Cultura organizacional en las ventas

Dentro del campo del desarrollo organizacional un campo, extremadamente inmenso y complejo, actualmente se tiene en el mundo organizacional cambios rápidos y profundos y en especial por ser el lugar donde vivimos México, y estos cambios afectan sus bases culturales, por tanto los acontecimientos de hoy, pueden se historia mañana.

Es importante el hecho de que el contenido sea dirigido a nuestras organizaciones, y no a organizaciones extranjeras, lo que nos da una visión diferente de cómo entender nuestro entorno organizacional, y sobre todo el compromiso con metas relevantes facilitan la cohesión del grupo y motivan al personal, pero no hay que perder de vista la dependencia que tiene nuestro país con los Estados unidos de Norte América en la relación comercial donde sin lugar a dudas existen profundas diferencias culturales muy arraigadas entre nosotros y ellos y que la comunidad comercial debe tomar con seriedad, algo muy importante en la interpretación de objetivos y metas esta nuestro antecedente cultural y las vivencias, este punto puede ser importante como guía útil para los empresarios de nuestro país para lograr confianza y respeto de su grupo de ejecutivos

Las definiciones sugieren lo que todos sabemos por nuestras experiencias personales, las organizaciones tienen culturas diferentes, estilos de administración y normas para realizar sus funciones, una fuerte cultura puede contribuir substancialmente al éxito a lo largo de las organizaciones al guiar su comportamiento y dar significado  a las actividades. Todo éxito debe ser planeado estratégicamente para poder obtener los resultados deseados por la organización, es importante tener congruencia entre la cultura, la estrategia y el estilo administrativo. Las creencias básicas sobre la gente afectan nuestro enfoque para diseñar las organizaciones y administrarlas.

Las organizaciones que son administradas en forma positiva tienden a ser más satisfactorias para los participantes y también pueden ser efectivas y eficientes. La tendencia actual es el alejamiento de las organizaciones rígidas para dar lugar a las organizaciones flexibles. El concepto de identidad es importante sobre el cuestionamiento de ¿Qué pasara si cambio? Y ¿Cómo puedo hacer para reforzar la identidad organizacional y hacerla más adaptiva? Y  ¿ni no puedo, que es lo que puedo en cambio aprovechar?

Es importante lo significativo de vivencias, experiencias, ya que estas experiencias compartidas entre las personas te dan una visión y esta visión  tiene que haber ejercido durante un tiempo suficiente, la cultura en tal sentido, es un producto aprendido de la experiencia grupal. Tomando en cuenta las diferencias que tienen

Las personas en su capacidad de cambiar las aptitudes para aprender de las experiencias y su comodidad para el cambio, la disposición para aprender  forman la estructura, de la gran importancia de aprender, como aprender, como única respuesta segura ante un futuro ambiguo y confuso. El aprendizaje nos conduce sin lugar a duda a lugares asombrosos, a la cima de la montaña, a la luz, nos conduce al conocimiento puro, a un futuro de importancia individual y productividad organizacional, no tenemos más alternativa que tomarlo.

Planteamiento

Debido a la diversidad de productos en el mercado y en cambiante gusto del consumidor es necesario que la empresa “Galletera del sur”, cuente con una planeación estratégica a largo plazo, que le permita mantener el liderazgo en el mercado.

Evaluación del FODA

Fuerzas.- representa los principales puntos a favor con los que cuenta la empresa para ganar el mercado en cuatro categorías:

Potencial humano

  • Una fuerza de ventas dinámica.
  • Un equipo técnico motivador.
  • Un equipo de producción con preparación y experiencia.

Capacidad de proceso

  • Equipo relativamente moderno.
  • Un sistema de calidad total.
  • Pronta atención a los clientes.

