la obra clásica que se menciona en la cita anterior. Al Ries y Jack Trout, autores de algunos “best-sellers” sobre temas de mercadotecnia, lo utilizan profusamente en su libro “La Guerra de la Mercadotecnia” que, a pesar de tener dos décadas de publicado, mantiene su interés. Ries-Trout fundamentan la conveniencia de acudir a Clausewitz en lo siguiente: “Actualmente, la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate al competidor. En resumen, es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente, el territorio que se debe ganar..”. Más adelante se lamentan de que “… los cientos de definiciones que existen del concepto mercadotecnia casi nunca mencionan la palabra competencia…”.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2006

• CÓMO PERSUADIR AL SER HUMANO. Segunda parte

  Liderazgo es influencia, y la influencia es el resultado de saber ganarse a la gente.” 8-Haga sentir importantes a los demás: La manera más eficaz jamás descubierta para hacer amigos y buenos compañeros es haciéndoles saber que usted está impresionado y contento con la presencia de ellos. Salude a los demás como si realmente estuviera contento por verlos de nuevo. Actué siempre como si cada persona que contacta fuera la más importante de su vida y de esta forma se ganará el aprecio y el respeto de muchas personas. Para poder influir en el ser humano primero debemos interesarnos en él para que después éste se interese en nosotros. 9-Apele a principios morales y éticos: Cuando las cosas se ponen difíciles usted puede hacer un llamado a la honestidad, la integridad, la prudencia, la reflexión, la paciencia, la justicia, entre otras. Así, usted estará invocando a que la persona ponga en práctica los principios éticos, morales y religiosos que ha aprendido durante su vida. Esta técnica sutil de persuasión ha sido utilizada en nosotros por nuestros padres, la iglesia y nuestros profesores desde que somos muy niños.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 12/2006

• CÓMO PERSUADIR AL SER HUMANO

  Liderazgo es influencia, y la influencia es el resultado de saber ganarse a la gente. Persuadir a la gente es un arte no un truco. Para nadie es un secreto que existen principios esenciales para influir, convencer, persuadir, inducir, negociar o vender. Estas pautas han sido recopiladas y explicadas en innumerables cantidades de libros y cursos que tratan a cerca de cómo tratar y relacionarse con los demás. Expertos en la materia como Dale Carnegie, John Maxwell, Les Giblin, William Ury, Robert Cialdini, entre muchos otros, han tratado estos temas y han descubierto y explicado principios que sirven para tratar con las personas. Muchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás. Los conocidos son más importantes que los conocimientos. Son muy pocos y prácticamente raros los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás. El ser humano necesita de los demás para poder alcanzar el éxito y para poder tener a las personas de nuestro lado es fundamental comprender y aplicar algunas herramientas básicas como las siguientes.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• PROACTIVIDAD EMPRESARIAL, O LO VALIOSO DE TENER EL RELOJ ADELANTADO

  Hoy en día las empresas trabajan incansablemente por mantener y aumentar su participación de mercado, pero los niveles actuales de competitividad hacen que el éxito empresarial sostenible sea cada vez una meta más difícil. Lograr la combinación ganadora de eficacia y eficiencia se torna cada vez más complicado, en momentos en que los/as consumidores/as han tomado el mando y exigen de las empresas mayor atención a sus demandas y mejor satisfacción de sus necesidades. Establecer metas es un punto crítico para la gerencia. No es suficiente con proyectar resultados a partir de períodos anteriores, se necesita ser visionario, adelantar posibles situaciones del mercado y prevenirlas, hay que ejercitar la proactividad. Son muchas las definiciones que se pueden encontrar acerca de la proactividad. Para muchos/as, es la capacidad de liderar su propio camino hacia el éxito, para otros/as involucra además asumir la responsabilidad de que las cosas sucedan. La proactividad no es más que tener el reloj adelantado, es desarrollar la capacidad de prever situaciones antes de que éstas ocurran, y en consecuencia, definir estrategias que permitan a la empresa aprovechar oportunidades o salir a flote en situaciones de crisis.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• DE LA TEORÍA A LA PRÁCTICA

