• NEGOCIACIONES EN FAMILIA

  En las empresas se capacita poco para las negociaciones internas, menos en las empresas de familia. La familia es nuestro primer grupo humano, es en el que más intensamente se juegan los afectos y las pasiones. En las empresas familiares aparecen con más frecuencia e intensidad problemas personales; muchas dificultades aparecen cuando las necesidades de la familia son prioritarias en relación a las necesidades comerciales de la empresa.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2003

• SI QUIERE PELEAR SIGA, SI QUIERE ARREGLAR LEA

  La claridad en las relaciones se basa en una optima comunicación, que todos sepan todo el tiempo "de que estamos hablando". Una buena comunicación es la única manera de conocer las necesidades de la firma, de los comerciantes, de los clientes, transmitir y sostener una visión empresaria común. La esencia de una buena negociación y de la mediación es poder encontrar y contemplar las necesidades de los protagonistas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2003

• PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

  El artículo expone cómo la preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador desarrollada mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea; dominar el tema de negociación; buscar la información necesaria y definir los roles. Explica que la negociación es una forma de comunicación entre dos o más partes, que utiliza formas escritas, verbales y no verbales y constituye por ello, una forma de comunicación semiótica. La preparación de la negociación, es parte importante del proceso negociador. Su planeación cuidadosa -según explica el autor- garantiza el desarrollo de la negociación y su culminación exitosa.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 08/2003

• GETTING TO YES. EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER

  Nos agrade o no, todos somos negociadores. Negociar es un hecho inevitable de la vida. Discutimos un aumento de sueldo con nuestro jefe, tratas de llegar a un acuerdo con un extraño sobre el precio de tu vehículo en venta, tratas de convencer a un policía que no te multe por estacionarte mal, el alcalde trata de convencer a sus regidores de un proyecto, dos empresas petroleras planean formar una alianza, los representantes de los países miembros del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas tratan de convencerse unos a otros de la posibilidad de una guerra. Todos estos son ejemplos de negociaciones que ocurren todos los días. Todos negociamos algo todos los días aún sin que nos demos cuenta.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 04/2003

• EL GRUPO NEGOCIADOR

  Negociar requiere de conocimientos, habilidades y actitudes. Para lograr éxito en una negociación es necesario una preparación previa, entre cuyos aspectos principales se encuentran: definir los objetivos, aspiraciones y barreras; trazar la estrategia, táctica y técnicas a aplicar; establecer los límites de la negociación y sus posibles variantes; conocer el marco legal en que se desarrollará la negociación; caracterizar a la contraparte, a su grupo negociador y a las personas que lo integran.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2003

• CÓMO NEGOCIAR SIN ROMPER RELACIONES NI RENDIRSE

  Aunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociación si la otra parte se va pensando: "¡Pero qué bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!". Para afianzar sólidas relaciones de largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y , sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recíproca contemplen los intereses del otro, de manera que él también termine la negociación convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2003

• NECESITO APRENDER A NEGOCIAR, PERO...

  Todo empieza cuando uno se da cuenta que lo que quiere conseguir a través de un acuerdo negociado no lo logra, es más difícil de lo que parece. La duda se apodera de la persona y se pregunta a sí mismo, ¿Por qué? ¿Qué ha pasado? Las respuestas son infinitas y al final nos damos cuenta de que el problema está en que no tenemos los suficientes conocimientos sobre lo que realmente es negociar. Hay que empezar por conocer qué se necesita, negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica, pero para poder practicarlo hay que tener las ideas claras. En la medida que se tiene claro cuándo se cede y cuándo se concede ya se empieza a tener claro cuándo es negociación y cuándo no. En todos los cursos los expertos siempre dicen que el día a día son negociaciones continuas, pero…, cedemos o concedemos, el arte de negociar radica en conceder, si se aprende esto se está aprendiendo la habilidad negociadora.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2003

• EL LENGUAJE CORPORAL DE LOS NEGOCIADORES

  Por todos es conocido que en los procesos de comunicación interpersonal el 55% de la información es transmitida a través del lenguaje corporal. La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo. Por lo tanto, es conveniente conocer el significado de dicho lenguaje para actuar con conocimiento de causa en una negociación. En este intento por lograr nuestro objetivo hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2003

