En la gestión de ventas, como en toda otra actividad personal y profesional, existen bloqueos que nos impiden acceder a los resultados más deseados.
Todos nosotros tenemos bloqueos que han surgido y se han arraigado en nosotros durante nuestra evolución, pero en caso de continuar con ellos, además de representar una pesada carga anímica, nos alejará de las más preciadas metas que podamos desear alcanzar con todo el potencial que poseemos.
Los principales bloqueos
Analizar los principales de ellos con objetividad y profundidad nos permitirá identificarlos, comenzar a minimizarlos y eliminarnos con el propósito de poder alcanzar mayores y mejores logros en nuestras vidas.
Si bien no es tarea sencilla, este análisis podrá representar el comienzo de un camino hacia una actividad más exitosa y placentera en lo personal y en lo profesional.
• El temor a lo desconocido. Sólo los intrépidos y los inconscientes resultan ser los que se arriesgan a improvisar en su profesión con una seria carencia de conocimientos y de habilidades que los conducirá inexorablemente a una mala praxis y a un estado de reiteradas frustraciones y consecuentes bajones anímicos. Aquí la única solución efectiva consiste en informarse y formarse con las mejores fuentes y recursos.
• El temor a cometer errores. Equivocarse es una característica inherente a todo ser. Ante ello, solemos paralizarnos y dejar de emprender determinadas acciones. Aunque puede estar originado o asociado al desconocimiento, ya hemos visto cómo resolverlo. Es importante tener presente que los seres humanos inteligentes y perfectibles aprendemos y nos enriquecemos de nuestras experiencias, desarrollando un proceso de aprendizaje que nos permitirá evitar los mismos errores en el futuro. Por lo expresado, debe señalarse que aprender de nuestros errores constituye la más efectiva metodología de aprendizaje, aunque es la más ardua y prolongada en el tiempo, así como también resulta ser la más costosa de todas por las consecuencias que pueda generar en terceras personas.
• Evitar que nos hieran. Como seres sensibles que somos, no nos gusta recibir rechazos. Sin embargo, en el ejercicio de la profesión de ventas es muy importante aceptar que existe el «no» como respuesta y si se elabora que es un rechazo hacia lo que podemos ofrecer y no hacia nuestra persona, se estará minimizando sus efectos brindándonos la oportunidad de avanzar siempre, a pesar de ello.
• El “qué dirán”. Este bloqueo nos inhibe de hacer lo que podemos estar considerando como la mejor o más creativa forma de realizar alguna acción. De ámbito netamente social, puede estar emparentado con el temor a cometer errores, pero de cualquier manera es un inhibidor de lo mejor que llevamos dentro y de lo más deseado de alcanzar. Simplemente recuerde que existen dos grandes grupos de personas: los hacedores y los opinólogos. Los primeros pueden equivocarse y aprender de sus errores, pero también producen logros. En cambio los opinólogos resultan ser los críticos de toda acción de los hacedores, nunca se equivocan en sus acciones porque en definitiva nunca saben hacer ni hacen nada más que opinar.
• Sus propios Paradigmas. Los paradigmas son reglas que cada uno asume como ciertas y hasta difíciles de modificar. Por ejemplo: «nos hemos hecho exitosos haciendo lo mismo que hacía mi abuelo, mi padre, etc., porque siempre esto se hizo así». Las consecuencias de este bloqueo es que no permite pensar ni crear nuevas formas de hacerlo mejor porque se niega toda posibilidad de modificar lo ya conocido como lo único válido. Téngase en cuenta que los exitosos en el mundo han quebrado paradigmas muy tradicionales generando nuevos paradigmas antes impensados.
Conclusiones
La venta es una profesión vital de servicio a personas (actuales y potenciales clientes) basado en asesorarlos en sus necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios, con el único fin de que tomen siempre su mejor decisión de compra.
El adjetivo «vital» está representado por la necesidad de obtener consistentemente los mejores y mayores logros en cada período del año, caso contrario no se podrán pagar los sueldos, los gastos fijos e impuestos, a los proveedores, etc., ni se podrá obtener ni distribuir la utilidad que dio origen al negocio o actividad.
Por experiencias profesionales en la consultoría de gestión y capacitación, así como también por los resultados de las últimas investigaciones realizadas, existe aún una extensa mala praxis en el ejercicio de la profesión de ventas. Esto puede estar motivado por la existencia de estos bloqueos, tanto a nivel empresarial, gerencial y en sus representantes en dichas organizaciones.
Uno podrá comenzar a analizar sus propios bloqueos y hasta llegar a identificar los que pertenecen a cada uno de los miembros de su equipo de ventas, pero la clave radica en descubrir la manera de superarlos definitivamente, si se desea que puedan aplicar el máximo potencial que llevan dentro.
Independientemente de ello, cuando veamos un profesional de ventas exitoso aplaudámoslo mentalmente y con sinceridad por sus logros, porque esa persona no lo llegó hasta allí por casualidad o por fortuna, sino porque:
• tuvo el coraje y la determinación de avanzar hacia sus metas enriqueciéndose al aprender lo que desconocía,
• asumió que podía equivocarse pero que era a su entero riesgo y aprendiendo de sus errores,
• aceptó que podía ser herido en su cruzada pero se fortaleció ante cada obstáculo y rechazo,
• que no escuchó a quienes decían «eso no va andar» o «yo no me metería en eso», y finalmente,
• descubrió un nuevo estado de cosas en su especialidad luego de sus logros alcanzados.
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