  Uno de los principales problemas que afectan hoy al empresario PyME es la falta de información adecuada y de recetas prácticas para poder implementar una variada gama de conceptos modernos que contribuirían a la mejora de sus resultados. Lejos estamos de pretender obviar las graves consecuencias que las actuales políticas económicas están produciendo en este sector, pero también es cierto que no se encuentra a nuestro alcance la posibilidad de solucionar las condiciones del contexto. Solamente nos queda la alternativa de adaptarnos lo más rápido y eficazmente posible, y entones aguardar con optimismo las alternativas que el nuevo escenario económico nos platee. En este proceso de adaptación va a ser necesario usar metodologías innovadoras y modernas en el manejo de la dirección empresaria, puesto que nos encontramos ante fuerzas hostiles que no perdonan en lo más mínimo el error que cometemos. Hoy en día el empresario PyME se encuentra carente de conocimientos acerca de conceptos como: Administración Estratégica, Calidad Total, Tablero de Comando, etc. y más aún en lo que respecta a la puesta en práctica de los mismos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE EXTERNO

  Toda empresa que tiene suficiente claridad sobre las condiciones en que enfrenta el mercado hoy por hoy, ha entendido que la dinámica que sustenta la actividad productiva se centra en la adecuada gestión de las relaciones que se establecen con todos los agentes presentes en el mercado. Así, la visión que han adquirido los gerentes y lideres de las organizaciones en este nuevo contexto, ha conducido a entender y valorar las relaciones que se establecen con los clientes y las diferentes categorías de comercializadores, para seleccionar las estrategias más adecuadas en función de la retención, fidelización y potencialización de este tipo de compradores. Sin embargo esta nueva perspectiva ha sido trascendida en la medida que se ha tomado conciencia que la compañía puede contar con el apoyo de agentes económicos que hasta ese momento habían sido subvalorados en su funcionalidad y responsabilidad de cara a los clientes: los proveedores. Conceptos como desarrollo de proveedores y otros de similar connotación han reflejado la nueva dinámica de esas relaciones establecidas entre proveedores y empresa, más allá de aquellos acuerdos que inciden en los estándares de calidad de los productos o en las estructuras de costos de los mismos, para ubicarse en un conjunto integrado de acciones y medidas que, al estimular el consumo, estimulan la producción, en una serie de eventos que benefician toda la cadena productiva y a la economía en general.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• TRANSFORMAR LA EMPRESA DESDE NUESTRA GENTE

  Comprendimos que nuestro principal activo era nuestra fuerza laboral, y que nuestro crecimiento se debía a la valorización del activo Larry Colin, EDS Todo empresario que piense en su fuerza laboral como el principal activo de su empresa cuenta con enormes probabilidades de tener el éxito asegurado en su organización. En la última década las mejores empresas han reconocido que tanto ellas como sus empleados salen ganando cuando estos últimos tienen la oportunidad de aprender. La organización adquiere trabajadores mejor capacitados, de talentos variados, flexibles en sus asignaciones y con la virtud de analizar cada problema con una amplitud que le permitirá conseguir una solución más rápida. Ellos adquieren nuevas destrezas, aprenden diferentes maneras de ver una misma situación y tienen una relación más cercana y fluida con sus compañeros de trabajo relacionándose de otra manera. El hecho de salir de la rutina diaria y de aumentar el valor agregado de uno mismo es motivante de por sí y cuando además se ofrece la oportunidad de aprender y superarse dentro de la propia empresa esto anima a los recursos humanos, que de otra manera se estancarían.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• ARC O CRM

  Nadie duda sobre la necesidad de mantener un cerrado y permanente contacto con el cliente que hemos logrado hacer. Los primeros empresarios conocían personalmente a todos sus clientes, sabían sus nombres, el nombre de sus esposas, los hijos que tenían y otros detalles internos de la familia. Adicionalmente eran los portavoces de todos los chismes del barrio. Un excelente fuente de información, ya que a él llegaban a contarle todas las novedades, las señoras que iban a comprar y las empleadas de esas compradoras. No hace muchos años, antes de transformarse y crecer, los almaceneros y panaderos de barrio mantenían una relación personalizada (uno a uno) con cada uno de sus clientes. Al igual que esos los prestamistas, que luego se convierten en banqueros, y mercachifles vendedores de joyas iban de casa en casa cobrando las cuotas correspondientes. Esto lo conocemos muy bien, ya que algunos de nuestros abuelos operaron de esa forma en los inicios de sus actividades comerciales.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• USO DE RECURSOS EXTERNOS

