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• SATISFACCIÓN Y PARTICIPACIÓN, VARIABLES CORRELACIONADAS

  El reconocimiento de que la satisfacción del personal es una ventaja competitiva para toda empresa y que propiciar que este participe aportando su caudal de ideas conocimientos y experiencias es una de las mejores formas para alcanzar la excelencia empresarial, es ya una verdad bastante reconocida aunque poco aplicada este trabajo pretende compartir algunos resultados investigativos que evidencian que la satisfacción y la participación de los trabajadores no son solo variables que conducen al éxito sino que ambas se encuentran altamente vinculadas, con el propósito de validar lo anterior se aplicaron encuestas para medir ambas variables en distintas entidades

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 03/2004

• LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE COMO UN INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD EN LOS SERVICIOS TURÍSTICOS

  En este trabajo se realiza la fundamentación de la propuesta para utilizar el indicador de satisfacción del cliente como indicador de productividad y de esta forma lograr una mayor certeza a la hora de ver la productividad como una medida del desempeño de los trabajadores, al tiempo que se propone además, sobre esta base, la utilización de la relación entre la satisfacción del cliente externo y la del cliente interno lo que facilitaría además poder estimar el grado de eficiencia que se logra con los gastos que se realicen con vistas a incrementar el desempeño de los trabajadores.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 03/2004

• RESUMEN "LA GUERRA DE MERCADOTECNIA"

  MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA: Actualmente la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate al competidor. En resumen, es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio que se debe ganar. · LA MERCADOTECNIA EXIGE UNA NUEVA FILOSOFÍA; · ORIENTACIÓN HACIA EL CONSUMIDO; Hoy en día todas las empresas están orientadas al consumidor. Saber lo que el cliente desea no es de gran utilidad cuando una docena de empresas ya está satisfaciendo los deseos de éste. El problema no es el consumidor, sino los líderes.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 03/2004

• SATISFACCIÓN Y PARTICIPACIÓN, DOS VÍAS PARA LA MEJORA

  El reconocimiento de que la satisfacción del personal es una ventaja competitiva para toda empresa y que propiciar que este participe aportando su caudal de ideas conocimientos y experiencias es una de las mejores formas para alcanzar la excelencia empresarial, es ya una verdad bastante reconocida aunque poco aplicada este trabajo pretende compartir algunos resultados investigativos que evidencian que la satisfacción y la participación de los trabajadores no son solo variables que conducen al éxito sino que ambas se encuentran altamente vinculadas, con el propósito de validar lo anterior se aplicaron encuestas para medir ambas variables en distintas entidades.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 03/2004

• CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS - DOS CARAS DE UNA MISMA MONEDA

  Aún cuando ya resulta una verdad reconocida que el objetivo de cualquier organización con fines lucrativos es la obtención de ganancias también lo es el hecho de que la vía para lograr la misma y mantenerla en el futuro, es mediante la satisfacción de los clientes externos. Sin embargo no goza de igual aceptación la idea de que todo trabajador dentro de una entidad es un cliente a satisfacer y que ambos tipos de cliente se encuentran unido de forma indisoluble.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 03/2004

• CLIENTE INTERNO Y EXTERNO - DIFERENCIAS Y SEMEJANZAS

  En este trabajo se pretende demostrar, de forma muy simple y a través del empleo del método analítico, las razones por las cuales existe el termino cliente interno y por las que este no acaba de ser aceptado. A pesar que hace más de una década que Karld Albrech y Jack Carson popularizaran el término de Cliente Interno en sus libros “La Excelencia de los Servicios” y “La Revolución de los Servicios”, su uso no ha logrado generalizarse y es que no para todo el mundo resulta evidente que el que hasta hace poco y por siempre no fue más que el trabajador, asalariado, peón, obrero y a lo sumo, recurso humano, de momento resulte cliente. Los que así razonan afirman “Cliente es quien paga” y estos no pagan sino que cobran.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 03/2004

• CÓMO MAXIMIZAR LA PERFORMANCE CON LA CAPACITACIÓN DE VENTAS

  La capacitación en la gestión de ventas ayuda a incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para vender con calidad y cantidad consistentes. Los equipos homogéneos, y no los vendedores estrella, son la solución. La performance de ventas está directamente relacionada con la actuación de todos y cada uno de los vendedores en la organización. Aunque esto parezca una frase de contenido obvio, no lo es si se mira con el cristal formativo y perfeccionado de su gestión.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• ¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?

  Los especialistas en Marketing y los profesionales de la Publicidad que estudian permanentemente los estímulo-respuesta de los consumidores, como así también los sociólogos y sicólogos sociales que realizan investigaciones de mercado para establecer valores de respuesta en muestras del mercado, serían los más indicados para responder a este importante interrogante en las ventas en términos generales o estadísticamente.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• LO QUE LAS REGISTRADORAS CALLAN O LO QUE LAS FACTURAS NO DICEN

  No resulta extraño que, como clientes potenciales, hayamos recibido mal trato en nuestra atención. Probablemente a Ud también le haya ocurrido en varias ocasiones que al ingresar a una empresa o local de ventas recibe alguna, varias o todas las siguientes respuestas como supuesta gestión de ventas: Ingresa al sector y se encuentra con papeles en el piso, vidrios sucios, alfombra manchada o quemada, aroma desagradable en el ambiente, mostradores gastados o faltos de mantenimiento, etc.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• ¿NO ESTOY VENDIENDO O NO ME ESTÁN COMPRANDO?

