Se podría afirmar hoy, que el concepto de ventas como tal está revaluado. El mercado, los medios publicitarios, las comunicaciones y ante todo las necesidades de las personas a cualquier nivel socio económico, han cambiado hacia un plano de mayor agilidad en la compra, donde más vale el servicio y los valores agregados competitivos, que inclusive el mismo precio.
De hecho, las empresas tienen un objetivo claro. Ser más dinámicas en su gestión estratégica. Compitiendo con procesos de mejora constantes, integrando altos niveles de calidad en la capacitación de su personal comercial y administrativo, en el servicio, la venta y la inversión generosa en políticas de marketing.
Eso está bien. Pero valdría la pena saber si las personas que trabajan para la compañía cumplen el perfil de experiencia, conocimiento y sobre todo esas actitudes y aptitudes que hacen la diferencia de una persona común y corriente a las de un ganador por excelencia.
Ese es el punto
Es a estas cualidades personales a las que les quiero referir en el presente artículo.
A las personas que son contratadas por las empresas para ocupar cargos en el área comercial, normalmente les exigen un perfil de experiencia en ventas, buena presentación y que deseen ganar mucho dinero.
Por mi experiencia como asesor y director de grupos de venta, deseo compartir con las personas que leen este artículo, mi humilde punto de vista sobre las situaciones acertadas o no que hacen de los vendedores individuos fracasados o exitosos, felices o amargados.
Empecemos por hablar de la realidad.
Si miramos y analizamos con detenimiento a los individuos que integran una fuerza de ventas de cualquier compañía, la mayoría son personas con una experiencia de muchos años en cualquier profesión menos en ventas.
Los pensionados, los liquidados de grandes empresas a las cuales sirvieron por muchos años, pero que con la disculpa de reestructurar la compañía los han despedido sin ninguna consideración quedando desubicados.
Su fortaleza y conocimiento están vivos para seguir laborando, pero se enfrentan a la realidad fría y cruel. Usted es mayor de 35 o 40 años y ninguna empresa le darán trabajo así usted tenga la mejor hoja de vida llena de logros y especializaciones. Se siente desplazado socialmente, vienen los problemas económicos intenta por muchos rato volver a ejercer su profesión, pero pasa el tiempo su dinero de retiro se le acaba no hay oportunidad.
Algunos se aventuran a ser independientes y montan sus propios negocios, pero muchos fracasan por una u otra razón. Los gastos siguen. Hay que cubrirlos.
Alguien le recomienda que se meta de vendedor, es el único oficio que no le pone problema por la edad. La experiencia a larga no importa, lo importante es su hoja de vida que confirmados sus datos y comportamiento con los anteriores patrones estén bien y listo.
Lo duda pero… que puede perder? Nada. Al contrario; puede ganar una nueva oportunidad. Recibir un salario básico e incentivos sobre las ventas y lo que más lo tranquiliza es saber que lo van capacitar, que le van a dar las herramientas necesarias para que se desenvuelva y salga adelante, que se profesionalice y vuelva a sentirse útil, importante.
Cuando alguien, que de verdad necesita algo, lo encuentra, no es la casualidad quien lo procura, sino él mismo. Su propio deseo y su propia necesidad le conducen a ello .
Hermann Hess
Se presenta. Comienzan una serie de pruebas de conocimiento general, lo más seguro es que su perfil cuadra con lo exigido pues a la empresa lo que más le interesa y no nos digamos mentiras, es que usted pueda traer como clientes a todos esos amigos y familiares que a través del tiempo usted cautivó en su mundo laboral. Lo llaman mercado natural.
Es muy posible que le funcione, no tanto como quisiera pero le funciona, y se mantiene por un tiempo como el vendedor entusiasta que quiere salir adelante.
Pero al cabo de este periodo comienzan a presionarle por resultados y usted comienza a ver que el asunto no es tan simple, el mercado esta difícil, el producto no es tan fácil de vender, es mejor la competencia es que… es que… y ahí sigue con disculpas y enfrascado en su propio invento.
Esto le genera un trauma a nivel profesional y personal y se lleva a su familia por delante. Se desespera, se vuelve un individuo amargado, ya no querrá madrugar a su trabajo, que tortura… Solución. Renunciar.