  Parte esencial de la globalizada economía actual el outsourcing ha estado ocurriendo por décadas. Sea cual sea la opinión que se tenga sobre la globalización esta, al igual que el outsourcing, tiene una vieja historia. Por los años 1830 la industria textil inglesa llegó a niveles de tanta eficiencia, que los manufactureros de la India no pudiendo competir, contrataron para hacer el trabajo en forma de outsourcing empresas de Inglaterra. El incremento exagerado y creciente de la competencia está exigiendo a las empresas mayor productividad y eficiencia en la utilización de sus recursos, especialmente los valiosos recursos humanos. Esto les está obligando a concentrarse con todo su potencial de recursos en lo que les produce mayor utilidad. Las actividades accesorias y no esenciales, son delegadas a entes externos a la empresa. Esa contratación externa de recursos, es conocida como outsourcing. Outsourcing informático Por el año 1970, fue común para las empresas de computación exportar sus entradas de datos al exterior. Esto continuó en 1980, cuando contabilidades, facturación y proceso de palabras se convirtieron en trabajos outsourcing.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• SEREMOS VERDADERAMENTE EXITOSOS EL DÍA QUE DEFINAMOS CON CLARIDAD CUÁL ES NUESTRA VENTAJA

  Sería un gran error pensar que la batalla entre los productos (o servicios) se juega en las góndolas o detrás de la vidriera de un negocio. El teatro de operaciones es tremendamente más complicado: se juega en la mente de los consumidores, que parados en el supermercado, el shopping, la estación de servicio o ante las páginas de un diario deciden. Si usted se pone a pensar cuántas marcas de dentífrico recuerda, probablemente sean cinco, seis u ocho. Si no asocia ninguna de esas marcas a una expe- riencia desagradable será entre alguna de ellas que se decidirá la próxima vez que lo necesite, tal vez en su mente ya tiene la decisión tomada. La misión que tenemos como empresarios es la de colocar nuestra marca en la mente de los consumidores. Debemos posicionar la marca. No ganaremos nada con la mejor cadena de distribución, presentando nuestro producto a lo largo y a lo ancho del país, si el consumidor no se decide por él, y mucho más importante aún, si el producto no lo satisface, empujándolo a que repita una y otra vez su decisión de compra. Si las compras no se repiten vamos por mal camino.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• CRM Y MERCADEO

  Tratar de implementar en una organización un software de CRM, sin tener definido y claro el concepto de Administración de Relaciones, es perder tiempo y dinero. No solo definido a nivel gerencial, sino que comprendido y practicado por todos los componentes de una organización. La metodología de la Administración de Relaciones con Clientes (CRM) se originó de la interrogante de las empresas a dos situaciones concretas y candentes: Cómo aumentar las ventas; y cómo retener a los clientes. Los mercados, junto con crecer en compradores, crecen en competidores. Esto ha creado consumidores mucho más exigentes y conocedores de las ofertas. La enorme difusión de ofertas, por medios masivos y el incremento de acceso a ellos, ha tenido su parte en este proceso. La competencia siempre ha existido. Lo que ocurre hoy día es que es mucho más agresiva y al igual que los compradores, mucho mejor preparada e instruida.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• ESTRATEGIAS NUEVAS PARA PROMOCIONAR ESTABLECIMIENTOS LOCALES

  Con tanta competencia a nuestro alrededor es necesario que nos saquemos de la manga estrategias promocionales que no cuesten tanto dinero. Pero existen muchas, y si no tenemos un plan de acción no valdrá la pena este artículo. Por lo tanto, mi primera sugerencia es que tomes una de estas nuevas estrategias, la apliques, midas los resultados y añadas otras a tu repertorio. Recuerda que el éxito de tu negocio depende de una disciplinada aplicación de la promoción, aun en tiempos difíciles. Sin más que añadir… ¡manos a la obra! Existen tres estrategias primordiales de promoción: Promoción interna.Promoción externa (pagada).Promoción externa (gratis). 1. Promoción interna Tiene que ver con tus empleados y contigo mismo. El trato que les des se reflejará en el desempeño de un excelente trabajo acorde a tu misión y a tu visión. Es saber tratarlos, servirles de líder, ayudarlos en su desarrollo personal y profesional y tratarlos con amor y respeto. ¿Pero qué tiene que ver esto con la promoción de establecimientos locales? Veamos… Un empleado feliz que se siente apoyado y respetado tratará a sus clientes de la misma manera. Apoyará tu visión y la transmitirá a tus objetivos a corto y largo plazo.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• CÓMO LOGRAR QUE LOS CLIENTES VENGAN A BUSCARTE

