Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación

El proceso de la comunicación no verbal -lenguaje corporal- juega un importante papel en cualquier ámbito social, mucho más en el mundo empresarial en donde un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.

La comunicación humana es un proceso continuo de relación que engloba, en la mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces, independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y deliberada, de hecho, cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de comunicación.

La buena educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación pero, a veces, nuestros gestos pueden expresar lo contrario. A través de la comunicación no verbal, con la que decimos mucho de nosotros y podemos aprender de nuestros interlocutores, podemos indicar algo diferente  de lo que decimos, por lo que debemos estar conscientes de que hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y gesticular.

Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para sacar ventaja en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la otra parte. Además, hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de negociador se trata.

La comunicación no verbal como fuerza negociadora

  • Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un fuerte apretón de manos al saludarnos, todo lo contrario a un negociador competitivo.
  • Al iniciar el diálogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra, el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante demostrándonos su interés.
  • Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que al caminar, coloca sus manos en las caderas, lo que significa una predisposición a llegar a un acuerdo.
  • Al momento de ir a una reunión de negocios, es de suma importancia que así como preparamos nuestro discurso también preparemos el lenguaje corporal del que éste irá acompañado, siempre teniendo oídos abiertos para actuar como receptores del mensaje verbal de los demás y observando la comunicación no verbal de los interlocutores, sólo así se tendrá la información completa para poder responder.
  • La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabra pero de gestos serios y poco afables. En cambio, puede ser menos expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden “ganar” muchos más adeptos.
  • Moderación. Al igual que hablamos de la “incontinencia verbal”, hay que ser comedido en el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de forma exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestra exposición.
  • Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros interlocutores (se reparte la mirada entre todos los presentes, no se fija en ninguno de ellos en particular, salvo que queramos hacer cierto hincapié en un determinado directivo o ejecutivo); esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición, etc.
  • Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se debe mirar por debajo de los hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.
  • La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor.  Mejora la comunicación, nos hace parecer más cercanos y asequibles. Un gesto serio nos hace parecer más distantes. Sonreír no es falta de seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a carcajadas. Dice un refrán muy castellano “Se consigue más con una gota de miel que con un barril de hiel”. Hay que darle luz a la cara con una sonrisa.
  • Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros.
    Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasión.
    Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta impaciencia.
    Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la defensiva, con cierta expectación.
    Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad.
    Ligeramente despegadas, es una de las posiciones recomendables porque dan un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza.
  • La ropa, aunque no sea un gesto, también puede denotar el carácter de nuestros interlocutores (decimos puede, pues en muchos casos las grandes compañías son las que obligan o “recomiendan” el vestuario de sus trabajadores).
    La ropa depende del sector. Hay compañías como bancos, financieras, etc. que suelen ser de corte bastante clásico en su indumentaria. Y compañías más “modernas” que optan por vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como algunas compañías de software, agencias de publicidad, etc. En caso de duda, optamos por un vestuario “neutro” ni clásico ni moderno, entre lo formal y lo sport. Se puede elegir una prenda de moda combinada con algo más clásico para suavizar el contraste. Ejemplo, una americana de corte moderno en hechura y color, con una camisa más clásica que armoniza el conjunto.
    Los complementos, pocos y de calidad, tanto en hombres como en mujeres.
    Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quién no ha opinado sobre otra persona porque lleva una gruesa cadena de oro, porque lleva el reloj de una determinada manera, porque calza un determinado tipo de zapato. Todo lo que nos ponemos, refleja, en cierta medida, nuestra personalidad.

A través de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los gestos, se desarrolla una dimensión oculta de la comunicación que tiene tanta o más importancia que la palabra. A falta de un nombre más adecuado se la denomina comunicación no verbal. Su estudio reclama la atención de psicólogos, antropólogos, estudiosos de la comunicación, sociólogos, etc., y su importancia es tal que ha llegado a revolucionar los saberes establecidos sobre la comunicación.

Señales negativas del lenguaje corporal:

  • Hombros encogidos
  • Mirada desinteresada y aburrida
  • Labios apretados
  • Mirar para varias direcciones
  • Golpear repetidamente el pie en el piso
  • Abalanzarte en la silla
  • Suspirar
  • Hacer ruido en la mesa con los dedos
  • Mantener los brazos cruzados
  • Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada
  • Mover la cabeza (en señal de “no”) cuando el otro está hablando

Señales positivas del lenguaje corporal:

  • Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)
  • Mantener la cabeza y hombros levantados
  • Mirar directamente al interlocutor
  • Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
  • Mantener los ojos bien abiertos
  • Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)

¿Cómo evaluar tu lenguaje corporal?

Pide a personas de confianza (no sirve un empleado que no tendrá coraje de criticarte constructivamente) que evalúe tu postura y gestualidad apuntando todo lo que observen mientras hablas y escuchas. Es probable que inconscientemente estés adoptando varias señales negativas en tu comunicación no verbal, identificarlas será ya una ventaja, luego deberás trabajar en evitarlas y convertirlas en señales positivas que sean coherentes con el mensaje que quieres transmitir.

¿Cómo se analiza la comunicación en niveles porcentuales?

  • Contacto visual y comunicación corporal representan un 55%
  • Tono de voz 38%
  • Contenido de las palabras sólo un 7%

Otras estadísticas sobre cómo nos comunicamos (se basan en figuras conservativas y los niveles pueden ser mayores):

  • Menos del 50% de la población humana puede comunicar un 70% de lo pensado.
  • Solamente un 5% de la población humana alcanza un nivel de un 90% entre lo pensado y comunicado.
  • Más de un 70% de la población humana “aberra” o cambia el contenido entre lo pensado y lo comunicado.
  • Más de un 95% de la población humana se abstiene de comunicar todo lo pensado.

Bibliografía

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College Derkra. (2010, enero 28). Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/comunicacion-no-verbal-lenguaje-corporal-negociacion/
College, Derkra. "Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación". GestioPolis. 28 enero 2010. Web. <http://www.gestiopolis.com/comunicacion-no-verbal-lenguaje-corporal-negociacion/>.
College, Derkra. "Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación". GestioPolis. enero 28, 2010. Consultado el 27 de Mayo de 2015. http://www.gestiopolis.com/comunicacion-no-verbal-lenguaje-corporal-negociacion/.
College, Derkra. Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/comunicacion-no-verbal-lenguaje-corporal-negociacion/> [Citado el 27 de Mayo de 2015].
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