La otra solución, sería que usted sea altamente capacitado espiritualmente y comience esta nueva experiencia con un solo fin en su mente. NO DEJARSE GANAR POR LA ADVERSIDAD. Es consiente que debe prepararse y salir adelante demostrarse a sí mismo y a su familia que es un líder comprometido con sus ideales.
Cuando usted entra en los negocios, se mete en dificultades, pero lo mejor de todo es que puede escoger la clase de dificultades en que le gusta meterse.
Kettering
Su entusiasmo, el apoyo de su líder o director de grupo y de la compañía, hacen que usted se sienta más comprometido y con muchas ganas de triunfar. Seguramente lo logrará.
Sin embargo, amigo lector, me atrevo a describir a continuación algunas de las cualidades que a mi parecer, deben tener los individuos que ya dentro de la profesión de vendedor se quieren profesionalizar, comprometerse y liderar un cambio en su vida dirigido indiscutiblemente al éxito
Es muy posible que algunas personas que leen este artículo no estén de acuerdo con mi planteamiento. Pero si lo analizan bien, encontrarán que la lógica sumada a la intuición puede ser tan acertada como eficaz en el momento de tomar decisiones o persuadir a otra persona para tomarlas. Confío en ello.
En una epoca de cambios radicales, el futuro es de los que siguen aprendiendo, los que ya aprendieron, se encuentran equipados para vivir en un mundo que ya no existe.
Eric Hoffer
El vendedor de hoy debe ser un líder, que demuestre ser proactivo, organizado y comprometido con los delineamientos estratégicos de la compañía.
Además debe ser un individuo que comprenda y aplique en su día a día los procesos necesarios bajo los conceptos de planeación, ejecución y control.
Existe mucha literatura que nos explica paso a paso sobre las obligaciones y responsabilidades del personal de ventas, incluyendo claro, el esquema de venta convencional, desde el acercamiento hasta el cierre. Pero esto es otro tema que ojala pueda en otra oportunidad escribirles y discutirlo a través de éste medio.
A partir de ahora me concentraré en describir lo que atañe al objetivo propio de este escrito.
Tuve la oportunidad de ingresar a una compañía de productos intangibles como asesor, haber como me iba. Pues, no tenía muchas oportunidades de trabajo en mi profesión que apenas terminaba como Administrador de Empresas.
Honestamente comenzar fue muy duro. Caminar por largas horas visitando clientes en frío y otros referidos por amigos. El cumplimiento de metas no estuvo muy cerca a los presupuestos exigidos por la compañía y lo peor, me atormentaba ver que amigos y compañeros de la universidad estaban mejor ubicados laboralmente que yo. Sin embargo, comencé y me comprometí a este nuevo reto.
Pasados unos meses de adaptación, logros y fracasos, tuve la oportunidad de conocer a una doctora jefe de un área de la compañía quien llego en reemplazo de mi director de ventas, que por enfermedad fue incapacitado por un mes.
Al siguiente día de su llegada nos reunimos para conocernos. Al salir de su oficina, vi la vida diferente. Sentí un impulso de grandeza ante el mundo…me sentí importante, valioso. Nadie ni nada me detendría en lograr mi plan maestro de vida… mi objetivo…ser feliz.
No siempre, dicen por ahí… el dinero es sinónimo de felicidad. Pero a mí me ayudó. Y si… que me hizo feliz.
No fue un milagro ni un acto de otra dimensión que hizo sentirme así. Fue ella, mi jefe; la que con su impulso y motivación me analizó, me dijo que tenía madera para lograr lo que quisiera. Que solamente faltaba creer más en mí. Capacitarme, Comprometerme. Amar mi trabajo día a día. Me citó una estrofa que en algún lado había leído.
Si las ventas fueran fáciles y no existieran las objeciones, nuestra profesión como vendedores no existiría y solo una máquina programada recogería los pedidos de nuestros clientes.
Demuéstrese a usted mismo que no es un mediocre, que es una persona estructurada espiritualmente, luche por un mejor nivel de vida para su familia.
Asistí a muchas capacitaciones sobre ventas dictado por la compañía. Me adoctrinaron, me esquematizaron con los parámetros concebidos por las directivas. Aprenda y salga a la calle, defiéndase. Esto y aquello si lo sigue al pié de la letra como le enseñamos, le dará buenos resultados.