  ¿Sabes por qué algunos empresarios tienen un flujo constante de clientes mientras que otros sufren lo indecible para poder pagar sus deudas? La principal diferencia radica en que los empresarios exitosos saben cómo hacer que sus clientes se les acerquen ansiosos por obtener los beneficios que sus servicios o productos les pueden brindar. Y aunque esto seguramente no te sorprenda, lo que quizás no sepas es cómo tú también puedes lograrlo. La clave está, precisamente, en conseguir que los clientes te busquen, que quieran hacer negocios contigo. Pero… ¿Crees que tus clientes potenciales se convertirán de la noche a la mañana en fieles compradores de un completo desconocido? ¿Tú lo harías? ¿No necesitas acaso ir creando una relación con tus proveedores? Pues eso es exactamente lo que sucede con tus clientes. Al igual que tú, ellos tienden a comprar de alguien conocido, de alguien en quien confían. Para construir esa relación comienza…

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• ASESINOS DE CATEGORÍAS

  Las empresas no quiebran porque se desvanecen sus mercados, quiebran porque no saben en que negocio están. T. Levitt. ¿Qué tienen en común compañías como: Office Depot, Home Depot, Payless, Starbucks y Victoria's Secret? Para nadie es un secreto que estas compañías se han convertido en grandes especialistas en sus categorías: artículos de oficina, artículos para el hogar, zapatería, cafés y lencería femenina respectivamente. Tienen la imagen en la mente de sus consumidores, como expertos en su categoría. Estas compañías utilizan una estrategia común, lo que varios mercadólogos llaman: Category Killers o Asesinos de Categoría. Si usted es un detallista pequeño su única opción para sobrevivir y resistir el ataque de los grandes y pequeños competidores que aparecen diariamente y llegan para robarle sus clientes; es mediante la especialización. Diríjase sólo a un segmento del mercado y concéntrese en una categoría de productos. En un mundo de negocios sumamente competitivo, donde la intensificación de la competencia, la globalización y el surgimiento de nuevos obstáculos y oportunidades son parte de la vida diaria de todos los negocios; la manera más lógica de sobrevivir es especializándose. Esta estrategia ha sido utilizada por detallistas de éxito que en este momento están engordando sus cajas registradoras, simplemente porque entendieron que si no se especializaban morirían rápidamente.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• EL ARTE DE LA GUERRA, O LO QUE DEBERÍAMOS APRENDER Y PRACTICAR

  Desempolvando libros viejos, me encontré leyendo nuevamente El Arte de la Guerra de Sun Tzu. Y una vez más descubro lo increíble de su inagotable enseñanza. Sun Tzu, un teórico militar chino, de quien no se tiene la certeza de si realmente existió o no, se cree que vivió 500 años antes de Cristo, nos muestra en este libro que el arte de la guerra es justo la mejor estrategia para evitarla. En momentos en que el mundo ha dado un vuelco dramático hacia la violencia, cuando la gente no intenta la búsqueda de soluciones sensatas, Tzu nos explica que mucho más importante que hacer la guerra, es conocer y discutir las razones que nos llevan al conflicto, y consecuentemente, buscar una solución. La filosofía planteada en El Arte de la Guerra es aplicable no solo al terreno militar, su teoría es tan puntual y certera que puede tomarse para cualquier situación de la vida. Es un tratado que muestra como poner en práctica la sabiduría del conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontación.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• LA PARADOJA DE ESCOGER