Productos y servicios

  • Una línea de productos diversificada
  • Marca con imagen positiva
  • Buen servicio al cliente
  • Un poco de personalización

Situación financiera

  • Excelente línea de crédito
  • Plan de venta de acciones a los empleados
  • Márgenes de utilidad
  • Considerables fondos de reserva

Limitaciones

Algunas pueden ser:

  • Apoyo insuficiente al equipo de ventas
  • Lentitud en el mercado de nuevos productos
  • Insuficiente inversión en la investigación y desarrollo
  • Falta de información oportuna sobre la tendencia de los consumidores

Oportunidades

Algunas pueden ser:

  • Expansión del potencial de mercado por nuevos competidores
  • Situación tecnológica en rápida extensión
  • Mayor oportunidad de talleres de trabajo

Amenazas

  • Reducción de los principales segmentos de mercado
  • Los clientes se vuelven más exigentes
  • Presiones de precio por los competidores actuales
  • Varios proveedores se vuelven competidores
  • Algunos clientes se vuelven competidores
  • Nuevos competidores

Algunos productos ya no se venden.

Gerencia con estilo

Es la labor de un gerente que consiste en actuar como explorador, buscando el mejor camino para que su equipo llegue al objetivo deseado con la menor dificultad posible.

Gerencia por intimidación

Consiste en obtener buenos resultados atemorizando y amedrentando a quienes trabajan para él. Es el estilo gerencial que no debe adoptar ningún gerente. Pero que es muy usual no solo en nuestro país, sino en economías como las asiáticas.

Diferencias entre un líder y un jefe

Líder

  • Los enseña.
  • Depende de la buena voluntad.
  • Inspira entusiasmo.
  • Dice “nosotros”
  • Soluciona problemas.
  • Dice “hagamos”

Jefe

  • Dirige a sus empleados.
  • Depende de su autoridad.
  • Inspira temor.
  • Dice “yo”.
  • Encuentra a quien culpar por lo problemas.
  • Dice “hagan”.

Partiendo de que una empresa que no vende no tiene ganancias y su futuro es incierto, se presentan:

Características de un gerente de ventas que agradan a los vendedores.

El gerente trata con justicia a todo su personal. Todos los elementos del equipo que tengan la confianza de que recibirán justicia.

El gerente es accesible y sabe escuchar. Escucha y soluciona los problemas y preocupaciones de los vendedores.

El gerente reconoce los logros y felicita a los vendedores cuando hacen algo meritorio.

El gerente es leal a su equipo de ventas. Defiende a sus vendedores ante la alta dirección y con otros departamentos de la empresa.

El gerente interviene a favor de los miembros de su equipo. Cuando interactúa con gerencias y departamentos de otras empresas, facilita los pedidos, consigue que aumenten los, límites de crédito de ciertos clientes, obtienen precios especiales para ventas importantes entre otras cosas.

El gerente se asegura de que cada vendedor obtenga el crédito apropiado para sus objetivos.

El gerente pasa la mayor parte del tiempo en el trabajo de campo y ayuda a sus vendedores a cerrar ventas importantes.

El gerente reconoce las normas y procedimientos de la empresa o industria, la línea de productos, los programas de precios, mejor que cualquier miembro del equipo de ventas.

El gerente crea un ambiente positivo de trabajo.

El gerente es un buen líder y maestro.

Recuerden lo importante es el aprendizaje significativo, y sobre todo la disponibilidad de querer aprender. Todas las experiencias y vivencias tienen un papel sumamente importante.

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Trujillo Camacho Abraham. (2013, septiembre 6). Cultura organizacional en las ventas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/cultura-organizacional-en-las-ventas/
Trujillo Camacho, Abraham. "Cultura organizacional en las ventas". GestioPolis. 6 septiembre 2013. Web. <http://www.gestiopolis.com/cultura-organizacional-en-las-ventas/>.
Trujillo Camacho, Abraham. "Cultura organizacional en las ventas". GestioPolis. septiembre 6, 2013. Consultado el 11 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/cultura-organizacional-en-las-ventas/.
Trujillo Camacho, Abraham. Cultura organizacional en las ventas [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/cultura-organizacional-en-las-ventas/> [Citado el 11 de Diciembre de 2016].
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