Lo hice así y no puedo quejarme. Me fue bien pero no como yo quería, fueron muchos los desaciertos en mi gestión y cierres que se perdieron algo estaba mal y fue así como mi jefe me dedico tiempo adicional y aprendí que la falla estaba en la concepción que yo tenía de las ventas, de la esencia de la relación interpersonal con esos clientes que ha diario conocía.
Frase clave que aprendí.Sea usted mismo, no se esquematice. encuentre la esencia,la verdad. Salga de su letargo. Renuévese, capacítese, investigue, aplique y demuestre resultados.
Todo esto lo puse en práctica y confieso que me dio muy buen resultado.
Diciéndolo de otra manera.
Usted debe tener muy claro su papel como vendedor. Es su responsabilidad satisfacer las necesidades propias y de su empresa, si todos estamos bien, todos ganamos. La empresa confía en usted. Hágalo como quiera, bajo los lineamientos éticos y de honestidad, pero cumpla.
Cuando digo no se esquematice me refiero a que usted es libre de manejar a su cliente, logre afinidad con él déjelo hablar, asesórelo, sensibilícelo. Es usted el que maneja el momento.
No esté pensando solo en el cierre o que va a perder la venta. Simplemente no presione, logre un contacto limpio, cristalino pero con autoridad y sabiduría.
Sea usted mismo, gócese el desarrollo de la entrevista. Tómelo como la mejor de las oportunidades. Que todo se desarrolle como un dialogo tranquilo y con buena información.
Recuerde que para que se dé una buena comunicación deben existir mínimo dos sujetos activos y no uno solo hablando.
En este error se cae fácilmente por el afán de cerrar y estar pensando en los pasos de la venta, en el regaño si no lo logra, en el dinero que se va a ganar o en lo frustrante que podría ser.
Yo lo comparo con una relación de pareja. Logre una buena primera impresión, resalte lo que le gusta de la otra persona, interésese por sus cosas, por sus gustos, escuche; no presione así esté que se muera del deseo de abrazarla, no sea imprudente no haga comentarios que puedan herir o disgustar al otro, sobre todo en asuntos personales.
Con todo esto lograra afinidad. Se le percibirá como un amigo de confianza. Su lógica y percepción deben funcionar a las mil maravillas y sin tanto esfuerzo se dará cuenta que está llevándolo por el camino que usted quiere, desarrollando el don de la persuasión.
Al final, es tal la confianza de negocio, que puede cerrar la venta y además salir con buenos referidos. Comprométase a llamarle para saber si ya recibió los documentos del contrato, o mejor, si puede lléveselos usted mismo. Hágale saber que él realmente le importa. Potenciar su relación es la mejor de las inversiones.
Algunos clips para tener en cuenta.
- Obtenga mas conocimiento. investigando dentro y fuera de la compañía.
- Aprenda de la competencia.
- Tenga muy claras las ventajas competitivas de su producto.
- Cuide su vocabulario.
- Mantenga el entusiasmo
- Sonria.
- Maneje el tono de voz.
- Mantenga la calma.
- Sea congruente.
- Cumpla lo prometido.
- Sepa escuchar.
- Sea firme. demuestre autoridad.
- Sea todo un caballero.
- Este al día con su agenda.
- Salga a la calle con un fin en la mente.
- Sea cortes.
- Sea bondadoso.
- Logre afinidad con su interlocutor.
- Tenga autonomía en sus procesos y decisiones.
- Tenga empatía.
- Hable un lenguaje acorde al nivel de su interlutor.
- Sea un mago en el arte de persuadir.
- Maneje las objeciones con sensibilidad.
- Sea absoluntamente honesto y sencillo en el hablar y en el actuar.
- Recuerde entre más humilde. más grande sera.
- Aproveche el tiempo. planeación
- Ejecute sus planes y proyecciones con calidad.
- Controle permanente y periodicamente su gestión.
- Retroalimentese sobre sus fallas y aciertos.
- Dele prioridad a sus deberes y compromisos.
- Muestre lo mejor de usted por teléfono.
- Antes que enojarse, aprenda de los reclamos.
En resumen:
Mi teoria es:
Sea usted mismo. aplique su conocimiento y directrices organizacionales con responsabilidad pero sin esquematizarce. recuerde que cada venta, cada cliente es unico.
Hagale caso a su logica con sabiduria, percepción y persuación.