  La paradoja de escoger: por qué más es menos (The Paradox Of Choice: Why More Is Less) es el título es de un libro de Barry Schwartz, psicólogo y economista, que apareció recientemente en los EE UU. El tema está dando mucho que hablar e interesado mucho a la gente de mercadeo. El libro trata sobre la enorme cantidad de opciones que tienen actualmente los consumidores y que les presenta el mercado masivo, por todos los medios disponibles, segundo a segundo. Aunque no es un libro específicamente dedicado al comportamiento del consumidor, esboza interesantes ideas sobre la forma que opera la mente humana, durante y después del los procesos de decisiones de compra. Es evidente que, en este momento, es mucho más difícil hacer decisiones de compra que hace 20 años atrás. Las opciones han crecido considerablemente y seguirán creciendo en la medida que se vayan abriendo - las ya muy abiertas - fronteras al comercio internacional. El tema también de la amplitud de opciones es más amplio que decidir dónde y qué comprar. Como lo menciona Schwartz, abarca decisiones sobre actividades más trascendentales como la de elegir dónde vivir, en qué trabajar, qué creencias adoptar, tener o no hijos, dónde ir a entretenerse, e infinidad de otras.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• LA VENTAJA COMPETITIVA

  Seremos verdaderamente exitosos el día que definamos con claridad cuál es nuestra ventaja. Sería un gran error pensar que la batalla entre los productos (o servicios) se juega en las góndolas o detrás de la vidriera de un negocio. El teatro de operaciones es tremendamente más complicado: se juega en la mente de los consumidores, que parados en el supermercado, el shopping, la estación de servicio o ante las páginas de un diario deciden. Si usted se pone a pensar cuántas marcas de dentífrico recuerda, probablemente sean cinco, seis u ocho. Si no asocia ninguna de esas marcas a una experiencia desagradable será entre alguna de ellas que se decidirá la próxima vez que lo necesite, tal vez en su mente ya tiene la decisión tomada. La misión que tenemos como empresarios es la de colocar nuestra marca en la mente de los consumidores. Debemos posicionar la marca. No ganaremos nada con la mejor cadena de distribución, presentando nuestro producto a lo largo y a lo ancho del país, si el consumidor no se decide por él, y mucho más importante aún, si el producto no lo satisface, empujándolo a que repita una y otra vez su decisión de compra. Si las compras no se repiten vamos por mal camino.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• ESTRATEGAS Y EL MERCADEO

  Al comenzarse a utilizar en Occidente los principios científicos, basados en la observación detenida de los fenómenos naturales, los estudiosos comenzaron a utilizar métodos similares para descubrir el éxito de los generales victoriosos. El primer gran exponente de la utilización de estrategias exitosas fue Federico el Grande de Prusia (1712-1786), el cual con un pequeño y bien entrenado ejercito dominó la Europa Central. Durante la época del rey Federico proliferaron los estrategas los cuales explicaron las famosas estrategias ganadoras usadas por los Prusianos con elaboradas fórmulas matemáticas y diseños geométricos. Debe haber sido un terrible golpe para todos ellos cuando al final del siglo XVIII, los ejércitos creados bajo el modelo Prusiano fueron destrozados por las masivas columnas de las huestes de Napoleón. Nuevos analista se dieron a la tarea de explicar el fenómeno y a revisar sus principios sobre estrategia. Dos de esos analistas de las batallas de Napoleón fueron enormemente influyentes en el concepto de estrategia. Uno fue del General Prusiano Karl von Clausewitz (1780-1831), el cual hasta el día de hoy es ampliamente conocido en los círculos militares. El otro es el general francés Antoine-Henri de Jomini (1779-1869), el cual es mucho menos conocido.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• CRM BIEN HECHO

  La Administración de Relaciones con Clientes (ARC) o Customer Relationship Management (CRM), es una estrategia de negocio cuyo objetivo es seleccionar, atraer, retener y desarrollar a los clientes más rentables para la empresa, con el propósito de maximizar su valor a largo plazo. Es un concepto tan aniguo como el comercio mismo, que se ha hecho accesible a las empresas medianas y pequeñas , gracias a la computación personal. Un sistema CRM bien desarrollado puede, en teoría, automatizar cada uno de los aspectos de de la relación de la empresa con sus clientes. Esto es desde el desarrollo de productos y servicios orientados al cliente, ventas, servicio y la retención de clientes. Pero, como lo han descubierto las empresas más avezadas, es preferible no hacerlo todo de una vez, sino segmentar las actividades e ir implementado sistemas CRM, a funciones específicas en cada segmento. De esta forma se consigue maximizar el retorno de la inversión en esos sistemas, que no son siempre económicos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

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