  Tener en claro la diferencia conceptual entre vender y que me compren, puede determinar en muchos casos el éxito o el fracaso de un actual o nuevo emprendimiento, aún cuando se trate de un excelente producto o servicio. Comúnmente se entiende por vender a todo aquello que se factura (o tickets que se emiten) y se cobra contra la entrega de una mercadería o la prestación de un servicio.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• REQUISITOS PARA VENDER EXITOSAMENTE

  Al concluir este artículo podrás arribar a una interesante conclusión respecto a si el vendedor, ¿nace o se hace?. En primer término, ejercer una profesión con éxito requiere que se realice profesionalmente. Esto es con conocimientos, habilidades y destrezas. ¿Te imaginas a un carpintero que fabricando sillas sin haber aprendido a construirlas y a pesar de ello las sigue haciendo y ofreciendo? Probablemente no querrás sentarte en una de ellas ¿no es así?

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• CÓMO CERRAR PROFESIONALMENTE LAS VENTAS

  En el caso de intentar cerrar una venta y en donde sólo uno de dichos aspectos no han sido cubiertos en su totalidad o satisfactoriamente, el representante de ventas o quien intente hacerlo se encontrará con dos consecuencias posibles: 1. se podrá enfrentar con un no o con postergaciones en la toma de dicha decisión hasta tanto sea el momento oportuno, o bien 2. podrá acceder a un posible cierre con insatisfacción inmediata en el caso de haberse ejercido presión o una triquiñuela para obtener el si del interlocutor. En estas situaciones y cualquiera sea la situación, el resultado será siempre en contra de la buena imagen que se prentende lograr sobre los productos o servicios, las marcas y de la empresa que lo genera.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• CÓMO ATENDER OBJECIONES PROFESIONALMENTE

  La venta es una de las profesiones más solitarias puesto que nadie más que el vendedor sabe qué es lo que realmente sucede entre él y cada uno de sus entrevistados, así como el verdadero motivo por el que se llegó a cerrar una venta, o no. Tal vez por este motivo, muchos directivos y gerentes no llegan a establecer realmente cuál o cuáles son las reales causas que impiden lograr las ventas esperadas en cada período.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• HOY UN ADVENTOR NO ES UN CLIENTE

  Así como la actividad política ha evolucionado su naturaleza y ahora los héroes empuñan su espada en la investigación de opinión y ganan guerras de imagen y posicionamiento, las empresas del nuevo siglo no son aquellas que producían bienes en serie con maquinas de carbón y se preocupaban por algunos cuantos competidores de la región. Ya en el nuevo siglo, las empresas han pasado por diversas dinámicas o estilos de competir, y no solo eso, sino que la globalización ha presionado la naturaleza evolutiva de la competitividad y nos ha llevado al perfeccionamiento obligado de la relación proveedor-cliente.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2004

• PUBLICIDAD Y PROPAGANDA

  Los grandes carteles que hay junto a las rutas tienen el mismo fin que los pequeños anuncios de la prensa. Nos dicen que productos hay disponible, quieren convencernos de que elijamos una marca y no otra, o simplemente transmitir un mensaje. Hoy son millones los que ven los anuncios de la televisión, a pesar de que los primeros fueron mucho más limitados. En los mercados se anunciaban a gritos las mercancías, y en las tiendas había grandes carteles que informaban sobre lo que estaba en venta. En los periódicos se anunciaba todo, desde sombreros hasta medicinas.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 02/2004

• ANÁLISIS PASO A PASO DE LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

  1.- LA LEY DEL LIDERAZGO Es mejor ser el primero que ser el mejor La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes. Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 02/2004

• LOS TEXTOS ESCOLARES NO SON COSA DE CHICOS

  El presente Trabajo de Investigación sobre el mercado actual de los libros de texto, pretende ofrecer un panorama más o menos especializado de un género editorial trascendente para el mundo de la edición de libros en el país. La repercusión de la crisis económica nacional, tanto como las restricciones que –por ella- debieron enfrentar las empresas editoriales y los presupuestos de la familia argentina, conforman el enfoque de este artículo, que, desde otra perspectiva, brinda un análisis de los cambios en el consumo de textos, un dato inexpugnable para abordar con perspectiva el escenario competitivo de nuestra actividad.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 01/2004

• LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

  La obra de Al Ries y Jack Trout “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing” condensa los 22 principios fundamentales que gobiernan el marketing, disciplina que promueve los intercambios de productos con valor para otros: Mercancías que se intercambian por dinero. Promesas electorales que se intercambian por votos. Etc. El marketing es una ciencia social, donde para obtener leyes inmutables se hace necesaria la observación, experiencia, verificación y obtención de resultados de utilidad práctica inmediata. En estas 22 Leyes se analiza qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona en marketing, ya que no siempre es suficiente para alcanzar el éxito aplicar la energía necesaria y esforzarse más.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 01/2004

• LAS FERIAS DE NEGOCIOS

  Las ferias son una excelente plataforma comercial, son un sitio natural de encuentro, son centros de distribución para el intercambio de productos y servicios. Son las ferias fuente de ideas y conocimientos y un sitio en el cual nos enfrentamos y conocemos de manera directa a nuestra competencia. Las ferias son en casi todas las áreas de mercadeo un gran potencial de posibilidades de acción. Al participar en una feria las empresas pueden aplicar de una manera simultanea las políticas de comunicación, precios y condiciones comerciales, distribución y producción.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 01/2004

• MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

  Las causas más importantes del fracaso en el mercado internacional son la preparación e información insuficientes. La investigación de marketing es “un enfoque sistemático y objetivo asumido en el desarrollo y adquisición de información para el proceso de toma de decisiones de la administración de marketing”. La investigación debe ser el resultado de una actividad planeada y organizada. La acumulación de información es un requisito previo para la investigación de marketing. Existen dos fuentes básicas para obtener información: Internas y Externas.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 12/2003