• LA NEGOCIACIÓN ES UN JUEGO DE ESTRATEGIA

  Todos sabemos que negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo. Parece un juego.. y efectivamente LO ES. Un juego casi siempre es competitivo, siempre que se juega se quiere ganar, en las negociaciones no tiene por que ser así. Hay negociaciones competitivas, como cualquier juego, pero también hay negociaciones cooperativas, un juego en el que las dos partes sienten que han ganado. Y, ¿por qué digo que es un juego? Si nos fijamos nos daremos cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociación pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2003

• ESTILO DE NEGOCIACIÓN DEL DIRECTIVO SEGÚN LA PERSONALIDAD Y ESTILO DE DIRECCIÓN

  Los estilos negociadores según el tipo de negociación (colaborativa o competitiva) y estilo de dirección se ajustan a unas formas típicas de comportamiento del directivo. Son por tanto arquetipos de funcionamiento en los que raramente una persona puede encajar de forma íntegra, no obstante son útiles, porque nos permiten acercarnos a la realidad de una forma sencilla. No hay estados “buenos” o “malos”, mejores o peores, sin embargo la conducta puede ser positiva, constructiva, que fomente la cooperación y las relaciones interpersonales armoniosas; estilo de negociador colaborativo. O , por el contrario, la actuación desde un estado cualquiera puede resultar negativa causando conflictos de comunicación y relación; estilo de negociador competitivo. Un buen negociador debe saber manejar todos los estilos del Yo, adaptándose a cada situación, interlocutor y momento. Podemos hablar de distintos negociadores según su estilo directivo y su estado del Yo predominante.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 02/2003

• EL NEGOCIADOR Y LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

  En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada. La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo. Por medio de la Inteligencia Emocional los negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 12/2002

• LA PNL Y LA NEGOCIACIÓN

  La Programación Neurolingüistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva, analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a través de los sentidos. Cuando negociamos mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal. Mediante la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 11/2002

• NEGOCIACIÓN

  Sea que la negociación se refiera a un contrato, un desacuerdo familiar o un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien sobre las posiciones. Es decir, cada lado asume una posición, argumentada en su favor y hace arreglos para llegar a un acuerdo.

  Tipo: Documento PDF | Fecha de Publicación: 06/2002

• HABILIDADES DEL ADMINISTRADOR

  Algunas habilidades básicas que debe poseer un buen administrador, así como consejos para afrontar una negociación.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 03/2002

• NEGOCIACIÓN EFECTIVA

  Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 01/2002

• LA GERENCIA MILITAR ¿EXISTE NEGOCIACIÓN?

  Es evidente que se han planteado interrogantes en cuanto a la dinámica de los aspectos psicosociales de la organización militar, como los siguientes: Autoridad, conducción, legitimidad, obediencia, dominación, prestigio y liderazgo, en su sentido más amplio. También cuesta entender la razón del por qué los individuos participan en forma activa o pasiva en los procesos de dirección, control, guía o la manera de comportarse, pensar o sentir de los miembros de las Fuerzas Armadas y sus relaciones humanas.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 12/2001

• NEGOCIOS

  Todos podemos ser negociadores aunque a muchos no nos guste negociar, vemos la negociación como un enfrentamiento estresante, nos vemos enfrentados a una opción desagradable, si somos "blandos" terminamos cediendo en nuestra posición, y si somos "duros" tensionamos las relaciones y tal vez las echemos a perder. Hay una alternativa: la solución conjunta de problemas.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 10/2001

• PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN DE EXPECTATIVAS

  La negociación de expectativas es un acuerdo que se relaciona con la interacción de las expectativas de dos personas o dos partes y las contribuciones que cada persona o parte puede hacer para satisfacerlas. La negociación de expectativas es el proceso de comunicación en donde se define la dinámica y la forma en que se desarrolla la relación entre personas u organizaciones, bajo situaciones en donde se debe renegociar constantemente.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 08/2001

• FORTALECIENDO LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES EN UNA NEGOCIACIÓN DE VENTAS SIN CEDER

  Hay un concepto generalizado que dice que en las negociaciones alguien pierde y alguien gana pero en los últimos tiempos se está dando paso al concepto de mutuo beneficio en la negociación.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2001

• LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

  La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa, ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 05/2001

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